专为平胸女性打造的内衣，年入千万美金！

内衣市场的主流叙事，正在从悦人向悦己转变。

过去，聚拢、性感是内衣的核心价值，品牌强调通过内衣塑造完美曲线，这更多是取悦他人、迎合社会审美的表现。如今，舒适、健康和自我表达早已成为消费者的首要考量，“为自己而穿”逐渐变成新的共识。

顺应这一风向，锚定平胸内衣赛道的DTC品牌Pepper诞生了。它敏锐抓住了被主流审美忽视的巨大市场，专为小胸女性设计真正舒适合身的内衣。

当女性不再刻意追求性感，当内衣已不再是身体的束缚，而是表达自我、感受自由的“第二层肌肤”，品牌究竟能从中撬动一门怎样的生意？

Pepper诞生的灵感，源自于创始人Jaclyn Fu对拥有一件合身内衣的朴素需求。

自青春期起，她就常常因为胸部扁平而遭受周围人的嘲笑。成年后去维密购物时，导购甚至会直接递给她能显得“大两号”的聚拢文胸，这让她感到尴尬且备受羞辱，也因此产生了身材焦虑。

面对所谓的社会主流审美，Jaclyn Fu被迫迎合不切实际的身材标准，强逼自己忽略罩杯间的不适感，穿上不合身聚拢型胸罩，试图让自己的胸看起来大几个尺码。

长期以来，市面上一直缺乏专为小胸女性设计的、真正合身舒适的内衣。而这也让Jaclyn Fu醒悟过来：平胸不应该成为自卑的理由，丰满也绝非外在美的唯一标准。

为了让小胸女性接纳自己真实的样子，填补她们长期受忽视的需求，Jaclyn Fu决定打造一个专为这部分人群量身定制的品牌。

Jaclyn Fu与另一位联合创始人Jaclyn在市场调研的过程中发现，市面上大多数内衣品牌都以36C杯为设计标准，然后简单地对模具进行等比例缩放，来生产更小的罩杯。这种设计逻辑导致小胸女性穿着时，容易出现罩杯上方空杯、钢圈硌人、肩带滑落等一系列问题。

图源：Pepper

为了解决数百万小胸女性关于不合身内衣的困扰，帮助她们重拾自信，Pepper应运生。

需要强调的是，Pepper诞生的目的并非在于解决小胸问题，而是打破传统的观念，让小胸女性被尊重并客观对待的同时，拥有贴身舒适的内衣、完美合身的款式，摆脱身材焦虑并积极拥抱平胸之美。

Pepper的产品精髓所在，便是让平胸女性穿上量身定制的内衣并自信满满，消费体验从“差不多就行”蜕变为“完美适配”。

图源：Pepper

这样的品牌理念，也成功引起了无数女性的广泛共鸣，一经上市便收获巨大的市场回馈。

2017年，Pepper登陆众筹平台Kickstarter，短短10个小时便完成1万美元的众筹目标，最终募集金额超过4.7万美元，总支持者近千人。

资本的嗅觉往往最为敏锐。打赢了漂亮的第一仗后，Pepper很快驶入发展的快车道，其于2018年完成了种子轮融资，随后在2020年4月从包括Precursor Ventures和纽约大学创新基金在内的投资者那里获得了200万美元融资。

目前，Pepper以DTC独立站为核心阵地面向欧美市场销售。Similarweb的数据显示，其独立站月访问量高达50万+，其中近五成来自直接流量。

在内衣市场主流叙事由悦人向悦己转变的大环境下，Pepper的成功并非偶然。

Pepper的用户群体非常多样化，为18-44岁的AA、A、B罩杯女性，覆盖了不同身形、种族的人群，包括跨性别女性和产后女性等。

作为悦己消费的典型代表，她们在购物时更看重场景体验和身份认同，而非单纯的功能购买。同时追求精神共鸣，渴望自己的需求被看见和尊重。

基于此，Pepper的产品设计逻辑紧紧围绕小胸女性的穿着痛点以及悦己需求，量身定制可以凸显身材优势的合身内衣。

图源：Pepper

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值得关注的是为了进一步打造差异化的竞争壁垒，应对日益激烈的市场竞争，Pepper还搭建了一套创新的数字化解决方案——即通过部署数字化工具来解决客户在线购物过程中的痛点。

