2015年，美籍韩裔Heela Yang 受巴西人身体自信文化的启发，成立了DTC美妆品牌Sol de Janeiro，首款产品“巴西翘臀霜”一经推出便引爆市场。

在这片卷生卷死的赛道，Sol de Janeiro没有陷入传统的功效竞赛，而是精准命中由情感驱动的体验式消费市场，开辟了一个全新的高端个护情感消费领域。

把情绪价值装瓶售卖，凭什么成就一门价值10亿美金的生意？

一月份的南半球正值夏季，此时太阳直射点位于南回归线附近，也是巴西夏日阳光达到最顶点的之时。

而Sol de Janeiro便是以此命名——葡萄牙语中意为一月之阳，象征着巴西夏季里阳光最灿烂、生命力最旺盛的时刻，也寄托了品牌传递巴西式热情与活力的美好愿望。

Sol de Janeiro的创始人Heela Yang是一位美籍韩裔，曾先后在兰蔻和倩碧就职，积累了丰富的美容行业经验。

2008年，她因家庭原因移居巴西。某天当怀有身孕的她穿着比基尼漫步于沙滩上时，看到身边不同年龄、肤色、体型的女性都无比自信地展示身材，且没有人对挺着大肚子的她投来异样的眼光——那里没有评判、没有羞耻，只有无条件的自我接纳。

这种无论身材如何都热爱并炫耀它的悦己精神，深深触动了彼时因怀孕而身材走样的Heela Yang，也催生并构成了Sol de Janeiro的品牌灵魂：Love It. Flaunt It. You’ve Got It（热爱它，展现它，你本就拥有）。

于是在2015年，Sol de Janeiro诞生了。带着将巴西身体自信文化装进护肤品的理念，推出了首款产品Brazilian Bum Bum Cream巴西翘臀霜。

图源：Sol de Janeiro

品牌方舟了解到，Sol de Janeiro的产品设计不仅融入了强烈的巴西风情，还为品牌虚构了一位“自由奔放的巴西女孩”形象，向消费者传递积极乐观的生活态度。

2016年，Sol de Janeiro以高端身体护理品牌的姿态正式入驻丝芙兰，借助其影响力快速获得海量曝光和消费者信任。凭借独特的产品力，Bum Bum Cream 在丝芙兰上架后的前三个月，就斩获护肤品类目销量第一。

彼时，身体护理远非美妆行业的热门品类，高端护肤市场更是存在巨大的市场缺口，诸如身体乳、身体喷雾等产品往往由药妆店和Bath & Body Works等中低端零售商所主导。

图源：Sol de Janeiro

然而Sol de Janeiro的出现，成功打破了这一僵局。其首款产品巴西翘臀霜跳出了传统身体护理品牌围绕功效的竞争框架，将品牌核心优势从 功能价值转变为情绪价值，开辟了一个全新的高端个护情感消费领域。

正是这样独具一格的品牌调性，使得Sol de Janeiro一经面世变掀起巨大的市场反馈。在美妆品牌纷纷从丝芙兰流失之际，Sol de Janeiro却逆势成为该平台第一畅销品牌，超越了赛琳娜创立的明星品牌Rare Beauty。

2021年，Sol de Janeiro因庞大的商业潜力被欧舒丹集团重金购入。在这之后，其业绩增长迅猛，很快便跻身欧舒丹的主力品牌之一，并在2023年迈入10亿美金俱乐部。

与传统美妆品牌侧重功效竞赛不同，Sol de Janeiro精准锚定由情感驱动的体验式消费市场，通过将产品与乐观、自信、包容等情感体验绑定，与消费者建立深厚的信任纽带，从而实现品牌溢价的放大。

在巴西，美丽不是一个标准，而是一种态度。女性可以尽情展示身体的每一道曲线、每一处褶皱、每一个真实的自我，毫无保留地接纳自己并发自内心感到自信。

图源：Sol de Janeiro

这种悦己精神深深镌刻在Sol de Janeiro的产品基因里，构成品牌不可替代的情感护城河。

Sol de Janeiro的首款产品Bum Bum Cream巴西翘臀霜之所以一经推出就引起巨大反响，创造“每4秒卖出一瓶”的记录，便在于通过颠覆性的感官体验打造独一无二的情感价值。

官方资料显示，Bum Bum Cream的产品主打有效成分包括巴西香可可(Guaraná)提取物、巴西油桃木果油、植物角鲨烷、古布阿苏果油等，经临床研究验证在皮肤紧致、深层滋养、改善干燥等方面有着显著效果。

不仅如此，Bum Bum Cream还通过融入玻尿酸、胜肽等面护级成分，持续提升产品的功效性和专业性。

但强大的功效只是其产品价值之一，Bum Bum Cream最大的差异化优势在于打破“身体乳=纯功能产品”市场常规，通过多感官、沉浸式的产品体验消费者在身体护理过程中的悦己需求。

品牌方舟了解到，Bum Bum Cream大胆采用Cheirosa 62™美食香调，其香气层次分明：前调为开心果、杏仁；中调为天芥菜、茉莉花瓣；后调为香草、咸焦糖、檀香。

