如何成为一名成功的亚马逊卖家——亚马逊销售秘诀

亚马逊是迄今为止全球最大的在线商店。在大多数国家/地区，亚马逊占在线贸易总额的很大一部分。亚马逊市场允许外部卖家轻松获得其巨大潜力。问题仍然是如何成为一个成功的亚马逊卖家？如何增加我在亚马逊上的销售额？

如何增加在亚马逊上的销售额？

答案是，这不是很简单，但也不是那么难。很明显，只有当您的销售率很高时，您才能成为成功的亚马逊卖家。我们将从亚马逊销售的基础知识开始，以提供更清晰的画面。为此，让我们看一下亚马逊上的典型购买流程。它解释了决定产品销售的成功因素。然后，我们将看到亚马逊卖家可用的调整螺丝对成功因素产生积极影响。其中一些是非常关键的。

具有相关关键字的产品的良好定位和拥有购买框是亚马逊销售策略的两个决定性成功因素。对于某些产品，关键词排名更相关，而对于其他产品，拥有Buy box
卖家有更多的机会来提高他们的产品排名。以及通过降低价格获得Buy box的所有权。

搜索、点击、购买——亚马逊上的购买流程 

为了了解亚马逊的成功因素，我们将从用户的角度来看待购买过程。这将有助于理解为支持或反对产品而采取的相关决策步骤。通过这些决策步骤，卖家必须确保用户选择他们的产品。

亚马逊商业策略的购买过程包括三个简单的步骤。用户搜索特定产品，他们点击一些产品并最终购买其中一种。

1) 搜索

购买过程通常从亚马逊开始搜索。用户在搜索字段中输入搜索词（“关键字”）并单击“搜索”。然后，亚马逊将向用户显示与请求的关键字匹配的所有产品的列表。产品分类是根据亚马逊考虑的相关性进行的。用户的每页搜索结果中出现 16 种产品。通过单击，用户到达下一个搜索结果页面，其中显示了接下来的 16 个产品。

2) 点击

第二步，用户点击引起他兴趣的产品。这些是他想获得更多信息的产品。对搜索引擎点击行为的广泛研究表明，超过 90% 的用户只观察首页的结果。因此，产品被列出的越靠后，用户看到并点击它的可能性就越低。如果不点击产品，则无法购买该产品。为了在亚马逊上取得成功，产品在相关搜索词中的排名必须尽可能高。

3) 购买

用户点击产品后，会从搜索结果页面进入产品页面。在那里，他可以找到有关产品及其特性的更多信息。最重要的是他还在产品页面上购买了产品！由于许多卖家可以以不同的价格出售相同的产品，因此出现了用户将从哪个卖家购买的问题。原则上，用户可以进一步点击，显示所有卖家和报价的列表，以便自己进行选择。根据研究，85% 的用户从商家那里购买，商家会自动放入亚马逊的购物车（“Buybox”）。因此，要在亚马逊上取得成功，卖家必须是购物车中预选的卖家。

总之，用户决定（在第二步中）他想购买哪种产品。在第三步（购买）中，他决定从哪个卖家那里购买。从购买过程的分析来看，当他的产品出现在所有相关搜索词的顶部位置时，卖家在亚马逊上的销售额最大化，并且他总是出现在购买框中。

亚马逊的两个核心成功因素

1）产品对相关关键词的排名

2) 拥有Buybox

为了增加销量，卖家必须优化这两个成功因素，即优化排名和优化“BuyBox”的所有权。

排名优化和“BuyBox”优化与每个产品的相关性不同

然而，优化的一个重要方面是排名优化或buybox优化对于不同的产品通常是不同的。只有在特殊情况下，产品中的卖家才应该优化排名和buybox。产品的优化取决于产品的类型。亚马逊上的所有产品都属于这些类别中的任何一个。

自有产品/自有品牌（只有一个卖家）：排名优化

如果是自有产品或自有品牌产品（即一个产品只有一个卖家），搜索排名优化是重点。对于内部产品，卖家通常对产品标题、产品描述、产品信息和产品图片拥有主权——这是排名优化的先决条件。一个buybox优化是多余的，毕竟没有其他卖家。排名优化可以增加您自己的亚马逊产品的销量。

第三方产品（至少有两家厂商）：Buybox优化

对于第三方产品（即至少有 2 个卖家的产品），重点是优化buybox。当然，卖家也可以主动优化第三方产品相关关键词的排名。然而，问题是卖家——如果他们没有 ASIN 优先级——对产品展示（标题、描述等）没有控制性影响。这使得优化难以预测。此外，卖家通常不会付出额外的努力和优化排名，只是为了让另一个卖家进入buy box并获得额外的销售。

例如，来自（已知）品牌的产品除外。即使旁边有其他卖家，品牌厂商也应该进行排名优化。最后，他们还受益于中间商产生的销售。

因此很明显，将产品正确分类为两种产品类型对于优化非常重要。在自有产品/自有品牌的情况下，点击次数将通过更好的排名来增加。对于第三方产品，商家应该通过拥有 BuyBox 从现有点击中产生更多购买。

