5位跨境大卖：如何在竞争中谋生存和发展、做出高利润？

不同阶段卖家的生存·发展·利润，是大家比较关注的高频问题。如何在竞争中谋生存和发展、做出高利润？在上周六的第三届跨境电商科技大会一场圆桌上，亚马逊大卖家-大兵；不明觉厉CEO-Neo；易宏科技CEO-张启权；运盈科技CEO-Jerry；福建卖家-Nico，五位嘉宾分享了这个话题，围绕着生存、发展和利润这三个主题论实质玩法。

Nico：之前是做工厂，以传统贸易、B2B为主，第一次知道亚马逊以B2C的方式，打算还是先从选品这块，就是自己工厂做得比较好的产品。通过跟客户的长期接触，会比较清楚品类哪些产品有机会爆。因为已经有基础的信息沉淀，可直接切入产品，先做几个精的产品，从小而精细开始做。刚开始做的量也没有备很多，想试试水看市场反映，当市场反映还可以就慢慢做起来。

期间也有踩过坑,例如选错产品、备错货。我主要做运动休闲类，刚开始对尺寸把握这块不熟，有做欧洲客户，也做美国、澳洲和新西兰。客户尺寸不一样，我们按这个尺寸做，发现市场的反馈却并不一样。举个例子，美国的客户臀围较大，Size腰身要做细一点，臀围要做大一点，之前没有数据沉淀。加上我们没有经历过选品，是直接切入生产和下订单，做出来的产品就变成库存。后来慢慢规避这些问题，一步步改进。

Neo：回顾几年遇到最大的坑就是选择平台上，2014年成立，在2015年末才进入亚马逊，错过了最大一波亚马逊的红利，没有做认真的市场分析，平台非常重要。

第二个比较重要的点就是模式选择要确定好，刚开始做服装也是大量的通货、1688选款，低价格，没有什么服务，很差的物流。但是发现无法沉淀产品就无法沉淀客户，2016年开始转成想做自己的品牌，开始重视质量，重视海外的推广。从2014年到2016年末花了3年时间调整模式，如果能确定就坚持做下来，不要像我们一样换来换去，导致错失很多平台的红利。

张启权：做了13年打从2006年开始做eBay，首先要了解自己以及身边的资源在哪里，什么适合你。其次是选择平台，在2006年没有其他平台只有eBay，到2014年我们也像neo一样，错失了平台红利，做了亚马逊之后转过来。还有一个就是选择适合你自己的产品，如果你确定了一条线最活的方式就是把TOP10、TOP100拉出来复制他们，学习他们，不要以为自己某一些方面厉害，而是应该学习他们、模仿他们，再尝试超越他们。

Jerry：第一阶段我们首先要目标明确，要了解自己从供应链到标的（要根据自己的能力选出自己的坑位），你要找到自己所能驾驭的位置、流量以及供应链，这条产业链是要你能驾驭的。新卖家无论手里有多少钱，第一次做拿出来的钱都有一定的限制，在这种背景下如何根据自己的资源做合适的类目、合适的产品以及如何跟供应链谈判，拿到最好的条件。

是不是做最好的产品就是对的？不一定。能打掉竞争对手的产品才是最好的，最好的产品给钱就可以，意味着成本很高，也意味着没有什么机会。

Jerry：我用一个角度“西游记”来分享。中国人都熟悉“西游记”，当你有一个明确的目标和足够大的目标时，而且你有一个4人团队。下面就要分享为什么需要四人的组合（孙悟空、沙僧、猪八戒、唐僧）。你进入到类目前10就已进入白热化阶段，要有一个很好的上游资源包括运营资源以及工具，亚马逊的招商经理等资源，这些就是唐僧。如果没有这些你的这趟西行就会失去目标。

我们开始讲“大师兄”，现在整个环境，亚马逊的攻击成本远低于防守，如果你没有一十八般武艺的孙悟空，没有很好的运营和流量，这趟取经是无法完成的。沙僧可以说是紫鸟、易仓等，需要好的平台支持。猪八戒是团队管理，它在团队之间起到支撑，有这4个角色你的目标和任务才能完成。

