周末，去山姆赶了一趟庙会

在悻悻然没吃到的同时不禁在想，真的是每个创业者都得好好利用自媒体，一段视频、一段文字、一张海报，也许带来的就是你不曾想到的生意。 

想吃的没吃到，就在附近随便找一家吃点，再顺便到山姆会员店逛一下。 

走进山姆，可能是周末叠加年底的缘故，真的是人山人海，瞬间有了逛庙会的感觉。 

对于没有明确购物目的的人来说，逛山姆并不友好，人多、货架高、产品品类少，但从做生意的角度，像山姆、Costco这样的业态还真有不少可学习之处。 

1、少SKU、大爆款，高库存周转率。

两家公司都是针对产品做精选，每个能够上架的产品都维持在少量同类SKU（据说每个单品一般只有1-2个不同品牌/产品对比），因为是精选出来的产品，SKU少，但每个SKU的销量都高，如此一来，每个SKU都成了大爆款，还可以大大提高库存周转率。对于零售企业来说，资金周转率就是利润。 

2、大包装，降低了单位包装成本，相对低的售价拉动销量。

很多时候，我们买到的产品，其零售价格的相当比例都是支付给包装的，山姆和Costco采用的是大包装规格，每个产品都可以在包装成本上大大降低，进而把这部分降低下来的成本体现在价格上，让消费者感受到价格的实惠，从而形成复购，复购再次拉高了单品的销量，形成了良性循环。 

至少对我来说，我平时高频购买的就是那么几款产品，每个月都要反复购买。 

3、严控品质，提高消费者的信赖度，降低消费者在购买决策中的疑虑，培养出消费者的忠诚度。

山姆会员店通过把控源头和品质，一方面精选品牌，一方面采用自有品牌，但无论哪种，在消费者心目中，这些产品的品质都是靠谱的，有了信赖做基础，消费者购物时不疑虑，选择中也不会和其他商家做对比，忠诚度成了护城河。 

我自己购物的直接体验是，对于不熟悉的品牌，我宁可选择山姆自有品牌MM的产品，因为从个人心理上，我会觉得这就是品质靠谱的代名词。 

4、会员费是盈利主要来源，而非商品销售。

大多数的零售企业盈利是靠赚产品差价，但山姆不同，他们把会员费作为盈利的主要来源之一。互联网行业有一句流传很广的话，“羊毛出在猪身上，由狗来买单”，对于山姆来说也一样，它严控产品成本、严控产品售价，让消费者为了买到价格便宜的产品的同时，也心甘情愿的每年付着会员费。我上课经常讲一句话，厉害的人往往敢于打明牌，而山姆在和消费者建立关系的过程中就是如此：我给你提供便宜的价格，但我要收你的会员费。 

除了上述几点，谈谈我个人在使用山姆的过程中的切身体验吧。 

第一、我对山姆是无疑虑的绝对信赖。

我平时在山姆的购买基本上都是通过线上购买的，很少去线下店里，我最大的感受是，无论购买的任何产品，山姆的包装都是OK的，尤其是需要冷藏类的产品，其冷藏包装绝对靠谱，不用担心温差破坏了品质和口感。 

第二、山姆的消费返点是对消费者持续再消费的激励。

每次消费之后，山姆的会员消费返点都可以在下一次消费时直接抵扣，我上课时经常讲，付款是一件很痛苦的事，当你购物时，在付款环节突然发现比系统给出的金额突然之间减免了几块十几块，真的还是有点小开心的，这至少比我在美团外卖点餐过程中付款界面突然多出几块运费服务费什么的要愉快太多。 

第三、我对山姆品牌情有独钟。

理由是，对于一个不熟悉的品牌，我或多或少还是有疑虑的，但对于山姆自有品牌，我更相信他们的底线够高。这来自于我经常在课堂上讲到的一个理念：不要和烂人玩，因为你永远不知道他们的底线有多低，你可能认为0是底线，却没想到他们的底线可能是18层地狱。