亚马逊转化率4种维度解密，让你的销量稳步增长!
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在亚马逊平台上，转化率是衡量链接表现的重要指标，直接关系到产品的推广成本、关键词排名、产品销量以及最终的产品利润。
尽管卖家都觉得亚马逊转化率很重要，但是亚马逊平台本身的数据统计口径和逻辑多样且复杂，所以很多卖家对于转化率的理解大部分都只是在一两个维度。
实际上亚马逊转化率可以分为四种不同对象的统计类型，细化后还可以分为十几种的转化率指标。
这篇文章将详细说明亚马逊多维度转化率的统计逻辑，让卖家朋友更好地解读和分析这些数据，并从不同层面全面了解转化率的构成与意义。
Part 1
转化率的类型
2.产品维度的转化率
3.类目维度的转化率
4.市场维度的转化率
每种类型的转化率对于不同的数据统计口径又可以细分出不同维度的转化率，我将其整理成思维导图在下图中：
▲图源：自制思维导图
Part 2
转化率指标详细说明
关键词的转化率如果是指关键词在全平台维度的转化率，我们也经常叫关键词的平均转化率。
不过这里根据官方的统计口径，有两种类型的转化率，分别是关键词的平均搜索转化率和关键词的平均点击转化率。
关键词的平均搜索转化率是指：从全站点的维度，所有的买家搜索关键词后购买次数除以搜索次数，也可以理解为订单量/搜索量。
如何查看关键词的平均搜索转化率呢，这里介绍三种方法：
第一种方法：适合开通品牌权限，只想要查看自己品牌相关产品的关键词的平均搜索转化率，可以通过品牌分析 - 搜索词表现查询。
搜索词表现模块可以看到每个关键词总的搜索量和每个关键词总的购买次数，将两个数据相除即可得到，这个关键词的平均搜索转化率。
例如下图中，dog toys在第35周（2024/08/25～2024/08/31）的平均搜索转化率就等于13469/225320=5.98%。
这种方法的优势是可以根据任意时间段，例如周/月/季/年查看关键词的平均搜索转化率。
劣势则是只能看到自己品牌/产品相关的关键词，而且关键词在每期品牌维度最多只会呈现1000个，ASIN维度最多只会呈现100个，看不到其他关键词的数据。
▲图源：商机探测器
第二种方法：所有卖家都可以查看，可以通过亚马逊后台商机探测器 - 细分市场 - 客户搜索词模块查询，在客户搜索词模块可以看到每个关键词的搜索转化率数据。
例如从下图中我们可以看到dog toys这个关键词的平均搜索转化率是3.97%，这里统计的是这个关键词过去360天的平均搜索转化率。
这种方法的优势是可以查询亚马逊平台大部分的关键词，在商机探测器模块亚马逊每周更新将近100w关键词的数据。
劣势则是只能查看过去360天维度的平均搜索转化率，看不到近期的数据，同时很多亚马逊买家的热门搜索词也会有所缺失。
▲图源：商机探测器
第三种方法：所有卖家都可以查看，大家可以到极目数据上查看，在极目数据的关键词模块，我们为大家整合了商机探测器和热门搜索词中关键词的数据（每周250w+关键词，总词库超1000w），为大家呈现了关键词平均搜索转化率这个指标。
▲图源：极目数据-关键词
关键词平均的搜索转化率这个指标的高低表示什么意思，对于我们做亚马逊有什么启示呢？
我们一起来理解下这个指标，这个指标是指买家搜索这个关键词后有多少的比例会购买了这个关键词搜索结果页中的产品。
如果一个关键词的搜索转化率很高，说明买家搜索这个关键词很容易在搜索结果页面找到想要购买的产品和直接购买。
是不是说明这个关键词在搜索结果页面的产品基本上满足了买家的购买意图，有两个可能：
1.这个关键词可能是一个比较精准的关键词，如果这个关键词和我们的产品比较相关，我们要尽量让自己产品在这个关键词的搜索结果页面中获得展示。
2.这个关键词背后代表了比较强的品牌属性，买家搜索这个关键词的时候就想好了要什么品牌的产品，其实是奔着对应品牌的产品去的，这个时候我们要去抢这个关键词下的流量难度不小。例如paper towels这个关键词的平均搜索转化率达到20.77%。
▲图源：极目数据-关键词
反过来如果一个关键词的搜索转化率很低，说明买家搜索这个关键词后很少会直接在搜索结果页面找到想要的产品而购买，有可能是：
1.这个关键词很泛：买家搜索这个关键词的时候，没有特别明确的购买意图，所以还会更换其他关键词来查找。
这种情况，这个关键词我们广告推广的时候可以不作为高优先级的词打，等到产品到一定量了之后要拓展流量的时候再打。
例如cup这个词的平均搜索转化率只有0.29%，而精准一些的关键词plastic cups则有9.84%。
2.这个关键词对应的产品比较非标：对于比较非标的产品背后的关键词，买家在搜索的时候就是会去多查看不同类型的产品，翻页查看也比较多。
一旦翻页在亚马逊的数据统计中，它算是增加一次搜索量的。所以关键词的平均搜索转化率就会比较低。
3.当然还有一种可能，这个关键词在搜索结果页面没有能够很好满足买家需求的产品，所以买家需要多翻页或者更换关键词搜索查找产品。
如果是这种情况，我们可以：
在选品侧尝试针对这类型关键词的选品或者产品开发。
在运营侧，如果我们的产品是能够满足买家搜索这个关键词需求的，可以快速推广这个关键词的排名，让买家能快速看到我们的产品。
▲图源：极目数据-关键词
关键词的平均点击转化率是指：从全站点的维度，所有的买家搜索关键词后购买次数除以点击次数，也可以理解为订单量/点击量。
如何查看关键词的平均点击转化率呢，这里介绍三种方法：
第一种方法：适合开通品牌权限，只想要查看自己品牌相关产品的关键词的平均点击转化率，可以通过品牌分析 - 搜索词表现查询。
在搜索词表现模块可以看到每个关键词总的点击量和每个关键词总的购买次数，将两个数据相除即可得到，这个关键词的点击转化率。
例如下图中，dog toys在第35周（2024/08/25～2024/08/31）的平均点击转化率就等于13469/66642=20.21%。
这种方法的优势是可以根据任意时间段，例如周/月/季/年查看关键词的平均点击转化率。
劣势则是只能看到自己品牌/产品相关的关键词，而且关键词在每期品牌维度最多只会呈现1000个，ASIN维度最多只会呈现100个，看不到其他关键词的数据。
▲图源：极目数据-关键词
第二种方法：所有卖家都可以查看，不过需要对数据做一定的加工处理，会用到亚马逊后台商机探测器 - 细分市场的商品模块和搜索词模块。
在商品模块，我们可以看到每个商品在细分市场的点击量和点击份额，二者相除即可得到这个细分市场总的点击量。
▲图源：商机探测器
在搜索词模块，我们可以看到每个关键词在细分市场的点击份额，结合第一步的细分市场的总点击量，可以计算这个关键词的点击量。
