亚马逊选品-手把手教你做市场调研

2020 选品方法之选品工具篇

亚马逊选品实战系列（一）

亚马逊选品实战系列（二）

做亚马逊，选好产品后，如何做一份市场调研，来确定某款产品是否符合利润要求呢？我们不能拍脑袋，感觉什么好做就去做；或者很多人都在做，我们就去做。而是要利用工具，公式，计算出全年销售净利；分析市场容量；分析现有卖家特点；分析市场趋势，然后得出结论。

今天跟大家分享下我在亚马逊选品过程中如何做市场调研；如何用工具得到自己想要的数据；市调过程中分析哪些点；以及如何合理核算年利润

一、亚马逊选品 Excel 表格 sheet1: 确定类目，罗列亚马逊竞品

分析竞品优势；针对亚马逊标品，分析亚马逊这个类目市场规律；初步选形（尺寸、大小、轻重）

首先，找到我们想做的亚马逊产品类目，例如 充电宝-power bank

找到产品所在小类-Cell Phone Portable Power Banks，一定要精准到小类，比较简单的识别方法是：看下小类 TOP100，是不是都是目标产品，比例有多少，一般达到 90%以上都是目标类似的产品，就是准确的。

其次，从前十产品里面，挑出 6-8 个，比较适合自己做的产品分析以下内容表格横向命名

No: 数字排序

Link: 填写对应产品亚马逊链接

图片：产品首图，截图插入

产品名：对应产品标题

品牌：品牌名

自营/自发/FBA：填写卖家配送方式

价格：当前产品显示价格

变体数量：几个变体

Reveiw 数量：亚马逊前台 Rating 数目

Rating: Rating 得分

大类排名：产品在亚马逊大类排名

小类排名：产品在亚马逊小类排名

预估销量：实时销量统计工具预估当前产品月销量，可用 jungle scout; Helium 10;

主要卖点：从亚马逊前台总结 listing 的卖点，一般浓缩 3-5 个

预估日销：实时销量统计工具预估当前产品日销量，可用 jungle scout; Helium 10;

上线时间：工具抓取 listing 最早活跃的时间，，可用 jungle scout; Helium 10; keepa

预估月销售额：实时销量统计工具预估当前月销售额，可用 jungle scout; Helium 10;

产品尺寸：展示在产品详情里面的尺寸信息

体积/重量：展示在产品详情里面的尺寸信息

基本这些产品都可以通过 jungle scout 或者 Helium 10 批量抓取。如果大家没有 JS 付费账户，可以使用 Helium 10, 每个新注册账户有 50 次抓取机会，聪明的你应该有很多邮箱注册。

使用方法：

谷歌浏览器下载插件，登录后，在亚马逊目标产品小类页面下，点击插件，点击 Xray-Amazon Product Research, 等待页面加载完成后，点击右下角下载图标，就得到亚马逊 TOP50 的产品详情了，如果想要 TOP100, 可以翻页后，重复上面的动作。

统计完成后，这个分表我们需要分析的内容是：

1. 竞品配送方式选择

2. 产品上线时间，review 数量，以及平均得分，可以看出市场竞争程度，和卖家有没有认为干预 reviews，以及干预的程度

比如这个产品上线半年， rating 数量 4500， 得分 4.7， 那很明显人为干预的很猛，还可以从付费 Keepa 观察 rating 增长趋势，如果有人为干预，rating 数量增长曲线陡峭上升

3. 预估日销，月销，月销售额和大类小类排名，判断产品在某一推广阶段，需要达到的销量，进而拆解达到这一销量，需要多少自然单，多少广告单，多少测评单。

4. 主要卖点，参考借鉴，人无我有，人有我优

5. 图片，尺寸，体积重量， 对比 TOP 产品，初步选形，利用尺寸，体积，重量，折中算尺寸和重量，计算亚马逊 FBA 费用，这个后面算亚马逊全年利润的时候，需要用到。

6. 链接，主要是方便随时调取产品信息，有时候产品排名会有变化，外观又差别不大，不保存 ASIN 或者亚马逊链接，很容易做完表格后，自己都不知道去哪里找。

二、亚马逊选品 Excel 表格 sheet2: 市场容量统计分析，市场容量趋势分析

1. 市场容量数据统计

工具：付费 Jungle scout 或者免费版插件 Helium 10, 我比对过这两款工具抓取的实时销量数据，差别不大，用于分析市场大概容量，还是比较准确的。

