Tiktok玩家第144篇：TikTok Shop电商链路全解析，突破美国地区电商新增长（上）
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
主讲人：刘庆之
嘉宾介绍：美区TikTok官方认证TSP 企业创始人、TikTok官方带货机构Crispysmash CEO。前亚马逊西雅图总部风控项目经理、全球开店项目团队成员、危机事务处理高级经理。
分享主题：
TikTok Shop电商链路全解析，突破美国地区电商新增长
1、TikTok官方各职能和作用
2、TikTok美国市场各阶段大盘动态解读
3、美区本土商家，品牌和机构在TikTok电商领域的探索和实践
4、美国TikTok 2024发展重心和展望
5、美国TikTok Shop 优秀案例解析
TikTok官方各职能和作用
TikTok一共是有6个角色
6、TikTok的用户，也就是买家，同时这些买家很大一部分也是 TikTok的达人。
那由于这个CAP和MCN是服务达人的，所以TikTok官方对于这两个机构的考核和奖励也是基于对达人的贡献，比如购物车带货权限，带货的质量等等。而对于TSP的考核和奖励，指标是基于TSP绑定和帮助商家的业务的增长。
这里还有一个大家很关心的问题，就是这些达人到底有没有签约？
其实分阶段来看，就目前美区阶段，绝大部分的达人是没有签约的，唯一有签约的是一些特定头部的MCN机构。目前这个阶段，可能还没有真正意义上非常稳定和明确的带货达人群体，所以绝大部分的达人是没有签约的。
TSP后台具体功能
1、发送注册邀请链接；
2、协助卖家上线，包括上传listing的开白，这些需要认证产品的申请；
3、卖家的申诉，包括产品下架的申诉和账户关闭的申诉。
这几点听下来对应了亚马逊招商和账户经理的角色，然后同时加上卖家支持的角色。那TikTok把这个职能放到了TSP上，这是关于运营支持的一块。
关于卖家的增长，包括了日常的促销申报和节假日的补贴，以及这些活动的通知和提报，其实这也对应了亚马逊账户经理的一些职能和作用。
目前TikTok正在进行春季大促活动，会给商品一些直接的平台补贴，会有更多的展示位，然后让参加这个活动的商品有更多的曝光。
TAP的后台可在自己的卖家后台找到
如果开店，在联盟营销的位置，然后点击Partner Campaign，在这个地方可以选择要合作的TAT的名单列表。TAT的中文在抖音里对应名称是联盟服务商，这个功能是去年11月份上线的。TAP的定义是指在TikTok的电商生态当中去帮助达人来做选品，同时帮助商家找达人的第三方服务商。
为什么TK电商生态里面会有TAP呢?
因为除了极少量的签约达人之外，大量的达人是缺乏分辨产品的能力和时间，所以这些达人需要这样一个角色去帮助他做一个筛选和甄别。
对于商家来说可能同样的精力放在对接上，比如前200头部达人的效益是远远高于花同样的时间去对接海量的中长尾达人，而TAP就是有一个能力和工作的职责，去帮助商家来对接海量的中长尾达人。
通过数据看到，一旦中小达人拥有和他们内容相匹配的内容后，他们的内容爆发力也是极强的，一点不逊色于头部达人，或者已经验证过的带货达人的带货效果。
最后，这个提交升级申诉的界面，就是TSP，是可以帮助商家提交快速的申诉的一个渠道，是一个24小时内帮助卖家得到提交和回复的渠道。TikTok官方认证的前十TSP名单，官方TSP的机构会有更多的信息和资源，包括服务和信息的资源，还有申诉的渠道的一些信息。
TikTok 市场各阶段的大盘解读
把TikTok从前年年底到现在一共分为六个阶段
第一个阶段：2022年的4月-2022年11月
这个阶段还没有真正的开启全闭环，更多的是一个内测阶段，只有直播带货，通过直播间的购物车跳转到独立站进行购买。
那个时候我们是在洛杉矶建了大概6个直播间，然后跟着官方去测试，有美妆、服装、珠宝、假发各个类目，但效果是非常不好的。原因有两个，第一是没有完成一个市场教育的过程，大家对直播带货这件事情并不是非常了解。第二是由于这个货盘和选品的限制，整个的销售额基本维持1万美元左右。
第二个阶段：2022年的11月-2023年4月
2022年11月，美国的全闭环正式开幕。开启之后，只邀请美国本地的商家来加入的，整个链路已经打通，已有大量的美国商家入驻，但是由于这些美国商家第一是缺乏对于TikTok 电商，或者短视频和直播电商的一个认知和经验，第二是缺乏足够多的商品，其实这个销售额还是在一个非常低的水平徘徊，基本上这个阶段平均每天的销售额在20- 50万美元之间徘徊。
