混沌期的思考：站在亚马逊十字路口 你怎么走？

新冠疫情助推了全球电商的迅猛发展，去年的亚马逊，呈现出一片欣欣向荣的态势。外界也普遍看好出口跨境电商行业，不论是创业者、职场人还是工厂老板，都在纷纷涌入。

然而，不曾想，当多米诺骨牌其中一个倒下，牵一发而动全身，伴随着亚马逊的封号潮，行业唱衰之声也开始逐渐蔓延。不少曾经辉煌的大卖也难免一夜之间坍塌，曾经备受吹捧的各种信条也被唾弃不止。

作为亚马逊从业者，再次走在了十字路口，卖家们究竟应该何去何从？亚马逊的生意应该怎样转型？

行业乱象如何根治？

让商业回归商品

几年前的亚马逊，绝对是做产品的一片净土。然而，当蓝海市场摇身一变，转变为红海时，商业本质就变味了。如今，亚马逊卖家的内卷、刷单、价格战等搞得市场一片混乱。而亚马逊对不守规则的卖家痛下杀手，就是在治理这一切。

图源于微博

那么，卖家们的竞争力难道只能靠虚假的自我欺骗保障吗？那倒未必。

经过此役，有卖家痛定思痛，分析道：“亚马逊卖家后续的运营手段如果被同质化成国内电商那样依靠各种“数据优化”来提高竞争力。那未来的竞争将会变成技术手段上的竞争，利润将会越来越低，卖方市场也会因为恶性循环变得乌烟瘴气。把精力、金钱都投入到所谓的“技术竞争”上，那放在产品上的心思必定会减少。”

谈到这一点的原因，我们卖家一定都深有体会。做亚马逊的许多打法就像赌博，而并非长远性战术。在内卷严重的当下，你不清楚对方是货物滞销还是说真的在打价格战，别人低价商品的渠道是自有的还是哪里来的。最重要的是，所有的商品都有一个生命周期，你有把握在回本之前，打赢这场价格战吗？

另外，买家虽然看重价格，但是更追求质量。所以，当你的精力用在了商业竞争上，也意味着，你的商品品质或许将此消彼长，有所下降。而产品才是我们安身立命的根本，因为产品失去买家流量，也就意味着我们的存在是毫无价值的。

因此，一众卖家呼吁：让商业回归商品。

卖家A：做亚马逊本来就是一个优选品，质量过硬才能站的比较稳的，所有平台应该都是这样。所以商品才是最根本的，根基稳了，才能有所发展。

 

卖家B：平台会根据排在头部的商家调整战略或者怎么服务好忠实的那部分有钱客户群体的，那种为了普通商家和低质量客户的方式都是表面的，得民心得天下都是营造为了割韭菜做的铺垫。

我们深究这几年的亚马逊，会发现，似乎存活越久的卖家对于产品的关注远远大于对运营技巧的关注。好比大卖Vesync，看他们的招股书，我们就能发现，其整个公司对产品的投入占比远超我们一般的中小卖。

注：Vesync推出了三个核心品牌，包括Levoit、Etekcity及Cosori 。品牌类别之下，更有超多产品线，而这种品牌布局和我们日常接触到的宝洁类似，之所以成功，一方面也是因为多品牌多产品战略十分有效。

遵循白帽玩法

如何打造爆款？

“与其说是进入一个平台，不如说是进入一所大学，在这个大学里，有各种各样的学生，有各种各样的组织，也有各种各样的学派。”有卖家这样说到。如何在遵循白帽的玩法之下，能够将自己做到鹤立鸡群呢？那么，做好产品就是重中之重。

我们也不能空口白牙地说，该做什么不该做什么产品，在数据分析的基础上，做好产品报告，才能有据可循，有理可依。

首先，亚马逊平台的巨大流量一骑绝尘，在过去的2020年，因品类细分以及自有的FBA物流系统招揽了不少买家的青睐。其流量之大也可见一斑，当然，这也是为何各方卖家纷纷涌入的原因之一。

图源于万里汇（WorldFirst）《2020跨境电商行业白皮书》

其次，打造一款爆品，在很大程度上，要看是否押中了品类。我们这里以科技类产品为例，如何打造爆款新品就需要考虑以下三点内容：

一、选择还没有被巨头垄断的新品类目或相同品类的不同生态位。

二、该品类或者新的生态位，有机会成为新一代的大众品类。

三、该品类本身有智能化的发展趋势。

图源于万里汇（WorldFirst）《摩飞：爆品背后的蝶变》

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其它品类爆款产品的打造也与此有异曲同工之妙，就好像奥运会上冠军所佩戴的“小黄鸭发卡”和“胡萝卜皮筋”。一时间吸睛无数，迅速成为爆款，卖到断货！

多方佐证之下，选品与平台，都是卖家店铺生死存亡选择的两大重点。不过，大部分卖家都选择亚马逊追逐致富梦想，也就没什么可谈的了，我们还是重点来说一说选品。

几天前，亚马逊已经开通了黑五网一的活动提报通道，虽然是十一月的事，但是也在给大家充足的时间备战旺季！那么，旺季选品避坑，就是大家的一大痛点。

旺季选品避坑指南

作为亚马逊卖家，大家一定踩过不少坑，尤其是旺季大促那几天，有的卖家操作失误，店铺几百万都付诸东流。在大促来临前，有热心卖家分享了自己的避坑指南，希望大家也能避开以下几点关于选品的大坑：

选品时机错误：季节性产品切忌当季选品，应提前至少1到2个备货周期选品和采购。确保产品不要错过旺季。

数据预估不准：旺季一般有2~3倍的销量增长，需要充分参考过往数据精准计算。多备货或少备货，都可能导致很严重的后果。

错误判断时效：旺季物流和入仓时效普遍有1~2周的延迟，应计算在备货时效内，防止到货比预估延迟过多，错过最佳销售时机。

产品一视同仁：有旺季热卖产品的类目在选品时注意区分，避免因为季节性产品短期的销售上升，把短期突增当成长期销售趋势。

——以上内容整理自知无不言

另外，选品不当往往导致侵权现象频发，自己辛辛苦苦研究了半天的货，或许会引来“杀身之祸”也未可知。有卖家在微博上分享了关于专利侵权的经验判断，包括以下五点内容：

1、市场容量大，但是卖家少；危险系数高；
2、少数国外卖家在售；危险系数高；
3、产品更新速度较快的产品，专利雷区相对较少，比如电子产品；产品更新速度慢的 产品，专利雷区相对较多；比如厨房产品和工业用产品等；
4、Toys&Game/Beauty & Personal Care 这个类目专利雷区较多；
5、 多向源头供应商确认。

注: 专利并不是永久不变的，因为专利随时间会有不同的人注册，同时也会失效，所以要持续关注。