新手卖家，你要知道你的销量都来自于哪里

亚马逊全球开店项目发展到今天，早已进入流量为王的时代，可以说谁能得到更多的流量，谁就能得到更多的曝光、更多的点击，继而才有可能产生更多的销量。

进入亚马逊3年以上的卖家都会非常明显的感受到，亚马逊的流量越来越贵了，PPC广告点一下动辄就要2-3美金，随便点几下，一顿丰盛的早餐就没了。

有些红海类目的产品为了占据首页广告位，甚至要付出5美金一次的点击费用，看到后台飙升的ACOS，竟然比自己的血压还要高，不少卖家不由得一阵胸闷气短。

身边的卖家朋友时常感叹，看似自己的店铺销量很大，但是刨去广告费及其他成本，基本就相当于在给首富姐夫打工，继而大家都无比怀念起当年亚马逊0.02美金点击费用的那个美好时代。

但是存活于茫茫人世间，大家都懂得物以稀为贵的道理。之所以流量越来越贵，是因为涌入亚马逊的卖家越来越多了。

虽说亚马逊遍地黄金的时代虽然早已经过去，但作为世界排名第一的跨境电商平台，亚马逊还是充斥着大量的机会的。

如果你想在这片红海与蓝海交织的领域生存下去，就必须要深入了解亚马逊是如何产生销售的，就必须要了解亚马逊的流量来自于哪里，也就是一个顾客究竟是通过何种路径进入你的Listing并最终下单购买你产品的。

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关键词自然搜索流量

我们都知道，绝大部分的欧美老外在亚马逊购物时，都会首先选择在搜索框中输入自己意向产品的关键词，即通过亚马逊搜索框来进行意向产品的搜索和选择，关键词的搜索流量占据了亚马逊绝大部分的流量来源。

据amazon官方统计数字，搜索流量占据了亚马逊流量来源的80%以上，而在关键词搜索结果中，自然排名的位置数量要远远多于广告位置的数量，所以关键词自然搜索流量也就占据了搜索流量更大的份额。

自然排名靠前还有一个好处，就是可以减少庞大的广告开支，自然排名位置的点击不会产生任何的cpc广告费。

所以每一个亚马逊卖家运营产品的最佳境界无不是希望自己的listing的所有关键词都能排在自然排名位置的首页，这也是一个listing所能达到的最佳状态之一。

那么有哪些因素会影响自然排名的高低呢？

影响自然排名的因素很多，有点击率、销量、产品价格、review数量、产品评分、bestseller标志、产品价格等等。

但是要说对自然排名有决定性影响的，自然要数每一个关键词的销量大小，不是这个listing的整体销量，而是每一个关键词的销量。

举个例子，我们所说的自然排名，其实是若干个关键词的自然排名的集合体，有些卖家向我咨询，为什么他的listing关键词排到了首页，但是出单还是每天只有几单。

其实通过了解我得知他的关键词只有几个排在了首页，而且还不是主要关键词，更多的大词和精准词他的listing都还排在5页以外，这也就是他根本没完全搞懂自然排名位置的含义。

如果你的listing在某个长尾关键词上出了几单，基本可以保持一定时期内这个listing会稳定在这个关键词搜索结果的首页位置，至于那些竞争激烈的大词，要持续的、大量的出单才能维持住首页的黄金自然位置。

这也就是很多超级大卖出货越多、刷单就越多的原因，要维持住首页的位置，要保住来之不易的bestseller标志，提升这个关键词的销量就是不二法门。

在每一个关键词的销量相同的情况下，A9算法才会纳入其他的比较方式，比如前文提到的点击率、销量、产品价格、review数量、产品评分、bestseller标志、产品价格等等。

所以提升自然排名位置最有效的办法，还是想方设法提升销量，如果在A关键词项下某个listing的销量有了提升，那么在A关键词的搜索结果中这个listing的自然排名也会有很大提升。

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关键词广告搜索流量

当我们在搜索框搜索某个关键词时，在搜索结果的头部和中间部分会看到带“Sponsored”标志的listing位置，这就是搜索结果中的广告位置，随着亚马逊的发展，广告位置是越来越多，大有一统首页的趋势。

