露营帐篷品类运营指南

 1 欧美露营市场成熟稳定，疫情下需求稳步上升

相较于国内近期才刚兴起的露营热，海外的户外露营大市场实际上早已趋于成熟和稳定。在户外出行限制、旅游成本提高以及精致露营趋势等因素的带动下，美国的露营氛围更甚。

欧洲市场的露营爱好者偏好远足、攀岩、登山等冒险活动，并兴起独自旅行趋势，推动了轻便露营帐篷的市场需求提高。据调研数据显示，欧洲露营帐篷市场的复合年增长率达8%。奥地利、挪威、德国和法国等国政府对旅游业的投资增加，也将提振欧洲整体露营帐篷市场。

 2 四人及以上帐篷在海外需求旺盛，但大帐篷成本高、工艺难，出海门槛高

以欧美市场为例，10美元-30美元价格区间的轻量级帐篷是许多中国品牌进军海外的首选，但在疫情、生活习惯和居住环境等用户场景的因素影响下，4人以上的大露营帐篷的市场需求反而比较大。

不过，受制作工艺和成本控制等因素影响，国内品牌要生产并出口销售大帐篷的难度要高于轻量级小帐篷。且相较于简易小帐篷，大帐篷的物流成本也更高，综合看来，大帐篷的利润率反而低于简易小帐篷。

 3 美国市场露营人群基数大，帐篷设备更换频次低

美国每年有超过4000万人参加露营活动，其中包括房车/汽车露营、帐篷露营和后院露营。大约26%的露营者是6-17岁的儿童和青少年，18-24岁群体约占所有参与者的11.2%。帐篷属于非快消品，使用寿命较长，根据户外基金会的数据，美国消费者购买或更换露营帐篷的频率平均为每3年一次。

 4 专业露营玩家，追求不同场景下产品的极致体验感

有一定露营经验和追求专业度的进阶玩家，对不同户外场景使用的帐篷有所区分和追求。对于中长途旅行来说，他们会更看重户外帐篷的防风性、防御性等产品质量和专业度；如果是海拔比较高的地方，水滴帐会比较适用；而在丛林或是雨水丰沛的地区，消费者则会追求防水性高的帐篷。对品牌和卖家而言，帐篷的面料和设计都需要根据消费者的使用场景去调整优化。

 1 精致露营火出圈，轻奢高颜值帐篷拉高客单价

精致露营是户外与休闲时尚、社交关联下的潮流化发展趋势。据调研报告显示，2021年全球精致露营市场规模为23.5亿美元，在2022年至2030年期间，该市场规模将以10.9%的年复合增长率持续增长。其中，18至32岁人群是该细分市场的消费主力，贡献了44.5%的市场份额。此外，约45%的美国露营者计划在接下来的一年里体验精致露营。

 2 帐篷细分赛道开发方向

除了家人朋友，宠物也成为越来越多人选择的露营伴侣。据数据显示，约54%的宠物主人计划在2022年带宠物出行或露营，38%的露营者在寻找允许携带宠物的露营地。因此，宠物露营帐篷是一个值得探索的开发方向。

海外房车露营和自驾露营趋势正热，车用帐篷也迎来了广阔市场。车用帐篷比普通帐篷更方便实惠，且自动化程度高，又可避积水蛇虫，是许多独自露营和情侣露营群体的选择。

车用帐篷虽有市场，但壁垒高。以美国市场为例，美国市场汽车人均保有量高，对车用帐篷自然也有需求。但因为各个汽车品牌、型号等存在较大差异性，且海外消费者习惯去线下4S店购买与自己汽车型号匹配的产品。选择上线产品的卖家，需要对各型汽车有一定的了解，避免产品因匹配性等问题被退货，减少物流和成本方面的亏损。

