真实案例：新品广告ACOS 500%怎么拯救？降低竞价，增加有效位置的百分比，调整后ACOS降到30%
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
给大家看一个刚接手时，客户的广告数据，炸的不能再炸，基本上是卖一单亏几单，今天就用它作为反面教材给大家讲解一下平时打广告容易出现的错误。
这是第一个广告，经常看我视频的朋友，应该一眼就知道怎么调了。
先看顶部位，这里其实连转化率都不用细算了，ACOS 都干到 200% 了，卖一单还得亏两单，这种位置留着干嘛？直接去掉顶部，不要犹豫。
再看其余搜索位，ACOS 34%，这不挺好吗？说明这个广告真正能成交的位置，不是在顶部，而是在其余搜索位。那这种情况下，我们要做的就很简单了：把竞价降下来，再给其余搜索位加一点百分比，继续跑数据，这样就行了。
至于商品页，我不知道为什么还加了 20% 的位置百分比。我猜他可能是觉得商品页数据太少，想加点百分比去测试一下。但我不建议这么做。这个阶段没必要乱加，直接去掉商品页百分比，降低竞价，把预算集中给更有效的位置，这个广告自然就不会炸得这么难看。
再看第二个广告，这个广告整体 ACOS 都已经超过 100% 了，说白了就是卖一单还亏钱。那这种广告最好的做法，不是继续硬顶，而是把竞价降低，先减慢它跑出去的速度，让链接慢慢积累数据。
你现在这种竞价给法，就是典型的：数据是跑出来了，但广告也一起跑炸了。
再看第三个广告，这是一个精准广告。表面上看，好像顶部还出了几单，似乎不错，但你仔细一看，ACOS 一样是爆炸的，100% 多了。
这种广告我前期其实不太建议打精准，尤其是链接转化率本身就差的时候。因为精准广告本来就应该是拿来收割的，不是拿来高价试错的。结果现在不但整体 ACOS 很高，商品页居然还加了 30% 的位置百分比。说白了，这种操作基本就属于纯纯没看过我视频的小白打法。
接着看下面这个自动广告，也是一样，数据依然是炸的。这个阶段就别想着怎么精细优化了，先把竞价降下来，让它慢慢跑，比什么都重要。
因为这种广告的问题已经不是“调哪里更好”，而是“再不降，继续跑下去只会亏得更快”。
再看最后这个广告，就更离谱了。顶部位的 ACOS 已经到了 300%，这已经不是高了，这是纯离谱。其他位置也没好到哪里去。
所以这个广告最直接的处理方式就是：把位置百分比全部清零，然后把竞价整体降下去。先止血，再谈后面的优化。
我接手之后，调整了 7 天的数据，一共出了 11 单，ACOS 也降到了 69%，比原来已经好很多了。虽然现在这个数据还是偏高，后面还需要继续慢慢调，但至少已经不是之前那种一边跑一边爆炸的状态了。
再来看我调整后的广告位数据。
你会发现，逻辑其实跟我刚刚讲的是一样的：降低竞价，增加有效位置的百分比。调整之后，剩下的位置出单开始变得稳定，ACOS 也降到了 30% 多。这种数据，对他来说，以前几乎是没见过的。
所以今天这个反面教材，我们也顺便总结一下，他为什么会跑成这样？
很简单，我一看数据就知道，他太着急了。
太着急跑数据，太着急出单，太着急把量做起来。结果就是数据量看着不小，但广告几乎全炸。
因为不管是链接权重，还是广告归因，都需要时间。
如果你在没有别的手段辅助的情况下，拿一个完全新品就去大力度跑广告，那跑出来的数据，大概率就是这个样子。不是因为广告没开对，而是因为产品本身还没走到那个阶段。一个产品就是需要过程。
只有当你的转化率稳定了、出单稳定了、链接基础稳定了，你再慢慢放量，数据才会越来越顺。
如果这些东西都还没稳定，你就急着放量，那最后的结果通常就是：点击很多、成交率很低、转化率不稳定，广告越跑越难看。所以很多人经常问我，竞价怎么给？预算怎么给？我的回答一直都很简单：先低一点，慢慢测试。
