新年第一篇，复盘我的2021，给一直守护的粉丝的一点交代

2021年，

回归卖家，

毕业这么多年后难得出来打工，

切换了身份，

看问题的角度发生了很多变化，

这一年时间也成长了不少。

今天这篇我认真的写一写。

我写文章的宗旨是，

不浪费彼此的时间，

写的文章一定是深思熟虑几个月的东西。

今天文章几个大纲，

1.越来越卷，出路在哪里？

2.平台的力量和个人的力量。

3.每个人的认知局限和短板。

3.怎么样才能成功，才能做一番大的事业。

1.越来越卷，出路在哪里？2.平台的力量和个人的力量。

我先再交代一下2021年做卖家的背景，

前面也写了，

牛年第一篇，复盘及新年计划

感兴趣的可以翻回去看看。

老板当时有两条产品线给我们做（都是她自己的工厂），

第一条线是她现在正在从事的新能源产品线，（称A产品）

第二条线是从她爸爸手上传下来的厂，做了20多年了。（称B产品）

老板和我CEO的意思是做A产品，

从老板角度来看，毕竟A产品是现在火热的赛道，

销量冲上去了，上资本市场直接是增加估值，

从CEO角度来看，

他肯定是想以业绩的加入获得上市公司的股权。

这里要交代一个背景，

去年6,7月，在我和CEO几个人聊天的时候，

我表达了我的观点，

1.正常情况下公司A产品三年上创业板几乎是确定性事件。

2.公司的估值应该在300亿打底。

当时我说出这个观点时候大家哄堂大笑，

结果年前证实券商给的最低估值是300亿，在300-500亿的区间。

关于为什么估值这么多，

跨境电商卖家可以思考的东西，

我前面文章也写过，

我和跨境电商卖家朋友们的300梦想

交代了背景，

回到我们的话题，

现在给大家一个选择，

你到底是做A产品还是B产品。

我估计很多人会做A产品，

但是其中问题也很明显，

A产品有几个特点：

1.危险品，危险品必然造成运费极高，认证费用高，而且单价高，利润率并不高，

2.因为1的原因造成一个致命的后果，大部分不能进亚马逊仓库，不能FBA，所以只能海外仓自发。700,800美金一个的产品，自发货会出现什么情况老卖家大家都懂的。新卖家就努力学习一下，我就不赘述了。反正有的美国人可以让你痛不欲生，欲仙欲死。

