浙江VS广东，亚马逊大卖们打造爆款的秘诀是……
4021浙江大卖：毛轶达
7年亚马逊店铺实战经验，精通亚马逊SP广告，擅长中小企业的亚马逊运营实操。
嗨！大家好！我是毛毛，每到亚马逊旺季，卖家们讨论最多的话题就是listing和广告。
首先我们要明确一个概念：广告在亚马逊中担任的角色是什么？
我个人认为广告是一个引流、推广的工具，如果我们希望广告能带来转化，那么首先就要从优化listing本身开始，因为listing才是最终帮助我们产生转化的地基，而且一切的销售行为也都是从listing本身开始展开的，所以优化好listing的几个要素后，再用广告推进，才能达到比较好的效果。
listing包括10大要素，分别是价格、review、标题、五点描述、产品长描述、Q&A、销售量、Search Term、图片、A+。
我们先来聊一下价格，这里不得不提到现在很流行的螺旋打法——就是以非常低的价格进入，抢占流量和转化。
但是螺旋打法非常依赖公司的资金实力，对于大多数中小企业来说，是一种伤敌一千，自损一千二的打法。
所以中小卖家在推新品时可以稍低于市场价，或者辅以优惠券和促销折扣，或者以PD的专享活动让价格变得更有竞争力，但不要过分压低价格。
review可以增长背书，当我们没有review时，可以做vine的测评，或者做Q&A，像我自己在淘宝买东西时就会经常浏览买家提问，所以在前期没有review的话卖家可以先做好Q&A这个版块。
因为销售量关乎排名和亚马逊给产品分配的流量，因此有的卖家会选择去竞争一些小类目，然后拿到BSR甚至TOP3，但我个人建议卖家还是到比较匹配的类目中去投放会比较有效果。
图片影响着广告和自然流量的点击率，优化图片可以去看美国电商大牌的一些产品图片，去进行参考。
优化完listing后，我们来讲一下广告的投放，我们先来看到最简单的自动广告。
如何投放自动广告？
首先我们要理解自动广告的目的是什么，我认为新品投自动广告并不是为了快速出单，而是为了获得曝光和被系统识别收录。
为了达成这两个目标，我建议可以开启1~2组精准匹配的主关键词加速识别收录的过程，在这一时期不需要过分在意出单。
拿我自己的新品举例，我给新品开了四个自动广告，每一个广告我都会单独分组，每一组用一种匹配模式，使用固定竞价，从而保证竞价和展示坑位都能比较稳定。
这样做的好处是每一个小组都互不影响，并且都有各自独立的预算，它们之间的表现互不影响，坏的表现组不会影响好的表现组，同时也可以更加清晰地调整每一组广告的活动表现。
当我的listing开始有review和权重之后，我会再相应地增加同类商品的竞价，每一阶段listing的力量都不同，需要区分对待，慢慢地形成一张网，最终达到霸屏的效果。
接下来我们再说一说手动广告，手动广告主要看关键词的获取。
还有亚马逊的品牌分析、买家搜索栏、BSR榜单，自动广告中高点击、高转化词等等。
如何投放手动广告？
我们以品牌分析这个功能为例：
· 对于以核心词为词根的长尾词，可以进行投放，产品初期需要的是曝光和点击，如果直接进行核心词的投放，很容易造成广告表现很差，然后进入一个恶性循环，一直烧钱但就是不出单。
· 而投放与自己相关性比较强的长尾词，哪怕流量少点，搜索排名较低的都不要紧，因为这样的词虽然流量小，但是流量精准度是很高的，可以配合Coupon去获取转化，通过出单的方式，慢慢积累广告的表现，以及慢慢提升词根的关键词排名。
· 等到产品的订单慢慢开始攀升，可以投放中长尾词，以“diffuser”为例的话，可以投放20~50名左右的关键词，慢慢的扩大自己的流量入口，同时尽可能地保证自己的转化率。
· 当我们的listing已经有一定竞争力的时候，每天订单量比较稳定的情况下，我们可以做下一阶段的冲刺，开启前20名的一个关键词投放。
· 与此同时我们之前开启的自动广告也会为我们带来产生转化的关键词，也是可以投放到手动广告中。
广东大卖：Bennett
亚马逊大卖，华南区种子卖家，经营多类目店铺，擅长高举高打的爆款打造方式。
嗨咯！大家叫我阿雄就好，今天主要想和大家分享一下现在这个阶段，我们如何通过广告搭配促销来获得旺季的爆单，也会和大家介绍我自己打造爆款的方法。
根据我们公司在家居用品、厨房用品、3C电子产品类目中的爆款去年会员日的流量和转化率情况，我做了一个数据统计，整体来说流量比平时增加了2~3倍，订单量是平时的3~10倍，而且我发现排名越靠前的产品，在PD期间表现越好。
因为会员日具有高流量、高转化率的特点，所以我觉得高举高打的推新方式还是挺适合用在这一期间的，下面给大家介绍一下我的方法。
高举高打
高举高打原本是排球里的战术之一，二传手使球位较高，主攻手大力扣杀，扣球线接近垂直，落球点靠近球网，难以救球。在营销中的大致意思就是在推广端，把你能想到的、有新意的招式全用上！