等你开始稳定出单了，再一点一点往上提。这个过程一定是阶梯式上涨，不是一下子猛冲。不是第一天出 1 单，第二天就幻想直接出 100 单，把老广告一把拉爆。
现在的亚马逊已经不是以前那个粗暴冲量就能起飞的阶段了，系统越来越完善，广告也越来越讲究节奏。说白了，现在做广告更像是在做任务。玩过游戏的人都知道，不可能从 1 级直接跳到 100 级，都是一级一级升上去的。广告也是一样，得一步一步跑，一层一层养。
所以通过今天这个反面教材，我想告诉大家一件事：打广告需要时间，也需要耐心。今天表现好，明天表现差，不代表这个广告就废了。看广告不要盯着某一天去看，要看一个周期。可能这 7 天整体表现不错，但中间有一两天数据差一点，其实也无所谓。
只要整体是在进步的，比如：
转化率比上一个周期更高了
订单量比上一个周期更多了
ACOS 比上一个周期更稳了
那就说明你在往对的方向走。所以别老盯着某一天的起伏看，那很容易把自己看焦虑。
做广告，看的是周期，看的是趋势，不是看一天两天的情绪。
今天的分享就到这里。
非常感谢大家的支持，我们下期见。
XZ1234
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说一下我个人看法：楼主的调整思路不错，但大多是对竞价和广告位置的调整，没有对流量精准度进行调整。其实像广泛、自动这一类广告，流量词都是变化的，我还会看搜索词报告，否定一些无效流量，有时候广泛或者自动广告ACOS炸了，是因为无效流量消耗预算导致的。
另外，ACOS=广告花费÷广告销售额=CPC÷（转化率×客单价），降CPC只是其中一个方法，CPC降了，有可能曝光也少很多，或者位置靠后，点击率下降。ACOS只是一个结果指标，客单价一般变化不了很多，核心还是要提高转化率，或者找到目前阶段转化率高的词去推，更容易把自然位推到靠前位置，获得更多自然流量。
在广告前期，我一般更关注关键词转化率，ACOS可以高一些，只要转化率高于竞品，出单成本可接受，就值得投入预算。后期自然流量多了，再根据情况降CPC，减少广告流量，平衡利润。
阿浩的广告复盘 • 深圳
你这个观点我认同，广泛和自动确实不能只看ACOS，搜索词报告一定要看，不然很多时候不是广告本身不行，而是无效流量把预算吃掉了 不过我补充一点：流量精准度调整更像是“筛流量”，竞价和广告位调整更像是“控流量”，前者是把水里的杂质过滤掉，后者是控制水龙头开多大，两件事其实不是冲突的
我的操作一般是：通过搜索词报告否掉明显无效词，保留有转化潜力的词；哪些词转化率高、能不能带动自然排名；最后才通过竞价、预算、Top of Search 或商品页面位置去放大 前期我也不会死卡ACOS，只要词的转化率好、出单成本能接受、对自然位有推动，就可以给预算，后期自然流量起来了，再逐步降CPC、控广告占比，把利润拉回来 所以我觉得核心不是单纯降CPC，也不是单纯否词，而是：先筛准流量，再放大有效流量，最后用节奏把利润收回来
黑衣123 • 深圳
@阿浩的广告复盘:现在我的产品为季节性产品，产品现在正是旺季，4/25号精准类目大词，acos20%几，在我的接受范围，但现在25-29号，出现了低曝光几百曝光，高点击率1-3%点击率，转化很差？怎么优化啊，这几天我操作是降低竞价，广告活动只在首页出单，+45%，求求怎么优化，西柚查词竞价为2点多，我已经稳定一段时间了，给的低于建议竞价的下限
剃刀党·汤米·谢尔比 • 宁波
@阿浩的广告复盘:赞同
跨境小小K
感谢分享。
请问下，先抛开具体的广告活动表现不说。
