卖家故事 | 有橙：Shopee台湾垂直类目独特运营法门

据2018年最新数据，Shopee App在台湾市场下载量高达1600万，占台湾人口近7成，是全台湾最受欢迎的移动购物平台！搭着Shopee台湾市场顺风车，文具垂直品类卖家有橙从某宝到Shopee，2018年9月成功开店，轻松做到日出百单，11.11仅靠关键字广告和店内活动单量翻了5倍！本期，Shopee诚邀有橙分享垂直类店铺的经营理念和运营秘诀，卖家朋友们记得收藏分享，速速记下干货。

有橙2012年开始做某宝，主营类目是民族特色产品，手工编织品等，但因为行业天花板有限，客单价不高，2017年根据之前的供应商相关优势，转型至文具类目，目前某宝店铺为两金冠（卖家好评需要达到1000001分以上，才能成为两金冠店铺）。有橙在某宝上虽业绩表现优异，但仍对国内电商红海的激烈竞争倍感压力，面对新兴的东南亚和台湾蓝海市场，他们毅然决然扬帆开拓。

如今中国国内电商的流量费就如实体商业时代的进场费一样，已成为商家获得渠道资源的必要成本。有橙指出：“某宝软文找博主合作，粉丝量多一些的博主，仅1篇软文价格就要上万，国内电商KOL营销获取流量成本太昂贵。”

不仅如此，有橙表示国内电商运营隐性成本也相当高，例如产品视频拍摄：主推产品需要找外包团队拍摄精美视频，一条视频动辄几千元。而文具类产品包装更新快、视频生命周期短，仅几个主推产品的视频拍摄就需要极高成本。

国内电商流量越来越贵，获客成本不断增加；运营隐性成本高，影响店铺最终利润。开拓新市场成为新时代电商发展的趋势与要求。

选择哪一个市场？有橙有着自己的思考。国内卖家出海主要有四个市场，对于欧美市场，有橙认为这是一个存量市场，消费者已经被完善的电商环境所包围，如果贸然去开拓，就是一种“硬碰硬”，挑战太大；对于中东市场，有橙认为虽然其客单价可能比东南亚高，但中东地区环境陌生复杂，存在风险；对于非洲市场，有橙感觉像三四十年前的中国，太原始风险很高。

几番对比之下，有橙深感东南亚和台湾市场规模大、发展潜力大、增势明显，且相较欧美、中东、非洲，和国内平台的电商文化氛围更相近。

选定了市场，就要选择平台。好的平台就像战略合作伙伴，可以互相支持协同发展。有橙认为Shopee和某宝相似，并且容易上手，基础运营操作上完全没有任何障碍，平台的一站式跨境卖家解决方案，让跨境卖家轻松起步，放心赚钱。同时，类目专营店铺较少，有橙有很大的空间和信心在文具类目上做出成绩！

小文具，大产业；小产品，大市场。成功不是偶然，是不断努力的必然！有橙抱着开放共赢的心态，和卖家朋友们分享他们的运营心得。前方干货来袭，请速速记笔记！

有橙谈到Shopee和某宝的选品有很大差异，Shopee是“经验性选品”，需要通过多店铺、多平台比较来估计产品市场容量，同时需要访问一些本地论坛来挖掘产品需求。因此，在上新之前，有橙都会进行多方位的竞品分析，确定上新款式。

文具类目的目标人群，年龄段在16-21岁，可以分成高中生和大学生群体。高中生群体喜欢偏韩国的风格，简单来说就是时尚快消型，需要根据潮流尽快上新，不流行的款式要尽快下架，对于上新速度有更高的要求，但是对于质量要求相对没有那么高，价格也偏低。大学生群体喜欢偏日系的风格，如斑马等形象，简约大方即可，对于质量有较高要求，这类商品价格也会偏高一些。

文具类目做得精细后，有橙想进一步开拓其他品类，但是开其他品类的前提是目标人群一致。因此，有橙选择了美妆和家居类目进行开拓，从而提高了整单的客单价。

有橙建议店铺既要有引流款商品，持续为店铺带来流量，打造店铺流量池；同时要有利润款商品，作为主要的盈利商品，以获得销售利润。有橙的价格结构完善，从引流款到利润款一应俱全，因此能够稳健地运营，获得持续利润增长。

