张阔：实现中国供应商出口数字外贸的升级和重新定义是阿里国际站未来的愿景

中国跨境电商综合试验区

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2020-12-02 20:21

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在“潮起钱塘·数字丝路”第五届全球跨境电商峰会上，阿里巴巴国际站总经理张阔发表了题为《数字时代的新外贸》的演讲。他指出，阿里巴巴国际站希望做到的是在整个数字化外贸的赛道上，实现对于整个中国供应商出口的数字外贸的完全升级和重新定义。

张阔表示，未来会有三件事情是确定会发生的。第一，疫情情况下，中国的供给在全球范围内的结构性地位会进一步加强；第二，海外的很多国家因为整体经济的影响会迅速地进入消费分级的阶段，不同的消费群体对于新的需求、新的品牌、新的供给的要求会有一个井喷式的发展，并且所有的海外品牌会经历非常大的变化；第三，未来的增量一定来自于数字经济。

张阔提出，未来，阿里巴巴国际站除了在区域侧帮助买家进行规模和质量方面的提升外，还会实现企业与买家的“门当户对”，解决不同企业如何服务不同买家的问题，从而可以让不同的买家获取不一样的服务标准。阿里巴巴国际站希望做到的是在整个数字化外贸的赛道上，实现对于中国供应商出口的数字外贸的完全升级和重新定义。

第五届全球跨境电商峰会由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区主办，于2020年11月24日-25日在杭州洲际酒店举行。峰会以“贸易新势能 智造新未来”为主题，设置了全球变局、品牌出海、模式更迭、智造将至四大板块，展望贸易数字化新未来，为广大从事跨境电商企业提供更落地的参考方向和思路。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为张阔演讲实录：

各位尊敬的领导、嘉宾，大家上午好！

我是阿里巴巴国际站的总经理张阔，上午有两位嘉宾，黄奇帆先生和龙永图，龙永图更多给大家讲的是国际贸易趋势，黄奇帆更多分享的是国际贸易结构。我从两个角度来讲讲，第一从互联网角度我们认为未来什么事情是不会变化的。第二是阿里巴巴和在座所有企业家接下来如何做。现在我们听到跨境电商，就是把包裹发出去B2C就是跨境电商，在浙江杭州范围内其实是B2B、B2C。

从疫情开始，最早中国媒体的声音，更多的是外贸订单不见了，这个事情出现和结束的时间在3月份左右。整个中国外贸整体出口负增长，从1月份到3月份，那时候是整个中国最至暗的时刻，那个时候我们阿里的小二从春节开始核心做的事就是全球范围内调集医疗物资送到一线。3月份开始之后有一条暗线，中国政府和西方世界做了两个完全不一样的决定，中国从3月份再往后，包括跟浙江省政府开会核心问的问题就是复工复产进度怎么样，中国整个大的欢迎政策是刺激供给。

西方从特朗普政府开始，如果你是一个美国的公民在纽约呆在家里是每个月发到家里工资是2200美金。在整个大的疫情环境下，我们看到伴随着整个数字经济的发展，带来整个中国在跨境贸易尤其是数字贸易的井喷式发展。

如果从出口贸易来讲，有10%的增量，可能是我们看到在过去十年中最大的增速。从国际站来看，过去365天，每一天的增速跟去年比都是100%增长，这是我们看到的整个数字贸易的变化。以前还有声音说是不是疫情期间增长核心是医疗物资。跟疫情相关的宅经济、秋冬季的复工复产、节假日等等，我们都能从国际站的数据上清晰地看到整个中国供给其实是在全球大的疫情背景下展开的非常大的蓝图，不光是中国供给是对全球生意的增长，帮助全世界消费走出低迷。

站在海外用户视角、海外工厂、海外零售商的视角来看，过去零售渗透率走过了十年的路，中国的零售渗透一直是在20%以上，北美的零售渗透一直在16%以下，直到今年4、5月份，北美线上零售的渗透率超过33%，今年用4个月时间走过过去十年的路。

很多企业在发生很多深刻的变化，最近的《哈佛商业评论》一整面讨论的就是未来没有办公室，以后的办公场景会发生什么变化。未来一定会通过数字化的方式在线上协同。在这个大的双重变化的背景下，我们近期对美国企业做了调研，最近大家知道中国的双十一是采购节，美国的11月11号单日确诊病例超过14000，死亡人数超过1400人，这是他们的变化。所以在我们这轮调研的核心就是问美国所有的中小企业，接下来你们对于经济的信心指数怎么样，你对接下来的经济在一年内恢复是非常有信心还是没有信心。

左边是对于我们访问的所有企业，他们认为一年之内美国的经济对于企业来讲有一个大幅度的变化和复苏，超过六成。第二个数字就是右边的数字，如果我们调研的人群缩短到现在已经通过数字化做生意，大部分的生意通过数字化获得，这些人的信心指数是超过85%，85%的人认为接下来一年内美国的经济会复苏，这是我们看到中国过去一段时间所有的政策变化以及整个中国供给在全球范围内独步江湖的地位，以及北美数字化的变化、政府刺激消费造成了中国供给快速增长的商业逻辑。

