品牌卖家的亚马逊经营战略指南

去年亚马逊自营和第三方卖家的销售额达1200亿美元。大部分销售额来自第三方卖家。

现在很少有不在亚马逊销售的品牌。就算品牌自己不进入亚马逊平台，也会有其他卖家出售。与其让别人坐享销量，不如自己上阵。

那么品牌在亚马逊销售，需要采取哪些措施、预防什么问题呢？下面会一一进行分析。

销售模式

品牌可以选择VC或者第三方卖家的模式。VC只要批发卖给亚马逊就行了，由亚马逊负责销售。

品牌最常在亚马逊上遇到的问题是，一些卖家没有和品牌合作，未经允许销售产品。

对这类卖家，品牌不能掌控定价和库存，因为你不清楚他们的身份，也不能保证卖家的行为符合品牌其他渠道的标准。

如果消费者总能在亚马逊找到更便宜的产品，那么你这个品牌在亚马逊的渠道就存在一定的问题。

如何控制品牌的亚马逊渠道

这篇文章提到的品牌指拥有注册商标的企业。在与未经授权的卖家打交道时，很多品牌认为只要自己气势足，就能吓跑这些卖家。

虽然品牌会让法律顾问发送停止销售的通知，但是却没有找到真正阻止这些卖家销售的策略。

亚马逊上这些“灰色市场”的卖家很有经验，也有自己的法律顾问，“第一次销售原则”被他们玩的很溜——即我有权购买产品并转售。

对于“第一次销售原则”，品牌的应对策略是商标法。有自己的商标，法院的判决更有利于品牌。除此之外，你还需要加强对分销的控制，声明未经授权销售产品会引起法律诉讼。制定合理的在线经销政策，禁止零售商将产品批发给未经授权的第三方。

现实是几乎没有品牌能完全控制分销。作为品牌，关心的是销量和品牌形象，但经销商只关注销量，不会考虑到品牌的长期价值。

不过只要品牌设置充足的障碍，“灰色”卖家也不敢轻易“招惹”你。保证亚马逊渠道足够“干净”，品牌在这个平台上的定价也会变得更加稳定，与其他渠道保持一致。

很多人觉得亚马逊是一个销售平台，其实它也是一个广告平台。亚马逊listing被谷歌索引的频率非常高，而且通常是自然搜索排名里的第一位或第二位。曝光量非常高。

建议品牌注册亚马逊Brand Registry。这样就算不在亚马逊销售，你也可以控制品牌在亚马逊上内容呈现，降低未授权卖家对内容的影响，确保自己的亚马逊内容质量高，和其他渠道一致。

亚马逊上销售的机遇与挑战

亚马逊虽然是一个大平台，但品牌要意识到一个实际问题，那就是产品上架后不可能销量立刻就起飞。要提高销量，卖家需要考虑如何增强曝光量。推广和宣传必不可少。

品牌考虑在亚马逊出售时，总担心会蚕食其他渠道的销售。但实际上很少品牌能拥有和亚马逊一样庞大的客户群。

在亚马逊销售只会带来增长，而且不用担心流量的问题。品牌在自己网站出售反而需要投资大量广告，才能带来不错的流量。

挑战则是亚马逊上竞争比较激烈，就看你是选择在亚马逊竞争，还是专注自己的网站。很多品牌选择两个渠道都做。

品牌如果犹豫要不要入驻亚马逊，可以选择只出售一两件产品试水。然后再推出更多产品，满足消费者的更高需求。

除此之外，你还要对亚马逊上的竞争对手有一个清晰的认识：他们熟练掌握了采购技巧，能绕过专利、商标问题制造相似的产品。

如果你不投资推广产品，消费者很有可能就被这些竞争对手吸引过去了。

品牌需警惕的问题

品牌最忌讳假装不存在亚马逊未授权卖家的问题。这样只会让事情变得越来越严重，最终影响你的其他销售渠道。

最好的方式是评估亚马逊消费者是如何看待你的产品，然后思考如何制作出更便宜的产品。

除非消费者对你的品牌有着极大的忠诚度，并且人们只能通过你的网站或其他严格控制的渠道购买产品，不然总有其他卖家会制作出一个更便宜好用的版本，在品牌意识到之前在亚马逊大赚一笔。

最适合品牌的销售模式

品牌在亚马逊最理想的销售模式是VC和第三方混合。比如有些产品是直接批发给亚马逊，有些则是自己以第三方卖家的身份出售。

混合模式的好处还在于可以享受亚马逊提供的几乎所有营销工具，亚马逊为VC和第三方提供了不同的营销工具。这样品牌可以通过多种不同的营销方式驱动流量。

混合模式给品牌提供了更充分的灵活性。

总结

亚马逊的崛起给品牌带来了冲击。但它不会消失，所以品牌必须尽早开始管理和把控亚马逊这个渠道，把它作为销售和广告平台。