Do First | 新加坡日妆生活精选品牌OSAKAKUMA获600万美元融资，想成为“日妆丝芙兰”

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近日，总部位于新加坡的日妆生活精选品牌OsakaKuma宣布在Pre-A轮融资中获得600万美元。该公司于2020年在新加坡创立，目前已在6个国家/地区展开销售，在新加坡开设了4家实体店以及拥有全球15家网上商店，为消费者提供200多个来自日本顶级品牌的护肤品、化妆品、个人护理、母婴和保健品等。

“由于东南亚美妆市场份额非常大，相对来讲就会有更多的玩家进来，市场的竞争也非常激烈。” 尽管如此，OsakaKuma的创始人杨帆和王洋还是相信日妆能在当中脱颖而出。借助线上线下相结合的零售方式以及技术和数据的赋能，OsakaKuma的目标是成为“日妆丝芙兰”。

回顾创业初衷，两位创始人表示自己和身边的朋友都很喜欢日妆。每次去日本的时候，杨帆和王洋都会花很多时间在药妆店里采购，身边朋友也有很多代购的需求。“回到新加坡之后，我们发现新加坡市场上暂时还没看到有同类型的，把美妆和药妆放在一起的集合零售店。而且，不管是从价格、产品更新速度、还是产品种类来看，在新加坡购买日妆产品与在日本的购物体验不太一样。”

新加坡日妆生活精选品牌OsakaKuma

另外，在新加坡工作和生活十多年的杨帆也观察到，“新加坡用户对日妆的接受程度相对比较高，对日妆也比较偏爱。因为日本产品在新加坡消费者心中已经建立了一个良好的品牌定位。对于他们来讲，日本产品意味着高性价比。” 两位创始人指出，相比价格便宜的韩妆个护产品、走高端路线的欧美美妆个护产品，日妆个护产品定位在中高端，而且功能更加细分、产品更新速度更快。比如，日本产品中有专门为女性设计的内衣洗衣液；根据节气和促销活动，也很快会有新的日妆个护产品推出。

起初，为了给客户全方位的消费体验，OsakaKuma计划先开线下门店。但随着2020年新冠疫情在全球爆发，新加坡开始实施社会阻断措施，OsakaKuma改变了计划——先转型到线上。“这个转型，对我们来讲又是一个必要的步骤。由于疫情的影响，新加坡电商的发展变快了，大家对电商都有了不一样的理解。” 据谷歌、淡马锡和贝恩联合发布的2020年的东南亚数字经济报告显示，新加坡新增了30%的数字消费者。在这当中，91%的数字消费者表示在后疫情时代也会继续使用线上服务。顺应新加坡电商发展的大趋势，OsakaKuma如今在新加坡主流电商平台Shopee、Lazada、Qoo10都已经上线。而且，针对新加坡华人群体，OsakaKuma在微信小程序也有销售渠道。

OsakaKuma入驻Shopee Mall

直至2020年9月，OsakaKuma在新加坡的Bugis+商场开设了第一家线下门店，随后在PLQ、Wisma Atria和Vivo City新增3家线下门店（编者注：皆是新加坡一级购物商场），月均人流量超1000人。今年7月底，OsakaKuma还计划在Jurong Point、Junction 8和Plaza Singapura等新加坡商场开设3家线下门店。目前，OsakaKuma的平均客单价约在66新币，月均订单超4500单，大促（双 11）的峰值订单能达到2000单。其中，线上渠道销售量占60%，线下渠道销量占40%。

尽管OsakaKuma现在既有线下门店，也有线上网店，但杨帆表示，“不管是疫情前还是疫情后，我都看好新加坡的线下市场。” 他指出，从城市化角度来看，新加坡是一个高度城市化的小岛，基本没有偏远地区，每位新加坡居民基本可以在20分钟内到达距离他们最近的一个商圈。相比其它国家，新加坡线下零售有着非常成熟的体系。但如果要在东南亚其它国家做美妆市场，杨帆认为电商的机会反而比较大。像印尼和越南这样的国家有着广阔土地，有部分的消费人口没那么容易快速接触到商圈，更适合线上购物。

从用户角度来讲，杨帆和王洋认为新加坡用户更看重体验感。对于一些价格比较高的美妆产品，用户在做购物决策的时候更加慎重。而且，从美妆产品本身来讲，消费者也更想有一个试用的过程，去触摸、去体验。“在疫情发生之前，用户对线上卖家还是存在一些不信任，特别是我们卖的是美妆和护肤产品，很多人会问我们卖的是不是正品？能不能试用？等等。” 在杨帆看来，这些都是美妆用户合理的质疑，也侧面反映线下门店的必要性。

“我个人觉得美妆线下店是必不可少的，不可能完全做到全是线上美妆。对于女孩子来讲，美妆是一定要使用的。无论是颜色、质感还是产品本身的体验，美妆产品的销售一定要存在一个试用的空间。即便是中国电商的发展环境下，线下美妆店仍然是存在的” ，杨帆说道。正如在国内火爆的美妆电商完美日记，其线下门店在2020年已经突破200家。OsakaKuma的计划是，先在新加坡开10家线下门店，覆盖全岛主要商圈，让每一个商场都成为OsakaKuma流量的入口。

OsakaKuma在小红书和Instagram上布局

除了学会尊重技术，杨帆在Garena还得到了另一个启发：拥抱不确定性。“对于创业公司来讲，不确定性是一个原生的东西。只要是创业公司，就有不确定性。从某种程度来讲，这是一种好事，可以给跟我们带来更多的发挥空间。” 当创业公司遇上疫情，这种不确定性便再次放大了。所幸，杨帆带领OsakaKuma团队也做好了充足的应对准备。

两位创始人接受7点5度采访时，正值新加坡疫情反弹之际。他指出，虽然线下店还能开，但人流量减少了。为此，OsakaKuma做出了应对措施：一是把更多精力和资源转到线上，比如把库存和促销都转移到线上；二是对线下门店的管理和销售做调整和创新。当线下店人流量非常少的时候，让店员去做私域流量的运营、客户系统的维护以及内容的产出，充分利用线下资源来支持线上。“我觉得疫情很可能会变成一个常态。在这种情况下，我们应该更快地把线上线下这个闭环打通，让线上和线下做到一个完美的结合。”

如果疫情好转，杨帆和王洋表示OsakaKuma也会考虑把线下店扩张到其它国家，比如马来西亚和越南市场。“无论是语言还是地缘，马来西亚和新加坡都比较接近，OsakaKuma的模式也比较容易复制过去。根据我们的调查，越南消费者对美妆的需求和偏好比较符合我们品牌和产品的定位，而且越南对美妆市场的接受度也与新加坡相近。所以，我们觉得越南也是一个重要的美妆市场。” 在扩张策略上，杨帆给出了一个潜在的发展路线，OsakaKuma可能会在当地建仓库，以本地仓电商的形式先做露出，之后再做本地化的内容输出。

除此之外，两位创始人认为国货出海潮也隐藏着OsakaKuma的扩张机会。他们指出，在新加坡以外的东南亚市场，日妆的市场接受度以及渗透率相对较低，国货美妆的渗透率反而相对较高，特别是完美日记，产品便宜好用且有一定的知名度。“美妆产品的分层非常明显，而国货美妆处于相对低价、快消的区间。而且国货美妆强调品牌调性，这跟OsakaKuma的基因文化相似。我们也期待有国货美妆的加入，为用户带来更多的美妆产品。” 在杨帆和王洋看来，只要这个市场有更多的品牌进来，就会让用户有更多的选择，就会有更多的客户知道OsakaKuma，这对OsakaKuma来讲永远是一件好事。