绝大多数台湾买家都希望在一个店铺内尽可能多、尽可能全的购买到自己所需商品，因此有橙尽可能铺全SKU，完善产品结构。有橙店铺内稍微大一点的类目，有十多款商品可供买家选择，很小的类目也至少保证有2款商品。

有橙经常购买Shopee关键字广告，除了常规引流外，有橙还发现了新用处。

关键词广告大大提高了有橙店铺商品被搜索到的概率，高流量带来了高曝光量，高曝光率带来了高订单量，帮助有橙成功打造了诸多爆款商品。

因为台湾市场本地的部分商品生产能力有限，所以即使一些商品在当地有需求，但是台湾买家在线下超商却买不到，只能在网上购买。有橙通过买家需求反馈、论坛留言爬墙等方式找到这些没有被满足需求的商品，上新并利用关键字广告引流。这类“小众产品”，广告回报率非常好，而且竞争小，价格偏高，利润空间比爆款更大。因此，有橙建议卖家们认真钻研当地市场买家需求，挖掘宝藏蓝海商品。

有橙通过广告点击率来选择商品主图，测试周期一般为3天。有橙主图测试结果显示：在台湾电商文具市场，实拍图比PS精修图点击率高3倍左右！因为台湾买家对于网购的信任程度一般，和实物更相符的实拍场景图更能获得他们的信赖。

有橙表示，台湾买家和某宝买家有一个非常大的区别：某宝买家和卖家之间是纯粹的消费者和服务者的关系，除正常销售问题外极少有日常交流；台湾买家和卖家之间的关系更“私人”，日常沟通中态度很友好，订单成功交易之后会很感谢卖家能卖这个商品给他/她，也会积极地在评论中反馈自己购物体验。因此，及时做好沟通服务，有利于获得台湾买家的信任。

有橙表示，针对文具垂直类目，因为学生平时会将手机上交给老师，所以发出货物之后要及时通知买家，预计什么时候到达台湾，避免买家因为漏看信息而忘记取件。周末有橙也会用聊聊提醒包裹已到门市但尚未取件的买家及时取件。有橙换位思考，用心做好服务，相信顾客后还有顾客，一个订单的结束是更多新订单的开始。

有橙店铺的买家中有一位老师，他下单购买各式各样文具作为学生奖励品，但因为仓库打包人员失误，漏发了部分商品。老师收到货后很着急，因为还有4天就是颁奖日，联系有橙后，有橙立刻询问国际商业快递次日达服务价格准备补发。虽然一票要38元，远远高出了补发货品的价格，但有橙老板表示因为是自身原因，所以一定要补发，最终老师在颁奖前收到了补发的货物。

这位老师后续点赞了店铺内很多商品，并且成为忠实的顾客，还会和卖家反映一些当地的产品需求，间接给卖家提供了选品指导，有同学想回购小礼物，老师也积极推荐店铺给学生。买卖双方之间通过信任，形成了稳定友好的关系！

卖家们要积极适应外贸环境，努力学习不同市场语言和风俗文化，力求做到本地化。有橙列举了一些台湾电商的用词差异，卖家们撰写商品标题和日常与买家沟通时需注意。

客户经理表示，有橙是他见过最认真的卖家之一！有橙运营功底强，且能在垂直类目上不断深耕，积极适应外贸环境，做好营销和服务。Shopee客户经理们愿和众多跨境卖家们一起努力，相互配合，不断进步！卖家们有任何问题都可以及时和客户经理沟通，Shopee期待有更多卖家在东南亚和台湾蓝海大市场疯狂爆单！

有橙老板David表示，国内没赶上某宝最早一波红利，又错失拼某多的风口，这回一定要跟着Shopee抢占东南亚和台湾这块宝藏蓝海！卖家朋友们，趁着东风和Shopee一起下南洋，努力上新，玩转运营，爆单大卖！