同时我们还可以看到每个关键词的搜索量和搜索转化率即可计算这个关键词的订单量，二者相除即可得到这个关键词的平均点击转化率。
▲图源：商机探测器
例如要计算dog toys这个关键词的平均点击转化率，可以如下计算：
通过商品模块计算这个细分市场的总点击量 = 540978 / 7.86% = 6882671
通过搜索词模块计算dog toys这个关键词的点击量 = 6882671 * 39.70% = 2732420
通过搜索词模块计算dog toys这个关键词的订单量 = 16646335 * 3.91% = 650871
计算dog toys的平均点击转化率 = 650871 / 2732420 = 23.82%
这种方法的优势是可以查询亚马逊平台大部分的关键词，在商机探测器模块亚马逊每周更新将近100w关键词的数据。
劣势则是只能查看过去360天维度的平均点击转化率，看不到近期的数据，很多亚马逊买家的热门搜索词也会有所缺失，同时人工处理这个数据非常麻烦。
第三种方法：所有卖家都可以查看，大家可以到极目数据上查看，在极目数据的关键词模块，我们为大家整合了商机探测器和热门搜索词中关键词的数据（每周250w+关键词，总词库超1000w），为大家呈现了关键词平均点击转化率这个指标。
▲图源：极目数据-关键词
关键词平均的点击转化率这个指标的高低表示什么意思，对于我们做亚马逊有什么启示呢？
这个指标是指买家搜索这个关键词，点击商品后有多少的比例会购买点击了的商品。
这个指标对于我们做亚马逊运营非常重要，因为我们知道，亚马逊大部分的广告SP、SB、SBV都是按点击付费的，直接关系到我们广告的投产情况。
如果一个关键词的平均点击转化率很高，说明买家点击这个关键词搜索结果页面中的产品后大概率会直接购买。
如果这个关键词和我们的产品很相关，这种类型的关键词可以作为我们高优先级去推广，因为这种类型的词的投产比是可控的。
关键词的平均点击转化率也可以作为评估我们产品在这个关键词下是否有优势的标准。
如果我们通过广告报告发现，我们产品在这个关键词下的转化率低于市场的平均点击转化率，那么我们推广这个关键词排名的难度就会很大，因为你都没达到平均水平。
反之，如果我们产品在这个关键词下的转化率远高于它的平均点击转化率，那么我们推广这个关键词就会比较容易。
所以这个指标可以作为我们广告推广过程中评估，哪些关键词我们可以优先推广，同时也可以评估我们的产品相比市场同类产品是否有优势。
留问题思考：如果一个关键词的平均搜索转化率很低，但是平均点击转化率很高，那么这个关键词有什么特点？
b.关键词在产品下的转化率
上个模块和大家分享的是关键词在整个平台的平均转化率，包括搜索转化率和点击转化率，这个模块我们一起来看看关键词在产品下表现的转化率，有哪些维度。
说到这里，大家第一反应应该是关键词在自己产品下的广告转化率指标，但是亚马逊官方其实还有更多维度的转化率指标。
关键词针对产品的点击转化率-搜索结果页面：这个指标是指，买家搜索一个关键词后，我们的产品出现在搜索结果页面（包含自然位置和SP广告位置），买家点击我们的产品后，转化购买的比例，可以理解为订单量 / 点击量。
这里的订单量统计规则是：搜索查询发生的所选 ASIN 的总购买量，来源于搜索结果。
1.它仅包含在该查询下买家购买商品时的购买次数。我们不会排除已取消和已退货的商品购买次数。
2.如果买家在一次购买操作中购买了相同 ASIN 的 5 件商品，则我们会将此次操作视为一次购买。
3.我们不会排除已取消和已退货的商品购买量。
4.它包含一天内的购买次数。例如，从查询和所有漏斗指标（如展示量、点击量、加入购物车和购买次数）开始，所有操作都应该是在24小时内进行的（即归因时间段为24小时）。
如果买家进行了查询，并且已经将商品加入购物车，但在第二天才购买商品，那么此次购买便不在该指标的归因范围内。
这里点击量统计规则是：在查询的搜索结果页面中，所选ASIN的总点击量
这里因为订单的统计时间为24小时，所以相比广告搜索词中的表现，这里的点击转化率会偏小一些，大家可以验证看看。
▲图源：商机探测器
如何查看这个维度，关键词针对产品的点击转化率-搜索结果页面的数据呢？
可以通过品牌分析 - 搜索词表现查询，在搜索词表现模块可以看到每个关键词对于自己产品ASIN的点击量和购买次数，将两个数据相处相除即可得到，这个关键词在自己产品ASIN下的点击转化率。
例如下图中，dog toys在第35周（2024/08/25～2024/08/31）的在我这个产品下的点击转化率 = 23 / 137 = 16.79%。
▲图源：商机探测器
这个数据对于我们运营有什么启发呢？
这个数据代表的是我们的产品在这个关键词表现的点击转化率水平。
1.和自己比较：
2.和市场比较：
关键词针对产品的点击转化率-广告搜索词：这个指标是指，买家搜索一个关键词后，我们的产品出现在搜索结果页面的广告位置和商品详情页广告位置，被归因到这个关键词的点击后，转化购买的比例。计算公式也是：订单量 / 点击量。
这里订单量的统计规则比较复杂，涉及到亚马逊平台广告的归因逻辑，我这里以SP商品广告为例，做简要的说明，详细的官方介绍网址可点击蓝字查看。
关于SP广告广告的订单统计规则：可以简单理解为，买家搜索关键词看到我们商品广告的商品（可能是搜索结果页，也可能是商品详情页）点击我们的商品并在7天内购买该商品则会被归因统计进入（所以SP商品广告的归因周期是7天）。
关于SP商品广告的点击量统计规则：符合两个条件，一个是在7天的归因时间内，一个是根据这次点击相关性最高的广告活动。
官方原文解释“如果客户与多个广告进行了互动，归因会考虑每个广告与产品的相关性，然后使用最后一次接触模型，该模型优先考虑最后一次点击”。
解释了这个大家最熟悉的转化率指标，如何查看这个指标呢？
可以通过广告活动管理 - 搜索广告报告 - 搜索词表现报告，在这里下载后，因为一个搜索词可能来源于多个广告组/广告活动，所以我们需要做数据透视处理，将这个搜索词所有来源广告组/广告活动的点击和订单等数据处理后才能查看到实际的值。
如下图所示，acrylic nail kit 这个词表格处理后的点击转化率CR为3.60%。
▲图源：自制表格
也可用一些ERP或广告软件处理，例如下图所示，dog toys这个搜索词在我们前方案例的产品中的，广告的点击转化率在第35周（2024/08/25～2024/08/31）为 18.29%。
▲图源：极目广告系统
这个数据就是我们卖家平常口头上聊的最多的一个维度的数据，可以很好的判断，我们自己的产品在不同关键词下的表现情况。哪些关键词在我们的产品下表现好，高于市场水平，或者广告能赚钱。