以 Helium 10 为例：在亚马逊目标产品小类页面下，点击插件，点击 Xray-Amazon Product Research, 等待页面加载完成后，点击右下角下载图标，就得到亚马逊 TOP50 的产品详情了，如果想要 TOP100, 可以翻页后，重复上面的动作。

爬取数据后，把源数据复制到亚马逊选品 Excel 表格中，命名 Sheet 为市场容量源数据（表格分析完成后，可以隐藏）

选中数据后-插入透析表，表头为品牌、月销量、月收入，完成后，在月收入后面加一格填占比

将表格数据按月销量排序，算出占比数据，选中数据，插入扇形图，展示产品占比图形

2. 亚马逊市场容量趋势分析

谷歌趋势图，近 5 年，近十年，截图，并根据图形，做出简单分析

主要分析市场容量有多大，比如可以把充电器和充电宝做对比，把空调和冰箱做对比，记得要把一个要做的类目，和你已经做的类目进行对比，从而看出目标亚马逊类目与自己正在做的类目容量占比。

分析淡旺季，季节属性

分析波动大小，涨幅，降幅，是否有增长趋势

3. 品牌与销量分布；价格与亚马逊卖家数量分布；Rating 得分与卖家数量分布；卖家类型分布；关键词

这里用到一个新工具，一个电话号码可以用一个月，一年借 11 个号码就够用了。名字是 sorftime, 也是有插件的，注册后，直接使用

品牌与销量分布：看看是否有垄断，新卖家有没有机会，机会有多大

价格与卖家数量分布：找到市场中卖家大多数分布在哪个价格区间，界定自己产品的价格

Rating 分布：观察市场大多数 listing 的 rating 分数，如果很低，说明消费者对产品要求较高，需要品控严格；如果 4.5 或者更高，说明新卖家较容易干预 rating，且比较容易入坑（当然还要看是否垄断）

关键词：有哪些关键词，排名怎么样，是否是自己目标产品的主关键词，有无偏差，竞争力怎么样

三、亚马逊选品 Excel 表格 sheet3: 淡旺季亚马逊市场容量对比分析

根据 Google trends 可以略知目标产品类目容量以及趋势，那么接下来就要计算全年亚马逊 TOP 产品到底销量多少，淡旺季销量范围，从而为后面的利润分析做数字支撑。

没有数字支撑的销量预估都是拍脑袋，经不起考验，即使一次两次侥幸成功，也绝对不会形成框架式的模式在团队中发扬光大。

用到的工具是 jungle scout, 如果没有，可以找人拼，比较划算。打开 listing 后，点击插件，有两个路径查看 listing 过去总月销和日销

1. 点击插件后，出现在 listing 抬头的月销和日销曲线，挪动鼠标，可查看历史亚马逊销量

2. 点击插件后，出现抓取 listing 详情的表格页面， 点击月销量，预估日销量，可查看历史销量

此时需要手动录入两种数据：亚马逊 TOP50 销量最高月销和 TOP50 最低月销，最好提前统一好两个月份，这两个数据算出来是界定亚马逊类目市场容量的范围。

3. 目标 ASIN 全年月销量，统计 sheet1 中目标 ASIN 过去一年全年销量，3-5 个 ASIN 即可，这个对自己估算合理的全年销量有指导意义

四、亚马逊选品 Excel 表格 sheet4: 市场情况分析

这个市场情况分析，主要是对前面做的表格，获得的数据对比分析出结论，并统计在一张表格内，便于把握整体情况

鉴于已经做了细节解释，就不在这里赘述，结论内容精炼简洁， 做到面面俱到，有详有略

五、亚马逊选品 Excel 表格 sheet4:  SC 成本利润预估

售价：根据 sheet1 和 sheet2, 对目标产品的分析，确定合适价格

实时成本：根据前面分析后，初步选形，到 1688， 速卖通，等批发网站找到合适厂家，看报价，计算出大概成本

佣金率：亚马逊固定佣金-15%

FBA fee： 通过分析后初步选形，确定产品尺寸，重量，估测出合理值，到 FBA 计算器计算 FBA 费用，也可以直接输入几个 ASIN 看他们的 FBA 费用，直接取值，或者卖家之家 FBA 计算器也可以计算

RMA：退换货率，可以固定一个值，一般取 6%-8%

实时利润：利润=售价-实时成本-售价*佣金率- FBA 费-售价*RMA

利润率：利润/售价

全年销量预估：根据市场容量范围，和竞品年销量估测

年利润：年销量*实时利润

回头看看，每个繁琐的步骤都是你得出结论的依据，如果没有数据支撑，一定要问一问自己，我做的市场调研是否精准，怎么体现精准呢？支撑我得出结论的依据是什么？！