运营中，广告怎么打？价格怎么调？优惠券怎么开？

有卖家询问：我的产品开了差不多三个月的站内广告，最早开的是自动广告，自动广告运行一段时间之后，我又开了手动广告，刚开始时，我给广告设置了比较高的竞价，还为Listing设置了大比例的优惠券，Listing的转化还不错，后面因为感觉整体投入产出比不划算，我逐步调低了优惠券幅度，转化就少了很多，然后我又降低了广告竞价，但广告的ACOS还是很高，手动中的关键词也因为降低竞价而没什么曝光了，我该怎么办呢？

在日常和卖家交流的过程中，我最大的感触是，很多卖家对亚马逊的操作是熟练的，但缺少对各个要素的组合，缺少总揽全局的思维。

就像上面提问的卖家，如果把他运营中所采取的方案做拆分，每一个动作都是正确的，但当把这些动作汇总在一款产品的打造中，却并没有呈现出一个理想的结果。

这样的情况，在卖家群体中不在少数。

很多卖家在运营中都只是盯着某个模块或某个切面的内容，鲜少把对“运营究竟为什么”这个问题的思考融入到运营中去。

我经常讲，运营是道算术题，如果打造过程中处在亏损阶段（或不幸遭遇亏损），那应该做的就是尽可能让亏损少一点，而如果到了盈利阶段，那也一定要做到获取尽可能大的总盈利额，而只要能够确保后期可以稳稳的赚钱，完全可以阶段性的牺牲短期的利润。

但大部分卖家的逻辑是，在运营阶段，我要确保任何一个订单都不能亏损，宁可不出单，也不亏损卖，眼前如果不能赚钱，就不要跟我谈长远，谈了我也不信。

这样的思维造成的结果就是，很多卖家在一款产品打造的前期，死死的守住价格，要么不出单，要么靠烧广告勉强维持几个订单，勉强维持一段后，发现投入产出比不划算，就选择清仓撤退，而到了下一款，依然如故的操作，循环往复，却也进入了死循环往复。

文章开头提问的卖家的操作大抵就是如此。每个动作都无可厚非，取得的结果却不尽如人意。

在给这位卖家的解答中，我的建议是这样的。

相对于低价格来说，优惠券是隔了一层的。优惠券是噱头，是为了吸引关注而已，价格的实惠才能够真正快速直接的触动消费者。

和直接降价对比，消费者每使用一个优惠券，卖家的成本要高0.60美金。

运营要直抵本质，而不要本末倒置。作为卖家，要想到的一点是，消费者都是聪明的，捡便宜和占便宜的诉求远远大于一个噱头。

所以，在打造的过程中，我一般宁愿选择直接低价，也不采取优惠券的方式实现低价。当然，在螺旋式爆款打造中，我们确实会用到优惠券，但其目的是为了能够在搜索结果中获取更多一点的关注，以及能够额外获得优惠券的流量入口。

再来看广告。前期较高的广告竞价可以让广告获得更多的曝光，可以在一定程度上提升广告的权重，但对于大部分售价偏低的产品来说，单纯依赖于广告来打造，几乎是必死无疑。

要想让广告成本降低，最有效的方式就是把产品的BSR排名推高。在给孵化营的课程中，我总是反复强调，只有在BSR排名进入头部时，才是降低广告竞价的时机，如果BSR排名尚且很靠后就去降低广告竞价，只会让广告的表现越来越烂。

另一方面，在自动广告和手动广告的选择上，我的建议是，如果预算不多，就尽量的聚焦投放，在Listing优化到位的基础上，一般来说，自动广告的整体表现往往不错，至少的，不会比手动差。

至于总预算10块钱就想开三个广告计划的，那只能是呵呵了。