工厂、品牌商的转型痛点解读，2019年这五点可优化提升

在近两年的转型风潮之下，不少传统外贸工厂、品牌商等外行企业以涉足跨境电商为跳板求生存、谋发展。如今2018年仅剩一个多月，这些转型跨界的工厂、品牌商在过去的岁月里都经历了哪些困难？又取得了哪些成绩？

以行业的角度来看，造成这些困难的因素包括哪些？面对即将到来的2019年，它们应该如何提升继续往下走？

2018年，受“不转型等死，转型怕死”的言论影响，不少工厂选择驻足观望，等待最好的时机，但却迟迟不肯踏出第一步。当然也有顺应时势，果断转型的工厂。转型过后，它们的现状如何？

“消费者倾向于从境外购买一些奢侈品、高品质产品或者差异化的产品，天虹的电动文具品类无论是品质方面还是差异化方面都具备一定的优势，转型做跨境电商之后，也得到了买家群体的认可”；“我们是做时尚类的产品，把饰品和服装合二为一。整体上买家的反馈挺好，因为我们的东西非常时尚，也是流行的一种趋势。”

从上述的工厂商家表述来看，当前买家反馈对他们转型而言是一种很好的鼓励。宁波天虹文具有限公司电商运营汪俊杰告诉雨果网，“转型后的工厂处于快速发展的阶段，产能供应的增加对精细化生产的要求更为严格，对于生产管理的要求更高了。从当前欧美市场来看，当地客户对电动品类的需求较大，认可度也高。”“我们从原来的工厂转为工贸一体的形式，创建自己的品牌，价位也相应提升了。如果单从饰品或服装行业来看的话，是较为低迷的。因此我们采取将两者结合的形式反而受到客户的喜欢。”义乌洛慈服饰有限公司负责人Lora王谈道。

“转型的过程中，爆发式的订单增长对于生产产能也是一种考验。”汪俊杰表示，在转型的过程中，并没有想象中的那么顺利。一方面，电动系列的产品，由于涉及电子元器件的焊接，对技术工种的员工操作要求较高，有限的技术人员对于生产是一种考验；另一方面新入职的员工缺乏经验，质检部严格的品控机制，各部门的监督机制导致生产返工几率也有所增加；再者现阶段的招工难，也促使公司在往自动智能化的方向转型。

同样，Lora王也表示，在转型期间面临的最大问题就是生存难题和人才需求。第一、原先虽是OEM的订单，利润微薄，抛去人工和管理费，至少还能赚一点。但现在更多的是用“熬”去维持转型；第二、如前面提到的价位提升了，客户有点不太能接受。从原先一两百万的订单降到几十万，这种落差的滋味并不好受；第三、在生产的工艺上，对面料的认知和生产的工艺上远不及国内知名品牌，只能从外观性下手，或者招大量的技术人才提升品质；第四、人才难求，内衣的生产基地偏向于深圳、广州一带并非义乌。即使到当地用高薪“求才”，对方也不见得愿意到义乌。因为对他们来说，从熟悉的工作环境到一个完全陌生的环境，并不是很能接受。

“转型过程虽艰辛，但整体上来讲，还是收获挺多的”Lora王笑着讲道。第一、从原本的工厂到如今有自己的设计、品牌体系；第二，从原本被动地去适应市场到现在有自主意识地去做中国创造；第三、为了更好地提升工厂的运营，她去学了平台的操作、运营团队的管理、甚至人力资源管理；第四，从原先单一的工厂模式，到如今拥有生产、销售等各部门。核心团队成员的稳定，以及现在销售团队有序的发展在她看来都是质的飞跃。提及收获，汪俊杰也感慨道，“除了销售额上的收获之外，整个工厂在慢慢改变挣加工费的角色命运。在市场自主开发和建立自主品牌方面慢慢积累了一定的经验”。

运营体系的不完善、成本费用的上涨属最大难题，外界的嘉奖是成长的见证

在转型跨境电商的路上，传统外贸工厂并不是孤军奋战，品牌商等也纷纷加入其中。“公司电商销售额占比为整个公司销售50%-60%，电商运营团队基本完善，目前处在一个往前突破的状态。”Bluedio跨境部门运营总监彭兰表示，品牌转型过后，销售业务方面掌握了更多的主动权；在产品研发上也能够根据销售和整体行业市场反馈的首要情况去制定符合市场、符合品牌的产品。

“转型跨境电商是一个很好的拓展机会。因为转型，我们有更多的机会让全球了解中国制造的时尚产品；因为转型，提升了团队成员的视野与广度认知，产品设计的类别也根据市场需求更加多元化。买家的好评对我们来说就是最大的鼓励。”深圳市米申设计有限公司CEO兼创意总监Emily说道。