因为一个搜索词可能来源多个广告活动，所以这个数据亚马逊后台不直观，我们需要定期通过数据透视处理来查看关注,更好的判断自己产品下的核心关键词跑的效果，以及相比市场是否有优势。
关键词针对产品的点击转化率-广告投放词：这个指标更多的是从我们卖家的视角出发，是指我们在亚马逊广告后台，投放某个关键词后，这个关键词投放维度的表现数据。
很多卖家如果没有去做搜索词报告的数据透视处理，经常就只会关注这个指标来判断关键词的好坏，但是卖家投放关键词时候的如果采用不同匹配模式，就可能跑出不同的搜索词出来。
查看关键词广告投放数据表现，可以通过广告活动管理 - 搜索广告报告 - 投放报告来查看和分析处理，也可以通过ERP和广告系统来查看。
例如针对之前的案例产品，我们有投放dog toys 这个关键词的精准匹配模式和广泛匹配模式，对应的数据可以看到。
▲图源：极目广告系统
但是我们通过查看这两个投放实际跑出来的搜索词可能是多个，如下图所示，有dog toys、dog toy、还有匹配出来的其他关键词。
▲图源：极目广告系统
这个数据可以直观看到某个投放的广告表现数据，比较方便我们进行广告的调整动作，例如竞价修改，启停操作等。
但是因为跑出来的搜索词可能是多种的，对于某个搜索词的整体表现还是需要从买家搜索词的维度做一次分析才可以更好的做优化调整。
虽然卖家投放了这个关键词，但可能有不同的匹配模式，就可能跑出多个搜索词出来。
买家搜索一个关键词后，我们的产品出现在搜索结果页面的广告位置和商品详情页广告位置，被归因到这个关键词的点击后，转化购买的比例，计算公式也是订单量 / 点击量。
关于关键词在自己产品下的表现做个小结，我们要关注的点：
1.关键词在自己产品下的表现，是否能够接受它的投产？
2.关键词在自己产品下的表现，是否比市场平均水平高？
3.这个关键词目前的自然位置和广告位置，广告是否需要加推还是让位给自然位置？
4.这个关键词什么投放类型表现的效果比较好，优化投放方式，竞价策略？
02.产品维度的转化率：
产品维度的转化率就是我们常说的一个产品ASIN的转化率多少，但是在亚马逊后台不同模块呈现的其实也有三种类型：
产品的点击转化率-搜索结果页面：这个指标是指买家搜索一系列关键词后，我们的产品出现在这些关键词搜索结果页面（包含自然位置和SP广告位置），买家点击我们的产品后，转化购买的比例，可以理解为订单量 / 点击量。
这里的订单量统计规则是：特定时间段内搜索结果页面产生的ASIN总购买次数，即买家通过搜索点击搜索结果页商品并在24小时内购买的商品，所以这个值相比于广告的7天归因的值相比会偏小。
1.此指标反映了买家将您的产品加入购物车后完成购买的兴趣程度。
2.它仅包含买家购买商品时的购买次数。我们不会排除已取消和已退货的商品购买次数。
3.购买次数可能与您的销售报告中的总销量不一致。此值包含归因于源自搜索结果页面的搜索漏斗的购买次数。它不包含来自“评分最高”之类的模块和搜索结果页面之外的页面（例如在首页或商品详情页直接下单）的销量。
4.它包含一天内的购买次数。例如，从查询和所有漏斗指标（如展示量、点击量、加入购物车和购买次数）开始，所有操作都应该是在24小时内进行的（即归因时间段为24小时）。
如果买家进行了查询，并且已经将商品加入购物车，但在第二天才购买商品，那么此次购买便不在该指标的归因范围内。我们将在未来的版本中改进此归因方法。
这里点击量统计规则是：特定时间段内搜索结果页面产生的ASIN总点击量或总浏览次数。当从搜索页面进入并加载ASIN的详情页面时，点击次数才被计入。
如何查看产品的点击转化率-搜索结果页面呢，这里介绍两种方法：
第一种方法：适合开通品牌权限，只想要查看自己品牌下产品的点击转化率，可通过品牌分析 - 全系商品表现，看到自己品牌产品的数据，例如下图中，第一个产品ASIN在第35周（2024/08/25～2024/08/31）的点击转化率为9.86%；
这种方法的优势是可以根据任意时间段，例如周/月/季/年查看产品的点击转化率-搜索结果页面数据；劣势则是只能看到自己品牌下产品的数据。
▲图源：商机探测器
第二种方法：所有卖家都可以查看，大家可以到极目数据上查看，在极目数据的产品挖掘模块，我们为大家每周更新几千万ASIN，整个数据库有上亿ASIN的产品转化率数据。
这种方法无需卖家店铺授权，即可查看其他任意产品的每周的搜索点击量和搜索结果页面的点击转化率表现。
▲图源：极目数据-产品挖掘
产品的点击转化率-广告维度数据：这个指标是指我们在后台投放我们的产品ASIN时，这个ASIN的整体广告转化率数据，这里涉及广告的归因逻辑，计算公式也是订单量/点击量。
如何查看产品的点击转化率-广告维度数据呢，这里介绍两种方法：
第一种方法，通过亚马逊后台 - 广告活动管理 - 商品 - 查看推广商品的广告转化率，这里要注意，这个模块统计的转化率数据是包含商品推广和展示型推广活动的数据，不包含品牌推广活动的广告数据，即包含SP和SD的数据，不包含SB和SBV的广告数据。
不同广告类型的归因周期为：
商品推广（SP广告）：7天
品牌推广（SB广告）：14天
展示型推广（SD广告）：14天
这种方法很直观的在亚马逊后台商品模块可以查看每个ASIN的整体表现数据效果。
▲图源：亚马逊后台 - 广告活动管理
第二种方法，可通过广告活动管理 - 搜索广告报告 - 创建商品推广或者展示型推广的推广商品报告来查看。
从这里我们也可以看出查看某个产品ASIN的广告转化率只有商品推广和展示型推广官方可以归因到某个ASIN，SB广告官方自己都不好归因。
▲图源：亚马逊后台 - 广告活动管理
目前每个产品的广告表现数据，只能通过后台查看自己产品的数据。
产品的点击转化率-综合维度数据：这个指标是指我们通过亚马逊后台的业务报告进行数据处理查看，不同数据处理可以得到两个维度的转化率。
一个是按照订单维度处理的点击转化率，可以通过后台业务报告 - 详情页面销售和流量按子ASIN查看，将表格中订单商品总数 / 会话次数总计得到。
例如下图所示，第一个产品ASIN的综合转化率为 1687 / 7896 = 21.36%。
▲图源：商机探测器
这个维度的数据查看也可以通过极目数据查看，每个产品ASIN的综合点击转化率，这个指标极目数据是通过大数据模型拟合的出来，目前卖家用户反馈准确度有保证。
▲图源：极目数据-产品挖掘
另一个是按照订单中商品维度处理的点击转化率，可以通过后台业务报告 - 详情页面销售和流量按子商品查看，将已订购的商品数量 / 会话次数总计。例如下图所示第一个产品ASIN的转化率 = 1492 / 7095 = 21.0%。
▲图源：商机探测器