我给发展阶段的卖家分享一些我的Tips，不要太保守，今天上午亚马逊死了一大堆账号，但是在这样的大环境下依然不能太保守，亚马逊依然属于红利期，起码还没有到天猫或者是国内其他电商平台竞争这么激烈。在这种大环境下一定要往前多迈一步，一定要多账号来多承担一些风险，同时用技术手段来规避风险。

张启权：生存问题如果解决，发展要从横向和纵向进行思考。在亚马逊站住了根，可以横向扩一下平台，纵向扩一下产品线。lazada印度市场、中东市场可以横向扩一下。如果你做3C类产品，在这个品类上能够生存下来，就可以尝试扩其他的产品线，把服装、家居甚至其他品类能不能扩开，以一样的思路为发展和扩展团队，这就是我对发展的看法。

还有一点，我对电商还是持稍微悲观一点的态度，稍微谨慎些，尤其是涉及到纵向。纵向是你的产品线，需要开模，需要找供应链，建议是先横向发展再是纵向发展，这对于一家公司来说是最保守的方式。

Neo：我比较偏向把产品做精和做细，不希望今年做服装，明年做3C，因为每个行业都有自己的坑，既然做了这条线就把这条线做得更细，把产品问题做得更好，把供应链优化得更好，把选款做得更好。还是要沉淀产品，什么品牌，什么是未来，产品才是你的未来，在亚马逊上就是要沉淀链接。

关于白热化的问题，我最近接触了很多卖家，发现过去一年有很多国内的天猫卖家和京东卖家开始，有一点起色，之前都没有听说天猫或者是京东的卖家做得比较好，今年明显感受到天猫和京东的卖家在亚马逊中开始起量。如果我们一直做跨境电商，未来3—5年最大的竞争对手不是我们老的一批人，而是京东和天猫的卖家。我们的玩法其实要比京东和天猫卖家要LOW一点，他们进来之后对我们服务的方法、营销的方法、包装的方法以及产品的方法会有一个很大的提升。这是未来竞争当中比较大的因素。

Nico：危险和机遇是并存，就看我们如何把这件事做好。在现在整个生态是比较混乱或者是比较迷茫的情况，大家要回归自己的内心，你的出发点是什么，你的想法是什么？最早是要赚钱，跨境是一个风口就先进入跨境这行，进入之后要面临选择平台和产品，现在无论是你已经进入还是没有进入，出发点是要知道消费者的需求是什么？他需要的是什么，我们再根据消费者的需求做精准的，适合他们的产品。通过不同的方式给到消费者，让他们用队的钱买到对的东西，我一直坚持这个观点做下去。

讲完竞争环境下的突破，我们来讲下利润。因为做出体量和做出利润是不同的概念，怎么赚到钱？现在进入第四季度，第四季度赚钱也有很大的问题，你有过高的预期，备过高的货。

Jerry：我做的是3C类目，基本是属于血海类目，我们不做铺货这时候怎么办？如果爆单了没货前面白做。因为有货、细节的问题被亚马逊限制风险又很大。在这当中如何平衡或者是刚才西游记中的技术手段，用多账号、多品牌，包括如何做好品牌备案以及知识产权的保护，这些都是在深圳旺季爆单之前必须完成的功课。

亚马逊最大的风险也是来自于这几个角度，如果在这几个角度能够做好，舍得花钱，我觉得爆单应该是不难。

张启权：整个公司分为运营开销、产品开销以及物流开销。我们首先要优化供应链，让产品怎样做得更加性价比，我说的性价比，就是产品不一定要做到多么极致而是达到一个线就可以了，如果你接受的线是70分，做到70分就OK。