它的整体广告架构是否也应该优化下？看他开的广告活动组很多，但每组给的预算不高，都是10几欧，而它的CPC都是1欧以上。这样会存在一个情况就是，每组每天的点击没有点太多，预算就花完了。这样造成的情况，就是预算很分散，不聚焦，主推的核心词数据跑得不够充分。
在推广的时候，广告架构精简点，比如开5个组左右，每个组都给高点的预算，这样去推，是否更合适？
Andrewyer • 哈尔滨
预算太低，点击太少即使转化率很高也出不了几单。测试不出来词的效果
阿浩的广告复盘 • 深圳
各种方法都可以，只要你能调整竞价到稳定的转化率，就可以了
杂酱面
15个广告活动的acos，8个超爆表，4个没出单，3个接近100%；
这些广告数据的表现太差了，可以看看产品页面是不是没完善好，这些前提没做好的话，广告只会纯纯浪费；
有些实在太差的直接新开广告活动会来的更快，找到之前广告组表现不好不相关的词，在新的广告里面提前否定；
还要看下这个产品处于什么阶段，考虑下要不要集中预算打一些能跑好的广告
阿浩的广告复盘 • 深圳
是的，各方面都要进行调整
匿名用户
赞同来自: Teahan
学习了，小白啥也不懂，遇到ACOS一爆，第一反应就是关掉重开，有时好用，更多时候是原本还行的广告越来越差，自己也越来越迷茫，不知道怎么做才行，大佬评论区“广告可以重搭，但操作逻辑不能原地踏步，不然就是把同一锅夹生饭，换个盘子继续端上桌”说的完全是我，前路漫漫，我要学习的还好多
阿浩的广告复盘 • 深圳
加油，经历过就知道下一次该怎么操作了
匿名用户 • 广州
想问下大佬，广告主要出单词以往一直都有比较稳定的出单，该词的市场月搜索量没有减少，本月我的广告CPC还提高了，但是曝光和点击都差了很多，出单一下子少了很多，甚至已经超过一周没出单，这个词我该不该否呢，因为是主要出单词，上个月还有十几单（高价非标品），这个月就3.4单，不知道是继续加CPC再观察观察还是果断否词
一万北里 • 苏州
@匿名用户 既然曝光和点击差了很多，就说明没花多少钱，这种情况为什么要否定呢？ 你的CPC提高了，依然没有大的曝光，说明可能你的类目平均CPC进一步拉高而你调整的幅度并没有跟上平均水准。 另一种可能是，你的产品整体表现变差了，需要加强竞争力。
匿名用户 • 广州
@一万北里:这个词整体花费几十美金还没出单，ACOS爆了。看了竞对，全在做秒杀、优惠券、折扣，可能这也是原因之一，我也给自己产品上优惠券了，CPC也加了，如果依然不出单是要直接否词了吗？
阿浩的广告复盘 • 深圳
@匿名用户这种急跌的情况，有点击不出单就不要继续加竞价了，反而要降低你的竞价，去观察情况，不需要否定，降竞价降预算继续跑就好
匿名用户 • 广州
@阿浩的广告复盘:好的好的，感谢大佬回复。可以问问为什么要降低竞价和预算吗，是走捡漏路线吗
一万北里 • 苏州
@匿名用户 1，优惠券加大力度 或者 开启PRIME 折扣 或者两者一起上 CPC别动 然后观察几天（或者直接降价，总之撑到核心竞争对手们秒杀结束， 极有可能你的其他词表现也有可能变差）。2，如果之后点击增加订单依然不变， 那就适当降低竞价； 3，如果之后点击依然没增加，适当提一点竞价。 最后， 学会必要的放弃（不是完全放弃，而是放一边 大幅降低竞价保证不会花太多钱而即使花了钱也不心疼那种，因为这个词可能过阵子就好起来了）。
匿名用户 • 广州
@一万北里:谢谢大佬耐心回复！！！说的好详细，我明白了，再次感谢，笔芯笔芯
一万北里 • 苏州
@匿名用户 不客气 知无不言言无不尽
阿浩的广告复盘 • 深圳
@匿名用户 不是捡漏，而且你流量波动的时候，数据上已经体现出来你的链接承受不住波动，所以你只能降低竞价去躲一下风头，在较低的流量层级尝试出单慢慢往上爬，而不是顶着风头加竞价