在葡萄牙语中，“cheirosa”的意思是闻起来非常美味。这种独特美食香调带来的浓郁且持久的嗅觉冲击，使得Bum Bum Cream迅速与当时市面上主流的柑橘或花香调身体乳形成区分，成功打出了极具辨识度的品牌人设。

图源：Sol de Janeiro

而在触觉方面，Bum Bum Cream则采取细腻的奶油质地，能迅速被皮肤吸收，且毫无粘腻感，其中添加的天然云母，还能在皮肤上留下一层若有似无的微光。

据悉，每款产品开发都经过至少12个月的感官测试，为产品营造绸缎一般的舒适顺滑触感。

除此之外，Bum Bum Cream的产品包装设计也极具巧思。其主打圆形瓶身外观+高饱和度的亮黄色色调，整体视觉语言极具巴西热带风情，俏皮而充满活力，从外观上就建立了强烈的品牌联想。

可以看到，Sol de Janeiro跳出“成分党”的竞争束缚，在兼具功效价值的同时，通过嗅觉、触觉、视觉等维度打造极致的感官盛宴，让消费者产生犹如置身巴西热带沙滩的沉浸式愉悦感。

Sol de Janeiro 的差异化优势在于，它将产品作为情绪的载体，巧妙地将巴西文化的热情、快乐与身体自信理念，注入到产品的感官体验中，从而在高端护理市场创造独一无二的情感价值。

社媒是美妆品牌声量爆发的兵家必争之地，而Sol de Janeiro当然也不例外。其创始人Heela Yang曾在采访中表示，品牌有90%的营销增长来自社媒驱动。

在具体的营销策略上，Sol de Janeiro采取全平台触达与精准投放的打法，一方面账号矩阵覆盖TikTok、Instagram、Meta、Snapchat等主流平台，另一方面则基于不同平台调性和用户画像定制差异化内容。

其中TikTok和Instagram是Sol de Janeiro的两大核心营销阵地。

Sol de Janeiro全球影响力总监Avrielle Cortes曾指出，如今的社媒算法推荐能让内容能触达远超粉丝数量的“非粉丝”群体。因此营销策略重点应该是精准定位目标受众并创造能引起他们共鸣的内容，而非单纯追求粉丝数。

基于此，Sol de Janeiro在TikTok上投放的所有内容都围绕“Love It. Flaunt It. You’ve Got It” 这一品牌核心灵魂，将品牌倡导的巴西热带风情和悦己精神融入内容表达中。

一方面，Sol de Janeiro积极拥抱TikTok的内容生态，与大规模且真实的创作者合作生产原生内容。据了解，其合作KOL覆盖体量及赛道广泛，从头部达人到腰部网红再至尾部KOC，仅2023年便建联了超6000位 influencers。

而在具体的内容方向上，则采取多元化形式，包括美妆护肤教程与测评、产品开箱与展示、以及各种趣味化及情感化类视频。

图源：Sol de Janeiro

基于TikTok病毒式传播的流量生态，Sol de Janeiro展现出极高的市场敏锐度，新品推广紧跟平台流行趋势，“6-7”香氛潮流在TikTok上肆虐后，Sol de Janeiro在不到三周内就推出了限量版香水 Cheirosa 67，该产品上线48小时即售出超过15000瓶。

2023年，一位 TikTok 用户在喷洒售价 24 英镑的 Cheirosa 68 柔和茉莉香后说道。“如果我这辈子只能用一款香水喷雾，那一定是 Sol de Janeiro Cheirosa 62。”。目前这条视频在TikTok上的曝光量已超过8.5亿次，助力Sol de Janeiro实现了三倍的销售额增长的同时，也让这款美食调香水荣登2023年的爆款美妆产品。

与在TikTok 上强调获客引流的内容策略不同，Sol de Janeiro在Instagram上更侧重于巩固品牌形象并深化用户粘性，实现从品牌曝光到转化再至留存的完整闭环。

在Instagram上，Sol de Janeiro主打极具视觉冲击力和美学价值的感官营销路线，新品图文和推广视频采取高饱和度色调，整体风格热情而充满活力。

图源：Sol de Janeiro

具体来看，Sol de Janeiro在Instagram上保持每月20-30条的信息流帖子发布频率，主要以产品展示及种草为主，通过高强度更新积极与用户互动，用高质量且极具创意的内容潜移默化地培养用户粘性。

为了深入传递品牌理念，Sol de Janeiro十分注重强调产品的丰富色彩、天然成分和芳香质感，内容通常充满阳光、夏日等充满活力的元素，塑造出一种积极向上的氛围感。

此外为了增强用户体验感与互动率，其一方面通过快拍更新产品预告、限时优惠、幕后花絮等，即时、轻松的内容，以增加与粉丝的日常互动和亲近感；另一方面则利用投票、问答等功能直接与粉丝互动，或引导用户加入官方社群Bum Bum Buddies，将公域流量转化为私域流量。

整体而言，Sol de Janeiro的营销策略比起追求直接的产品推广抑或是制造噱头，更注重由浅至深的情感触达，通过能够引起情感共鸣、彰显产品特色的内容构建有温度的品牌内核，从而俘获用户心智并将其转化为具体的GMV数字。