广告位置的排名规则应该大家都比较清楚，跟百度一样，因为是竞价排名，所以竞价高低自然是排名高低的重要因素。

但是亚马逊老板、世界首富Jeff同志还是要比我们百度的李老板要稍有一点责任心，那就是A9算法不但纳入了竞价因素，还把点击率、销量、产品价格、review数量、产品评分、产品价格等因素也吸纳了进来。

也就是说如果你是一款垃圾产品，即便你出到天价，也基本不会排在广告位的第一的位置，想起那些被百度莆田系医院坑害的百姓，是不是感觉jeff还是很有人性的呢（手动哈哈）。

想要提升自己listing的广告位置，实现更多的impression曝光，最简单有效的办法就是提升自己CPC广告每个关键词的竞价，提升每天的广告预算。

但是也不要忘了，打广告之前一定要优化好自己的listing页面，把主图、标题、五点描述、详情描述、后台关键词都优化到最佳，这样去开启广告才会有最大的投资回报率。

见过太多亚马逊小白的广告操作，等产品到FBA仓库后立刻开启手动广告，每天面对飙到500%的ACOS，面对惨不忍睹的转化率，实在是不知道该说什么才好。

03

关联流量

亚马逊是一个“重产品、轻店铺”的平台，和淘宝不同，在亚马逊基本没有什么“店铺”的概念，所以亚马逊为了留住进来的顾客，希望打造出一个完整的闭环，来锁住这部分犹豫不定的顾客，这也就是关联流量产生的理论基础。亚马逊希望通过提供更多的选择，把消费者留在amazon平台上。

亚马逊listing详情页面的关联流量主要存在于4个地方：

1、Frequently Bought Together（一起买）

这个关联的定义其实很好理解，就是一名顾客同时买了你的产品，又买了另一个产品，经过多次的重复以后，亚马逊A9算法判定这两个listing有较强的关联，所以这几个关联listing就会出现在这几个listing的详情页面上的Frequently Bought Together的项下。

记得有人提出过绑定bestseller关联流量的一种方法，就是将bestseller和自己的产品一起进行刷单操作，这样自己的产品就会出现在bestseller产品的详情页上，且不论这种方法的有效程度有多大，就是这个刷单的数量也不是一般小卖能负担的起的，如果自己店铺里有关联度高的产品，操作自己店铺listing的Frequently Bought Together还是更靠谱一些。

2、Customer Who Bought This Item Aslo Bought（买了又买）

这个关联位置看起来和上面的Frequently Bought Together有些重叠，但A9算法其实对这两个关联位置其实是有区分的，Frequently Bought Together主要是针对一起下单购买的情形，两次下单购买的时间上的间距应相对较为紧凑。而Customer Who Bought This Item Aslo Bought这个关联位置对时效的间距要求不高，可能这个月买了这个，下个月买了那个listing，相同的情形出现N次，即有可能形成Customer Who Bought This Item Aslo Bought关联流量。

不过最近很多类目的listing的详情页面已经取消了这个栏目，取而代之的是在listing详情页面的最底部出现了“Customers also shopped for”这个栏目，后续如何变化还要继续观察。

3、Customer Who Viewed This Item Also Viewed（看了又看）

这个关联位置基本就是属于对前两种的补充，属于补丁式的关联方式。即如果前两种关联流量依然没有锁住顾客，那么这个“Customer Who Viewed This Item Also Viewed”会给顾客最后的一次选择机会，通过几十页的翻页，有可能和顾客最终会找到自己喜欢的产品，亚马逊也可以成功的留住这名顾客。不过最近很多类目的listing的详情页面也已经取消了这个栏目。

4、Sponsored products related to this item

这是一个付费的关联流量来源，即和你浏览的listing有关联的并且是投放了广告的产品推荐。通过我们多次的广告实验，这个广告主要是指的自动广告，自动广告的的位置有很多处，在关键词搜索结果页和listing详情页都有自动广告的位置，这个Sponsored products related to this item就是自动广告的一个位置来源。

这也就可以解释为什么你的自动广告报告中的search terms一栏中经常会有一排Asin码，因为这名顾客本来是进入了listing-A，之后又经过listing-A详情页面的关联位置进入了listing-B并产生了购买行为，那么在B产品广告报告的自动广告报告search terms一栏下就会出现A产品的Asin码，以记录顾客进入B产品的路径。

