Costco好市多供应商入门详解

Costco是后亚马逊零售时代为数不多的继续蓬勃发展的实体店之一，仅在3月份Costco会员就因冠状病毒囤货，销售额飙升逾15亿美元。Costco的顾客非常忠诚，并且习惯了大批量商品的较高预付价格。对消费者来说，Costco已经成为质量和大宗商品价值的代名词，仓库里存放着高档品牌和自有品牌的产品，每件售价低于市场水平。让我们来看看成为Costco供应商你需要知道的一些事情，无论你是一个成熟的品牌制造商还是一个自有品牌。

一,好市多的历史和背景。

好市多于1983年在华盛顿州西雅图成立，比亚马逊早11年比沃尔玛晚21年。1993年，好市多与一家以仓库模式为基础的公司合并，然后经历了几次更名，最终确定为Costco Companies. Inc.

Costco的销售渠道：顾客可以通过两个渠道接触到好市多:

*Costco.com: 对非会员开放的在线购物网站(美国、加拿大、英国、墨西哥、韩国、台湾)

*Costco线下门店：804家线下门店仓库，仅供会员使用(美国、加拿大、英国、墨西哥、中国、韩国、台湾)

Costco的产品类目：Costco不仅仅局限于大袋的卫生纸和大量的鸡腿。除了门店选择的新鲜熟食甚至加油站，以下是他们在网上的产品类别:

• Electronics

• Computers

• Appliances

• Furniture & Mattresses

• Tires & Auto

• Floral, Gifts, & Tickets

• Jewelry & Watches

• Patio, Lawn, & Garden

• Home Improvement

• Home & Kitchen

• Office Products

• Clothing & Luggage

• Health & Beauty

• Baby, Kids, & Toys

• Grocery, Household, & Pet

• Sports & Fitness, etc.

注意:并非所有这些产品类别都在店内提供。要了解更多关于线上和线下表现良好的产品的信息，请参阅下面的“http://Costco.com与实体店”部分。

二，好市多的市场洞察力。

好市多以物美价廉著称。不幸的是，对一些品牌来说，好市多并不总是奢侈品的代名词。对于那些依赖“独家”声誉的品牌来说，这可能是个问题——尤其是在经销商中间。David De Nino是一家奢侈护发品牌的电子商务总监，当他的公司开始在http://Costco.com上销售产品时，他感受到了负面影响。“与好市多合作的最大缺点是，我们所有的其他(分销商)都讨厌它。任何人都可以做一个简单的搜索，发现在http://Costco.com上买大瓶洗发水比在沙龙买洗发水更便宜。事实上，在我们的网站上，我们甚至不能以好市多的价格卖给我们自己的客户。还有一种与之相关的地位——我们是高级奢侈品，一些沙龙不喜欢听到我们在那里卖东西。我们已经因为在好市多(Costco)购物而失去了客户。”德尼诺发现，在网站上销售的同时，很难保持该品牌的“高端”地位。然而，他也知道他的公司不能放弃它。“我们仍然是一家小企业，”他说，“我们永远不会停止在好市多的销售。”

好市多消费者如何看待好市多

成为Costco供应商的众多好处之一是利用他们的内置客户群。好市多的顾客往往是它的狂热粉丝，尤其是经常光顾实体店的会员。以下是好市多2022年财务报告中关于其客户的一些关键点:

• 吸引顾客的主要是商品的质量和便宜的价格。

• 2022年，好市多在美国和加拿大的会员续订率达到创纪录的91%，在全球达到88%。

• 截至2022年底，执行会员(比其他会员消费更多)占已付费持卡人的39%。

• 越来越多的年轻会员使用电脑、平板电脑、手机和其他设备购物，并通过社交媒体与好市多互动。

尽管典型的实体店购物者和网络购物者之间存在一些关键差异，但好市多的顾客忠于好市多品牌，不一定是产品品牌。对于刚起步的新品牌来说，这是一件好事。德尼诺解释说:“好市多的会员和非会员都相信好市多卖的东西。我们看到很多关于我们产品的评论说:“我从来没有听说过这个产品或品牌，但我想如果好市多有卖，那就值得一试。”他们把它看作是好市多对产品的担保，而且他们觉得好市多策划了自己销售的产品，不管那是不是真的。好市多的顾客期望的是价值，而不一定是“便宜”的价格，这意味着他们愿意为质量和数量支付更高的价格。

三，Costco线上商城和线下门店有何不同。

与亚马逊不同，所有品牌制造商都是好市多的供应商没有第三方卖家，你可以在Costco销售你的产品，管理你的广告或调整你的产品链接。作为好市多的卖家，你有两个选择:

