精打细算：如何通过捡漏广告策略降低亚马逊CPA

在亚马逊广告投放体系中，捡漏广告是一种极具性价比的运营策略。但是很多卖家并不理解捡漏广告的真正含义，也没有办法好好运用起来。

一、捡漏广告的定义

所谓捡漏广告，指通过捕捉低竞争、低成本的投放机会，在保证订单转化的同时，显著降低CPA（单次获客成本）。

核心逻辑有两点：

1.低成本。广告CPA必须明显低于该产品的平均CPA，不然对不起捡漏这这两个字。换句话说，捡漏广告的有效性取决于是否真正做到远远低于平均成本，否则仅仅是换个方式烧钱，没有意义。

2.辅助类型。捡漏广告是属于辅助类型广告，不替代主广告。不少卖家是只开捡漏广告，因为广告表现看起来非常好。但是捡漏广告仅仅可以作为补充流量入口，因为它其实是不稳定的，市场竞争变化后波动会非常大。所以捡漏广告的本质是在不破坏主广告结构的前提下，以更低的成本获取订单，从而提升整体广告投资回报率。

二、捡漏广告的两种方法

方法一：捡低成本关键词

大多数人一开广告就会冲着大词去，这些关键词因为搜索量大，看上去机会更多。但问题是大词意味着竞争激烈，出价越来越高，点击成本不断被抬升，最后利润被吃光。捡漏广告恰恰相反，真正值得关注，是那些看似冷门、搜索量不高的关键词词。

比如卖家的产品是手机支架，使用卖家精灵去挖掘更多关键词。

可以看到phone stand，phone holder这类大词越搜索量有十几万甚至二十几万，但是CPC竞价也要到1.5美金，相对售价9.99美金，这个市场竞争是非常激烈了，如果不是Top产品基本，亏损的概率是极大的。

相对大词，再看desktop phone stand for recording这些词，可以发现其特点是搜索量有限，每个月可能几百次次曝光，但好处是竞争少，CPC能低到只有大词的三分之一甚至没有推荐CPC值。更重要的是，这些词的用户往往需求更精准，购买意图更强。比如粉色女生手机支架这个词，虽然搜索的人不多，但能搜这个词的用户，已经把颜色、对象都想清楚了，下单的概率反而更高。

实操中，可以把这些冷门词单独拉一个广告组，用低出价切进去，不需要花大预算，反而更容易拿到低成本转化。很多卖家总是嫌冷门词流量少，但你想想，几十个这样的词叠加起来，一样能撑起一条稳定的广告线，而且整体成本更低，利润空间更大。这就是捡漏关键词的真正价值。

除了挖掘关键词，还可以去反查竞争对手的关键词，总之大量获得长尾关键词很关键。

方法二：捡低成本的时间

广告竞价其实是和竞争对手在博弈，而不是和亚马逊平台。平台的规则是固定的，但竞争对手的预算是有限的，这就给了我们机会。很多卖家一天的广告预算有限，有的在清晨就烧光，有的到中午就没钱了，当他们的广告停掉后，竞争瞬间下降，广告位就会出现低价空档。

很多人会误解，以为出单低谷期就是低价时段。其实不是。出单低谷可能是因为用户活跃度本身低，不代表点击便宜。真正的低价时段，是要看竞争对手的预算消耗情况。换句话说，你要盯着别人什么时候没钱，而不是盯着自己什么时候没单。

举个例子，phone stand这个词，假设观察竞品的预算消耗时间，发现产品1在早上6点就烧完了，产品2在上午11点耗尽，产品3撑到晚上19点就没预算了。那这意味着什么？在清晨6点以后，竞争对手1就出局了，这时候点击价格可能会下降；等到中午11点，竞争对手2也出局，广告位竞争进一步降低。真正聪明的打法，就是在别人退场的时间段里，用更低的价格拿流量。

所以，捡漏时间的关键不是乱调广告，而是要通过数据监控和小额测试，摸清楚对手的预算消耗节奏，然后在他们退出市场的时间段集中加大曝光。这样既避开了高峰期的恶性竞争，又能低价拿单，ROI自然就上去了。

三、捡漏广告广告框架建议

1.捡低成本关键词的打法

在广告里做捡漏，关键词是最容易上手的方式。这里一定要用手动广告，因为自动广告虽然能帮你带一些冷门词，但你无法精准控制，也测不出到底哪个词真正有效。

广告组可以单独拉一个捡漏关键词组，避免和主力广告混在一起。日预算不需要太高，10到20美金就够了，这样做的好处是防止消耗过快，把钱先花在试探上。捡漏关键词不是靠大流量取胜，而是靠精准、靠低成本的转化，所以预算小一点，反而能看得更清楚。

关键词策略要以长尾词和冷门词为主。长尾词的好处是用户意图更清晰，点进来的买家往往已经想好了颜色和材质，下单的可能性更高。匹配方式建议用精准匹配，否则会被系统带偏，最后花的钱都在不相关的流量上。

关键词数量控制在每组10到20个，不要贪多。很多卖家喜欢一口气塞几十个词进去，结果预算被稀释，每个词都拿不到有效数据。广告出价方面，可以先从推荐竞价的10%到30%切入。如果没有推荐值，就用大词CPC的五分之一来当参考。这样做的逻辑是：大词竞争激烈，价格虚高；冷门词的价值没有被完全发现，我们要用低价去测，看能不能拿到超出预期的转化。

2.捡低成本时间的打法

另一种思路是从时间维度去捡漏。广告竞价的本质，是和对手抢流量。既然预算有限，就要研究对手什么时候没钱，什么时候退出竞争。这个时候流量还在，但出价会明显下降。

操作上，依然建议用手动广告，单独建一个捡漏时间组。预算可以放在20到30美金/天，根据测试结果再做调整。关键词不要太分散，最好只挑3到5个核心词，这样才能集中火力去打出效果。匹配方式依然以精准匹配为主，避免流量不干净。

在常规时段，也就是竞争对手活跃、广告位价格高的时候，我们不需要硬拼。这个阶段只用低出价挂着，起到一个曝光占位的作用，出价区间大概是推荐竞价的10%到30%。真正的关键在于对手退场的窗口期。当你发现竞品预算在某个时间段消耗完了，就可以把出价拉升到推荐竞价的30%到60%。这时候竞争减少，点击价格比高峰期低，但流量还在，转化反而更划算。

注意：看到这里的卖家一定发现，为什么没有提到广告位首页的百分比。因为极低竞价配合首页百分比设置的方式仅仅是控制广告成本，并进行低风险的市场测试。首页百分比设置几百则是为了确保广告能够获得更高的曝光率和首页展示位置，即使竞价较低，也能提高广告展示机会。这个方法其实是属于捡低成本时间的打法，也就是因为这个时间其他卖家广告烧完了，才有机会通过极低竞价配合首页百分比设置获得首页曝光。

总结：

通过对捡漏广告策略的详细分析，可以看出，它不仅是一个低成本获取流量的手段，更是提升广告效益、降低CPA的有效方式。无论是通过精准匹配低成本关键词，还是通过精准把握竞争对手的预算消耗时段，捡漏广告都能够帮助卖家以更低的风险实现较高的回报。然而，捡漏广告并非万能，它仍需与主广告策略互补，避免过度依赖。