2015年，王润龙（Baron Wang）从加州大学毕业，就职于一家品牌营销公司任营销负责人，服务许多国际品牌的市场营销及策略，亲身感受到移动互联网的兴起，他接触到国内移动生态下的营销，深感国内的营销方法已经远远要比亚马逊、eBay等平台的营销先进多了，“这可能是一个机会。”

之后，他拉上了大学同学张文翰，一起成立了一家帮助中国品牌做一站式出海营销服务的公司——朗翰科技Longham Group。

朗翰创业的第一个项目，是给Ninebot九号机器人代理两款产品，也是在这个过程中，机缘巧合接触到众筹，最终在和九号的合作下，帮助这两款产品在Indiegogo双双获得百万金额众筹。从那以后，不断有品牌找上门来希望他们帮助做众筹，朗翰也顺势成为了行业内专业做众筹的公司。

据统计，成立至今，由朗翰团队完成的众筹累计总金额已经突破一亿美金，百万美金案例超过五十个，在2022年，朗翰成功操盘了三个300万美金的明星众筹项目，10个百万美金的爆款案例，它已经成长为中国做海外众筹最Top的公司之一。

在品牌工厂与朗翰科技创始人王润龙的交流中，他回溯了出海行业的大背景，朗翰如何机缘巧合开始众筹服务公司之路，并从底层逻辑解释了众筹的本质，还有作为一线操盘手对于公司当下和未来发展的一些想法。

01

双百万打响名气，两三年做到众筹Top

品牌工厂：你2017年开始朗翰的创业，那个时间节点外部环境是什么样的？你看到了什么机遇？

Baron：准确地说，2017年是DTC品牌出海的元年，在那之前，出海更多是在亚马逊或者eBay等平台上，通过价格优势，或者是一些灰色手段，提高亚马逊排名来提高出货量。

其实在海外一直有DTC品牌，这些品牌可以直接跟客户去进行深度的沟通和互动。而且，DTC概念是结合着Shopify这种平台一起兴起的。我和大学同学张文翰觉得这是一个很好的市场机会，所以就决定一起创业了。

品牌工厂：最开始你们肯定还没有切入到众筹领域，怎么打开局面？

Baron：一开始的话确实没有，我们当时想的是去做中国品牌的海外经销商，当时我们跟很多小米生态链的企业其实都有类似代理合作。

但真正实现突破的是跟九号公司的合作，当时它正处于一个关键的时机，收购Segway刚刚两三年，正在整合原有的销售渠道。我们一起商量以后，就决定帮助它以DTC的形式来做品牌自营出海。由此开启了比较全方位的合作。

当时我们想的是通过独立站的模式去进行销售，但是因为九号公司的产品，货值（价格）比较高，也有一定知名度，它需要大量的流量投放。对于我们这种初创型企业来讲，要帮助这样的品牌去做销售，压力比较大。

但是通过跨境行业的介绍，我们发现了众筹这个形式，它不需要前期大量的备货，我可以先去做营销和广告投入，有了初期的订单以后，我再去提货，这样对于我们这种托盘模式的运营商来讲，就比较友好。

所以在那个时候我们选择先通过众筹打开九号公司品牌和产品的声量，有了订单以后再去我们搭建的独立站上做持续转化。

当时我们选定了两款产品，一个是卡丁车，还有一个双轮平衡车，这是两个玩乐型产品，大家都没有给到很高的预期，但当时我们很重视这两个项目，花了大量的时间去进行页面的优化，包括深度的跟社群里沉淀下来的用户沟通和互动。甚至当时客户对产品有一些疑问，比如会问双轮滑板车能上多大的坡，我就自己充当一个模特，到一些路面不平整地方做骑行演示。通过这样的方式去解答客户的一些疑虑。

2018年这两个项目间隔不到一个月的时间，先后在 Indiegogo上线，最终两个项目众筹金额都达到了100万美金，而且获得了大量的市场的反馈和声音。最终我们和九号公司还一起上了纳斯达克大屏。这个项目很好地帮九号这个品牌打开了声量，同时也帮朗翰在出海市场有了第一个声音。

品牌工厂：从那以后，你们就开始转向以众筹作为一个核心的能力去开展业务吗？

Baron：对，是这样，当时连续两个项目都突破100万美金，在中国出海行业还是有一定影响力的，然后就开始有越来越多的品牌方找到我们，让我们帮忙操盘做众筹。

品牌工厂：你们两个创始人是加州大学的，是海归回国，你们的背景是否会决定公司的风格和走向？

Baron：会的，我是工商管理毕业的，我合伙人学的计算机工程。我比他提前两年回国。他在海外上完学以后，还在高通工作了两年。我们俩对海外的用户以及海外互联网有一定的了解。