• 在Costco.com 上销售

• 在Costco的实体店销售

• 或者两者兼而有之，如果你足够幸运，满足了合适的条件

Costco线上业务

根据2022年的同一份财务报告，好市多在线业务的净销售额约占其总净销售额的15.9%。虽然这个数字看起来微不足道，但请记住，http://Costco.com上有些产品对非会员开放，这为Costco提供了更广阔的市场范围。德尼诺说:“网络消费者比实体店的顾客年轻得多，也没有那么富裕。”“部分原因是年轻人负担不起这个价格门槛，或者生活在城市环境中的人(由于空间不足)可能不会投资大宗商品。”

Costco线下门店

你能否进入好市多(Costco)仓库的货架实际上归结为两件事:货架空间和类别。De Nino解释说:“数字货架空间是无限的，它只会给Costco增加几个服务器字节。而在他们的实体店，你必须在一个狭窄得多的环境中竞争，并证明你的产品对他们来说是值得的。”在成为线上或线下的好市多卖家之间，没有更好的地方来销售你的产品。根据你的产品，这两种方法都有可能盈利。例如，德尼诺的公司在网上取得了巨大的成功，但他们的高价格和特定的类别使得他们几乎不可能进入好市多的实体店。部分原因是健康和美容品类在他们的商店里并不是一个大的推动力。好市多(Costco)的顾客通常会把注意力放在用散装包装的肉类和纸制品填满购物车上，而健康和美容产品则是事后才想到的，或者是冲动购买的。如果你卖的是一款60美元的洗发水，比如De Nino，你不太可能在结账前抓住那些冲动购买的顾客。一般来说，你会在好市多的货架上看到名牌，而在网上你会看到小品牌。除非你能证明你的产品有一个狂热的粉丝基础，或者你能提供比其他品牌或产品更好的价值，否则你最好的选择是在http://Costco.com上销售。

四，Costco的卖家买家是怎么想的？

了解好市多决策者在网上和实体店销售产品背后的思维过程至关重要。看看好市多2022年财务报告中的发现，帮助你了解好市多是如何成为潜在供应商的:

• 好市多可能不想要你的整个产品线

• “我们力求将每个产品线中的特定产品限制在热销的型号、尺寸和颜色上。”

• 好市多的货架空间竞争非常激烈

• “在我们的核心仓储业务中，我们平均每个仓库拥有约3,700个活跃库存单位(sku)，明显少于其他宽带零售商”

• 好市多将选择自有品牌，但有具体条款

• “我们也购买自有品牌的商品，只要质量和会员需求相当，并且对我们的会员来说比名牌商品更有价值。”

无论你是品牌商还是自有品牌商，好市多都需要看到你的价值主张。如果你试图吸引一个店内买家，这一点尤其正确。在网上或实体店推销产品之前，有两件事你应该牢记在心:

1.与其他零售商相比，你们至少要提供15%的折扣。

2.或者您需要单独包装您的产品散装。

虽然这可能会让你的其他经销商感到不安，但你必须明白，如果你的产品的销售速度与你在Target上的销售速度相同，而且不是散装包装的，那么好市多可能不会考虑你的产品。很显然网上销售通常比实体店销售更容易。德尼诺和他的团队发送了他们产品的样品，给好市多的团队做了一次面对面的推销，并谈到了他们独特的价值主张和折扣，他们被接受了。但这只是成功的一半:“在http://Costco.com上买到你的产品可能很容易，”德尼诺说，“但要把它留在那里却不容易。sku的门槛是每周总销售额1500美元。在这个价位下，你还能留在网站上吗?但总的来说，这是好市多希望你留下来的地方。”如果你想申请成为Costco供应商你可以可以在Costco的网站上对供应商进行查询。

五，成为Costco供应商。

尽管有许多成为Costco供应商的案例研究，但关于如何成为Costco供应商的信息是有限的。为了帮助您了解流程，我们在他们的网站上收集了尽可能多的信息，以帮助您快速启动好市多供应商的产品。然而，在成为好市多供应商之前，你必须为大规模分销做好组织和产品的准备。

如何成为好市多卖家？

在他们的网站上，Costco为潜在的供应商提供的资源很少。事实上，潜在的供应商可以采取的行动只有两种!如果你卖的是非食品或杂物，你可以联系公司办公室。如果您是食品和杂物的潜在供应商，您可以联系相应的部门办公室或者查看他们的供应商联系页面。

1. 在与地区办事处联系后(如果他们对你的产品感兴趣)，部门办事处可能会要求你提供你想要销售的产品和你公司的简短描述。就像任何一次推销一样，你应该准备好被问到关于你的产品的适销性和任何其他与财务相关的问题。

