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运营经验-如何通过视频提升转化率

lenry的运营研习室

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2021-11-19 10:48

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lenry的运营研习室

随着时间碎片化，信息的复杂多样性以及移动互联网的飞速发展，短视频行业迅速的崛起，对于电商平台，也在充分的挖掘视频功能带来的红利，亚马逊平台亦是如此，在产品链接的多个板块都相继开放了视频展示，也在不断加大亚马逊直播的宣传，更加全面的展示商品，创造更多元化的消费场景。

同样的，消费者们也不再满足只能看到静态的图片，更希望能够看到产品的动态视频，便于更加直观地了解产品，优秀的视频能够大大提高产品的转化，增加用户停留时间，降低售后成本，提高消费者的购买决策效率。

在电商领域，对于消费者而言，所有的营销都是围绕着消费者体验和消费者购买决策；对于商家而言，所有的营销都是围绕着销售体量和品牌流量；对于平台而言，所有的营销都要为用户服务，保证市场的公平竞争，健康发展。理解了业务的核心逻辑，我们就能更好的去布局多元化的营销方案。

从2017年开放商品视频功能，到视频review，Videos板块，视频广告，到现在的QA视频，亚马逊一直在积极的推进视频营销，相比传统的文字和图片，视频有更多的场景交互，对销售的影响也越来越大。

视频带有更好的社交属性，更易于传播，更大范围的拓展流量
视频与图片相比能够更加直观、立体的让客户了解产品功能和卖点，提高决策效率
视频更能突出客户痛点，以及自己产品解决痛点的方法，降低售后成本
视频的场景展现更加真实可靠，用户感受到更多的产品细节，提高用户对产品的信任度

今天，我们就系统性的拆解下亚马逊视频的布局思路：

商品视频

一：商品视频，也就是主图视频，展示在橱窗图的第7张位置，橱窗图的布局一般都是围绕着五点展开，主要是通过图片阐述产品的核心卖点，包括功能，场景，文化，产品参数等标签，而视频作为图片和文字的补充，更多的作用是细节延伸，增强用户的真实体验感。

1，主图视频是产品的细节延伸，增强用户的真实体验感，那如何去创作视频来触达用户的需求，就需要从产品本身出发，通过产品属性标签，QA和review的反馈来获取信息，提炼到视频。

（1）功能性产品：这类产品用户最关心的是产品的功能使用操作，功能参数，配套设施，适用场景和人群，售后保养，配件更换等细节，视频的内容就可以通过开箱+使用+口播或文字讲解的组合形式进行布局。

（2）装饰性产品：这类产品用户最关心的是场景融合，颜色搭配，装饰氛围，产品做工和品质，安装难易度等细节，视频的内容就可以通过产品细节展示+场景展示+安装指南的组合形式进行布局。

（3）文化类产品：这类产品用户最关心的是产品的文化符号，文化标语，人物形象和颜色搭配，对于产品和视频的整体风格要求都比较高，包括视频的背景音乐也要考虑文化或者宗教元素，视频的内容一定要经过深度的文化调研后去搭配场景，音乐等元素。

除了根据产品属性，还可以围绕着品牌价值，产品价值观，公司专业度等维度进行视频宣传，一切以产品为基础，以用户最关心的需求为基础。

2，商品视频上传方法：

（1）上传路径：卖家后台-库存-上传和管理视频

（2）上传要求：

1、亚马逊有权拒绝卖家上传内容、声效、分辨率不佳的视频。

2、亚马逊要求视频不能包含产品评论、亚马逊站外网站网址、不当内容，时间暗示(如限时折扣)，或价格折扣等。

3、正确的视频文件格式：3GP、AAC、AVI、FLV、MOV、MP4和MPEG-2，亚马逊建议mp4 或 .mov，小于 5 GB（建议使用 480p 或更高的分辨率）