在新品期间，我会结合SP、SB、SD三种站内推广以及站外推广的方式让产品快速出单，让listing快速关联相关关键词，提高关键词权重，让高单量快速推进关键词的排名。
高举高打的方法需要掌握两种思维：
1
产品最大化曝光思维
在推新品的时候要让产品去最大化的曝光，让广告快速爆单，让listing迅速被系统检测到，收录到更多出单词，通过更多的爆单推高链接的排名。
2
小步快跑思维
一款产品真正成为爆款的时候它的出单词是相当多的，如果每个关键词都去打广告，一个关键词给到10美金预算，会是一笔很大的费用。
卖家需要利用小步快跑的思维进行风险把控，在前期，首先预算给到5~10次的点击，看广告ACoS表现，表现好继续加预算，加到10~20次点击、30~40次点击，不要一次性给很多预算跑广告，以免把广告费烧光。
接下来我们聊一聊实际操作的层面，会员日如何综合使用各种广告活动推新品？我们总共有五点要讲，大家可以先看到下面这张图片。
用工匠精神打造好listing的每一个细节
关键词
标题、5点、A+、search term埋好关键词，注意ST的关键词和listing不要重复
视频
准备好主图视频、开箱视频、操作视频、Q&A视频（功能操作解答）、品牌广告的视频
图片
除了做好主图、副图和A+的图片，我们还要准备好可以做AB测试的图片和A+，来测试更高点击和转化的图片，品牌广告的商品集页面要准备背景图来展示产品
评论
把控好产品的质量，用vine计划来获取评论，或者合并颜色大小不一样的相同变体来获取评论
不同关键词的广告怎么开？
大词
用商品广告跑词组和广泛，同时做好否定。否定是非常重要的一个环节，可以大大降低你的ACoS，前期可以跑一周的时间来测出转化不好的词进行否定精准或者词组。对一些品牌大词，修饰性的词可以直接否定词组，比如长度，大小尺寸，颜色这类修饰性的词跟我们的产品很不相关，但是又会占了很大一部分的流量，这类词可以直接做词组的否定。
中等词
中等词的打法可以和大词类似，但是中等词要用商品广告和品牌广告的商品集将关键词打到首页，大大增加关键词的点击量和点击率，在最短时间内让关键词有自然排位。
小词
要用商品广告和品牌广告的商品集将关键词打到首页，大大增加关键词的点击量和点击率，在最短时间内让关键词有自然排位。
长尾词
长尾词可以跑广泛和词组，同时做好否定，利用好会员日的大流量和高转化，用商品广告和品牌广告的商品集将长尾词精准匹配打到首页，甚至用更高的竞价打到C位，快速让关键词有自然排位。
词根
在我们整理好关键词的词根后，可以开启商品广告的广泛和词组匹配，开启SBV广告的广泛和词组匹配，不过词根广告建议在走完大词，中等词和小词的广告之后再来开启。因为词根广告的否定动作也是非常重要的，词根广告容易跑出更多的关键词，所以这个时候需要我们前面总结出来要否定的关键词，在我们开启词根广告的时候就做好否定。
自动广告怎么开？
由于会员日的流量较大，转化率也更高的特点，所以我们在会员日的时候也要好好用好自动广告。
这时候的自动广告建议仅开启紧密匹配，把其他三种匹配方式暂时关闭，用紧密匹配可以让平台快速准确地识别我们的listing，把我们的产品推荐给精准的客户，打上精准的标签。
品牌广告如何辅助关键词有自然排位？
品牌广告有三种广告格式，分别是商品集、品牌旗舰店焦点、视频，新品不太适合品牌旗舰店焦点，所以我们着重看商品集和视频的需求。
商品集
要有3个同品牌的产品一起投放，所以如果我们只有1个SKU的话就不太适合，但是可以选择同品牌但是已经不可售的产品筹够3个产品，不可售的产品在前台不会展示，这个时候可以投放商品集的广告，但还是建议用3个SKU投放，最好选择有关联性的商品。
视频
视频广告只能投放单个ASIN，所以比较适合新品只有一个SKU的链接。
展示型广告做再次营销和打竞品ASIN
展示型广告再次营销：
1）针对转化量进行优化
2）再营销过去7天浏览过我们产品的用户
3）再营销过去7天购买过我们产品的用户
展示型广告打竞品ASIN：
1）如果我们的新品比较同质化，那么可以投放相对价格比我们高的产品，或者加个优惠券，这时候产品左上角有个比较显眼的标志，同时价格也比较有优势
2）如果我们的产品比较有差异化，那我们可以考虑投放在排名比较靠前，流量比较大的竞品ASIN去测试转化
3）添加创意图片，像素是1200*628或更大，可以选择我们主副图或者A+的比较有吸引力有创意的图片进行修改，让我们的广告更加吸引眼球
4）竞价优化可以选择针对转化量进行优化，因为对于新品期来说，产品的转化率会更加重要
最后，大家记得要参加促销：
1）看系统是否有推荐会员日秒杀
2）参加prime day会员日的专享折扣
3）设置10%的专享折扣