一方面是虚拟一对一试穿服务，Pepper提供个性化的虚拟试穿服务，顾客可以获得专家指导，找到最适合自己的尺码和款式；另一方面则是在线合身度测试，与 ThirdLove等品牌类似，Pepper提供互动式合身度测试，帮助用户在无需亲自试穿的情况下确定理想尺码。

依托技术驱动的数字化服务，Pepper有效解决了用户在线选购内衣过程中面临的尺码不合身、款式不适配等痛点，进一步优化了用户的消费体验。

在她经济风口以及悦己消费浪潮下，Pepper以拥抱平胸之美的姿态横空出世，颠覆了主流品牌强调丰满、性感的传统审美叙事。

Pepper不仅仅是在销售内衣，更重要的是向社会传递一种自尊自爱，勇于接纳并表达真实自我的生活态度。

在这一理念的驱动下，Pepper的品牌故事始终以用户为核心，营销重点不在于产品的硬推广，而是借助社媒等渠道积极为用户赋权，让小胸女性被看见、被理解、被关怀。

基于小胸女性的需求和痛点长期被主流市场忽视，Pepper在社媒上的使命便是填补这一空白，将品牌价值拔高至为女性发声的更高立意。

Pepper主要以Instagram和TikTok为核心营销阵地，讲述形式不同但内核一致的品牌故事。

Pepper的Instagram，更像一本为小胸女性打造的视觉杂志。其日常主要发布大量精美且场景化的图频，除了官方推广和产品种草外，还积极邀请不同肤色的用户参与UGC共创，全方位呈现真实、多元、充满包容性的平胸之美。

如果Instagram是展示，那TikTok就是引爆和互动。Pepper在TikTok上发起的 #SmallBoobsClub 标签挑战，是其中最成功的案例之一。这个挑战以幽默风趣的方式传递小胸自信，迅速走红，吸引了大量用户参与讨论，形成了自发的传播效应。

整体来看，尽管不同平台的营销表现形式不同，但Pepper始终围绕相同的内核来输出内容：一是真实的穿着体验，通过真人试穿、穿搭分享，展示产品在日常生活中的样子；二是包容的接纳态度，反复强调“小胸也是美”，倡导每一种身体形态都值得被尊重和欣赏；产品在日常生活中的实际价值，不仅仅是内衣，更是提升自信、带来舒适感的日常生活的一部分。

值得关注的是，Pepper的网红营销策略有一个非常反常识的做法：几乎不追逐头部流量，而是长期深耕中腰部KOL。

图源：Pepper

一方面是选择“对”的人，而不是“红”的人。Pepper合作的红人粉丝规模通常在几千到十几万之间，但粉丝画像高度精准，多为18-35岁的女性，关注穿搭和身体自信话题。这种合作带来了极高的转化率，因为内容触达的几乎都是品牌的核心潜在客户。

另一方面则是建立真实的信任，而非短暂的曝光。这些中腰部KOL与粉丝的互动更紧密，真实感和信任度更高。她们发布的内容通常是真实的测评，如“Pepper试穿测评”或“为小胸量身定做的内衣分享”，效果远比硬广来得真诚有效。

除此之外，Pepper还十分注重用户深度运营。不仅转发用户作品，还在官网开设“Real Reviews”版块，强化品牌由用户共同构建的理念，进一步增强社群的参与感与归属感。

整体而言，Pepper的营销策略并非追求流量的短期爆发，而是通过精细化的内容讲述品牌故事，持续塑造一个有温度、有深度的品牌形象。

这个世界上本就不存在绝对的理想身材。当传统品牌在性感与悦他的叙事赛道上挤得头破血流的时候，Pepper精准地切入了一个被主流市场忽视的细分市场。

它的成功在于敏锐抓住小胸女性的真实痛点和需求，用真正解决问题的产品赢得信任，重新定义了内衣市场的审美标准。