我大概2015年回国，当时我帮苹果做线上的营销，有跟国内新媒体接触，其实明显感觉国内的营销方法在当时已经远远要比亚马逊、eBay等平台的营销先进多了，所以我们看到这可能是一个机会。而且，2015年正赶上移动互联网在国内开花结果的时候，很多营销的方式其实已经走在了世界的前沿。

他回国以后我跟他说，这是一个非常好的机会，加上本身我们也有像九号公司那样的硬件品牌的资源，所以我们开始创业了。

品牌工厂：有意思的是，你最开始回国做国内一些新品的营销和推广，但最终创业你还是选择了出海，而不是在国内卷，为什么？

Baron：2017年左右的时候，很多人还会说，你留学背景为什么要出海，因为当时很多做亚马逊的可能是供应链背景。现在很多投资机构都会关注出海，但当时其实还是比较少的。

很多供应链背景的工厂老板可能没有太多全球化认知，他们更多就是通过一些价格优势，很简单粗暴的去进行海外的卖货，可能除了像华为、小米或者是大疆这种企业以外，在很多品类里其实很少能看到真正中国品牌的身影。当时很多都是亚马逊大卖，占据出海的主流。

品牌工厂：你们虽然在深圳，但在最开始创业的时候，是九号这种北京的公司跟你们比较友好，愿意跟你们尝试。你们2017年开始创业，我发现是有一个从慢到快、从小到大的过程，无论是客户的体量上，包括数量上？

Baron：我们公司规模也是完全从零开始的，在2017年的时候，很多项目都是我和合伙人直接自己来操盘和运营的，只有我们自己运营了以后，我们才能知道在哪些关键节点上是非常重要的，我们基本上每做完一个项目，都会做一个内部的深度复盘，从数据维度，从运营经验上的维度，去做梳理。

所以其实我们增长还是比较快的，在我们入局之前，Kickstarter和Indiegogo已经有将近十年的发展时间了，也有很多众筹领域的前辈，但是因为我们每一个项目都会有大量的沉淀，我们的进步还是非常快的，随着2018年、2019年我们团队慢慢的扩张和建设，从项目的质量和平均金额已经做到行业的相对Top的位置了。

02

众筹最重要的是建立起信任

品牌工厂：众筹这件事情，本质上来讲，最关键的是哪些要素？

Baron：众筹，我觉得如果要总结成一句话的话，其实最重要的是建立起信任，因为众筹和亚马逊、eBay，包括独立站都有区别，在亚马逊大部分都是现货销售，客户很大概率不是因为一个品牌而购买产品。特别是消费电子类的产品，可能是因为某个品牌在亚马逊的排名，它基于的是对亚马逊平台的信任，以及平台的物流和售后政策。它不需要有太长的决策周期。

众筹的话，其实一般来讲，都是预售模式，客户要在三到六个月甚至更久的时间提前购买一个东西，所以一定要让客户深度的了解这个产品，还要深度信任这个品牌，他才可能会在这么早期支持一个项目，客户的支持，每个客户都叫backer（赞助人），其实不只是一个单纯的购买行为，是希望真正的帮助到一个公司，通过购买你的产品形式去让你更好更容易的实现你的梦想，这是众筹的初衷。

所以在众筹整个运营的过程中，都是围绕着怎么建立起信任去做，特别是初创型的企业，客户一开始是完全没听说过这个品牌，怎么让一个没听说过品牌的人，认识它的产品，通过产品认识到品牌，怎么一步一步去建立信任，最后转化成消费者。

如果他真正购买了产品，按时的交付，产品体验很好，很有可能会陪品牌经历很长的一段时间，看着公司慢慢的成长，甚至可能成为品牌的宣传者，甚至分享者。众筹的用户的价值是非常高的。

品牌工厂：了解众筹的人会知道，众筹也是跟客户围绕着预期去做预算制定的过程，你是怎么理解这个过程的，现在有方法论了么？

Baron：我们通过数百个项目的累积，对整个行业已经有了一定的营销的经验和方法论了，但是其实每一个项目都是类似DTC的模式，没法在真正上线前知道投入产出比是什么样的，所以我们需要结合经验和市场反馈的数据去进行一个客观的评估。

这个客观评估肯定会有波动，因为转化率只有上线以后才能知道，但是我们可以做前期测试，这个前测其实我可以简单介绍一下，到底营销的占比是多少？我们总结了数百个客户的经验，大概做出了一套前期测试。