2.  在与区域经理交谈后，您的Costco供应商申请将被转发给类别采购员，即确定您的产品适用性的人员。

3.如果你的好市多供应商申请被品类买方批准，好市多将派一组审核员到你的生产设施检查你的工作标准。如果在审计期间没有发现问题，您就可以开始销售了。

4. 如果你只在网上销售，确保你有一个网站为你的产品，并可以整合你目前的在线商店与http://Costco.com。

供应商多元化计划

除了好市多的供应商计划之外，好市多还致力于在其开展业务的社区中，尽可能为合格的当地少数族裔和女性所有的供应商提供机会。如果你正在阅读这篇文章，并且属于其中的任何一种，那么申请他们的供应商多样性计划将是使你的公司在众多申请者中脱颖而出的可靠方法。点击这里阅读更多信息。但是，请注意，完成申请并不能保证与Costco Wholesale建立业务伙伴关系。

Costco路演

Costco路演允许品牌和Costco在一个孤立的环境中尝试供应商模式。Costco路演通常以互动体验或快闪集市的形式进行营销，在特定时间段在选定的仓库进行。每个参加好市多路演的公司都要负责为他们的展位配备人员，以及运送和储存库存。路演产品是寄售的，供应商按所售产品付费。如果产品的表现打动了区域经理，你成为好市多供应商的机会就会飙升。在这里查看您所在地区的特别活动，包括路演。无论你的产品还是好市多供应商都有一个道德标准，所有希望成为好市多供应商的公司都必须遵守。在成为好市多卖家时，以下三点是最重要的:

1. 1：好市多希望其供应商禁止非法雇用童工、强制监禁或奴役劳动以及对工人的身体虐待;

2. 2：好市多希望其供应商至少遵守商品生产地适用的劳工和环境法律法规;

3. 3：好市多鼓励其供应商努力实现“超越目标”，即不断改善员工的工作条件和保护环境。

五，成为Costco卖家的好处。

2022年，好市多平均每个门店赚了1.82亿美元，净收入约为36.59亿美元。然而，如果你认为Costco从他们的产品中获得了巨大的利润，那你就错了。事实上，他们有时会因为价格过低而亏损。

Costco声称:“我们在短期内不关注价格最大化，而是寻求保持定价权。我们在商品定价方面的投资可以不时地包括降低商品价格以推动销售或应对竞争，并在成本上涨的情况下保持价格稳定，而不是将上涨转嫁给我们的会员，所有这些都对近期毛利率占净销售额的百分比(毛利率百分比)产生负面影响。”此外，好市多有回馈制造商的习惯。“你真的不能忽视好市多，因为它的利润非常丰厚，”德尼诺说。对于大多数品牌制造商来说，这是闻所未闻的，这也是为什么像De Nino’s这样的品牌愿意放弃奢侈品的地位，在向好市多(Costco)出售产品时，降低MAP价格的原因。“当你卖给美容业的批发商时，几乎总是要讨价还价，”德尼诺说。“好市多(Costco)甚至不会与你讨价还价;这就是他们吸引商人的方式。但作为回报，他们期待的是完全的排他性——独特的包装或大甩卖。”

那么好市多从哪里获得利润呢?部分来自会员资格，它带来了可预测的收入以及复购率。看看他们的会员销售和价格以及每个仓库的平均销售额，以供参考:

• Business Membership: $60

• Gold Star Membership: $60

• Executive Business Membership: $120

• Executive Gold Star Membership: $120

六，Costco供应商如何从广告中获益？

好市多成功和盈利的最大证明之一是，该公司几乎没有在广告上花费任何费用。营销预算的大幅节省使好市多获得了巨大的利润。例如，如果好市多在广告上的花费与Target相同，约占收入的2.2%，那么该公司的营业利润将减少75%。在平面广告方面，Costco只发送直接邮寄和优惠券。然而，好市多供应商的数字广告略有不同。虽然供应商对广告创意和广告文案的控制很少，但Costco数字广告可以极大地影响你的业务。为什么?好市多的顾客很大程度上受到好市多推荐的影响，甚至一个好市多品牌的横幅广告也能提高你的销售额。Costco数字广告的另一个积极好处是他们的订购流程。与Costco合作营销时，你不需要预先支付横幅广告或电子邮件的费用。相反，好市多为广告成本提供退款，这意味着他们会从你的利润中扣除广告成本。“如果我想在 http://Costco.com 的主页上每周花费 10 万美元订购一个大型英雄广告，他们可能会把这个机会给我。我可能需要两个月的销售才能赚回这笔钱并带来实际利润，但是没有实际的现金交换。你的银行账户里从来没有那笔钱，所以你不能错过它。“德尼诺解释说。

由此可见，想要申请Costco供应商虽然有诸多门槛，但是Costco给品牌带来的影响力以及销售也是非常可观的。卖家需要衡量自己的能力去做选择。最后，祝跨境卖家们出海大卖！