第三个阶段：2023年6月
第个阶段迎来了一个爆发，主要是有两个契机。
第一是TikTok对于短视频带货做了足够大的一个激励，包括对达人的激励，对商家的激励。第二是TikTok开启了跨境店的邀请，第一批头部的亚马逊卖家就被定邀到全闭环。
第四个阶段：2023年9月
随着带货达人的越来越多，补贴越来越强，商品越来越多，短短4月到9月的时间，TikTok美国平台销售额就从日均低于50万美元突破到1, 000万美元。这短时间内的一个增幅，不管是线上还是线下的平台都是创造了一个记录的。
第五个阶段：2023年11月
这个阶段就是2023年的黑五和网易的阶段，这个阶段整个跌大盘的销售额也已突破了3, 000万美元，仅仅大概六个月的时间。
第六个阶段：2024年
这个阶段是平台全面方位的一个爆发，除了短视频和直播，又多了商城、投流和商品卡，这更加丰富了流量曝光的方式，让TikTok平台成为更加完整的一个电商平台。2024年TikTok的目标是近175亿美元的一个全年销售额，那我个人认为是非常保守的一个数字。如果我们横向对比看，拼多多的Temu现在一天的销售额已经突破8, 000万美元，而亚马逊的销售额一天都是超过10亿美元，所以TikTok定的目标仅仅是一天6, 000万美元，其实是非常低保守的一个数字。
从流量分布的角度来看， 第一个阶段，第二个阶段和部分第三个阶段，主要的流量和销售都是通过短视频来完成的，短视频占了85%，然后剩下的15%是直播带来的。而15%的直播中，服饰和卡牌又占据了其中的一半以上，所以除了服饰和卡牌以外的类目，在TikTok上的直播占据的比例是非常少的。到后两个阶段，逐渐增加了一个商城的流量入口，短视频占据了55%的销售额，30%是来自于商城，直播同样还是维持在15%的比例，其中服饰和卡牌同样也是占据了其中的一半以上。
*3月29日焕彩·2024 TikTok Shop卖家大会嘉宾刘庆之先生演讲部分内容回顾汇总。内容篇幅有适当调整。
主讲人：刘庆之
嘉宾介绍：美区TikTok官方认证TSP 企业创始人、TikTok官方带货机构Crispysmash CEO。前亚马逊西雅图总部风控项目经理、全球开店项目团队成员、危机事务处理高级经理。
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TikTok Shop电商链路全解析，突破美国地区电商新增长
1、TikTok官方各职能和作用
2、TikTok美国市场各阶段大盘动态解读
3、美区本土商家，品牌和机构在TikTok电商领域的探索和实践
4、美国TikTok 2024发展重心和展望
5、美国TikTok Shop 优秀案例解析
TikTok官方各职能和作用
TikTok一共是有6个角色
6、TikTok的用户，也就是买家，同时这些买家很大一部分也是 TikTok的达人。
那由于这个CAP和MCN是服务达人的，所以TikTok官方对于这两个机构的考核和奖励也是基于对达人的贡献，比如购物车带货权限，带货的质量等等。而对于TSP的考核和奖励，指标是基于TSP绑定和帮助商家的业务的增长。
这里还有一个大家很关心的问题，就是这些达人到底有没有签约？
其实分阶段来看，就目前美区阶段，绝大部分的达人是没有签约的，唯一有签约的是一些特定头部的MCN机构。目前这个阶段，可能还没有真正意义上非常稳定和明确的带货达人群体，所以绝大部分的达人是没有签约的。
TSP后台具体功能
1、发送注册邀请链接；
2、协助卖家上线，包括上传listing的开白，这些需要认证产品的申请；
3、卖家的申诉，包括产品下架的申诉和账户关闭的申诉。
这几点听下来对应了亚马逊招商和账户经理的角色，然后同时加上卖家支持的角色。那TikTok把这个职能放到了TSP上，这是关于运营支持的一块。
关于卖家的增长，包括了日常的促销申报和节假日的补贴，以及这些活动的通知和提报，其实这也对应了亚马逊账户经理的一些职能和作用。
目前TikTok正在进行春季大促活动，会给商品一些直接的平台补贴，会有更多的展示位，然后让参加这个活动的商品有更多的曝光。
TAP的后台可在自己的卖家后台找到
如果开店，在联盟营销的位置，然后点击Partner Campaign，在这个地方可以选择要合作的TAT的名单列表。TAT的中文在抖音里对应名称是联盟服务商，这个功能是去年11月份上线的。TAP的定义是指在TikTok的电商生态当中去帮助达人来做选品，同时帮助商家找达人的第三方服务商。
为什么TK电商生态里面会有TAP呢?