它大概的模式是，我们会搭建一个落地页，通过投放我可以知道很多广告端的数据，比如广告点击率，点击成本，还有展示曝光的成本。因为我们做的项目足够多了，我们就会知道，一个项目在一个品类里面，在广告端的数据是怎么样的，比如页面转化率、停留时间、邮箱收集成本等等，同时我可以结合每一个数据比去进行后期更大规模预热期和上线以后的一个优化的建议。

有了这些客观的数据，就有了客观的依据去跟品牌方沟通。这个项目它处在什么位置。然后再去做优化和调整，比如说点击率很低，那需要提高素材，因为素材和内容可能是影响点击率最重要的两个维度。

另一方面，我们给所有对我们产品感兴趣的用户都会发调查问卷，可能问用户的年龄，性别，职业爱好，他对于产品的场景和亮点的选择。

我们经常能感受到，客户本身会对自己的产品有明确的定位，但是他的定位到底是不是消费者心里所想的关注点，有的时候会通过消费者的反馈，我们就有了一个依据，消费者的关注点我们肯定是要在广告投放时，在页面最显眼的位置去展现出来的，这样才能转化率达到最佳。

还有使用场景，我们可能前期定义五个使用场景，但是可能有时候消费者他自己在看完产品以后，他可以去延伸出来他自己生活的一些使用场景，有了这些依据以后，我们就可以更客观、更科学的去进行后续的营销。

在调查问卷里也可以询问客户关于价格的预期，包括是不是有额外的配色，通过以上这些调研，我们可以把消费者的信息反馈给品牌，让品牌去按照消费者的想法进行改变。

它其实是一个需要持续根据用户的反馈去进行动态调整的过程。众筹营销绝对不是公式，更多的是结合本身的数据情况以及消费者的反馈去进行动态调整，做针对性的营销。

品牌工厂：不过有意思的是，现在可能大家会不断去宣传众筹的结果，也就是众筹数据，但反向的，很多客户可能太会看重结果，但其实如果要做众筹，这个过程反而是更应该关注的。

Baron：对，我们是非常清楚的，众筹结果很重要，能够代表很多事情，而且很好做宣发。大家都说百万美金的项目，但我们经常也看到有一些小而美的产品，可能预算就3万美金、5万美金，它很难做到100万，但是对于很多供应链型企业来讲，它是一个非常好的品牌升级的机会。

很多时候，除了众筹行业内的人，外面的人可能很难去了解背后的一些事情，比如说社群的互动性是怎么样的，通过众筹是不是对产品有了持续的迭代，后续是否与种子用户有持续的沟通，这些其实都非常重要。

03

品牌出海正逐渐成为大趋势

品牌工厂：品牌出海，尤其是近两三年，成长期、初创期的品牌，规模数量是越来越多了，众筹是很多品牌走出去的第一步，品牌出海是不是正逐渐成为大趋势？

Baron：确实，很明显的感觉，就是各种品类越来越多。我记得刚开始在做众筹的时候，很多客户来了以后可能第一句就是，美国哪个公司是找我代工的，我价格比它便宜了一半，这就是我们的核心优势，基本上可能五个客户里有四个是这种形式。

但是这几年大家可以看到，更多的其实是之前在大疆或者华为出来的一个工程师团队，有比较强的技术研发能力，做出来在整个行业有创新性，而且有技术壁垒的产品形态，然后再结合中国供应链本身的落地优势，现在市场上活跃的很多都是这样的企业。比如说割草机器人就是一个很典型的赛道。

而且明显能感觉到，原来可能只有只有大疆、华为这种比较大的企业，但其实现在各个品类里面，比如说在快时尚类里有SHEIN，拍摄摄像里面有Insta360，储能这个新兴的领域里面，很多头部的也都是咱们中国的企业，其他还有AR、VR也一样，那通过这些企业，其实中国出海的势头是越来越猛的。

品牌工厂：我原本以为很多企业是在非常早期的阶段，会尝试众筹，但其实无论是大的企业，还是小的企业其实都会尝试众筹，是这样吗？

Baron：对，大的企业，国内像美的、TCL、安克、九号，海外像飞利浦、佳能都会把众筹作为一个很好的产品测试方式，去测试产品在海外受众层面的反馈。在众筹平台上进行类似于预售的销售。对于这些企业来讲，很重要的一点就是建立起跟客户直接沟通的桥梁，因为往往大的企业，它的经销网络和经销渠道是非常多的，很难直接听到客户的声音，众筹通过社群的积累，通过直接跟消费者沟通，很容易了解到消费者的一些需求，产品才能持续贴着消费者的需求去走。