这个维度的数据还可以用亚马逊近期新增的数据模块中进行查看，通过亚马逊后台 - 增长 - 增长潜力看板查看自己店铺中产品ASIN的转化率数据。
▲图源：商机探测器
关于产品维度的转化率，我们可以重点关注几个点：
1.产品的点击转化率-搜索结果页面：这个数据目前官方统计的归因时间是24小时，所以相比广告报告和业务报告都会偏小一些。
如果这个值相比广告报告和业务报告的值小比较多，说明买家在购买我们产品的时候的决策时间会比较长，这种情况下我们的广告推广策略，就需要多让自己的产品在买家面前多呈现，可以低CPC布局更多维度的流量通道。
2.产品的点击转化率-广告维度数据和综合维度数据比较：可以用于分析自然维度数据的转化率效果。
如果我们的一款产品，综合维度转化率远高于广告维度转化率，这个时候我们整体推广策略就需要花大力气将很多的关键词推到比较靠前的自然排名位置，即使广告是亏钱的，但是产品链接整体核算以及关键词推上自然排名后，利润是可以挤出来的。
03.类目维度的转化率
当然卖家除了关心关键词的转化率，产品ASIN的转化率，在选品和运营的过程还会特别想要知道一个类目的平均点击转化率数据。
关于类目的转化率，我们其实可以用两个视角来统计查看，一个是按商品维度，统计类目中TOP的商品数据，来查看这个类目产品的转化率水平，一个是按关键词维度统计，汇总类目中核心关键词的点击量和销量来计算。
关于类目转化率 - 按商品维度统计；这个维度的数据官方其实没有明确的统计口径数据，以下分享几种可以作为参考的数据；
第一种方法：可以参考广告管理后台 - 品牌指标中的转化率，这个维度的转化率，我开case咨询过官方，统计逻辑是广告维度的转化率。
在这个模块可以看到对应类目下，自己品牌的转化率，类目中品牌中位数的转化率，类目品牌中TOP前5%的平均转化率。
如果我们追求平均值可以对标品牌中位数的转化率；如果我们追求类目TOP，更应该关注品牌TOP5%的转化率水平。
▲图源：广告管理后台
第二种方法：可以参考亚马逊后台 - 选品指南针 - 类目分析模块进行查看预估，在这个模块我们可以看到对应商品类型的产品表现，包括售出件数、净销售额、搜索量、点击量、浏览量等数据。这个模块具体的数据规则和逻辑，我后面会单独整理一篇文章分享给大家。
▲图源：选品指南针
在这个模块我们还可以看到一个指标叫搜索购买比，如下图所示，在dog chew toys这个商品类型下的搜索购买比是千分之8.39。
这个数据的统计逻辑是针对所选分类节点，购买的ASIN数量与搜索结果中显示的ASIN数量的比值，简单理解可以是 订单量/曝光数量。
这个数据会比较小，如果只是希望预估这个节点类型的平均转化率，我们初步进行批量的数据研究，大家可以乘以22来预估，例如dog chew toys的转化率 = 0.839%*22 = 18.49%和通过品牌指标中类目中位数的值比较接近。
▲图源：选品指南针
第三种方法：可以通过极目数据-类目机会模块，申请对应类目查看商品的平均转化率，我们会将类目榜单的TOP100的商品数据进行数据处理统计给大家。
因为数据量比较庞大，我们后续会逐步为大家开放按类目维度直接查看类目的平均转化率数据，敬请期待。
▲图源：选品指南针
关于类目转化率 - 按关键词维度统计，这个维度的数据官方其实没有明确的统计口径数据，大家可以通过极目数据，选中对应的类目，下载核心的关键词，通过表格处理汇总关键词的总销量 / 总的点击量得到转化率数据。
▲图源：极目数据-关键词
▲图源：极目数据-关键词模块导出表格
04.市场维度的转化率
这里的市场维度，是商机探测器中细分市场的概念（之前的文章中也有提到）：
细分市场（原名称为：利基市场）是代表特定买家需求的一系列买家搜索词和商品。当买家输入搜索词查找要买的商品时，就相当于把自己的需求告诉了亚马逊，亚马逊根据买家需求将搜索词与特定购物需求结合起来。
例如，不锈钢水瓶、不含 BPA 的水瓶和隔热水瓶。亚马逊通过汇总这些搜索词来确定买家独特的购物意向，于是，高频搜索词成为【利基市场名称】，如水瓶。
利基市场包括热销商品以及通过搜索词收获大量点击的热搜商品。我们专注于热门商品，因为根据买家的购物意向，此类商品被视为需求量最大。
所以细分市场可以简单理解为：
1.亚马逊通过分析所有买家的搜索关键词数据，以及搜索后点击和购买的商品数据。
2.发现有一波关键词90%的点击去向那一波商品。
3.将这些关键词和这些商品归类聚合成一个一个的细分市场。
关于市场维度的转化率，我们也可以用两个视角来统计查看，一个是按商品维度，统计细分市场中TOP的商品数据，来查看这个市场产品的转化率水平。一个是按关键词维度统计，汇总细分市场中核心关键词的点击量和销量来计算。
关于市场转化率 - 按商品维度统计；这个维度的数据官方其实没有明确的统计口径数据，大家可以用以下的方式处理参考；
在极目数据细分市场详情模块，下载细分市场的商品，然后通过表格处理得到这个细分市场中产品的平均转化率数据。
▲图源：极目数据-细分市场-市场产品模块导出表格
关于市场转化率 - 按关键词维度统计，这个维度的数据可以通过 亚马逊后台 - 商机探测器模块的数据做加工处理。
在商品模块，我们可以看到每个商品在细分市场的点击量和点击份额，二者相除即可得到这个细分市场总的点击量。
▲图源：商机探测器
在趋势模块，可以查看关键词每周的搜索量和搜索转化率，二者相乘可以得到每周关键词的销量，累计过去53周的数据即可得到过去360天的关键词总销量。
将这个步骤的总销量除以上一个步骤中的总点击量即可得到这个市场按照关键词维度统计的转化率值。
▲图源：商机探测器
当然这个模块手动这么处理会比较麻烦，所以大家可以直接用极目数据的细分市场模块查看，我们为大家每周更新10w左右细分市场的这些数据，包括每个细分市场的搜索量、点击量、销量和转化率的数据。
▲图源：极目数据-细分市场
关于类目维度和市场维度的转化率，很多卖家都很关心，不过大家想要知道这个值的本身，其实希望有个标的数据，让自己知道在选品的时候了解这个类目的平均水平，自己进来之后，有没有机会拿到结果赚到钱。
以及有了这个标的数据后，在运营的时候比较自己产品相比类目平均水平，是否有优势。
在这种情况，大家要注意，因为一个类目下的产品形态是特别多样的，类目汇总和统计出来的数据可能和你的产形态数据差异很多。
例如在支撑枕类目，其实有很多类型的枕头，有医疗枕，有颈枕，有汽车枕，所以我们更应该关注的是我们在做这种形态的产品，它们转化率是什么水平。
大家可以用极目数据-产品挖掘模块或者相似产品模块查看同类型产品的转化率是多少，对于我们判断更有参考性。
Part 3
总结
我将这亚马逊这些转化率的思维导图放在文章结尾，大家也可以添加心兰领取：