因为除了极少量的签约达人之外，大量的达人是缺乏分辨产品的能力和时间，所以这些达人需要这样一个角色去帮助他做一个筛选和甄别。
对于商家来说可能同样的精力放在对接上，比如前200头部达人的效益是远远高于花同样的时间去对接海量的中长尾达人，而TAP就是有一个能力和工作的职责，去帮助商家来对接海量的中长尾达人。
通过数据看到，一旦中小达人拥有和他们内容相匹配的内容后，他们的内容爆发力也是极强的，一点不逊色于头部达人，或者已经验证过的带货达人的带货效果。
最后，这个提交升级申诉的界面，就是TSP，是可以帮助商家提交快速的申诉的一个渠道，是一个24小时内帮助卖家得到提交和回复的渠道。TikTok官方认证的前十TSP名单，官方TSP的机构会有更多的信息和资源，包括服务和信息的资源，还有申诉的渠道的一些信息。
TikTok 市场各阶段的大盘解读
把TikTok从前年年底到现在一共分为六个阶段
第一个阶段：2022年的4月-2022年11月
这个阶段还没有真正的开启全闭环，更多的是一个内测阶段，只有直播带货，通过直播间的购物车跳转到独立站进行购买。
那个时候我们是在洛杉矶建了大概6个直播间，然后跟着官方去测试，有美妆、服装、珠宝、假发各个类目，但效果是非常不好的。原因有两个，第一是没有完成一个市场教育的过程，大家对直播带货这件事情并不是非常了解。第二是由于这个货盘和选品的限制，整个的销售额基本维持1万美元左右。
第二个阶段：2022年的11月-2023年4月
2022年11月，美国的全闭环正式开幕。开启之后，只邀请美国本地的商家来加入的，整个链路已经打通，已有大量的美国商家入驻，但是由于这些美国商家第一是缺乏对于TikTok 电商，或者短视频和直播电商的一个认知和经验，第二是缺乏足够多的商品，其实这个销售额还是在一个非常低的水平徘徊，基本上这个阶段平均每天的销售额在20- 50万美元之间徘徊。
第三个阶段：2023年6月
第个阶段迎来了一个爆发，主要是有两个契机。
第一是TikTok对于短视频带货做了足够大的一个激励，包括对达人的激励，对商家的激励。第二是TikTok开启了跨境店的邀请，第一批头部的亚马逊卖家就被定邀到全闭环。
第四个阶段：2023年9月
随着带货达人的越来越多，补贴越来越强，商品越来越多，短短4月到9月的时间，TikTok美国平台销售额就从日均低于50万美元突破到1, 000万美元。这短时间内的一个增幅，不管是线上还是线下的平台都是创造了一个记录的。
第五个阶段：2023年11月
这个阶段就是2023年的黑五和网易的阶段，这个阶段整个跌大盘的销售额也已突破了3, 000万美元，仅仅大概六个月的时间。
第六个阶段：2024年
这个阶段是平台全面方位的一个爆发，除了短视频和直播，又多了商城、投流和商品卡，这更加丰富了流量曝光的方式，让TikTok平台成为更加完整的一个电商平台。2024年TikTok的目标是近175亿美元的一个全年销售额，那我个人认为是非常保守的一个数字。如果我们横向对比看，拼多多的Temu现在一天的销售额已经突破8, 000万美元，而亚马逊的销售额一天都是超过10亿美元，所以TikTok定的目标仅仅是一天6, 000万美元，其实是非常低保守的一个数字。
从流量分布的角度来看， 第一个阶段，第二个阶段和部分第三个阶段，主要的流量和销售都是通过短视频来完成的，短视频占了85%，然后剩下的15%是直播带来的。而15%的直播中，服饰和卡牌又占据了其中的一半以上，所以除了服饰和卡牌以外的类目，在TikTok上的直播占据的比例是非常少的。到后两个阶段，逐渐增加了一个商城的流量入口，短视频占据了55%的销售额，30%是来自于商城，直播同样还是维持在15%的比例，其中服饰和卡牌同样也是占据了其中的一半以上。
*3月29日焕彩·2024 TikTok Shop卖家大会嘉宾刘庆之先生演讲部分内容回顾汇总。内容篇幅有适当调整。
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