运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
49352017-11-09 00:55
2017-11-09 00:55
4935电商定价讲究技巧。一种盈利的定价策略，不仅要考虑竞争对手的价格，还要考虑客户的动机。机智的卖家会利用对潜在客户的了解，制定出能鼓励他们下单的价格。下文讲述了一些最有效的定价心理策略和技巧，主要围绕四个方面：
·品牌
·用户需求
·社会认同
·数字
采用这些心理战术的卖家，能保住品牌声誉，瞄准理想买家，而不会陷入价格战的泥潭。
一、根据品牌定价
消费者愿意支付的价格基于他们对你的品牌的认知。如果你的定价比竞争对手更高，最好清楚表明为什么你的产品对买家来说更有用、价值更大，用独特的价值来吸引客户。
独特价值是指，一件产品与竞争产品的差别，以及为什么它能更好解决买家难题。
为了在理想的价格完成交易，卖家应该注重传递一种信息，为什么他们的产品是优质的，比竞争对手的产品更有价值。一旦卖家创建起品牌形象，他们就能获得客户的信任，也就能以更盈利的价格销售产品。
如何建立更强的品牌效应以及更盈利的价格
首先，根据品牌价值调整价格。
·确立独特的价值定位。卖家需要找出自己品牌与竞争对手的差别，让买家付款时觉得值得。比如，苹果品牌，将自己定位为独一无二的产品，这样消费者高价购买产品时仍然很乐意。
运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
人们愿意为独特的价值买单。品牌要清楚传递出这个信息。如果不清楚是否做到这点，可以进行一次调查，看消费者是如何看待你的品牌。
·定价要反映产品质量。调查显示，消费者会根据价格来判断质量。当买家看到高价时，即使没有其他信息，他们也会产生这是优质产品的感觉。如下，这是途明Tumi最贵的一款箱子，但同时也是最畅销的一款行李箱。为什么？因为价格贵，买家认为这是质量最好的一款行李箱。
运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
二、根据买家需求定价
当消费者网购时，他们心里已经有个预算，并且清楚他们对某件产品的渴求程度。卖家要根据这些需求来定价，确保消费者会完成订单。
卖家要关注客户需求，了解他们愿意支付的价格。
如何了解客户想购买的产品
了解客户需求，不仅关系到卖家如何定价，还影响着价格的展示方式。
·创建并持续更新客户资料。创建资料夹，记录客户购物时的关注点，什么促使他们购买你的产品、客户的收入情况、以及其它能帮助确定支付意愿的因素。这些信息，能帮助卖家更好制定价格，并提高成交率。
运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
·在价格页面营造一种紧迫感，来刺激购买。害怕错过（FOMO）的感觉，会推动消费者更快作出购买决定。通过各种方式，在价格页面营造一种紧迫感。比如，在价格旁边显示剩余库存量。或者，像下图eBay这样，显示有多少个人在查看该listing。
运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
三、根据社会认同程度定价
网购需要信任。当消费者无法确认是否花钱购买某件产品时，他们会查看其他买家的经历。正面的社会认同（比如高分产品评论），对于卖家销量会带来非常大的影响。
根据社会认同程度调整价格
如何利用社会认同效应：
·指明是否有很多人购买你的产品。如果卖家有热销产品，在价格旁边突显其受欢迎程度。如果消费者看到很多人购买过该产品，他们在付款时会更认同你的价格。如下，B&H就采用了该策略，在价格旁边显示“top seller”徽章。
运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
·在价格旁边显示客户评分和评论。消费者更乐意购买评分高的产品，在价格旁看到其他用户的高评分和正面评价，有助于鼓励消费者下单。
运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
四、数字定价法
在定价时，如何选择数字也有技巧。两件产品售价差不多，但一个价格看着就很贵，另一个价格却好像便宜很多，人们通常选择看着便宜的那个。
数字定价心理战
以下这几个定价方法，能让你的价格看起来便宜点：
·利用“左位数效应”。左位数效应指的是：人们购物时只关注小数点左侧的数字，只要这个数字在自己承受范围之内，后面的数字就不会太在意了。因此，29.99美元，比30.00美元看起来更容易让人接受。如下图：
运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
·定价时选择更少的音节。调查发现，音节长的价格，给人的感觉更贵。如下，42.77美元，看起来比42美元贵很多。因此，简单的数字价格更易鼓励人们购买产品。
运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？
成功的定价策略，不仅要考虑竞争对手的价格，还需要考虑影响买家购物的因素。心理定价法，能让卖家保持竞争优势，而不用跟其他卖家打价格战。
更好了解客户，卖家才能制定出最好的价格，来吸引人们购买产品。
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