大家更关心的是未来会有什么样的确定性的变化，这三件事情，我们看到是确定性会发生的事情，并且跟在座的企业息息相关。

第一，疫情情况下，中国的供给在全球范围内的结构性地位会进一步加强。未来我们很难讲需求在全球范围内会进一步增长，但是一定会被影响的事情是因为疫情的情况，很多国家其实现在可以复工但是很难复产，中国全产业链、全要素在此时此刻发挥的作用更加强大。

第二，海外的很多国家因为整个经济的影响会迅速地进入消费分级的阶段，不同的消费群体对于新的需求、新的品牌、新的供给的要求会有一个井喷式的发展，并且所有的海外品牌会经历非常大的变化。在海外接下来会发生一样的事情，海外的消费群体未来对于高品质、高性价比的新商品有跟之前比无与伦比的新需求。这是我们认为接下来一个非常大的机会。以前说中国制造出海，中国品牌出海还需要一个时间窗口，这个时间窗口是对于所有中国企业非常好的机会。

前不久有两个新闻，第一个是凤凰自行车连续几天涨停，核心的原因是现在外贸远远大于内销，数字化出口带来了今年新一轮100%以上的销售增量的来源，海外整个限制交通出行，中国制造的自行车是最畅销的商品。

第二个是我之前六年在淘系服务，王老吉的市场负责人给我发了一个消息说我们也加入国际站。我说王老吉连英文都没有，要加入国际站卖到国外去，别人都不认识你。他说我们在海外有华人市场认识我们，未来我们在东南亚再开拓海外品牌。中国的很多传统品牌也在这个时间节点选择走向海外。第三件事情如果我们回头看，刚才黄先生也讲1999年中国发生了一些政策变化，1999年是阿里巴巴成立，国际站是阿里巴巴的第一个业务。如果从1999年看中国现在整个出口的大盘增长了1000倍。民营企业的占比，我想在座的大部分人应该是浙江的民营企业，1999年民营企业一般贸易出口占比1.6%，到2020年民营企业的出口占比到56%，所以1.6%到56%的变化是最近二十年民营经济的企业家，由于中国的宏观环境和政策变化带来了民营经济的高速发展。

未来一个确定性的事情就是未来的增量一定来自于数字经济。

未来三年我们希望做的事情有三个：

第一，帮助全球1000万以上的中小企业，让每一个全球中小企业成为跨国企业，都很容易在线上完成所有的采购、批发，找到自己的合作伙伴、供应链，实现超过1000亿美金以上的线上成交。同时我们大家都知道现在物流都还是非常紧缺的资源，未来三年我们希望跟菜鸟一起打造货运的网络，支撑整个平台超过每年100万吨空运和100万标箱海运的运力，这是我们希望未来三年跟所有的生态合作伙伴、商家一起完成的目标。

接下来我们再花一点时间讲一下，在阿里这一侧，我们可以提供什么样的产品和服务帮助商家一起来贯彻这件事，有三个维度。核心从新用户和新服务的角度阐述一下我们看到的机会。

从用户角度来讲，今年上半年除了订单GMV一直在三位数增长，还有一个三位数增长的就是买家数，全球越来越多的消费者通过互联网的方式跨越中间商，去直接到互联网上找到终端供给或者零售批发。我们接下来可以预测到的是今年下半年，阿里的财年下半年从10月份到明年3月份，增速还会进一步增大。下半年我们的估计跟去年比还是同比100%以上，环比还会进一步加速。我们现在核心主要投入的国家和区域，第一个核心还是美国，虽然我们看到中美贸易站、贸易摩擦一段时间，但是全球作为最大的经济体、需求提供者，它跟中国企业之间的经济连接是更加紧密的，经济的依存度是更高的，也是增速最快、体量最大的区域。

第二，核心是欧盟七国。

第三，RCEP整个日韩和东南亚区域是线上增速最高的几个区域。

除了在区域侧做买家的规模提升、质量提升，我们还有一个很重要的事情是接下来对于买家的分层B2B，还要门当户对，对于不同企业如何服务不同的买家，不同的买家如何获取不一样的服务标准，今年下半年会推行一系列的策略帮助核心的客户，第一客户还是海外的买家让他们找到更好的供给。

对于所有企业朋友来讲，在疫情以及在家办公的环境下，无线的占比在更进一步增加，随着无线变化可以看到下一轮的机会。如何让海外的买家可以更清晰地理解你自己的商品，原来我们通过图文、关键词的形式了解一个商品，即使你把自己的证书挂出来，其实海外的买家还是非常难理解你这个产品到底核心的差异是什么，核心的功能点、客户价值是什么。今天在不同垂直领域下推出不同的标准，让数字化、多媒体成为下一轮驱动增长的来源。

直播确实是一个现象级的新产品。跨境领域的B2B中，不是直播让买家直接付钱走人。有一些交易要超过10万美金，你比较难想象一个人逛网站直播会下10万美金的订单，这是非常好的向企业买家客户展现企业的附加值、语言能力、产业能力、工厂能力甚至工人的风貌，B2B的直播从今年的3月份整个线下展会取消之后，开始推出线上展会，我们做整个公域端的直播以及私域商家的直播，我们可以确实比通过流量看商品的转化率高3倍，可以让信任加强，穿过万水千山。

