年销2500万美金背后的“二代”掌舵人：20岁接棒创业，当跨境电商一代

20岁出头，张毅就做了“创二代”，创业第三年，他大刀阔斧地改革，带领企业进入品牌发展的轨道。

7年前，飞速发展的互联网科技将全世界消费者推至张毅面前，他选择用跨境电商拥抱这片前所未有的广阔市场。

今年是张毅创业的第18个年头，他将在更加复杂的商业环境中展开角逐，也将担负更多责任，助力行业发展。

张毅的父母是建德市第一代白手起家的民营企业家，父亲做机械，母亲做工具的塑料原料。年少时，他经常跟着母亲去下游的成品工厂催收账款，从小耳濡目染，不满足于生产工具原材料，他萌生了做成品的想法。

2002年，年仅20岁的张毅拿了家里给的启动资金和一个老厂房，创立了杭州圣德义塑化机电有限公司，开始书写年轻一代的创业故事。

创业初期，圣德义做OEM代工，尽管销售额逐年走高，但利润并没有得到明显增长。越来越重视品牌的张毅，开始不满足于只是作为一个代工厂的角色。“没有品牌就没有定价权。”受制于人的局面令张毅决心谋求突变。

圣德义旗下品牌“SEDY”、“HORUSDY”

2004年，圣德义正式开始实施转型升级5年计划。张毅坦言，这5年的转型过程非常难熬和痛苦，一时间失去了很多老客户，企业生产经营业绩也大幅度下滑。但是，他始终坚信只要有了自主品牌的销售渠道，牢牢把握研发、质量、品牌、销售四大核心，就可以掌握市场的主动权，就算有再大的困难和挫折，也必须坚定地走下去。

在转型过程中，张毅重新思考和布局企业的发展，选择从国外的华人聚居地入手，通过让利和产品外观吸引的方式，在华裔华商开设的商场超市里推圣德义的产品，并且按照客户的需求主动开发产品，产品销量不断攀升，成功在海外市场站稳了脚跟。

2008年，原先的旧厂房已经满足不了生产需要，张毅购置了新厂，一起搬进办公室的还有收集许久的400多艘帆船模型。“寓意一帆风顺。”

圣德义位于建德的工厂

就在这一年，张毅去澳洲考察市场，迈出了深耕澳洲市场的第一步。设立澳大利亚子公司，在当地租下1200平方米的仓库，主营自主品牌产品的批发和零售……圣德义在澳洲的生意逐步走上了正轨。

与此同时，互联网带来的变革正潜移默化地改变消费者的习惯。张毅发现自己的产品被客户买去放在电商平台上销售。他尝试着用手机拍了照片，上传到eBay平台，很快产品就被拍下。

2013年起，圣德义在eBay平台上线自主品牌的产品，正式迈进跨境电商领域，通过电商平台更好地把品牌产品输送到终端客户，直接与消费者点对点沟通。

得益于“互联网+”的红利，圣德义在eBay上的销售业绩直线上升。2017年，张毅将目光投向了市场更为庞大的美国市场，这次他选择了亚马逊平台。此前张毅对于海外市场的认知，多来自客户之口以及澳洲市场的经验，待杀入亚马逊平台后，才明白什么叫无知者无畏。

英制卷尺（上）与公制卷尺（下）

“对美国人的消费习惯没有概念，比如卷尺的度量单位，澳洲用公制（mm），美国用英制（ft），根本卖不出去。”不懂消费者、库存管理混乱、营销脱节、跟不上市场的节奏，堆在亚马逊FBA仓库中的40万库存交了“学费”。 

2018年，建德市组织了第二期亚马逊孵化培训，张毅决定从头再来。他精心挑选了参加培训的员工，组建了新的亚马逊运营团队，对市场深度调研、重新选品，这次，张毅信心满满。果然，公司开发的磁性手腕带在亚马逊平台上一炮打响，销量很快达到每天3000个，库存很快就见底。

“不论是品牌转型还是触网上线，我们都赶上了好时机。”尽管有些小插曲，但顺着跨境电商品牌出海的风口，圣德义的业绩一路高歌猛进。去年，圣德义跨境电商销售额2500万美金。

在全球疫情笼罩的阴影下，圣德义传统外贸的订单几乎停滞，然而今年1-4月，其跨境电商销售额逆势上扬，增长40%。“多渠道发力提升了我们的抗风险能力，随着疫情期间消费者购物方式的改变，我们还有更多机会。”

与跨境电商业务同步进行的是圣德义在供应链端的布局。

随着销量的快速增长，自有工厂的产量已经满足不了来自海外消费者，张毅在国内寻找优质的产品供应商，为圣德义做贴牌生产，把国内优质的五金工具产品嫁接到公司的销售渠道中。圣德义也从传统制造商转型成了实体贸易商，不仅其自主品牌在全球市场渐行渐远，也带动产业带上的上下游企业一起“走出去”。

圣德义产品展厅

如今，圣德义的产品已经拥有包括手工具、电动工具、汽保工具、园林工具等12个系列3000多个品种，供应链体系内合作单位200多家。

每天，张毅都会关注平台上产品的销售数据，每周六，他会根据库存信息，向工厂下订单。“他们很惊讶，为什么我们一直在下单。”疫情期间，订单也未停歇，源源不断地给合作工厂带来希望。

圣德义澳洲海外仓位于亚马逊仓附近

2014年和2017年，张毅相继在澳大利亚买下2800平方米和7000平方米的土地自建仓库，构建跨境电商和公共海外仓相结合的模式，开发智能仓储系统，为200多家企业提供海外仓服务、仓储配送、库存管理等一系列服务，开拓线上线下海外营销渠道。

澳洲海外仓

海外仓的建设与运营步入正轨，“闲不住”的张毅又开始着手国内跨境集运仓的建设。大卖家因为货量大可以在物流公司拿到较好的运价，而中小卖家和新手卖家的往往因为物流成本过高而利润微薄，难以为继。国内跨境集运仓将借助规模效应帮助卖家摊薄成本，从而提高中小卖家的存活率。

“借助跨境电商，我收获了很多，现在想为这个行业做点事情。”张毅透露，国内跨境集运仓就选址在建德，有一万两千平米，预计将在年底投入使用，复制在澳大利亚海外仓运营的成熟经验，带动建德乃至浙西的企业一起走向海外市场。

从货源采购到仓储物流、线上线下销售，张毅形容与供应链上各环节的合作伙伴形成了“鱼与水”的关系。

张毅的办公室添了新摆件，一米高的红木架子上，玉石制成的金龙鱼栩栩如生，寓意“如鱼得水，好运连连”。