亚马逊店铺如何做到月销上万美金（二）

利润具体核算公式：毛利=售价-平台佣金-配送费用-头程运费-采购成本

1.售价，上篇讲过要参考市场价格，过高没销量，过低没利润。这个售价是我们的最终售价，目标售价。

2.平台佣金一般8%-15%，小于10美金产品佣金一般8%，超过为15%，类目不同佣金也会不同。

3.配送费用，配送费跟产品的质量，尺寸有关，越小配送费越低，所以我们在选择产品包装时候尽量做到体积最小，最优，这样配送费低而且头程运费也很低。以前文章详细讲过配送费和尺寸分段，大家可以参考下：FBA商品尺寸分段和配送费用，配送费用也可以参考同类产品，可以通过FBA计算器查询网址：https://sellercentral.amazon.com/fba/revenuecalculator/index?lang=en_US

输入产品Asin，售价就可以看到产品的配送费，佣金，如图：

4.头程运费，运输方式一般三种，海运，空派，商业快递（红单），三个价格差别很大，海运慢船一般7块每公斤左右倒仓时间35天左右，快船14元每公斤以内时间25天以内，空派在平时一般为25元每公斤上下旺季会到30多甚至跟红单差不多价格时间一般15天左右，商业快递价格是最贵的40元每公斤左右时间一般7天内到仓。为控制成本，头程大部分能走海运就走海运，同时要做到不能断货，其次是空派可以作为不太急的补货，红单作为销量突增超出预计的备货计划用来救急。

5.采购成本，这个根据产品的质量，采购数量，价格会有波动。一定要保证产品的质量。质量差后期运营起来差评多，投诉多，会很麻烦，到时候再换质量好的也会很麻烦。同时要多找几家供应商，对比质量和价格，以防旺季时或爆单时一个厂家供应出现问题影响Listing。

产品推广方法：

第一：测评

对于新品来说，个人觉得真人测评是效果最好最快的手段。下图是一个新品化妆包，上架44天2020年1月份上架，现在已经有47个评价，大类排名到了2700多，小类是第一名，售价30美金，每天的销量大概100单左右，完全是一个爆品（需要这个产品Asin的可以加我）。我们看这个产品整个起来的特点，你会发现它的价格没有变化，但是评价上的很快，平均一天1个好评，同时它的排名提升也非常快。新品期的产品有流量扶持，我们再人工干预它的销量，还有评分，会让系统认为你这个产品质量很好，销量不错是款买家非常喜欢的产品，系统就会继续给你推荐流量。这个时候你自己的广告，关键词，评价继续优化跟进，产品就会进入良性循环，越卖越好。这就是经常有人说的新品期的流量扶持一定要用好，事半功倍。产品选对运营就会很轻松，仔细看这款产品的优点，体积合适，不大不小适合旅行居家用，皮革花纹款式与LV经典样式类似，再有功能齐全。

评价上的快的方式挺多，测评是一个，合并变体，质量没问题可以用早起评论人计划，邀评等。

与下图产品类似走势的还有很多，研究成功产品的推广方法我们才能成功。

第二：价格调整

先看一个产品的推广中的价格调整。该产品上架200天左右，目前大类排名在1万到2万之间波动，销量每天20-50单左右。12月份旺季价格最高但是销量也最高100多单每天。这个产品的运营轨迹我们可以完整的看到新品期，旺季，淡季产品的不同表现。

新品期它的推广除了测评上的快之外，价格也跟着调低刺激销量，双管齐下，排名提升很快。在排名上来后，稳定一段时间，同时评价数量也积累到一定量，开始提高价格，排名开始降低，但是维持在目标范围内，价格和销量达到一个平衡状态也是目标状态。推广成功。 

价格的调整可以伴随产品的整个运营周期，不是一成不变，也不能三天两头的变。要根据实际需要去调整。

再看12月份旺季其产品表现，会发现即使提高价格它的销量也在猛增，排名猛涨。而1月份开始进入淡季即使他降价销量和排名也没有维持住都在降低。

这个给我们什么提示？产品除了新品期要把握住外，旺季推产品很轻松，如果是淡季就会很困难。可能你刷单，降价都用了，销量就是不怎么增长。所以全年中推产品一定要跟上旺季节奏一个是7月会员日，再有就是下半年整个11和12月份。大部分产品是这样，个别产品类目比如季节性就另当别论。

