AMAZON爆款打造的逻辑思维

很多人，包括厂家、卖家、资本方、亚马逊的人会问我，爆款是怎么打造的。但是我告诉你，我把这个方法、这个逻辑、流程告诉你没有用，我想和大家探讨的是亚马逊爆款打造的逻辑思维。不管你是电商也好、工厂也好、投资人也好，我认为所有生意讲究的是亚马逊爆款打造的逻辑性。 

亚马逊电商销售的本质=创造价值+传递价值

我觉得亚马逊电商是比较浮躁的，亚马逊电商的本质，很多人没有想我们的商业本质到底是什么。我用两个专业术语来说，拆分一下叫“创造价值”和“传递价值”，如果你今天对这两个生僻的话语觉得比较陌生、比较生僻。举个例子，我们每个人都要去吃饭，在吃饭的过程中是创造价值还是传递价值，在享受服务的过程中，其实这个过程是服务员把菜从厨房传到餐桌上，这个叫传递价值。但是厨房里面有一批厨师，在干什么事？他们在不断地创造价值。对于我们电商来说，跟这个餐厅有什么区别？没有什么区别，前店后厂，其实亚马逊电商销售的本质就是创造价值和传递价值。

电商有的人今天做几十个亿、几百个亿，今天很能赚钱，很牛逼，要感谢谁？感谢这个时代。举一个例子，现在手上每个人用的口红有很多牌子，比如YSL多少钱？280元，成本应该是8元到10元。在跨境电商行业，哪一个电商的利润率超过60%的毛利润都不得了。

其实我们在干一件什么事情？我们做的事情是让创造价值的环节促进创造价值，切断传递价值。其实当年马云想做的事情，我们干成了，这个我们通称为行业的恒利，这个是商业的本质。

第二个，每个公司的切入点不一样，我们这个行业的所有人，有些人是创造价值出身的，有些人是传递价值出身的，有些人是渠道管理出身的，创造价值最牛逼的人是谁？乔布斯，第二个是任正非。为什么他是最牛逼的？因为他可以引领整个行业，苹果能决定你的定价，它的功能决定你的功能，哪怕他们再牛逼、再装逼，你敢卖得贵吗？不敢卖得贵，这就是创造价值。这是一个很苦逼的事情，如果不苦逼，乔布斯也不会死掉，我认为付出一些东西就会得到一些东西。

这个行业还有另外一个神话，是所有人在追捧、在追逐、在模仿的，是谁？小米。当年小米是不是很牛逼？我认为当年雷军的英语水平比我还要差，聊天逻辑也不会比我强多少，如果我比他早进入这个行业，说不定我不比他差。但是他把每个流程做极致化，我认为所有电商所有企业都要向小米看齐，包括现在小米都是很棒的。你说他很有技术含量，没有的，你说他很没有技术含量，每个细节都很牛逼。这个是第二个。

第三个，我们现在是新时代的青年，我们在小学的时候有一个跟小米一样牛逼的，有一句广告词叫今年过节不收礼，收礼只收脑白金。脑白金是何等的牛逼，产品有没有料？一点料都没有，营销的广告语有没有本质？是当年最没有技术含量的，他当年包括现在为止统治了中国的保健产品的龙头，还是他，凭什么？就凭营销。

第四个，所有的产品最核心的，你要做品牌，什么都离不开渠道。渠道这一块有一个很牛逼的前辈，宝洁，飘柔、潘婷、海飞丝、植物精华伊卡璐，这几个东西全部都是宝洁的，他们在干一个什么事？在干多品牌重叠，他们在细分化，不同的人群在干这个事。一个产品供应链绝对牛逼，渠道绝对牛逼。

结语是怎样的？我认为如果你今天要做品牌，你的创新一定是华为+苹果，你的营销一定是跟小米一样的，如果你的渠道和宝洁和娃哈哈一样的，这就是你的品牌神话。

今天你要做品牌化的规模化企业，你做一条是没用的，如果你在今天产品做得好就很牛逼。这个有两类，第一类电商不就是把产品挂上去卖出去吗？电商不就是招几个人产品一上传拍个照片卖出去就OK吗？我想也是的，人家把电商看得一点都没有技术含量。第二类是在今天我们亚马逊的所有卖家和厂家、所有的产品型的卖家和运营的卖家都在干什么？干跨境的事情，都在干什么事？本来是一个资源整合的时代，本来是利益共同体，但是我们变成对立的厂家，说的话都是假话，所有电商都是忽悠、都是骗子。中国培养出来的人员都在想的是怎么去做利益对称，我和你一锤子买卖，而不是想怎么资源整合。所以，如果你做推广的就把推广做到极致，如果你做产品就把产品做到极致。

我们这么多年有几个品牌？比如说韩都衣舍，但是现在也不怎么拿得出手了。现在还拿得出手的是三只松鼠，除此之外就没有了。因为你不是一个频道的，我做服装做十年做不出优衣库来，就这么简单，时代在变，十年可以干好多事了。所以我觉得第一个我们把这个逻辑想清楚以后，我们不要踩坑位。我们卖产品的做电商，做电商的去卖产品，我们以前辛苦存钱开户，有的人销户出来，说一句“傻逼”，其实我们就是干“傻逼”的事情。