 1 亚马逊美国站帐篷备货期需前置1-2个月

以亚马逊美国站为例：露营帐篷在亚马逊美国站的销售旺季多在每年5月-7月。从谷歌及亚马逊美国站的搜索量趋势也能看出2020年5月，市场消费者对露营帐篷的需求迎来上升期，并在7月达到当年峰值。2021年5月-7月，露营帐篷的谷歌搜索指数再次迎来峰值；2022年，当天气转暖（3月往后)，露营帐篷的谷歌搜索指数随之攀升。另外，考虑到帐篷的用户需求和习惯，相对气温较低的冬季，春夏季需求更加强劲。考虑到供应链情况和物流周期，建议卖家最好能提前1-2个月备货，以赶上销售周期。

 2 亚马逊自营入场厮杀，卖家竞争难度大

以露营帐篷为例∶截至2022年5月中旬，亚马逊美国站露营帐篷(Camping Tents ) Best Seller Rank排名前50的链接中，最低定价6.95美元（配件产品），最高定价459.99美元，平均定价在127.53美元。

露营帐篷在亚马逊属于较成熟的市场。对新品牌卖家而言，进入市场的壁垒较高，突破难度大。

 3 制定PPC广告监控计划，提高站内销售额

站内是店铺销售额的主要影响因素之一。站内流量主要有搜索流量、PPC广告流量、推荐流量、排行榜流量以及活动流量等几种流量来源。以PPC广告流量为例，在设置广告时，卖家需要有一个完整的工作流程。在流程梳理中，可将时间节点分为日、半周及一周。

日常的站内广告指标跟进，可以分为日常广告指标跟进以及库存变化两点。其中，日常广告指标有花费、CPC、订单转化、点击量变化情况以及曝光量五大内容。例如︰在花费方面，若资金投入经常超预算（涨幅超20%-30%)，卖家可以通过检查关键词CPC以及日常出单量少的时间段降低出价来解决该问题；在订单转化率方面，若订单日均降幅超20%或是转化好的广告突然下滑，卖家可以通过在当周前3天不随意调整广告的方式来产生变量，并排查是不是因为断货SKU数量占比太多以及差评数量等问题，并做出相应调整（例如下调广告出价、断货比例超50%时暂停广告投放等）。

在库存变化方面，库存量是广告策略制定的决定性因素。当发现滞销库存时候，可分为两种情况，一是某—SKU滞销库存多，卖家可通过考虑单独新建广告投放分组来解决；二是整体滞销库存多，若有此情况，则建议卖家从拓展关键词、观察单个关键词转化率并增加高转化率关键词预算等方式来解决。

另外，因目前全球供应链尚未稳定，很多露营帐篷卖家可能会出现多个链接库存即将消耗完毕的情况。建议卖家结合船司给的到货时间、产品目前销星及广告转化情况三大因素，预估剩余库存所能支撑的广告订单范围。若有必要，可以适当降低广告预算，只保留高转化率的关键词，降低所保留关键词出价，并暂停长期低转化的关键词出价。

 4 Listing准确描述与细致的图片详解可以有效减少差评产生

收到货后，发现实际包装内容与描述不符合以及使用过程中存在漏水、易开裂等质量问题是消费者打低分评论的主要原因。卖家可通过以下方式进行优化：

 5 用消费者思维打造爆款帐篷

站在买家思维的角度来看，购买露营帐篷时，他们最为关心的几大因素主要有品牌、价格、口碑以及物流时效等。卖家可以对这些因此加以参考并最大程度优化产品链接。

点开链接，卖家可以添加一则对应产品的使用教程视频，在充当使用教程的基础上，视频内容还突出了产品的便携性和使用场景感，强化了消费者的购买欲望。

4.9分（满分5）的评级，能在一定程度给与消费者“安全感”，观其标题，关键词可以迅速锁定购买群体，能得到有效曝光。

另外，产品评论区同样是分析用户需求点的重要来源。在好评里，可以看到消费者对物流时效、卖家相应速度以及性价比的关注度。而差评反应的不防水、易损耗等问题，同样也可以成为卖家优化产品的方向。

露营达人具有一定的话语权和权威性，是品牌进行长期曝光、建立品牌认知度的重要资源。针对不同的消费人群，可切入的合作推广角度多样∶