卖家零距离丨第十四期：Shopee运营跨境及本土店 整体月销售额平均200万！
2015本期卖家零距离嘉宾“景腾”，在福建泉州开设了一家电商公司，目前公司的运营团队23人，跨境店和本土店都有在做，整个公司正处于一个“稳中求胜”的状态当中。
景腾电商之路的伊始，是从投资朋友的Shopee店开始的，那时才2018年，景腾因为机缘巧合，便搭上了Shopee这趟高速发展的“东南亚电商列车”。 从开通第一家店铺，到走铺货模式，到转型精品店铺，再到开设本土店，动力驱使着抉择，从几人的小型团队发展为现在的电商公司，景腾一直稳扎稳打，砥砺前进。 转眼间，景腾在东南亚电商行业，已经深耕了3年，本期的卖家零距离，景腾也将把自己过往历程的一些经验与总结，分享给大家。（内容为第一人称叙述） 入局初衷 大家好，我叫“景腾”，在2018年年中的时候，我有个朋友说他要做Shopee，让我投资他，我就投资了。因为当时自己也在寻找着一些机会与方向，所以就跟着朋友入局了Shopee。 那时，我让他帮我也注册了几个店铺，想自己试着经营一下。一开始，店铺运营我是学着朋友走铺货模式，但是铺货让后端的采购、发货这块，出现了很多问题。 不久，我就开始转做垂直店铺，主做精品模式。后来，感觉Shopee运营方向，又在往海外仓、本土店去发展，我就开始做本土店。因为菲律宾有很多福建人，所以我就定位在菲律宾做本土店，毕竟菲律宾的海外仓建立比较容易，沟通起来会更加方便和效率。 运营建议 店铺选品 这里主要讲一下垂直店铺的选品，要做一个垂直店铺，首先你要考虑整个品类的产品，不能单考虑某个产品，首先你要确定店铺的主营商品类目，建议是三级类目，甚至四级类目都行。 比如：童装你是以婴儿服、幼童、中童还是以大童的为主，或者是以男童还是女童的为主，又或者以套装还是单件的为主？ 当你确定好品类之后，就要上架该类目的产品，当主营产品有一定数量（我大概是50-100个链接）和销量，就开始给你的主营产品上架配件，比如帽子、鞋子、发饰、袜子等等。 这里要说的是，配件的选择不是选择前台热销款，而是选择和你的主营产品可以搭配的，因为我们店铺主要流量来源是主营产品，如果客户认同了我们的主营产品，配件类的东西一般都会成交，他们也很少会在配件上面和其他店铺比价。 我的经营理念是：主营产品大部分是低利润，用来引流和与竞品竞争的，其实我的利润点主要在配件上面，充分利用好主营产品的流量，通过店铺的加购来带动配件类产品的销售。 为什么要分开上架呢？这个要考虑每个人的情况，作为一个小卖家，如果一下子就上架太多的产品，首先在产品的优化可能就比别人差，再来，就是考虑供应链的问题，特别是仓库发货和备货问题，如果一次性增加太多产品，发货和备货的压力太大，所以我是分两步走。 我现在店铺的结构大概是50-100个主产品，20%活动款，50%低利润款，30%新款（利润款），200-400个配件类产品（基本都是利润款）。 广告和产品优化，都集中精力在主产品上面，特别是主图，尽量把配件类的东西也做进去，给客户一种这两个就是一套的基本概念，这样操作，整体的客单价也可以提高不少。 Listing优化 主图的优化跟着广告的点击率来走，我们大概的要求是大词3%，二级类目词5%，精准长尾词8%，如果做不到，请考虑产品本身是否符合市场需求。 详情图和描述的优化跟着转化率走，这里涉及许多方面，因为这一块还和客单价、竞品等很多因素有关。 标题这块，你一定要知道自己产品要展现在哪些热词的搜索页和热销页，从而来决定你的标题的主词和修饰词。我们的产品不可能在市场上都具有优势，所以有时候我会避开比我们有优势的产品，尽量关联到比我们弱势的产品，从而来抢夺他们的流量。 标题关系到平台决定给你的展现位置和关联广告的相关性。说到关联广告的相关性，目前，我只知道这与标题以及主图有关，如果哪个朋友有更好的心得，欢迎在俱乐部的群里联系我。 标题也关系到一些关键词的出价，我举个例子：客户搜索童裙，平台肯定是给所有童裙产品展现给客户看。