▲图源：自制思维导图
在亚马逊平台上，转化率是衡量链接表现的重要指标，直接关系到产品的推广成本、关键词排名、产品销量以及最终的产品利润。
尽管卖家都觉得亚马逊转化率很重要，但是亚马逊平台本身的数据统计口径和逻辑多样且复杂，所以很多卖家对于转化率的理解大部分都只是在一两个维度。
实际上亚马逊转化率可以分为四种不同对象的统计类型，细化后还可以分为十几种的转化率指标。
这篇文章将详细说明亚马逊多维度转化率的统计逻辑，让卖家朋友更好地解读和分析这些数据，并从不同层面全面了解转化率的构成与意义。
Part 1
转化率的类型
2.产品维度的转化率
3.类目维度的转化率
4.市场维度的转化率
每种类型的转化率对于不同的数据统计口径又可以细分出不同维度的转化率，我将其整理成思维导图在下图中：
▲图源：自制思维导图
Part 2
转化率指标详细说明
关键词的转化率如果是指关键词在全平台维度的转化率，我们也经常叫关键词的平均转化率。
不过这里根据官方的统计口径，有两种类型的转化率，分别是关键词的平均搜索转化率和关键词的平均点击转化率。
关键词的平均搜索转化率是指：从全站点的维度，所有的买家搜索关键词后购买次数除以搜索次数，也可以理解为订单量/搜索量。
如何查看关键词的平均搜索转化率呢，这里介绍三种方法：
第一种方法：适合开通品牌权限，只想要查看自己品牌相关产品的关键词的平均搜索转化率，可以通过品牌分析 - 搜索词表现查询。
搜索词表现模块可以看到每个关键词总的搜索量和每个关键词总的购买次数，将两个数据相除即可得到，这个关键词的平均搜索转化率。
例如下图中，dog toys在第35周（2024/08/25～2024/08/31）的平均搜索转化率就等于13469/225320=5.98%。
这种方法的优势是可以根据任意时间段，例如周/月/季/年查看关键词的平均搜索转化率。
劣势则是只能看到自己品牌/产品相关的关键词，而且关键词在每期品牌维度最多只会呈现1000个，ASIN维度最多只会呈现100个，看不到其他关键词的数据。
▲图源：商机探测器
第二种方法：所有卖家都可以查看，可以通过亚马逊后台商机探测器 - 细分市场 - 客户搜索词模块查询，在客户搜索词模块可以看到每个关键词的搜索转化率数据。
例如从下图中我们可以看到dog toys这个关键词的平均搜索转化率是3.97%，这里统计的是这个关键词过去360天的平均搜索转化率。
这种方法的优势是可以查询亚马逊平台大部分的关键词，在商机探测器模块亚马逊每周更新将近100w关键词的数据。
劣势则是只能查看过去360天维度的平均搜索转化率，看不到近期的数据，同时很多亚马逊买家的热门搜索词也会有所缺失。
▲图源：商机探测器
第三种方法：所有卖家都可以查看，大家可以到极目数据上查看，在极目数据的关键词模块，我们为大家整合了商机探测器和热门搜索词中关键词的数据（每周250w+关键词，总词库超1000w），为大家呈现了关键词平均搜索转化率这个指标。
▲图源：极目数据-关键词
关键词平均的搜索转化率这个指标的高低表示什么意思，对于我们做亚马逊有什么启示呢？
我们一起来理解下这个指标，这个指标是指买家搜索这个关键词后有多少的比例会购买了这个关键词搜索结果页中的产品。
如果一个关键词的搜索转化率很高，说明买家搜索这个关键词很容易在搜索结果页面找到想要购买的产品和直接购买。
是不是说明这个关键词在搜索结果页面的产品基本上满足了买家的购买意图，有两个可能：
1.这个关键词可能是一个比较精准的关键词，如果这个关键词和我们的产品比较相关，我们要尽量让自己产品在这个关键词的搜索结果页面中获得展示。
2.这个关键词背后代表了比较强的品牌属性，买家搜索这个关键词的时候就想好了要什么品牌的产品，其实是奔着对应品牌的产品去的，这个时候我们要去抢这个关键词下的流量难度不小。例如paper towels这个关键词的平均搜索转化率达到20.77%。
▲图源：极目数据-关键词
反过来如果一个关键词的搜索转化率很低，说明买家搜索这个关键词后很少会直接在搜索结果页面找到想要的产品而购买，有可能是：
1.这个关键词很泛：买家搜索这个关键词的时候，没有特别明确的购买意图，所以还会更换其他关键词来查找。
这种情况，这个关键词我们广告推广的时候可以不作为高优先级的词打，等到产品到一定量了之后要拓展流量的时候再打。
例如cup这个词的平均搜索转化率只有0.29%，而精准一些的关键词plastic cups则有9.84%。
2.这个关键词对应的产品比较非标：对于比较非标的产品背后的关键词，买家在搜索的时候就是会去多查看不同类型的产品，翻页查看也比较多。
一旦翻页在亚马逊的数据统计中，它算是增加一次搜索量的。所以关键词的平均搜索转化率就会比较低。
3.当然还有一种可能，这个关键词在搜索结果页面没有能够很好满足买家需求的产品，所以买家需要多翻页或者更换关键词搜索查找产品。
如果是这种情况，我们可以：
在选品侧尝试针对这类型关键词的选品或者产品开发。
在运营侧，如果我们的产品是能够满足买家搜索这个关键词需求的，可以快速推广这个关键词的排名，让买家能快速看到我们的产品。
▲图源：极目数据-关键词
关键词的平均点击转化率是指：从全站点的维度，所有的买家搜索关键词后购买次数除以点击次数，也可以理解为订单量/点击量。
如何查看关键词的平均点击转化率呢，这里介绍三种方法：
第一种方法：适合开通品牌权限，只想要查看自己品牌相关产品的关键词的平均点击转化率，可以通过品牌分析 - 搜索词表现查询。
在搜索词表现模块可以看到每个关键词总的点击量和每个关键词总的购买次数，将两个数据相除即可得到，这个关键词的点击转化率。
例如下图中，dog toys在第35周（2024/08/25～2024/08/31）的平均点击转化率就等于13469/66642=20.21%。
这种方法的优势是可以根据任意时间段，例如周/月/季/年查看关键词的平均点击转化率。
劣势则是只能看到自己品牌/产品相关的关键词，而且关键词在每期品牌维度最多只会呈现1000个，ASIN维度最多只会呈现100个，看不到其他关键词的数据。
▲图源：极目数据-关键词
第二种方法：所有卖家都可以查看，不过需要对数据做一定的加工处理，会用到亚马逊后台商机探测器 - 细分市场的商品模块和搜索词模块。
在商品模块，我们可以看到每个商品在细分市场的点击量和点击份额，二者相除即可得到这个细分市场总的点击量。
▲图源：商机探测器
在搜索词模块，我们可以看到每个关键词在细分市场的点击份额，结合第一步的细分市场的总点击量，可以计算这个关键词的点击量。
同时我们还可以看到每个关键词的搜索量和搜索转化率即可计算这个关键词的订单量，二者相除即可得到这个关键词的平均点击转化率。