品牌工厂：刚刚你也提到了，行业做众筹，或者说品类越来越多，接触下来，你觉得这背后最大的驱动力是什么？

Baron：最大的动力其实还是要结合众筹平台本身，因为大家现在都更加重视D2C模式了，大家会更关注自己的品牌，更关注自己客户的想法。

众筹是一个很好的产品综合营销方式，对于产品而言，众筹可以快速提高品牌的热度，类似于做了一个线上的发布会。

对于整个品牌来说，可以获得大量的曝光，在传播众筹成绩的同时，也能够进行二次传播。如今，各行各业、越来越多的投资机构等都关注到众筹，所以通过众筹，在国内外、整个品类中均可以掀起一定的浪花。

04

接下来围绕线下做AllSpace

品牌工厂：你们对众筹是线上发布会的定位是非常有道理的。今年我也听到越来越多公司非常注重开拓线下这一块，这是另外一个话题，就是众筹之后怎么办，众筹之后有没有更有效的营销方式？

Baron：确实众筹本身的这个形式，特别是品牌要全球化，要做本地化的前提下，其实单一的众筹还是一个纯线上的营销方式。但是我们办了几十场海外线下的产品体验会，我们能明显感觉到，就是客户真正到我们的场所空间里，在触摸和体验产品。它的感觉是线上的视频、图片、文字等传播方式没办法实现的。

其实很多海外本土的D2C品牌，在线下已经布局了很多年。如果我们中国出海的品牌要做本地化的话，做D2C品牌的话，其实存在的竞争者不只是国内的这些同行，其实是在全球的品牌生态中进行竞争的，那我们也需要赶上时代的潮流，或者是赶上一些欧美头部的品牌，他们的运营方式，把线上和线下去进行有效的结合。

所以这也是我们要做AllSpace的主要原因，因为中国很多品牌很缺乏本地化的能力。我们在美国的公司开了很多年，中美双团队也运营了很多年，所以我们对美国当地的文化以及运营的模式会更了解一些，那我们就提供一个完整的场所给到各个品牌，可以讲述自己的品牌体验，让客户体验自己的产品，把很多流量引流到线下。

我们希望把它打造成365天不间断的一个生活方式类的CES式的展位，让客户可以持续性的去沟通，但CES还是更多面向B端经销商或者是一些媒体。很少有一个品牌像Apple Store一样建一个品牌体验店，可以让海外的用户真正触摸到你的产品，体验你的产品和讲述你的品牌故事，这个其实就是我们做这件事情的主要目的。

品牌工厂：AllSpace你们现在落地的情况怎么样？

Baron：我们现在纽约和洛杉矶都在装修中，然后我的合伙人现在就在美国纽约和洛杉矶两边跑，然后基本上洛杉矶可能会更快一点，洛杉矶可能在7月中下旬就可以开业，纽约的话可能会到8月左右也会开业。

品牌工厂：接下来就是想要入驻你们线下的AllSpace品牌就可以跟你们合作，对吧？你们是不是要给到他们一些时间？比如说你们只展出三个月或者几个月，这样做的模式是怎么样的？

Baron：AllSpace希望打造出来一种社交的文化，把生活方式和科技型产品做到很好的结合，所以我们一般来讲，有两个入住的要求，就是最多六个月，最少三个月，六个月以后我们会强制要求品牌去更新他自己展位的产品，以及他的展位布置，这样的话，才能让很多用户持续性的进店体验。

我们就是去帮这些品牌做不同形式上的，线下产品的体验会或者是小型的快闪活动，就是去运营起来这些用户。

品牌工厂：洛杉矶最多能入驻多少个品牌？

Baron：洛杉矶的话大概是15个品牌左右，纽约也差不多，都是10-15个品牌。

品牌工厂：其实你们这个时间点去做这件事情，确实是恰逢其时，因为大家都说今年是出海线下元年。

Baron：因为疫情解封了，所以很多品牌都会出去，但其实展会还是以ToB业务为主，找经销商合作为主，没有一个地方是真正能展示你的品牌，让客户进行体验，或者听你讲故事。

品牌工厂：你把它定义成什么，集合店吗？还是什么？

Baron：科技产品的快闪集合店。

品牌工厂：其实还是跟你们现在从零到一的品牌营销公司的定位吻合的，跟你线上众筹这块业务是有同步性的是吧？

Baron：对，会有同步性的，因为众筹核心来讲，就是做新品的发布品牌展示，线下的话其实也是要提供一样的场所，去做用户的运营，新品的发布和产品的展示。