所以单个SKU要打下去30-50万左右的成本，

3,4款SKU，200万就打出去了。

200万给我，

我只能挣扎最多四下。

老板家底丰厚，

但是钱也不是乱花的，给人打工要有同理心。

反而对比B产品，

2000-3000块钱就可以测款一个SKU新品（产品所有成本，外加美森摔进亚马逊的费用），

10万块钱可以让我霍霍50次。

关键是他的利润率比A产品高很多。

所以当时我坚持先做B产品。

前几天我和一个卖家朋友复盘的时候，

我们总结了一句话，

做亚马逊风险可控，单位资金投产比更高。

才是2021年活下去，2022活得更好的基础。

我发现很多卖家朋友在做第一步产品选择的时候都没有过关。

站在这个结论的基础上再复盘我前面几年的跨境电商创业经历，

在2014-2017年这几年，

平台红利给了我和同时期的卖家大量的机会低成本试错，

不说亚马逊了，

就说当时wish和速卖通，

自发货模式让你可以很低很低成本的去试错。

现在我都不想去提现在的wish和速卖通平台了，

我拿亚马逊来说，

我用我财务总监看了我们报表之后一个词来形容亚马逊，

风险前置，

你的选择性错误造成了后端大量的死库存，大量的仓租费，大量被消耗归零的物流成本。

6年前，

我们还可以找一群职院毕业的学生每天瞎铺货，

4年前，

亚马逊精铺做内卷之王可以年赚1000个w，

亚马逊印钞机-100个Listing*200单一天，他如何印钞？案例（1）

亚马逊的风险前置让你，

1.充分的市场分析，

2.产品创新

3.足够的利润率

4.风险可控，小成本试错。

好的，

然后回到我们亚马逊运营的复盘。

最后我坚持开始做B产品，

这个老板其实是一直迷惑和不解的，

站在她的角度确实是如此，

她一个现有身家30个小目标，

预期身家200个小目标打底的人实在是看不上这生意，

B产品是他爸爸20几年前开的厂，

产品一直卖美利坚，

老板和她弟弟在大学时候就已经接手这个厂，

在厂里努力了几年，

后面抓住了机会进入了新能源赛道，

走出了家乡，

身家暴涨到几十亿。

这种感觉我只能揣摩一下，

你让一个开保时捷4S店的老板去开一个麻辣烫地摊，

请问他是什么感觉？

所以其实我一直在推进这个事情，

这个事情要做成有几个关键点：

1. 老板支持。
   

2. 工厂支持和配合。
   

老板的态度决定了工厂的态度，

老板的态度其实又是以我的专业性和各个ppt报告来据理力争的。

事情在慢慢的推进，

那确实是很慢，

2021年2月开工，

到了2021年5月，

第一批产品才做好，

2021年6月第一批产品才上架，

一款产品四个色，总计144个。。。。。。。

而且这款产品还是从工厂已经生产的产品里挑出来的。

因为刚开始老板对你的信任也是逐步建立的，

你要调动更多的资源只能通过自己一步步努力和成果来证明自己。

产品还好，

我这个人有个执念，

我不开广告，

几年前不开，

我现在也不开，

开广告就是对我的侮辱，

我就是要用我牛批的选品和创新来吸亚马逊的自然流量。

第一批产品也很争气，

自然流量0Review的情况下，13.5%的转化率（订单数量/访客数量）

牛批，

我为自己鼓掌。

然后，

断货了。

再然后，

厂里说“我们要赶圣诞节的单啊，你们的单做不出来啊”

确实，

你一个品种几百个，人家做得也烦，

虽然是一家人，

你这种烦人的穷亲戚看着你也烦。

然后，

补单的产品，

新开款的产品慢慢的做啊做，

整个7月份，8月份两个月就发了5票货物出去，总共就12款SKU，总共800来pcs。

老板发现了这中间的问题，

如果你按照电商产品出单节奏去补单，

工厂没法做，

于是做了数据分析之后决定：

爆款产品直接每款做6000-10000只。

当时我也无法理解，

毕竟按照目前的数据和出货量，

这么多库存很难短时间消耗。

但是站在老板角度，

从工厂生产角度，这样做其实效率最大，成本最优，工厂也好配合。

然后产品生产出来了，

工厂给我们配的兼职包装人员对我们说，

厂里忙着出圣诞节的货，我们要去包厂里货去了。

然后这16000只产品在工厂仓库默默的吃灰，

然后又非常幸运的赶上了拉闸限电，

最后，9月初只发了200多pcs出去，

9,10月两个备货旺季，

除了月初那200多pcs，

我们的Listing在静静的等待那16000pcs，

落寞的唱着“waiting for you，waiting for you”

。。。。。

然后11月底，

旺季来了，

我们运营的高潮部分来了，

库存的几百SKU本就顶不住，

我们运营中一个百密一疏的细节造成了我们旺季的报废。

我们产品线其实是个重构的创新产品线，

之前都是美国人在把持，

利润率不错，

产地特点又造成了,远离深圳，义乌这种内卷大本营，

然后有一个我省一小城的卖家发现了这个机会，

从2018年到2021年三年时间纯赚至少1000个w，

从他的产品Listing图片审美和英文水平来看，

是属于那种非常典型的励志的亚马逊卖家，

家庭条件极为一般，

职院毕业，

白手起家，

从底层通过自己努力迈入家产千万的行业。

躺在这个类目，

在小城过着帝王般的生活，

或者在深圳买着房子憧憬着未来。

我从他其他关联注册账号可以看到，

他应该是本人在产地住着，

然后守着工厂。

交代这些背景后面发生的事情大家就可以理解了，

换做是你，

亚马逊给了你从底层逆袭的机会，

整个类目全是你的，

一年300个w的纯利打底，

预期着两年后有着2000w的存款，

5年后家产破5000w，

然后忽然出现一个威胁，

怎么搞？

搞死他！

然后，

我们运营中的细节疏忽被他抓住了，

商品没有设置最少购买数量，

我还听着亚马逊忽悠在一款备货数量最大的产品上开了Amazon Business和折扣，

于是在12月6日，

他用企业账号，多个买家账号轮流拍下我们多款对他有威胁的产品，

次日我反应过来的时候已经没有什么库存了，

然后那三款爆款商品就在那里或是Holding，或者拍下被他弄坏退回。

整个12月就这么报销了，

就靠着没有被他下手的非爆款商品做到了3万多美金。

真是一个郁闷的12月啊。

这种问题大家都会遇到，

很多卖家朋友遇到这种情况会非常愤怒和难过。

但是我们站在第三方的角度来看，

他这样做其实意义并不大，

我用一个词来形容就是，

“螳臂挡车”