匿名用户
您的这些广告数据前期应该跑的还可以的~然后是后面亚马逊发现给你大流量扶持之后你出单量不理想,
你现在需要做的是~
先优化完善产品,看下是什么原因不出单造成出单不理想,
然后后面就是重新开一组相同的广告试试看吧现在这些广告组替换掉,不要一下子直接关闭
阿浩的广告复盘 • 深圳
这位客户前期应该也是有点趋势的，后面急转直下就爆了
匿名用户 • 洛杉矶
@阿浩的广告复盘:是啊现在这种情况下就需要审核一下链接了,后面再完善好后重新冲刺
匿名用户
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CPC这么高，转化这么差，要么链接没优化好，要么就是词没选准。这已经不是广告的问题了。
当广告开始投放，链接的转化率就已经定好，并不会因为你的广告策略而改变。
我觉得他最重要的事情是，优化好主图，标题，再选择准确的长尾词开广告，有权重了再去打大词。
阿浩的广告复盘 • 深圳
这个说法我也认同一部分，CPC高、转化差，确实不能只盯着广告后台改来改去，主图、标题、价格、Review、卖点这些基础没打好，广告就是在给问题链接交学费 但我觉得有一点要拆开看：链接本身的转化承接能力是一回事，广告带来的流量质量又是另一回事 同一个链接，打精准长尾词、打大词、打竞品词、打自动广泛，转化率肯定不一样，所以不是广告策略不能影响转化率，而是它影响的是“进来的人是谁”
我的思路一般是：链接基础先过关，然后前期用长尾词和高相关词测转化，把能出单、转化率高的词筛出来，再逐步放大。大词不是不能打，但没权重、没转化数据的时候硬打，大概率就是拿预算去给市场上香 所以核心不是“先优化链接还是先调广告”，而是：链接负责接住流量，广告负责筛选和放大流量。接不住就先修链接，流量不准就先修广告。两边都得看，不然很容易把锅甩错
剃刀党·汤米·谢尔比 • 宁波
@阿浩的广告复盘:非常对
亚马逊大头兵 • 济南
@阿浩的广告复盘:链接负责接住流量，广告负责筛选和放大流量。那么问题是，我怎么去界定我的链接能否接住流量？那开广告之前我肯定是做好了“敌无我有，敌有我优”的准备阶段了。
LeoPlant
最赞同的点就是不要太急。大部分新手经常看到广告数据不行就着急调整，几天看不到数据转好，又调整。这种做法非常有害，自己很焦虑也没什么数据参考意义。还是关注趋势，守好自己的思路，广告活动的主要目的要明确，再拉长时间去看。
匿名用户
请问降低广告竞价一般每次是降低多少为准呢？比如是每次降低5%、10%或者0.2刀、0.5刀等等？想问下这个度如何拿捏，有无什么具体讲究？因为我现在降竞价都很随意，也不知道正不正确。还想问下，一般降了竞价之后，要观察多久才进行下一次调整啊？
阿浩的广告复盘 • 深圳
我一般在0.2以内调整，有些cpc高的类目可以适当提高 观察时间不是核心，数据量才是核心，有可以让你作为判断的数据量就可以调整
Taurus_
赞同来自: yill123
虽然cpc很高（+广告位），但是点击率也很高，目前主要问题应该是转化率，实际跑的广告为周边对竞品的竞争优势，产品价格影响；虽然你降低了bid+但是转化率只变动了0.02%（还清楚贴图时间范围，其他影响），治标不治本啊
阿浩的广告复盘 • 深圳
点击率高但转化差，确实不能只盯着 CPC 看。点击率高只能说明图片、价格展示或者广告位有吸引力，但最后买不买，还是要看链接承接能力和竞品对比优势 不过我想补充一点：