但正如前文工厂企业所提到的，转型过程中难免因各种各样的问题碰壁，品牌商也在所难免。Emily表示，在转型期间，她们主要遇到这几点问题：1、语言障碍。为了应对对跨境电商的扩张，她们需要解决不同国家的产品描述、文字交流等翻译，虽有线上翻译工具，但不地道的表达以及言语生硬无法贴近当地通俗语法等因素，令人产生距离感；2、流量、物流及人力成本高。流量成本持续上涨，运输费用及国外FBA库存只上不下，运营人才紧缺导致人力成本的上涨等等。在她看来，这些问题当中最难解决的是流量获取和推广成本。

彭兰认为，与米申设计公司所遇难题不同的是，“在转型的过程当中，从传统贴牌到自主运营，首先遇到的问题是整个运营体系的不完整，对应市场的能力较弱。因为从设计、生产、销售以及到终端市场，需要有一个完整的体系去提供可持续发展的推动”。

“好在转型至今，我们通过不断地学习跟调整，目前开发方向的定位比较清晰，产品刚上架就开始出单。这说明我们在第一步的选品研发是正确的，这将给整个团队带来更大的信心与希望。”Emily谈道。另一边，对于Bluedio而言，彭兰表示，前进的步伐仍在继续。能够在转型之后获得超2亿的销售额，且位居速卖通第一批的十大出海品牌之一、拿下亚马逊两次活动年度全能奖就是最好的成长见证。

从上述工厂、品牌的反馈来看，都把转型跨境电商当成发展和生存的跳板，但在转型的过程中经营、管理模式、思维方式、服务技术人才等差异，都证明着转型跨境电商并不是一蹴而就的事情，而是需要在不断的实践中试错与提升。

对于企业而言，任何的试错都是一次伤筋动骨的过程，经不起重压的企业最好的抉择还是选择一个有丰富转型经验的“领路人”。如雨课正在全面开展的《传统行业转型跨境电商的必经之路》课程，帮助工厂、品牌找到适合自己发展的道路。

传统外贸与跨境电商是存在诸多差异的。广东省跨境电商行业协会张炯指出，“工厂、制造商的本质基因还是生产和制造，毕竟原来的OEM/ODM都是以接订单加工贴牌生产为主。因此，在转型的过程中，难免会产生很多差异和困惑。”而这些差异具体又体现在以下几个方面：

1、经营模式的差异。制造商在制造、生产方面占据优势，主要以接订单、起订量、批量生产这些因素为导向的。而跨境电商卖家、从业者在B2C的领域是需要面对多种SKU、多品类、灵活研发创造新产品、生产交货速度快、发货快的大前提。

2、管理模式的差异。跨境电商卖家以市场为导向，根据市场变化调整产品。而制造商讲的是制造工艺和生产流程、批量交货，并不重视国外市场对某个产品的变化和需求。以张炯的亲身体验为例“我在调研顺德的大型电器制造商的时候，他们已经成立电商部，但每个SKU 起订要300个起，并且要打工厂自己的品牌，除非到达一定的数量，才会和卖家研发注册的牌子”。

3、老板的思维模式差异。众所周知，跨境电商个性化选品成为市场所需，由于工厂对海外消费市场信息的匮乏，导致很难精准了解海外市场信息。而往往传统制造商的销售市场部门获取相关跨境电商的细分市场信息和运营模式交流走在最前端，但做决定的大老板不理解跨境电商圈的理念和逻辑，一味要求订单量、利润率，导致最终拍板的方案和模式与跨境电商市场不相符。

4、运营知识和人才缺乏。制造商、工厂本身有一道门槛就是运营知识和运营人才的招揽。跨境电商注重运营人才，运营注重选品、平台排名、刷流量、好评率、推广转化，这类人才缺口非常大，而传统工厂并不具备很完善的人才体系和培养。

以上的差异都是普遍工厂或品牌商转型跨境电商的痛点，也是转型的关键之处。如今2018年已所剩无几，“洗牌年”的艰难岁月也将熬到最终关头。面对即将到来的2019年，张炯坦言，“现在，许多从事国内电商的贸易商转型到跨境电商，他们拥有电商运营逻辑的基础、具备相应工厂的稳定合作关系、因此能获得高利润的回报。”但未来，转型的工厂或品牌商仍需要往这几个环节优化和提高：

1、多参加论坛、活动，多交流，将思维转型到市场需求，真正去了解买家所需；（下方“报名”2019年雨果网首场大型线下活动，新趋势，新选品，新干货尽在1特11日）

2、多参与卖家活动，接受订单碎片化的模式、优化开发研发团队、培养运营人才；

3、不要和传统B2B硬性比较，更多的要看利润率、单品市场占有率和平台排名；

4、转型跨境电商可以为卖家供货，发展拼团订单模式；也可以自己做跨境电商卖家，发展自有品牌垂直市场；

5、不要一味追求大订单，尤其是欧美市场。企业可以把更多精力放在东南亚、非洲、南美市场，因为这些新兴市场有更好的发展空间。

文/雨果网 吴桂真

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