在大的资本和长期主义的面前，

他其实只是迟滞自己被淘汰出市场和被抢占市场份额的时间。

其实正是因为越来越卷，

更多有着资金实力的资本来做亚马逊，

在越来越多的类目，

会出现这个情况，

这次我是站在资本方，

但是如果是站在小卖家方，

其实大家都是很艰难的。

写了这么多，

回到我和我老板的故事。

老板通过不断的观察发现我应该还是可以做成这件事情的，

而且我们产品行业头部在2021年11月上市对她触动还是有那么一点点，

毕竟市值也有三十几亿。

而且是爸爸传下来的工厂，

也是可以做成家族传承的产业。

于是在11月她开始认真的抓这件事情了，

全新的人员配置和资金支持，

我和厂里负责人经过多次探讨，

对产品线人员配置进行了柔性化改造。

老板想做这个事情，

事情自然就做得成，

新品开款速度，

生产速度成倍提升，

厂里十几个人专门围着我们产品线开款，生产，打包。

所以你觉得这事情做得成吗？

回到我自己，

回到我文章开头的议题，

平台的力量和个人的力量。

老粉丝特别是一些待在大公司的朋友看我之前的文章，

包括我的一些复盘，

就会发现我之前运营亚马逊最致命的一个问题，

资源不够，

资源不够之后的努力不够。

具体反馈起来是一个什么情况呢？

最开始1688选品，

你知道什么产品好卖什么产品会爆单，

但是对于已经热销的1688店铺和产品你又只能绕道，

去开发那些没有被发现的销量还没有起来的产品和卖家。

这种卖家其实很多都很拉胯，

品质配合设计各方面都有问题。

好不容易
产品爆单之后，

产品质量问题等一些细节造成Review评价极低。

我这个人最大的问题就是有的事情不懒，有的事情极懒，前面的积极努力全部都被最后那1%的懒给毁了。

用鸡汤的话来说就是“在乎短期回馈”。

在亚马逊例子上来说就是，

沉迷于产品设计和创新带来的自我陶醉无法自拔，

对于产品质量优化和提升视而不见。

举几个很典型的例子，

十几年前我做B2B撸到第一个1000W的时候，

我的起势是发现了Google SEO的流量密码，再加上自己在浙江产品产地，自己在工厂积累了2年，

每日沉迷自己产品关键词于Google首页而无法自拔，

每天接到各个国家客户5个电话，20封以上询盘邮件如帝王选妃般去挑选客户。

出货了，

电话远程控制工厂发货下单，

一年去不了几次产地和工厂，疏于人情世故，

后面到了激烈博弈阶段不会PUA国外客户，而被客户PUA。

后面做亚马逊，

承袭我一贯作风，

沉迷于产品设计和创新带来的自我陶醉无法自拔，

市场已经挖掘出来了，

创新已经足够了，

就差了最后那1km去到工厂和工厂老板把酒言欢提升品质。

在两条产品线其实很可惜的，

现在复盘起来都是在好的时间点因为短期挫折放弃了坚持，

然后错失了三年纯赚至少1000个w的市场机会。

（前面文章有复盘）

复盘：一款冉冉升起的亚马逊爆款是如何被我做没的，却看美国卖家喜提保时捷

所以其实大家可以看到，

我们每个人都有自己的缺点和不足，

在10年前，15年前市场暴涨时期，

你缺一点东西无所谓，

无非人家一年赚1个小目标，

留点剩饭给你一年赚100个w，

到了现在，

你要一年赚100个w，

你要补齐自己的缺点，

拿出15年前赚100个w20倍甚至100倍的努力。

所以回到我的话题，

3.每个人的认知局限和短板。

我们都有局限和短板，

怎么去补？

大多数朋友包括我自己都是选择自我完善，

于是鸡汤文化盛行。

但是我观察身边的跨境电商成功者，

看似幸运的背后其实有两类：

1.其实他本身就有供应链积累和性格本身和家庭原因。

2.在不具备1的条件下，乐观积极的态度一定是成功所必备的（鸡汤）

那么我说下第一种卖家，

2021年其实很多卖家亏的一p，

亏的原因我就懒得写了，

但是我身边有个卖家故事我写给大家看看，

这个卖家朋友也在长沙，

2017年他参加了我广州粉丝见面会，

2018年初杭州粉丝见面会他也去了，

杭州见面会他上台说了几分钟，

参加过的朋友回忆一下是否有这个人，