那我们运营中是否可以直接把产品拉到最低，然后再慢慢涨价，达到我们目标销量和价格呢？完全是可以的，但是你要考虑的情况有，低价肯定是要亏钱的，你是否有足够的库存？销量猛增你库存不够会断货，前功尽弃；同时资金是否充足去这样操作，低价的同时广告和刷单也要同时做的，不然只降价效果并不理想，可以明确的是低价肯定会带来很多销量，但是涨价也会降低很多销量，不是所有的产品都适合低价打法，在涨价过程中要把握好节奏，不能涨太多，慢慢涨价，让销量不会断崖式下跌，每次调价都要稳定几天。低价打法有效，但是不是所有产品都适用，要根据实际情况去选择。大卖家也不是所有产品都这么去推，所以这个方法有一定的局限性的，要看产品。

第三：广告优化

广告是锦上添花的推广手段，不能没有，也不能开了广告就不管不去优化，花钱还没效果。广告优化以前也讲过，需要学习和注意的地方很多。新品刚上架可以先开自动广告筛选词，其实有评价的时候开广告转化率比较好，同时要自己要查找筛选产品关键词用于手动广告，手动广告分手动精准和手动广泛。三个广告组开启后一周左右要下载报告进行优化，调整预算，前期自动广告表现一般会比较好，后期随着优化手动精准会越来越好，这时候要将自动广告的预算降低，手动的预算增加。手动广告组中的关键词表现好的不动，表现不好的降低竞价或者关闭甚至加入否定词组。

要去研究排名靠前产品的关键词，然后加进手动广告组，逐步增删关键词，最后把广告的Acos降低到30%以内。按以往的经验，优化过后，一般手动精准的表现比手动广泛好，手动广泛比自动表现好，但是前期则可能刚好相反。

筛选关键词的免费工具：亚马逊运营必备工具第一期必须收藏

还有一些付费工具如JS，魔词等。

第四：会员专享折扣，秒杀等

会员专享折扣建议推新品的时候用上，效果很好，促进转化，同时也不会影响秒杀价格，优惠只是给会员的，也可以用折扣码Coupon所有买家都可以用。会员折扣优点是新品老品都能设置，没有门槛，对于推动销量很有帮助。秒杀是在产品有销量，评价良好的状态下系统才会推荐，没法提前申请，新品期如果有秒杀推荐一定报上，有推荐证明产品表现还可以，秒杀助推下流量会继续增加，同时秒杀前要把评价做好，秒杀期间广告预算要加大，保证主要关键词都在首页，这样秒杀的效果才会更好。

其他的站内促销，如买赠，购买折扣等促销手段也可以用，但是效果不如前面两个，但是也有用。

第五：New model等服务商提供的推广技术

其他可参考的推广方式，有服务商提供的New Model，就是把自己的产品挂在排名靠前自己的或者对手的产品下面，从他的产品页面抢夺流量，优点是可以快速提升销量，缺点是费用贵且只能保持一两天就会消失，需要不断的添加，费用就会很高，只作为参考。还有种子计划，就是把新品通过服务商内部渠道权重提升到跟排名靠前产品权重一样，在做之前一定把评价做好，有利于转化，种子计划价格很高而且有的产品有效果有的没有。以上两种方法或者服务商的其他推广技术都是参考，根据实际情况去做。

第六：站外推广

站外推广在做新品时不建议去做，会降低产品权重，站外推广折扣力度很大，一般40%以上。站外期间销量很高，查询关键词排名会发现没有提高，推广结束后销量立马降下来，甚至比做之前还低。站外适合处理库存时候去做。新品期要谨慎。

运营的核心：关键词

上面讲的运营方法，刷单，广告，促销等等，都是围绕着关键词在做。我们产品质量，图片，标题，描述等等都已经做好。剩下的是通过各种手段将产品的关键词推到首页，起码前三页这样才能让买家看到，才有可能购买我们的产品，而且要让关键词保持在首页。买家的购买习惯是靠搜索关键词找产品下单购买，如果将来技术发展买家的购买习惯转换成搜索图片购买，那时候我们的运营核心是如何让我们的产品图片让买家看到，记住，搜索到。目前我们要做的是用一切方法找到适合自己产品的出单关键词，用一切方法将这些关键词推到首页。看似简单其实很难。

产品选对，节凑踩对，没有产品是运营不起来的。加油！