最后是3D的展厅，现在越来越多的产业，最早我们是在家居、家装这些行业推展厅，把你的收入、展示间、工厂拉到线上，让买家可以进行360度的旋转浏览，创造一个通过远场达到近场沟通的效果，植入视频电话沟通的能力，现在越来越多的企业，包括机械等等制造行业也把这个能力，原来认为是一个很fancy的互联网能力，现在认为是一个基础能力，跨境做互联网的标配，如何把线下的场景通过数字化在线上还原，达到更加有效的沟通。这是我们希望给买家打造的新体验。

服务，刚才黄先生讲了服务贸易，我在下面请教了一下到底服务贸易包括哪些品类。其实我们核心做的就是数字化的服务贸易，我们重点在投资哪几件事？

第一，数字化营销。阿里巴巴国际占在1999年成立之初最早想帮商家解决的问题，第一就是客户价值，帮助客户找到买家、更多的需求，我们有供给，核心找到门当户对的买家需求，在跨境领域中因为涉及到多国家、多语言，你要用18种语言把自己500种商品的关键词描述都讲清楚，这个难度是非常大的。所以我们在整个数字营销产品里面最核心的一件事情是通过大数据、人工智能尽量低地降低所有商家通往全世界的门槛，你只要把自己的商品通过最精准的内容描述，接下来应该把它交给机器、大数据、计算力，让它帮助你更核心地分析出你的商品的核心卖点、关键词，推送给更精准的买家，这是我们希望帮助商家打造的核心能力。

第二，现在一个海外的买家跟国内的卖家做大额的交易，需要从买家端开始做收端，在跨境做支付，结算，到国内做清算，最后做汇兑，整个操作在传统贸易项下其实有非常多成熟的方法，但是它的问题是时间长，5个工业日。费用高，中间每跳离一个银行的节点和环节都会有一笔费用。不可视化，通过国际站和蚂蚁，我们打造了一个全球跨境支付结算网络，我们希望达到的效果是让每个商家在跨境支付领域像支付宝一样简单。

现在在海外超过20个以上的核心国家买家只要完成一笔本地支付，零手续费把订单通过全程可视化的方式展示，订单如何一步一步进入中国，最低的汇率帮助商家完成清算和汇兑的过程。所有的过程打通，实现全程可视化。当买家支付的一刹那，卖家可以在下一秒钟通过人民币的方式提取到国内，并且完成端到端的可视化以及贸易真实化的还原申报。这是我们现在希望给新一代商家再做跨境互联网生意希望达到的体验。

我们最近看到一个现象，在国际站上每天早上大概凌晨放出100吨的空运运力和100标箱的海运运力，这个产品推出来之后每天早上秒杀。现在因为疫情的情况，也因为全球船公司的误判，导致中国无论是空运还是海运，连集装箱的箱子，中国的装箱速度非常快，在海外的卸箱速度非常慢。

所以国际站联合菜鸟和外部运力的合作伙伴提供服务。只要我们的承诺有舱位，最后一定会保证所有的客户享受VIP的待遇，保证在确定情况下的确定运力。实现端到端的可视化，买家、卖家可以了解物流到什么阶段，越来越多的海外买家其实很难理解为什么我做一笔国际的采购和批发需要跟七八个人打交道，国内要清关、海外要清关等等。最终所有的买家应该理解为线上下单有一个端到端的服务，重新定义跨境服务里面的支付结算的标准，定义跨境贸易的货物标准，这是我们希望在跨境的服务贸易里面帮助商家提供的服务。

以往我们强调非常多是帮助商家获取更多的买家、更多的需求来源，现在我们看到同样的事情是希望帮助商家提供一套产品和工具，让商家更好地管理客户的资产，实现客户资产的升值，当你每天有1万个新来的例子，里面有1000个希望跟进的，最后有100个客户，你很难用人力的方式实现这个操作，未来越来越多买家出现，我们需要商家从管理流程到数字化应用，对于客户标准化的服务要上升到一个新的档次。我们今年希望在SaaS、CRM这个领域帮助商家提高对于客户资产、数字化客户资源的利用能力。

所以从1999年最早核心说提供商家的供需匹配，今天我们又讲国际站希望做到的是，在整个数字化外贸的赛道上实现对于中国供应商出口数字外贸的完全升级和重新定义。

我们今年有一个愿景，也是我们的市场Slogan，让世界更小、让生意更大。通过数字贸易的方式看到中国非常多年轻的企业家把整个会发光的书包卖到非洲，让每个非洲的小学生每天晚上可以点亮自己的书桌。我们的电动车、平衡车，现在是海外年轻人新的玩具，所有的外贸不光是生意，而且是一个有趣的、有温度的事情。在整个大的中国供给结构化升级的情况下，也是中国所有企业对于世界领域的担当。阿里巴巴国际站希望跟所有人一起拥抱数字化的浪潮，让世界更小、生意更大。谢谢大家！