如果你是男童服装又想在童裙得到展现来抢流量，你肯定要付出更高的代价（相同词出价更高才能得到相同的位置），所以，标题的优化是根据产品竞争领域的不同来进行修改的，并非一直一成不变。 广告优化 我们广告主要推的是主产品，甚至有的时候广告费算起来都会亏钱，做垂直店铺不能一直着眼于单个商品，这个商品只是你们店铺的一个部分而已，我们要的是流量，你仔细想想，用一个产品能带动其他更多产品的销量，这还是很划算的。 所以，产品的点击率很重要，单个产品亏钱没事，只要整个店铺能赚钱就行。随着你整个店铺的动销率越来越高，单量和粉丝越来越多，你就会发现你的广告投入产出比越来越好，整个店铺也开始良性循环。 对我来说，广告的点击率和转化率是最重要的，产出比主要看整个店铺来调整。 发货备货 垂直店铺大部分是同类产品，尽量从一家工厂采购，量大了容易谈价格，发货也比较方便，质量什么的也比较好控制。我们现在基本都是库存模式，有自己针对性的开发ERP来控制采购与备货数量。 其实，市面上的ERP很多，我没办法给大家推荐，因为我是根据自己情况开发的，所以没用过市面上的ERP，但是，最好是有WMS系统管理的会好一点，会对你以后的库存备货的管理更方便。 产品的发货我们分成了捡货和打包两个环节，然后在打包环节这里有做二次检验，尽量减少发货问题。本土店的仓库难点在于备货的运输时间和库存的问题，一开始很容易断货，特别是测款的时候，后面要根据大概的销售量来加大每次备货的数量。 关于菲律宾本土仓库，你只要有人可以过去菲律宾帮你管理发货就可以，基本和国内仓库差不多，但是，在人员管理这块，如果是菲律宾的当地人，可能沟通以及工作理念与国内不同，这个需要注意。 踩坑经历 人员变动 Shopee的门槛实在太低了，大多数人都能学会，我还经历了很多次的付费为他人培训的经历，感觉踏入这行3年以来，我就是不停的在招人培训，有人离职，再继续招人培训，进入这个循环。 现在我的看法是，尽量减少员工的工作难度，降低培训时间，降低可取代难度，尽量少培养出全职能的员工。 所以，去年下半年我们公司的工作职责划分比较细，基本分为产品开发人员、广告运营人员、产品优化人员、店铺客服与上架、采购与订单处理人员、仓库发货人员，希望今年能有效果。 本土店收款 我的收款卡被冻结，大家应该也有经历过这个，我被冻过3次，处理的过程非常麻烦，还会有代办的手续费损失。现在的解决办法就是自己在菲律宾成立外贸公司，国内自己成立外贸公司，去正规进出口，去正规收付款，花了将近半年时间，5月份才可以开始进行。 不过，实话实说，没有一定体量的本土卖家尽量不要自己来弄外贸，太麻烦了。本次4月24号的泉州线下会议，我发现很多人对回款这个方面都不太懂，所以看来这块是大家的刚需。（关于回款这块，因为内容比较敏感，有想了解的，可以加入东南亚卖家俱乐部查看，或者在卖家俱乐部直接联系我也行。） 研发ERP 大型的电商公司，有些是有自己的ERP系统的，但是当你公司不够大的时候千万别开发。我错误的估计了开发ERP的投入，导致现在在上面投入了过多的资金，和它带来的效益相比，目前仍然是负数。 解决方法：还没放弃，继续研发，争取通过它来管理和快速复制团队，让公司的规模越来越大，任何事情都有周期性，我还是很乐观的，只要未来带来的效益超过投入就算解决。 总结展望 去年，我们的跨境店和本土店，都有了比较大的业务增长，希望今年，我们能稳中求胜，然后继续创造更好的成绩。我们现在跨境店总的月销售额平均60万左右，本土店平均150万左右。（上图是我们其中一家本土店的上月销量图。） 这样的业绩对于很多大卖来说就是一个店的事情，所以，对于本期的卖家零距离的邀请，还是很感谢东南亚知识局给了我这样的分享机会，也希望大家学有所得，学有所用。 未来，我们的首要目标，是通过ERP降低人力培训成本，看看是否可以成功复制团队。而且，本土也将是我们后期重点布局的方向，为此，我们也准备快速打造一个本土团队。当一切都有序推进之后，独立站我们也会去慢慢涉及。
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