2017年是他做亚马逊的第二年，

做亚马逊是他2016年随机在新闻里看到的，国家大力发展跨境电商，

然后网上学习入行，

然后，

2021年他赚了1000个w，喜提帕拉梅拉+奔驰S400各一台。

所以很多事情的发展超出了你我的认知，

我和我朋友复盘他的成长，

抛开努力和执着，

其实有两点抛不开的，

创业阶段的供应链沉淀，

看似他是随意做跨境电商的，

其实当时他是一个非跨境电商行业的老板助理，

负责一个产品线采购，而且数量很大，

正好筹划这个事情之后看到我文章，

觉得很合适，

挖掘产品线创新，

然后当年敲了1000多个w销售，

大家看到没有，

其实在最开始他就掌握了成功关键-供应链的积累，

这个非常重要，

我在2014-2017年卖家过程中其实完全没有掌握。

后面的故事就是积极努力，

能够持续做大还有一个原因就是人员管理，

当然，

这里很重要的原因又是前面产品成功造成的足够利润让他去做这些事情。

创业的成功其实环环相扣。

在你不能进入到良性循环，享受到短期回馈的时候，

你敢不敢做风险前置，

人聚财散，

战略性亏损。

我个人觉得做这些首先是你口袋是否足够厚，

你钱多，

不care，

就像我老板这样，

几百万无所谓。

你要是没有钱，你是否在没有效益，毫无希望的前提下去做这个事情？

这个问题我也没有答案。

留待几年后年级大一些，阅历再丰富一些再跟大家说叨说叨。

文章写到这里，

我再写下亚马逊运营吧，

我上面写过了，

我个人经历，包括现在很多起步卖家，

还处在这个阶段：

最开始1688选品，

你知道什么产品好卖什么产品会爆单，

但是对于已经热销的1688店铺和产品你又只能绕道，

去开发那些没有被发现的销量还没有起来的产品和卖家。

这种卖家其实很多都很拉胯，

品质配合设计各方面都有问题。

现在我在我老板平台之下，

直接数据化选品，

哪个类目可以捅，

销量高，

市场容量大，

直接做数据分析，市场容量分析，产品分析，

产品创新之后马上开款，撸钱。

而没有之前做小卖家捡垃圾类目和垃圾供应商的窘迫。

对比之下你可以看出，

其实销量，护城河，利润，产品市场规模完全不在一个级别。

但是对比个人创业和给人打工，

其实又各有缺点，

个人创业你承担所有风险和收益，

成功，

你则享受自己努力拼搏带来的所有成果及赞美。

给人打工，特别是在大公司内部，权力斗争，争抢蛋糕往往是暗流涌动甚至是火星四溅。

最后你能不能做好事情，成功关键往往不在于业务能力本身。

回到我和我老板的故事，

我想从我老板的故事给大家分享一下：

怎么样才能成功，才能做一番大的事业。

我的老板如何从湖南一个小县城，

从一个家境还算优渥成长为目前资产几十亿，预期200亿甚至更大的老板，

我想从我们公司年会上大家可以找到一些答案。

首先我要交代一些背景，

我老板大学时期是湖南一家顶级985大学一个学院的学生会主席，

老板的家境当时算不上大富大贵，但是其实算优渥，

所以其实从起点这两点结合就秒杀了我们99.999%的人。

我来说说我们年会她让我感触的几个细节吧，

我们年会选在韶山宾馆，

年会之前大家参观了滴水洞，

老板的开场是以教员给Ms江的一封信开始的，

看似一片荣誉掌声背后其实是暗流涌动，

感觉前面万丈深渊，

老板说，

投资机构给了我们300-500亿的估值，

但是其实她内心是如当时教员，

如履薄冰，

市场给的估值其实并不是我们足够优秀，

只是因为足够幸运选择了好的赛道，

我们的团队如果拿到市场上，

做其他产品，

能否有这个估值？

所以在保持市场乐观的同时要随时保持好对市场的敬畏，

对于周期的敬畏。

在她发言的最后，

她说，

今年**厂的同事是第一次参加集团的年会（就是我们现在做亚马逊产品线的工厂管理层），

他们很多人都是15年前，甚至20年前来到了**厂，

感谢大家，

感谢大家的辛苦和付出，

愿我们越来越好，

然后给大家鞠了一躬。

这个时候我用余光看了看坐在我身边的工厂厂长，

他眼角泪光在闪烁。

。。。。。。。。。。