不要用战术的勤奋掩盖了战略的懒惰

只有我们知道逻辑思维怎么做，你才不会被你的朋友忽悠、不会被供应商忽悠、也不会被投资人忽悠，你也不会忽悠投资人。这个时代骗子比真正做事的人多得多，太浮躁了，你有这个逻辑就成功了吗？No，不是的，接下来你要有你的管理方式。

电商公司首先会经历三个不同阶段，创业期、成熟期和转型期。因为我的供应商都是世界Top级的，这个公司管理“傻逼”，走OA慢，付款也“傻逼”，经常抱怨。结果抱怨过去抱怨过来，结果怎样呢？今年我们公司敞开门做生意，我们要上系统，结果这些被骂的公司的人回来说我要做这件事。什么意思呢？不要轻易地笑人家，因为今天的他就是明天的你。什么意思？每个阶段的思维方式和管理方式不一样，电商行业没有好卖家，也没有好的产品，只有合适的产品，这是相对的。雷军说了一个很经典的话，我们不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。大家想一下是不是这个话题。

第二个，一旦我们的公司进入到成熟期，以前我们所有效率的提高扁平化的管理是所有的阿里巴巴模式，成熟期这一块我觉得就是强调的是体系化、规模化，并且所有东西是制度化的，一个是人制、一个是法制。如果你今天很幸运的在创业期高速发展，在成熟期引进关键人员做了流程，你再牛逼行业是有寿命的，你是要转型的。所以我很佩服一直在转型的卖家，因为转型期的人要具备什么素质，是我们从来不齿的素质。第一个是务实，转型期的人比较务虚，什么是务虚？天天什么都不干，天马行空。为什么呢？因为转型期做得最成功的，我认为是华为，看见没有？任正非在2006年就说了这样一句话，我们公司为什么缺少系统性思维？因为是从小的游击战打过来的，提拔的都是务实的人，没有对务虚的人给予肯定，我们要转换慢慢从人力资源制中也要形成培养战略家、思想家的土壤。柯达很牛逼，但是结果怎么样了？为什么呢？因为他从不断的转型期到成熟期，又到转型期，最终哪天不幸运转错了。也就是说，每个时期对于你要做的事情，除了逻辑性之外，还有运营管理模式，这也是值得我们深思和学习的。所以我经常会有很多烦恼，因为我毕竟不是科班的，我是八路军打过来的，所以我经常向行业内的管理学的人员学习，跟他们交流，听他们的意见。但是很多犯了一个错，拿过来用马上就死。拿过来用，拿来主义，取之精华，去之糟粕。

做电商要客户第一，你要看行业，你要看时代，认为行业第一是专业人员。

第二个问题，我当初很好招人，现在不好招了。你知道90后比80后少了多少人吗？少了44%，接下来会更不好招，00后的人比90后的人少了38%。现在中国哪一代的人最多，就是50年、60年的人最多。为什么电商要考虑这个结构呢？电商是劳动密集型结构，哪怕你的系统再牛逼，你也要客服，也要人，我觉得系统不会马上替代员工。在电商这个劳动密集型产业里面，我觉得每个电商的人员是需要考虑这个架构的，你要怎么布局，你要做哪些产业，我认为值得我们反思。

数据化+资源化+规模化+资本化=款款必爆

有的人说选品怎么选？第一步，我认为是先选定行业，这是亚马逊的趋势，第一是存量市场数据化，就是尊重数据、尊重客户，什么意思呢？亚马逊的市场是存量市场，什么好卖什么，不是坐在办公室猜客户喜欢什么样的，我认为是什么样的，我认为这个颜色有优势，我认为这个客单价很牛逼，不要想，想的10个有6个是错的。干什么呢？通过一些尊重数据、尊重实用亚马逊的选品小工具，我们可以查找出来，其实就是数据化，也就是IT化。

第二个是不是做完就OK呢？不是的，这是第一步。第二步是做什么事情？资源化，你做这个生意是属于什么类型的选品？你是创新驱动的、还是买手驱动的，想一下资源，数据化+资源化。接着+规模化，资源化和数据化可以帮助你从Demo到成品，可以做到Top100。接下来是规模化和资本化，这是扛着抢顶着雷在这当中跑的。

当初我说了一句话，亚马逊混得好，不仅从Demo到成品，这个战争是没有硝烟的。有了规模化以后，你就有相应的人员、相应的技术，配合成本控制、人员规模，再加上有钱，我认为就等于款款必爆。做爆款其实不是说我一个产品做得好就可以牛逼，也不是说我今天掌握一个黑科技就牛逼，也不是说我团队有很牛逼的人就很牛逼，不是的。

本文为联科科技CEO娄珂在鹰熊汇2017跨境卖家大会演讲整理稿，转载请注明来源。