外贸客户开发跟进过程中，那些常见的问题和解决方法

做外贸有时候碰到的客户，各种纠结，各种琢磨，订单还是没有谈下来。对于这个比较有代表性的问题，外贸人该如何望闻问切对症下药呢？

今天分享5个学员案例，案例中有几种难搞客户的问题及解决办法思路，供大家参考。

在香港参展的时候碰到的一个德国客户，我非常清晰的记得问他有没有购买过我们这类产品，他说没有。然后这个客户拿了样本，逛了下摊位就走了。展会后我去他们网站上看，发现他们网站上很多都是我们竞争对手的产品。而当时我们竞争对手跟我们是在同一个展馆内的，而且展会后发他邮件他都不回复。有没有可能他跟我们的竞争对手关系很不错，当时是来骗样本的呢？

遇到这种案例你会怎么跟踪下去呢?

解决办法及思维方式： 

骗样品太武断了，做生意，来者都是客。我很讨厌“骗”这个字眼，也很不喜欢这样的思维方式。对方即使在说谎，也肯定有原因。比如说，可能你的竞争对手是他们核心供应商，关系很好。但不代表他没有打算找备胎，又不想让他的老供应商知道，这些都是有可能的。对方不回复你的邮件，不代表对方没有兴趣合作，都要好好的正常跟进。如果你没有很好地跟进，就肯定是骗样，这样是没有机会突破的。

另一个客户，在他的网站上也在卖我们那个竞争对手的产品，而且有五款左右。同样，他来问过我们同功能的产品，也来要过报价。我报给他后就不回复了。是不是我们的产品没有吸引力，还是他不想花精力去换产品呢？

接下来该怎么吸引客户的兴趣呢？

解决办法及思维方式：

一种是客户想要你的产品却想压价：这种情况很常见，一般客户在砍价之前都会端着点姿态，让你感觉他并不是那么需要你的产品，好让你主动提出来降价，他就能拿到更好的价格，这是很多客户惯用的手段了。

遇到这样的情况我们其实不太好分辨对方是否真的嫌弃价格高，还是单纯压价手段，遇到这样的情况肯定不能慌，摸不清对方的意图，就不能急于降价让步，这样是在无形贬低自己的产品，急于降价会让客户在轻视你的同时对你的产品产生怀疑，到底是什么样的产品卖不出去让你这么着急降价？

所以我们绝对不能着急，在客户沉默的时候我们可以先提出一些其它价格类似的方案，价格什么都相似或者稍高的，让客户选择。这个时候的目的不是说就一定让客户选择，客户很有可能是不会选择的，甚至继续不理你，这只是我们用来缓冲的一个手段：在降低自己身段的基础上维持价格利益，这一轮里面姿态是下来了，但是价格不降。

再然后，客户还是沉默不理你的情况下，你可以更多地介绍一些稍微优惠点的方案。如果客户只是想压价的话，这个时候他就应该开始跟你搭话了，因为你已经开了一个降价的口子，他要想办法把这个口子打得更开，所以必须跟你讨价还价，进入到这一步就需要你把握尺度慢慢跟客户协商。

第二种情况就是客户真的觉得你的价格很高：这种情况也不少见，因为我们本来就是要赚钱的，客户询盘的时候我们的报价肯定是预留了利润空间的，也预备了客户还价的空间。

但是如果客户的心理预期与你的报价相差太大，导致对方没有了还价的兴致，同样也会沉默下来，这个时候我们的处理方法和第一种情况是类似的，不断地降低姿态和价格去试探，直到试探到客户搭理你为止，这个时候你离他的底线价格也就不会太远了。但是也不能降得过快，以免自己的情况崩塌。

第三种情况情况就是：他本身并不太重视你的产品，忙于处理其它的事情的时候，也很有可能忽略你。尤其是在你报价完后，他一个是存了晾一晾你的心思，一个是真的不够重视，就不愿意急着回复你。

这种情况其实是可以很明显的感觉出来的，这样的客户在一开始询盘的时候就不会太热情，所以在协商过程中，我们也能准确分辨出客户对你的产品的重视程度。

这样的客户我们可以不用着急忙慌的降价，可以在放低姿态前先用平等姿态跟他先沟通协商，沟通无果后再降价也不迟，这个时候才是争取最大利益的最佳方法。

归根结底，不管是跟进还是谈判，其实就是一个揣摩客户心理的过程，设身处地的想一想客户的心理，就容易制定出适合的跟进方案。

总得来说报价后不回复，你是无从得知明确情况的，也不会明确的知道其原因。瞎猜没有任何意义，要全方位试探，来知道原因。比如，有一个稳定的老供应商，拿到的价格也一定不错，你常规的报价怎么能吸引对方呢？粗粗一看，价格并没有很大的优势，甚至更贵，自然就不回复你了，很正常。

如果我是你，既然碰到在卖竞争对手产品的客户，我的报价一定是有高有低的。比如五款产品我推荐给客人报价，我可能1款留10%利润，一款留20％利润，一款只留5%利润，一款不加任何利润，还有一款亏5%报价。当然，这都是含退税的报价，等于是全部让出退税的报价。

这样我就可以根据客户反馈，来知道具体情况了。如果他前面两个都剔除，只跟我谈后面3个，说明对方行家，对于价格很敏感，那下一步就是针对性推荐价格特别有竞争力的产品。这一开始的虚实报价，敲门砖的目的也就达到了。

或许你会有疑问，如果客人超级懂行，其他都不要，就是选我亏5%的那个他要下单，怎么办呢？这个也好办，直接告诉客人：不好意思，我们另一个大客户下了另外3个产品的订单，最近几个月我们产能都饱和了，要不三个月以后我们再谈这个项目？当然了，三个月后，你有千百种理由调整价格。哪怕不调整，如果对方能跟你做几个item，那其中一款亏着做也没什么啊，整体赚钱就可以了，这些东西都可以慢慢体会。

 解决办法及思维方式：

大家都想利益最大化，这点是没错的。你先要分析下客户说预算不足，是砍价的理由，还是确实不太懂行？也可以站在客户的角度，替客户考虑，打样更换材料，换一款满足价格的替代材料，和现有样品一起寄过去对比，客户自然能看到差别。

八月份的时候发开发信联系到的一个美国客户，对我们产品表现得蛮有兴趣的。回复也很迅速。当时也谈到一定要我们提供检测报告他们才会考虑我们的产品的程度。我们提供了报告给他，后来再发邮件联系他，他都不回复了。他们网站上只有一款我们类似的产品，他是批发商，而且他的批发价挺低的。所以我也琢磨不透他啊，这次新产品出来后也给他推荐了，还是不回复我。

这种问题该怎么解决呢？

解决办法及思维方式：

参照上面的招数，试探，全方位搜集客户的资料，了解真实情况，然后再对症下药。你目前的问题都在于 : 客人没消息，然后你乱猜。但是这不仅不能解决问题，还容易让你思维受限。

以上是几种面对谈不下来的客户案例，总结的思维方式，可能会有人说，并没有给出具体的解决办法呢？其实在这里想说的是，做业务，最终的是悟性，具体面对的情况是千差万别，只有掌握了谈判的思维方式，才能举一反三，授之以鱼不如授之以渔。

总之，你对客户越了解，你获得的尊重和谈判的筹码就越多。最起码，“手中有粮，心里不慌“， 不打无准备的仗。对客户的信息掌握得越多，赢面也就会越大。