04

Today’s Deals入口

在亚马逊的首页，有专门的Today’s Deals的入口，这也是很多希望购买打折物品的顾客的首选入口。

这个入口内部主要含有Deal of the Day（超级秒杀），Lightning Deals（秒杀），Savings & Sales（也就是我们所说的BD），Coupons，Prime Early Access Deals。

这个入口进去之后，除了“Deal of the Day”这个项下的listing永远排在前3个位置之外，其他的listing并没有做详细的项目区分。如果顾客想要找到自己中意的产品，一般会通过左侧的类目栏去缩小搜寻范围，进而找到目标产品。

如果卖家朋友们要抓住这些流量入口，就要想方设法去申报这些活动：

1、Deal of the Day

也就是我们俗称的超级秒杀，秒杀页面有“Deal of the Day”的标签(如下图)。每天只有3个广告位，极为稀有，时间持续24小时。

如果从单位时间流量和转化率效果、销量来说，目前大家所熟知的LD, BD，与DOTD完全不在一个层面。

Deal of the Day的申报有很多条件，对卖家最为困难的条件就是申报DOTD 要保证至少有10万到20万的库存在FBA的仓库，我想，这一点就基本把广大的小卖家排除在DOTD的大门之外了。

2、Lightning Deals

也就是我们经常说的LD秒杀，150美金一次，Prime Day、黑色星期五和网络星期一等活动期间的费用更高。随着卖家的增多，LD的效果已经大不如从前，很多卖家向我哭诉报了LD，结果只出了3单，连150美金的成本都还没收回来。

其实LD的申报不光要考虑好促销价格，还要选好秒杀的时间，否则如果秒杀时间安排在了美国时间的夜里或凌晨，效果肯定是要大打折扣的。

3、Savings & Sales

也就是我们所说的BD，BD是秒杀里面性价比最高的一种方式，因为是免费的，而且周期长达14天，如果能报上，会给listing的权重带来不小的提升。

不过BD还未开放自助申请功能，目前还主要是通过招商经理进行报名，不过广大的小卖家基本上联系招商经理之后都会是石沉大海，这也就催生了服务商的帮忙上BD 的业务，现在市面上找服务商申报BD 的价格在1800元左右，这个业务不知道又帮助多少招商经理实现了腰包变鼓的理想。

4、Coupons

这个是亚马逊的优惠券，在后台可以自己进行设置，每次领取亚马逊会收取0.6美金的服务费，看似不多，其实认真核算下来也是不小的成本。

设置了coupons的产品会出现在Today’s Deals的coupons的页面，但是排名靠后的listing基本无人问津，所以现在服务商还有一种业务非常流行，叫做“coupons上首页”，就是通过人为的进行干预领取和点击加购该listing的排名往前提升，进而影响销量。

5、Prime Early Access Deals

这个Prime Early Access Deals主要是针对于亚马逊的prime会员，LD的时间是六个小时，比一般人要多两个小时。

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类目节点流量

亚马逊作为电子商务平台，其本质就是像是一个巨大的商场，有人喜欢用关键词直达目标商品，也有少数人喜欢通过类目树的方式一步一步找到自己的目标产品，不过人的骨子里都有或多或少的懒惰属性，关键词搜索框可以使购物变得简单快捷，所以使用类目树进行购买的消费者只占了很小一部分。

至于卖家朋友们经常问我，最好是把产品放在精准类目中，以获取这一小部分类目流量来源？还是更应将产品放在竞争环境宽松的微小类目节点上以争夺bestseller标志？这个要分情况来做，不能一概而论。后续我们会专门开一个话题谈这个问题。

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排名榜单流量

主要包括：
1.Best Sellers（销量排行榜）

2.New Releases（新品排行榜）

3.Movers & Shakers（飙升排行榜）
4.Most Wished For（心愿单排行榜）
5.Gift Ideas（礼物选择排行榜）

亚马逊的站内流量来源基本有上述6种形态，但是现在随着页面的不断改进，在关键词的搜索页面又新增了更多的特别栏目，包括最近出现的Editorial Recommendations（编辑推荐产品），以及Highly rated（高评分产品）等，这些也基本属于依托关键词搜索流量延伸出来的流量入口，具体效果如何，还要通过后续的实验来进行检测。