▲图源：商机探测器
例如要计算dog toys这个关键词的平均点击转化率，可以如下计算：
通过商品模块计算这个细分市场的总点击量 = 540978 / 7.86% = 6882671
通过搜索词模块计算dog toys这个关键词的点击量 = 6882671 * 39.70% = 2732420
通过搜索词模块计算dog toys这个关键词的订单量 = 16646335 * 3.91% = 650871
计算dog toys的平均点击转化率 = 650871 / 2732420 = 23.82%
这种方法的优势是可以查询亚马逊平台大部分的关键词，在商机探测器模块亚马逊每周更新将近100w关键词的数据。
劣势则是只能查看过去360天维度的平均点击转化率，看不到近期的数据，很多亚马逊买家的热门搜索词也会有所缺失，同时人工处理这个数据非常麻烦。
第三种方法：所有卖家都可以查看，大家可以到极目数据上查看，在极目数据的关键词模块，我们为大家整合了商机探测器和热门搜索词中关键词的数据（每周250w+关键词，总词库超1000w），为大家呈现了关键词平均点击转化率这个指标。
▲图源：极目数据-关键词
关键词平均的点击转化率这个指标的高低表示什么意思，对于我们做亚马逊有什么启示呢？
这个指标是指买家搜索这个关键词，点击商品后有多少的比例会购买点击了的商品。
这个指标对于我们做亚马逊运营非常重要，因为我们知道，亚马逊大部分的广告SP、SB、SBV都是按点击付费的，直接关系到我们广告的投产情况。
如果一个关键词的平均点击转化率很高，说明买家点击这个关键词搜索结果页面中的产品后大概率会直接购买。
如果这个关键词和我们的产品很相关，这种类型的关键词可以作为我们高优先级去推广，因为这种类型的词的投产比是可控的。
关键词的平均点击转化率也可以作为评估我们产品在这个关键词下是否有优势的标准。
如果我们通过广告报告发现，我们产品在这个关键词下的转化率低于市场的平均点击转化率，那么我们推广这个关键词排名的难度就会很大，因为你都没达到平均水平。
反之，如果我们产品在这个关键词下的转化率远高于它的平均点击转化率，那么我们推广这个关键词就会比较容易。
所以这个指标可以作为我们广告推广过程中评估，哪些关键词我们可以优先推广，同时也可以评估我们的产品相比市场同类产品是否有优势。
留问题思考：如果一个关键词的平均搜索转化率很低，但是平均点击转化率很高，那么这个关键词有什么特点？
b.关键词在产品下的转化率
上个模块和大家分享的是关键词在整个平台的平均转化率，包括搜索转化率和点击转化率，这个模块我们一起来看看关键词在产品下表现的转化率，有哪些维度。
说到这里，大家第一反应应该是关键词在自己产品下的广告转化率指标，但是亚马逊官方其实还有更多维度的转化率指标。
关键词针对产品的点击转化率-搜索结果页面：这个指标是指，买家搜索一个关键词后，我们的产品出现在搜索结果页面（包含自然位置和SP广告位置），买家点击我们的产品后，转化购买的比例，可以理解为订单量 / 点击量。
这里的订单量统计规则是：搜索查询发生的所选 ASIN 的总购买量，来源于搜索结果。
1.它仅包含在该查询下买家购买商品时的购买次数。我们不会排除已取消和已退货的商品购买次数。
2.如果买家在一次购买操作中购买了相同 ASIN 的 5 件商品，则我们会将此次操作视为一次购买。
3.我们不会排除已取消和已退货的商品购买量。
4.它包含一天内的购买次数。例如，从查询和所有漏斗指标（如展示量、点击量、加入购物车和购买次数）开始，所有操作都应该是在24小时内进行的（即归因时间段为24小时）。
如果买家进行了查询，并且已经将商品加入购物车，但在第二天才购买商品，那么此次购买便不在该指标的归因范围内。
这里点击量统计规则是：在查询的搜索结果页面中，所选ASIN的总点击量
这里因为订单的统计时间为24小时，所以相比广告搜索词中的表现，这里的点击转化率会偏小一些，大家可以验证看看。
▲图源：商机探测器
如何查看这个维度，关键词针对产品的点击转化率-搜索结果页面的数据呢？
可以通过品牌分析 - 搜索词表现查询，在搜索词表现模块可以看到每个关键词对于自己产品ASIN的点击量和购买次数，将两个数据相处相除即可得到，这个关键词在自己产品ASIN下的点击转化率。
例如下图中，dog toys在第35周（2024/08/25～2024/08/31）的在我这个产品下的点击转化率 = 23 / 137 = 16.79%。
▲图源：商机探测器
这个数据对于我们运营有什么启发呢？
这个数据代表的是我们的产品在这个关键词表现的点击转化率水平。
1.和自己比较：
2.和市场比较：
关键词针对产品的点击转化率-广告搜索词：这个指标是指，买家搜索一个关键词后，我们的产品出现在搜索结果页面的广告位置和商品详情页广告位置，被归因到这个关键词的点击后，转化购买的比例。计算公式也是：订单量 / 点击量。
这里订单量的统计规则比较复杂，涉及到亚马逊平台广告的归因逻辑，我这里以SP商品广告为例，做简要的说明，详细的官方介绍网址可点击蓝字查看。
关于SP广告广告的订单统计规则：可以简单理解为，买家搜索关键词看到我们商品广告的商品（可能是搜索结果页，也可能是商品详情页）点击我们的商品并在7天内购买该商品则会被归因统计进入（所以SP商品广告的归因周期是7天）。
关于SP商品广告的点击量统计规则：符合两个条件，一个是在7天的归因时间内，一个是根据这次点击相关性最高的广告活动。
官方原文解释“如果客户与多个广告进行了互动，归因会考虑每个广告与产品的相关性，然后使用最后一次接触模型，该模型优先考虑最后一次点击”。
解释了这个大家最熟悉的转化率指标，如何查看这个指标呢？
可以通过广告活动管理 - 搜索广告报告 - 搜索词表现报告，在这里下载后，因为一个搜索词可能来源于多个广告组/广告活动，所以我们需要做数据透视处理，将这个搜索词所有来源广告组/广告活动的点击和订单等数据处理后才能查看到实际的值。
如下图所示，acrylic nail kit 这个词表格处理后的点击转化率CR为3.60%。
▲图源：自制表格
也可用一些ERP或广告软件处理，例如下图所示，dog toys这个搜索词在我们前方案例的产品中的，广告的点击转化率在第35周（2024/08/25～2024/08/31）为 18.29%。
▲图源：极目广告系统
这个数据就是我们卖家平常口头上聊的最多的一个维度的数据，可以很好的判断，我们自己的产品在不同关键词下的表现情况。哪些关键词在我们的产品下表现好，高于市场水平，或者广告能赚钱。
因为一个搜索词可能来源多个广告活动，所以这个数据亚马逊后台不直观，我们需要定期通过数据透视处理来查看关注,更好的判断自己产品下的核心关键词跑的效果，以及相比市场是否有优势。
