在美国站点铺数千SKU？看4人小团队如何玩转eBay汽配类目！

2018年6月，受到国外客户启发的曾先生（注：应受访者需求，此为化名），在经过慎重的平台筛选、市场调研的情况下，整合了手上的资源，召集了另外三位志同道合的朋友，在eBay上开通了账号，开始了“掘金”美国汽配市场的旅程。

短短半年，曾先生的小团队在平台的美国站点上爆发出惊人的发展潜力，甚至一度拿下了垂直类目Top1的好成绩。

eBay的客户经理Nathan表示，“曾先生的团队起步虽然晚，但发展的速度在新手卖家中比较抢眼，算是靠实力取胜”。

那么，4个人的团队是如何管理上千个SKU，并且在热门的站点以及类目下，保持又好又快的发展步调的呢？

近日，来自广州的曾先生接受了跨境知道记者的独家专访，分享了他带领团队玩转美国汽配市场的故事。

（图源：跨境知道）

得益于客户启发，由传统外贸转战跨境电商做eBay

和大多数跨境电商卖家一样，曾先生之前从事的也是传统出口贸易的工作，“其实做传统的to B出口贸易是一个比较漫长的过程，比如汽配行业，一般从客人询盘，然后下单、打样、生产到产品装船运输，再到目的国给经销商进行批发销售，这整一个链条的周期比较长”。

近两三年，曾先生注意到有部分客户会发一些需求量并不大的产品的询盘，由于单量较小，而且直接面向终端消费者，考虑到制作以及运输成本等问题，做“大单”的曾先生并没有表现出对to C业务的兴趣。

一次偶然，曾先生在和国外客户的交谈中，了解到跨境B2C的电商平台，“我发现有些卖汽车零配件的店铺，可能一两个产品，一天也能出几十单，销量还挺不错的，所以当时就萌生了做跨境电商卖家的想法”。

（图片来源于网络）

在确定目标市场为美国，综合对比各大平台的优劣势之后，曾先生慎重地选择了eBay。

在他看来，eBay比较适合刚转型的或者刚起步的卖家，“因为其他平台目前都趋于饱和状态，竞争处于白热化阶段；其次有些平台积压的货款非常多，比如我知道有个卖家做某个大的平台一年赚了几千万，结果都是货存，但是在资金回款问题上，eBay相对更有优势”。

4人小团队的成功秘笈：选对产品＋灵活运用海外仓合理备货

结合自身在汽配行业做传统外贸的经验，曾先生相较于其他卖家而言，拥有更为稳定的供货商和头程物流渠道，“我们行业主要做不同汽车的零部件生意，门槛会比较高一点”。

在“如何选对产品”的问题上，作为团队中负责产品开发的曾先生分享了他的经验：

1. 首先汽车配件主要分为两种产品，一种是OE件，一种是改装件。OE件就是零部件坏了，再给汽车换上一个新的一模一样的安装上去；

改装件就是零部件没坏，但是车主想把自己的车改成高配版的，就会涉及到一些适配需求的产品。

“对于新车来说，改装件会比较好卖一点。”曾先生向跨境知道的记者介绍到，“基于此，我们就会定一个方向，决定我们要开模的款式是改装件还是OE件。如果是改装件，就会往新车的市场去找车型；如果是OE件的话，就会往5到10年以上的车型去找，因为这些汽车的市场保有量比较大，而且很可能相对应的OE件产品卖的也少”。

2. 做汽配行业的人平时都会用到一些软件或网站分析市场。

除此之外，曾先生还会下载各大车系的数据，“比如福特、雷克萨斯这些车企，他们每年都会发布汽车的销售数量，我们会根据这些数据，总结一下市场哪些车型会比较多，然后我们可以再把它分为新车这一块，分析它需要的是什么产品”。

（图为万邑通美东2仓）

曾先生表示，去年刚起步的时候并不是一路顺风的，虽然4人小团队中有两个人在eBay上有比较丰富的经验，但还是碰到了一些问题，“比如我们产品的价格在自发货上没有太多的优势，当时我们咨询了客户经理Nathan，他建议我们考虑一下海外仓的模式”。

因此在进行成本的比较，以及与万邑通的沟通，参与一些针对新卖家的优惠活动下，曾先生的团队灵活运用了海外仓模式，解决了价格上的难点，并且提升了客户的体验度。

关于“数千SKU，如何合理备货”的问题，曾先生也分享了团队的经验。

“针对汽车配件的产品，根据市场上汽车保有量可以分为三大类”：

1. 保有量较高的就稍微多备一些货；

2. 保有量较少的，先采取在广州自发货，如果它在广州能卖得动，就会少量备一些款发海运到美国的仓库补货；

3. 最后还存在几十个热卖的SKU，这些热卖的产品备货上就遵循一般的周期，即备三个月的货。

但在运输上会根据比例，采用几种不同的方式会去发，空运大概发10%，快船大概发40%左右，剩下50%左右的就整柜发。

“我们算过一些成本，这样一个结构既能节省成本，也能保证仓库不会断货”曾先生补充到，同时他还分享了一个具体的案例。

曾先生以宝马四系为例，他表示这款车在国内卖的并不是很好，但在国外的保有量却比较高。

根据这个特点，他们进行了市场调查，发现宝马四系的零配件中，有一款产品在国内没有供应商，所以他们就把那款产品从国外买回来，进行开模和生产制作，通过统计这款产品在美国市场上3天7天15天30天的整体销量，再根据它的保有量，就先备了七天的货发空运到美国的仓库，大概在五六天差不多卖完的情况下，又补了一个15天的空运，同时发了一批20天左右的快船，整体上按照1:4:5（空运：快船：整柜）的比例进行发货。

（文|夏夜）

曾先生分享给新进或者转型成为跨境电商卖家的一些小tips：

1. 转变思维。要摒弃以前的一些旧思想，B2B和B2C的客户群体是不一样，“小单”也能“积小成大”；

2. 找到并培养一些专业的跨境电商人才去做生意；

3. 重视海外仓；

4. 重视跟客户经理的沟通，听取一些建议并参与一些平台的活动；

5. 对于传统外贸转型的卖家，建议专注于自身擅长的产品类目。比如汽配行业还有去深挖的潜力，比如轮胎这种可以发海外仓的比较大件的产品，中国卖家目前涉及得还比较少。