“东南亚电商从业这几年，我们换来了这几条干货”

这次Lazada卖家大使日活动，邀请了新加坡食品、日用百货、家居装饰、母婴、消费电子等行业的电商大咖，共同展开了一场深入探讨与分享。但在过去一年，受外部环境影响，消费市场出现新的变化，性价比和出海有着更高呼声。不少品牌也经历了生存和增长的严峻挑战，更积极地精打细算，来管理业务的“钱袋子”。那么新的一年，商家和品牌在Lazada如何提升运营效率，稳步提升业绩？

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产品分类管理是非常必要的，因为它可以让客户更好地查找和购买相关产品。我们可以根据产品的类目、品牌、价格段、商品分级（主力、辅助和附属产品）和属性（口味、尺寸等）进行分类。有良好的产品种类还可以带来可持续性增长，提升盈利性和差异化。

Erich分享说，优化产品分类有四个好处，分别为提升客户满意度、销售额、竞争优势和满足不同的客户群。但商家同样需要面对库存管理、空间限制、趋势性（如季节）以及供应商关系等挑战。

优化产品分类的策略包括数据分析、市场研究、库存管理软件、促销计划以及供应商协作。商家可以根据自己的品牌策略，混合或单独使用这些策略。

在考虑定价策略时，卖家必须考虑 产品成本、平台费用、物流费用、促销折扣、营销成本以及运营成本。

Adrian分享说，常见定价方法有两种：1. 成本+利润、2. 客户感知价值。前者基于 COG (货物成本) 和利润率，而后者则侧重于产品在客户心目中的价值，而客户通常将产品的价值建立在质量、耐用性、安全性和美观的基础上。

此外，电商卖家和品牌也常使用另外两种定价策略：渗透定价法和竞争定价法。

渗透定价是在产品进入市场初期时将其价格定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的定价策略。新商家/品牌或新品通常使用该法则迅速在市场中站稳脚跟。该定价模式并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲较低。

当公司根据竞争对手的定价范围设定价格时，就会发生竞争性定价。这是一种简单且低风险的定价策略。一般在高度饱和度的市场中，品牌或商家可能会选择这种策略，因为细微的价格差异是客户决定是否购买的主要因素。公司也可以通过提高感知价值来竞争，例如提供包邮或免费礼品。

Philip强调理解客户需求是提供优质客户服务的关键一步。建立顾客信任能让顾客在点击“立即购买”时充满信心。

卓越的客户服务并不仅仅是促成交易，关键还在于让顾客持续回访复购，因为获取新客户的成本往往比保留现有客户高出五倍之多，此外这有助于品牌与消费者之间建立起长期关系。

面对大促活动期间大量涌入的客户，Philip也指出了可能出现的问题，如咨询量激增导致响应时间延长、库存及物流问题、退换货处理、员工过度疲劳等。拥有一支卓越的客户服务团队能够有效缓解这些问题，营造出令顾客满意的购物环境。

Philip建议，在Mega级大促前，品牌应提前做好客服培训及人员安排，培训详尽的产品知识、促销玩法、客户服务技巧、应急手段、交叉销售和追加销售策略以及售后互动方法。

售后服务同样关乎品牌形象的好坏。节日问候等环节也是培养与目标市场长久关系的重要因素。

品牌建设是最难正确完成的事情之一，The Dinky Shop的 Leon在 Lazada 卖家大使日期间传授了他有关电子商务品牌建设的知识。

Leon提出了品牌建设中的“三个P”：产品、推广和人。

在产品层面，故事性、品质、包装、对外心智以及审美吸引力都至关重要。突出产品能够帮助客户解决的问题，将产品与潜在客户的需求紧密相连。

通过营销推广手段，你可以营造紧迫感，例如限时促销、优先购活动，并提供如惊喜礼品和会员积分计划等优惠措施。

而在“人”的方面，成功的关键在于客户评价、相关性强的内容、UCG (用户生成内容)与赠品活动、直播视频以及你自身的形象展现。

参加Lazada商家核心项目并灵活使用营销工具非常重要，其中LazCoins Discount、早鸟、包邮项目、使用全效宝、多件多折活动非常值得商家投入。

此外，习惯了网购的东南亚消费者变得越来越精打细算了，他们知道不同平台提供的不同的促销活动。例如，在Lazada新加坡，顾客知道每个月的15号是LazMall Sale，而每个月的25号是Payday Sale。因此卖家需要在这些关键节点做好准备。