关键词针对产品的点击转化率-广告投放词：这个指标更多的是从我们卖家的视角出发，是指我们在亚马逊广告后台，投放某个关键词后，这个关键词投放维度的表现数据。
很多卖家如果没有去做搜索词报告的数据透视处理，经常就只会关注这个指标来判断关键词的好坏，但是卖家投放关键词时候的如果采用不同匹配模式，就可能跑出不同的搜索词出来。
查看关键词广告投放数据表现，可以通过广告活动管理 - 搜索广告报告 - 投放报告来查看和分析处理，也可以通过ERP和广告系统来查看。
例如针对之前的案例产品，我们有投放dog toys 这个关键词的精准匹配模式和广泛匹配模式，对应的数据可以看到。
▲图源：极目广告系统
但是我们通过查看这两个投放实际跑出来的搜索词可能是多个，如下图所示，有dog toys、dog toy、还有匹配出来的其他关键词。
▲图源：极目广告系统
这个数据可以直观看到某个投放的广告表现数据，比较方便我们进行广告的调整动作，例如竞价修改，启停操作等。
但是因为跑出来的搜索词可能是多种的，对于某个搜索词的整体表现还是需要从买家搜索词的维度做一次分析才可以更好的做优化调整。
虽然卖家投放了这个关键词，但可能有不同的匹配模式，就可能跑出多个搜索词出来。
买家搜索一个关键词后，我们的产品出现在搜索结果页面的广告位置和商品详情页广告位置，被归因到这个关键词的点击后，转化购买的比例，计算公式也是订单量 / 点击量。
关于关键词在自己产品下的表现做个小结，我们要关注的点：
1.关键词在自己产品下的表现，是否能够接受它的投产？
2.关键词在自己产品下的表现，是否比市场平均水平高？
3.这个关键词目前的自然位置和广告位置，广告是否需要加推还是让位给自然位置？
4.这个关键词什么投放类型表现的效果比较好，优化投放方式，竞价策略？
02.产品维度的转化率：
产品维度的转化率就是我们常说的一个产品ASIN的转化率多少，但是在亚马逊后台不同模块呈现的其实也有三种类型：
产品的点击转化率-搜索结果页面：这个指标是指买家搜索一系列关键词后，我们的产品出现在这些关键词搜索结果页面（包含自然位置和SP广告位置），买家点击我们的产品后，转化购买的比例，可以理解为订单量 / 点击量。
这里的订单量统计规则是：特定时间段内搜索结果页面产生的ASIN总购买次数，即买家通过搜索点击搜索结果页商品并在24小时内购买的商品，所以这个值相比于广告的7天归因的值相比会偏小。
1.此指标反映了买家将您的产品加入购物车后完成购买的兴趣程度。
2.它仅包含买家购买商品时的购买次数。我们不会排除已取消和已退货的商品购买次数。
3.购买次数可能与您的销售报告中的总销量不一致。此值包含归因于源自搜索结果页面的搜索漏斗的购买次数。它不包含来自“评分最高”之类的模块和搜索结果页面之外的页面（例如在首页或商品详情页直接下单）的销量。
4.它包含一天内的购买次数。例如，从查询和所有漏斗指标（如展示量、点击量、加入购物车和购买次数）开始，所有操作都应该是在24小时内进行的（即归因时间段为24小时）。
如果买家进行了查询，并且已经将商品加入购物车，但在第二天才购买商品，那么此次购买便不在该指标的归因范围内。我们将在未来的版本中改进此归因方法。
这里点击量统计规则是：特定时间段内搜索结果页面产生的ASIN总点击量或总浏览次数。当从搜索页面进入并加载ASIN的详情页面时，点击次数才被计入。
如何查看产品的点击转化率-搜索结果页面呢，这里介绍两种方法：
第一种方法：适合开通品牌权限，只想要查看自己品牌下产品的点击转化率，可通过品牌分析 - 全系商品表现，看到自己品牌产品的数据，例如下图中，第一个产品ASIN在第35周（2024/08/25～2024/08/31）的点击转化率为9.86%；
这种方法的优势是可以根据任意时间段，例如周/月/季/年查看产品的点击转化率-搜索结果页面数据；劣势则是只能看到自己品牌下产品的数据。
▲图源：商机探测器
第二种方法：所有卖家都可以查看，大家可以到极目数据上查看，在极目数据的产品挖掘模块，我们为大家每周更新几千万ASIN，整个数据库有上亿ASIN的产品转化率数据。
这种方法无需卖家店铺授权，即可查看其他任意产品的每周的搜索点击量和搜索结果页面的点击转化率表现。
▲图源：极目数据-产品挖掘
产品的点击转化率-广告维度数据：这个指标是指我们在后台投放我们的产品ASIN时，这个ASIN的整体广告转化率数据，这里涉及广告的归因逻辑，计算公式也是订单量/点击量。
如何查看产品的点击转化率-广告维度数据呢，这里介绍两种方法：
第一种方法，通过亚马逊后台 - 广告活动管理 - 商品 - 查看推广商品的广告转化率，这里要注意，这个模块统计的转化率数据是包含商品推广和展示型推广活动的数据，不包含品牌推广活动的广告数据，即包含SP和SD的数据，不包含SB和SBV的广告数据。
不同广告类型的归因周期为：
商品推广（SP广告）：7天
品牌推广（SB广告）：14天
展示型推广（SD广告）：14天
这种方法很直观的在亚马逊后台商品模块可以查看每个ASIN的整体表现数据效果。
▲图源：亚马逊后台 - 广告活动管理
第二种方法，可通过广告活动管理 - 搜索广告报告 - 创建商品推广或者展示型推广的推广商品报告来查看。
从这里我们也可以看出查看某个产品ASIN的广告转化率只有商品推广和展示型推广官方可以归因到某个ASIN，SB广告官方自己都不好归因。
▲图源：亚马逊后台 - 广告活动管理
目前每个产品的广告表现数据，只能通过后台查看自己产品的数据。
产品的点击转化率-综合维度数据：这个指标是指我们通过亚马逊后台的业务报告进行数据处理查看，不同数据处理可以得到两个维度的转化率。
一个是按照订单维度处理的点击转化率，可以通过后台业务报告 - 详情页面销售和流量按子ASIN查看，将表格中订单商品总数 / 会话次数总计得到。
例如下图所示，第一个产品ASIN的综合转化率为 1687 / 7896 = 21.36%。
▲图源：商机探测器
这个维度的数据查看也可以通过极目数据查看，每个产品ASIN的综合点击转化率，这个指标极目数据是通过大数据模型拟合的出来，目前卖家用户反馈准确度有保证。
▲图源：极目数据-产品挖掘
另一个是按照订单中商品维度处理的点击转化率，可以通过后台业务报告 - 详情页面销售和流量按子商品查看，将已订购的商品数量 / 会话次数总计。例如下图所示第一个产品ASIN的转化率 = 1492 / 7095 = 21.0%。
▲图源：商机探测器
这个维度的数据还可以用亚马逊近期新增的数据模块中进行查看，通过亚马逊后台 - 增长 - 增长潜力看板查看自己店铺中产品ASIN的转化率数据。
▲图源：商机探测器