4、缩略图宽高比：16:9，建议最小宽度为1920px，采用JPEG或PNG格式。

5、元数据：视频标题最多60个字符，需要提供视频类型和相关的产品ASIN，一个ASIN可以上传多个产品视频。

另外：主图视频全屏模式下，我们还可以在列表栏看到review的视频，video板块的视频，所以视频布局的时候可以根据不同的展示位置布局产品更多的信息，避免重复，提高转化效率。

Video板块

二：Video板块：这里的视频一般有Videos for this product和Videos for related products两个板块，一个板块是自己的产品视频，一个是同类推荐产品的视频。

1，Video板块的展示视频来源有主图视频，review视频和买家在video板块单独上传的视频，每个listing最多只能展示10个视频。这块的视频布局主要有几个作用：

（1）通过布局更多不同类型的视频，更全方位的展示产品属性，提高转化率

（2）通过找国外买家做产品使用测评视频，然后上传到video板块，通过真实用户的背书，提高客户对产品的信任度

（3）通过布局多个视频，形成流量闭环，减少同类商品推荐，避免订单流失

（4）通过视频覆盖到同类竞品的Video推荐板块，吸引更多的竞品流量

2，视频上传要求：只有12个月内在亚马逊平台消费50美金以上的账号才有资格上传，所以可以通过养账号来解决，也可以通过服务商来解决，成本不高，另外可以通过上传更多的主图视频来覆盖这里。

3，视频要求：格式，尺寸，大小，内容，跟主图视频的要求大致相同，这里强调一点是视频时长，每个用户的时间都是宝贵的，而亚马逊一直在致力优化用户的购买时间，提高决策效率，所以视频内容要精练，时长以30-60秒为最佳。

视频QA

三：视频QA：顾名思义，就是买家或者卖家可以通过视频来回复Questions，可以通过视频+文字组合来进行更详细的售后。

1，QA视频的布局目的性就更加直接了，通过视频展示更形象更全面的回复客户的疑问，提高转化率，同样，关于视频QA我们也有一些常规的玩法：

（1）自问自答形式1：通过买家账号（自己养号或者服务商账号）布局核心问题，然后通过卖家账号进行视频回复，相对安全的玩法，但是客户的信任度有欠缺

（2）自问自答形式2：通过买家账号（自己养号或者服务商账号）布局核心问题，然后通过其他买家账号（自己养号或者服务商账号）进行视频回复，客户的信任度好一点，但是要把控回复的时效和频次，有些不负责任的服务商为了省事，会把你一周需要回复的QA一天内给你上完，就非常不真实。

2，视频Answer的上传

（1）买家账号上传：直接点击question，就可以跳转到回复页面，直接上传即可，没有历史购买记录的账号是无法回复的。

（2）卖家账号上传：邮箱-问答邮件-QA链接，可以用can you answer this question去搜索邮件，就可以直接找到用户的questions。

也可以通过QA链接，更换ASIN就可以直接跳转到QA页面进行回复

https://www.amazon.com/ask/questions/asin/ASIN/1/ref=ask_ql_psf_ql_hza?askLanguage=en_US

如果需要以卖家身份回复，就用登录卖家后台的电脑进行回复即可。

视频review

四：视频review，相比较文字和图片review，视频内容更加真实的展示产品的细节参数，通过专业的买家视频review，也让客户更加信任产品，提高转化。

但是随着review政策的收紧，操作的难度越来越高，对资源稳定性的要求越来越高，除了通过更可靠的渠道做review，更重要的是通过售前售后的引导，产品本身的特色来提高用户的分享欲望，从而提高买家的自然留评率。

A+视频

五：A+视频，这个需要参加Amazon Launchpad计划就可以上A+视频，大部分卖家都没有资格参与，就不过多赘述了。

ok，以上就是我们listing可以布局视频的板块，知道了方法，更重要的是做好内容，尤其是在亚马逊平台，我们针对的是国外消费者，存在很大的文化差异，视频的内容如何吸引到消费者是一个更大更难的课题，需要更多的时间沉淀。市场上也有很多的解决方案，只是成本相对高一点，但是专业的人做专业的事，产品转化做好了，成本就可以通过规模化来降低。

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