降低 bid 本来就不是为了直接拉高转化率，它更多是为了控制流量成本和广告位置，先别让高 CPC 的流量继续把预算烧穿 转化率只变动 0.02%，这个也不能单独下结论，还得看时间范围、点击量、订单量、归因延迟，以及这段时间有没有价格、Coupon、竞品活动、Review 变化。不然很容易把一个结果，强行归因到某一个动作上
我的理解是： 如果 CTR 高、CPC 高、转化差，问题大概率不只是广告，而是流量有兴趣，但链接没有把人整服 所以后面更应该看三件事： 第一，流量是不是精准 第二，价格和竞品有没有优势 第三，主图、卖点、Review 能不能撑住转化 降 bid 只是止血，确实不是治本 真正治本还是要回到链接竞争力和关键词选择上 广告能做的是帮你找到问题，不是替链接把产品力变出来
匿名用户
赞同来自: 剃刀党·汤米·谢尔比
基本上就是竞价给得过高的问题，调低竞价即可。
我想问是不是案例的打法适合vine回完评之后快速测试市场的方法？市场认可但评论/价格/listing没跟上导致转化率偏低ACOS爆炸 or 市场不认可快速清仓退出？
阿浩的广告复盘 • 深圳
不是的，有的类目根深蒂固，很多老链接，但并不是完全没有机会，如果你是普通卖家可以一波测试就撤退，如果你是工厂，你没有选择，只能慢慢前行
匿名用户
赞同来自: 剃刀党·汤米·谢尔比
想问一下就是链接结束BD秒杀之后，突然广告数据只烧钱不出单是什么原因呢？同类型竞品刚开始BD秒杀，价格比我们的秒杀价格还低一点点，目前加上了25%的价格折扣，广告数据也是异常的。
阿浩的广告复盘 • 深圳
bd会给你带来很多本不属于你的流量，拉高你的转化率，所以bd期间会表现非常好，bd后就会变成日常的形态，所以bd结束后需要快速调整广告数据
XZ1234 • 东莞
1.BD的时候价格低，转化率也更高，但转化率是牺牲价格换来的。BD结束恢复原价，转化率恢复原型了。
2.你结束BD，对手开始BD，那么对手的转化率会上去，这个时候你的转化会受到竞品影响。
3.BD期间，很多是低价引来的客户，系统识别到的人群标签是低价的，恢复后，人群还是推送的低价区间，价格又没有优惠，转化率受影响。每个人买东西都有付费意愿，就是预算，一般超出预算太多，都不太会点击。点击进来，如果链接或者产品，没有打动客户提高预算的点，那基本上白花钱了。。。
找个人淋雨
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全部关掉重新打，原来的广告都跑烂了，重新分析搜索词，出单词，搭建新的架构
阿浩的广告复盘 • 深圳
这个我也认同一半，旧广告跑烂了，重新搭架构确实能让数据更清晰，也方便重新分预算、分词、分目标 但我觉得不能把“换广告”理解成重新开局，关键词权重更多还是跟链接本身的点击率、转化率、出单稳定性、价格、Review、自然排名这些因素相关，不是说旧广告关掉，新广告一开，系统就给你一张新身份证 如果搜索词没变、竞价逻辑没变、链接承接能力没变、预算分配也没变，那换一套广告架构，结果大概率还是差不多，只是数据表换了个壳，问题还在
所以我一般会把“重搭广告”当成整理，真正要改结果，还是要改流量来源、关键词选择、出价策略、广告位分配，以及链接本身的转化能力 广告可以重搭，但操作逻辑不能原地踏步，不然就是把同一锅夹生饭，换个盘子继续端上桌
找个人淋雨 • 广州
1.广告层面，梳理流量入口大小，按流量大小分配预算，提前否定，改变出价，改变竞价策略和匹配方式。整体CPC压到1左右，配合促销，把5%的转化率拉到10%左右，广告才算有救
2.链接方面，总体点击率0.7%，美国来说是合格的，欧洲不清楚，最大问题应该是CPC给太高了，然后在顶部售价过高，产品可替代性强，内页流量失守，没有竞争力，所以CVR才那么低，ACOS爆掉