关于产品维度的转化率，我们可以重点关注几个点：
1.产品的点击转化率-搜索结果页面：这个数据目前官方统计的归因时间是24小时，所以相比广告报告和业务报告都会偏小一些。
如果这个值相比广告报告和业务报告的值小比较多，说明买家在购买我们产品的时候的决策时间会比较长，这种情况下我们的广告推广策略，就需要多让自己的产品在买家面前多呈现，可以低CPC布局更多维度的流量通道。
2.产品的点击转化率-广告维度数据和综合维度数据比较：可以用于分析自然维度数据的转化率效果。
如果我们的一款产品，综合维度转化率远高于广告维度转化率，这个时候我们整体推广策略就需要花大力气将很多的关键词推到比较靠前的自然排名位置，即使广告是亏钱的，但是产品链接整体核算以及关键词推上自然排名后，利润是可以挤出来的。
03.类目维度的转化率
当然卖家除了关心关键词的转化率，产品ASIN的转化率，在选品和运营的过程还会特别想要知道一个类目的平均点击转化率数据。
关于类目的转化率，我们其实可以用两个视角来统计查看，一个是按商品维度，统计类目中TOP的商品数据，来查看这个类目产品的转化率水平，一个是按关键词维度统计，汇总类目中核心关键词的点击量和销量来计算。
关于类目转化率 - 按商品维度统计；这个维度的数据官方其实没有明确的统计口径数据，以下分享几种可以作为参考的数据；
第一种方法：可以参考广告管理后台 - 品牌指标中的转化率，这个维度的转化率，我开case咨询过官方，统计逻辑是广告维度的转化率。
在这个模块可以看到对应类目下，自己品牌的转化率，类目中品牌中位数的转化率，类目品牌中TOP前5%的平均转化率。
如果我们追求平均值可以对标品牌中位数的转化率；如果我们追求类目TOP，更应该关注品牌TOP5%的转化率水平。
▲图源：广告管理后台
第二种方法：可以参考亚马逊后台 - 选品指南针 - 类目分析模块进行查看预估，在这个模块我们可以看到对应商品类型的产品表现，包括售出件数、净销售额、搜索量、点击量、浏览量等数据。这个模块具体的数据规则和逻辑，我后面会单独整理一篇文章分享给大家。
▲图源：选品指南针
在这个模块我们还可以看到一个指标叫搜索购买比，如下图所示，在dog chew toys这个商品类型下的搜索购买比是千分之8.39。
这个数据的统计逻辑是针对所选分类节点，购买的ASIN数量与搜索结果中显示的ASIN数量的比值，简单理解可以是 订单量/曝光数量。
这个数据会比较小，如果只是希望预估这个节点类型的平均转化率，我们初步进行批量的数据研究，大家可以乘以22来预估，例如dog chew toys的转化率 = 0.839%*22 = 18.49%和通过品牌指标中类目中位数的值比较接近。
▲图源：选品指南针
第三种方法：可以通过极目数据-类目机会模块，申请对应类目查看商品的平均转化率，我们会将类目榜单的TOP100的商品数据进行数据处理统计给大家。
因为数据量比较庞大，我们后续会逐步为大家开放按类目维度直接查看类目的平均转化率数据，敬请期待。
▲图源：选品指南针
关于类目转化率 - 按关键词维度统计，这个维度的数据官方其实没有明确的统计口径数据，大家可以通过极目数据，选中对应的类目，下载核心的关键词，通过表格处理汇总关键词的总销量 / 总的点击量得到转化率数据。
▲图源：极目数据-关键词
▲图源：极目数据-关键词模块导出表格
04.市场维度的转化率
这里的市场维度，是商机探测器中细分市场的概念（之前的文章中也有提到）：
细分市场（原名称为：利基市场）是代表特定买家需求的一系列买家搜索词和商品。当买家输入搜索词查找要买的商品时，就相当于把自己的需求告诉了亚马逊，亚马逊根据买家需求将搜索词与特定购物需求结合起来。
例如，不锈钢水瓶、不含 BPA 的水瓶和隔热水瓶。亚马逊通过汇总这些搜索词来确定买家独特的购物意向，于是，高频搜索词成为【利基市场名称】，如水瓶。
利基市场包括热销商品以及通过搜索词收获大量点击的热搜商品。我们专注于热门商品，因为根据买家的购物意向，此类商品被视为需求量最大。
所以细分市场可以简单理解为：
1.亚马逊通过分析所有买家的搜索关键词数据，以及搜索后点击和购买的商品数据。
2.发现有一波关键词90%的点击去向那一波商品。
3.将这些关键词和这些商品归类聚合成一个一个的细分市场。
关于市场维度的转化率，我们也可以用两个视角来统计查看，一个是按商品维度，统计细分市场中TOP的商品数据，来查看这个市场产品的转化率水平。一个是按关键词维度统计，汇总细分市场中核心关键词的点击量和销量来计算。
关于市场转化率 - 按商品维度统计；这个维度的数据官方其实没有明确的统计口径数据，大家可以用以下的方式处理参考；
在极目数据细分市场详情模块，下载细分市场的商品，然后通过表格处理得到这个细分市场中产品的平均转化率数据。
▲图源：极目数据-细分市场-市场产品模块导出表格
关于市场转化率 - 按关键词维度统计，这个维度的数据可以通过 亚马逊后台 - 商机探测器模块的数据做加工处理。
在商品模块，我们可以看到每个商品在细分市场的点击量和点击份额，二者相除即可得到这个细分市场总的点击量。
▲图源：商机探测器
在趋势模块，可以查看关键词每周的搜索量和搜索转化率，二者相乘可以得到每周关键词的销量，累计过去53周的数据即可得到过去360天的关键词总销量。
将这个步骤的总销量除以上一个步骤中的总点击量即可得到这个市场按照关键词维度统计的转化率值。
▲图源：商机探测器
当然这个模块手动这么处理会比较麻烦，所以大家可以直接用极目数据的细分市场模块查看，我们为大家每周更新10w左右细分市场的这些数据，包括每个细分市场的搜索量、点击量、销量和转化率的数据。
▲图源：极目数据-细分市场
关于类目维度和市场维度的转化率，很多卖家都很关心，不过大家想要知道这个值的本身，其实希望有个标的数据，让自己知道在选品的时候了解这个类目的平均水平，自己进来之后，有没有机会拿到结果赚到钱。
以及有了这个标的数据后，在运营的时候比较自己产品相比类目平均水平，是否有优势。
在这种情况，大家要注意，因为一个类目下的产品形态是特别多样的，类目汇总和统计出来的数据可能和你的产形态数据差异很多。
例如在支撑枕类目，其实有很多类型的枕头，有医疗枕，有颈枕，有汽车枕，所以我们更应该关注的是我们在做这种形态的产品，它们转化率是什么水平。
大家可以用极目数据-产品挖掘模块或者相似产品模块查看同类型产品的转化率是多少，对于我们判断更有参考性。
Part 3
总结
我将这亚马逊这些转化率的思维导图放在文章结尾，大家也可以添加心兰领取：
▲图源：自制思维导图
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