运营到了旺季，无非就是引流、测评，旺季还是要稍微控制一下细节。最重要的就是物流可以尝试多走比较省钱的方式，比如说海运，明年我们公司会转向于80%的海运+20%快递来补仓，可以省下30—40%的运费。如果要挣钱应该是从这3方面去扣。

Neo：关于挣钱这件事，我们公司寻求的从广一点来说是偏向于做好产品，我们公司适合努力把产品做得更好，努力做出品牌。产品做好亚马逊可以帮你赚很多钱，一定要沉淀品牌，品牌才有溢价的能力。

从细节上要抠的就是运营成本、产品成本和物流成本。关于产品这块扣利润会比较多使用系统，把所有的产品每天都能看到，每个产品上个月或者是最近一天的销量以及退款率以及所有的利润、广告费都算出来。

Nico：赚钱广义是要看你是想一年内赚多少钱还是说想在公司的发展阶段中打算10年赚这个钱、20年赚这个钱的意义是不一样的。针对赚钱的意义我觉得每个人看的角度不一样。

针对现阶段赚钱就是淡季把货品备好，平台会讲转化率，公司运营和产品也会讲转化率，它就会细到库存周转、发货，发货要结合海运、空派这块，以及公司人员的配备，你是专人负责一家店铺还是单店铺多人运营也是不一样的。旺季主要还是把这几块做好，应该就没问题了。

Neo：利润这块有小技巧跟大家分享，虽然很土，但是很有用。我们旺季会备比较少的货，但是会不断调价，这样你的毛利润会非常好看。我们经常说淡季求名，旺季求利，而且毛利率非常高可以做到20、30%的毛利率。

大兵：中国卖家和国外卖家选品有很多不同，如果做亚马逊平台，中国卖家会一直在亚马逊上找进行选品，通过软件或者是长期分析各种方式在亚马逊选品，大家国外的卖家会在亚马逊之外进行选品。货物现在出海相当通顺，但是电商信息出海会遇到很大阻力。这对于每个人都非常重要，我们喜欢通过谷歌来查谷歌趋势，但是我登录不上，这块大家有没有建议分享给大家？

Nico：之前我们是借助软件或者是第三方工具到国外看一些信息和资讯，经常会遇到账号被封杀或者说一段时间就要换，不稳定。在选品上也会收到阻碍，是我们的痛点，这几年这个问题都没有非常好地优化，只能看看哪里有黑科技或者是新工具帮助我们，毕竟选品非常重要。而且我们无法深入当地的人情、世俗，只能通过手机和PC端去了解国外的资讯。这块非常重要也是我们非常困难的一点。

Neo：关于选品这块，我们公司的标准是更多地数据化，即便我们是做服装，比较感性，设计类的产品，但是会要求设计师在每季开发时都要拿很多数据给我们展示，为什么要做这些东西。Youtube、Facebook、Instagram等等社交媒体，主要是看明年秀款的大趋势，还有红人带出来的东西，我们也会做亚马逊内部的元素提炼，也会的利用谷歌趋势去验证最近两年的走势，是否符合我们的预判，加上感性、有数据、有趋势做好选品。

网络确实有很大的问题，上个星期开始使用酷鸟，方便我们出海。

Jerry：我做3C类目时发现如果用选品的思路基本上就不用做，3C类目进去看前是几千个评论，全是大卖。我们经验是做“紫海”，就是红海里的蓝海，红海意味着一定有刚需，一定有很大的量，投入一定有回报。但是为什么要做蓝海？如果你的产品没有跟别人的差异化，哪怕是营销手段上的创新，那么你的产品就进入了所谓的红海。我的分享是如何在红海里找出自己的选品，如果找出一款做紫海的产品它的量一定会让大家满意。

大兵：我们的信息必须出海，要跟本地化很好地结合。相信大家这几天在朋友圈内都被刷新和霸屏的工具就是酷鸟浏览器，它是我测试这么多比较安全和放心的一个，它是国内首家正规、合法、安全、稳定、快速的出海软件，在未来的出海中助大家一臂之力。