通常，卖家的产品范围内都有这两种产品类型的产品。但是，许多卖家都专注于特定产品类型的产品。如果一个鞋厂销售自己品牌的鞋子和其他品牌的附加鞋类配件，那么他自己鞋子的排名优化可能是重点。如果批发商在他的分类中有 20,000 种电子产品，其中有 50 种，他拥有独家营销权，那么重点是优化buy box。

卖家优化亚马逊产品排名和buy box的调整因素有哪些？

在明确了通过排名优化可以增加自己产品的销量，通过优化buy box可以提高第三方产品的销量之后，卖家就会产生以下问题：

我可以做些什么来优化我的产品排名或增加我对购买框的所有权？

以下部分介绍了商家可以影响亚马逊的所有设定点。与普遍的看法相反，调整螺丝显然比价格要多。不幸的是，在商家之间错误地传播了亚马逊上的“优化”意味着降价的神话。这不是真的。（注意：为了优化排名或buy box，必须更换哪个调整螺钉，这取决于几个因素。）

价格、品类和购物体验决定了亚马逊的利润

卖家积极使用的固定螺钉来增加自己的成功，可以从亚马逊设定的优先级中推断出来。对于每笔成功的交易，亚马逊会收取销售额的 7-20% 的可变卖家费用。

亚马逊利润 = 销售额 x 卖家费用

销售额再次由购买数量和购买价格组成。

亚马逊的利润=（购买数量x价格）x商家费用

购买数量取决于许多因素，但受亚马逊影响主要通过两个主要因素。第一个因素是范围。如果用户想购买产品但在亚马逊上没有找到，它可能无法进行交易，亚马逊会从卖家费用中获得收入。范围越大，亚马逊的交易就越多，亚马逊的利润也就越多。

第二个因素由几个子因素组成，但为简单起见，我们总结了购物体验。这尤其包括运输条件（时长和成本）、产品展示（图像、描述……）、兑换条件、舒适度（没有新帐户）、用户友好性（评论）、客户服务（反应时间）等。

如果用户已经开通账号，去店铺详细介绍产品，产品一天内发货，没有复杂性，快捷的客户友好交互，给客户非常高的购物体验。如果把这家店和没有图片和描述的产品展示的商店相比，用户必须大量注册，产品2周后才能到货，无法退货，应该清楚客户更愿意购买哪家商店。在短期内，积极的购物体验会带来更多的购买，从长远来看会提高客户忠诚度，从而带来更多的购买。

为了让亚马逊获利，这意味着：

亚马逊利润 = [（范围购物体验）x 价格] x 商家费用

亚马逊对固定螺钉进行最佳调整这一事实感兴趣，因为亚马逊最大化其利润。正是这些调节螺钉对于亚马逊卖家及其商店的成功也至关重要，因此应尽可能设置好。一家成功的商店不仅在零售商看来很棒，在亚马逊上也是如此。出于这个原因，亚马逊通过在关键字排名和Buybox中使用底层算法来优化使用上述固定螺丝的卖家。

卖家不仅可以优化价格，还可以优化范围和购物体验

对于卖家来说，除了价格之外，他们还有两个更大的设置，可以用来增加在亚马逊上的销售额。

范围

通过尚未在亚马逊上上市的独特范围，卖家将自动享受相关关键字的良好排名。如果零售商是唯一提供稀有明瓶的零售商，他将在搜索词“稀有明瓶”的第一线。同样，他将自动拥有buybox，因为该产品没有其他卖家。通过良好的射程，可以减少或规避竞争。但是，如果是直接竞争，购物体验和价格是决定性因素。

购物体验

并非购物体验的所有因素都在卖家的控制之下。例如，卖家对结账过程或用户友好性没有影响。然而，卖家对购物体验的其他因素有着明显的影响。特别是产品展示、运输条件和客户服务属于卖家的领域。由于亚马逊本身从良好的购物体验中获利，亚马逊将相应奖励零售商改善购物体验的努力。

价钱

许多零售商认为，要想在亚马逊上排名更高，就必须降低价格。这不是真的。对相关关键词最有利的产品也不是总是排在第一位，最优惠的价格也不是总是在buy box中提供。

这可以借助亚马逊的利润函数来解释：价格越低，亚马逊的利润就越少。当然，高昂的价格会导致用户要么根本不购买，要么从更便宜的竞争对手那里购买。因此，亚马逊在市场上找到价格和数量之间的适当平衡非常重要。平衡意味着亚马逊支付最高费用的价格尽可能高，同时价格足够低，亚马逊不会损害其作为价格领导者的声誉，并且会削弱用户的积极性并使其竞争对手获得优势。对于卖家来说，重要的一点是，亚马逊并不总是能赢得最优惠的价格，但也可以通过提价来增加销量。

结论：

卖家想要增加亚马逊的销售额，这取决于两个成功因素。根据产品类型（自有产品/自有品牌或第三方产品），相关关键字的良好位置或拥有购买框很重要。为了影响对他们有利的亚马逊转化率，亚马逊上的卖家可以使用以下因素：

购物体验
产品介绍（标题、描述、产品信息、评价、图片……）
交货条款（运输、时长、使用 FBA）
客户服务（例如对客户请求的响应时间）
价钱

在所有这些因素上，可以积极有目的地进行优化，以优化排名或优化buy box。