疫情情况下，外贸人如何弯道超车，增加询盘和订单

新冠病毒国内目前除了湖北，其他地方基本控制住了，每天新增人数都是个位数，甚至是0增加。目前全国大部分地区都开始组织复工复产了，之前被中断的供应链这次可以慢慢恢复了，客户下的订单不会因为工厂关门而无法确认交期了。

坏消息是目前疫情已经扩散到全球60多个国家了，像韩国、意大利、伊朗、法国这些国家，形势非常严峻，这些国家目前每天感染人数增加。

我们可以通过谷歌趋势这个工具，查看下这几个国家的搜索口罩(face mask)指数上升趋势图。我们可以发现谷歌趋势有两个峰值，一个是1月25号左右，一个是2月28号左右，第一个峰值是中国疫情爆发，第二个峰值是国外疫情爆发。

世卫组织也把这次疫情由危险提高到高危了，很多国家的来往航班也给取消了，今年上半年很多展会都取消了，比如说香港电子展等这些。相对应的去客户的国家参加展会和拜访客户，顺便来波陌拜和地推也是竹篮打水一场空了。这些坏消息对于传统B2B外贸企业来说，无异于是雪上加霜。

马克思主义哲学告诉我们，事物是一分为二的，矛盾双方在一定条件下是可以相互转化的，危机同时也是转化为机遇的。

那么这次疫情对于外贸企业来讲，有哪些转机呢？我觉得这次疫情对外码企业打击最大的就是线下获客渠道减少了，之前的展会，地推，面对面拜访都失效了。但是你可以增加线上获客渠道，增加我们的询盘和订单。

大部分公司都有自己的官网，有的是用WordPress搭建的，有的是让建站公司搭建的。老外是很注重品牌的，如果你的公司有自己的网站，而且网站浏览页面什么的都挺不错的，那么客户会认为你们是个品牌公司。

毕竟网站是自家的根据地，你也可以根据你的产品风格随便装修你的网站。你可以在这段时间打理好官网增加官网的流量，从而增加询盘和订单。

Jack之前负责的网站是19年11月初上线的，到现在上线了差不多4个月，1月份之前已经确认成交的有10万人民币。

1-2月份因为疫情导致公司开工中断，财务和业务那边还没有统计清楚市场部这边推广过去的询盘转化成订单的数量，所以暂时还不是很清楚，应该是有几万人民币的。

接下来说说具体做哪些工作，可以增加网站的流量，增加询盘和订单。其实主要做了两方面的内容，站内SEO优化和谷歌广告，这两块内容给网站带来了不少流量和询盘。谷歌广告下篇文章再讲，谷歌广告要讲很细致的话，又是大几千字，打字打的手酸。

先说下站内SEO优化是怎么做的。

站内SEO主要包含关键词优化，图片Alt优化，内链优化，内容优化，这几个方面。

1. 关键词优化--增加流量

很多朋友的网站关键词没有布局全面，或者布局的关键词完全没有搜索量，这样直接导致谷歌收录你的页面少，你的排名很靠后，比如说在谷歌搜索页的第六页第七页等。

那么我们该怎么样布局全面的关键词呢？当然是先用关键词拓展工具啦，比如说谷歌关键词规划大师(Google Keywords Planner)，Keywords Everywhere/KWFinder等拓展下你的关键词词库。

这次Jack用的是谷歌关键词规划大师，想了解关键词工具的，可以看我这篇文章，大概讲了下目前主流常见的关键词工具。

关键词不够用？试试这几个工具

通常我们判断关键词有这么几个维度：月度搜索量，SEO竞争难度，单次广告点击价格等。

一般关键词月搜索量不能太少，比如说一个月50次，如果你的行业很偏门，那只能将就下，关键词月度搜索量500-3000都是蛮适合做站内SEO的。

关键词的SEO竞争难度一般不要太高，在20-30左右就差不错了，关键词难度一般和关键词搜索量成正比，搜索量越大难度也越大。

关键词单次广告点击价格是直接和谷歌广告相关的，单次广告点击费用太高，比如说6美金以上，我们就不太建议投放谷歌广告了，因为成本太高了。

按照50个点击转化1个询盘这个概率，你一个询盘成本就300美金了，这个成本还是蛮大的，因为询盘转化成订单还需要有个比较漫长的过程。

我们以LED Display LED显示屏这个关键词为案例，这个关键词在谷歌月度搜索量有22000次，单次点击价格是1.95美金，这个词竞争度是1，那是很难做上排名的。

我们用谷歌关键词规划大师，他会推荐led display manufacturer，LED显示屏制造商这个关键词。这个词在谷歌月度搜索量有480次，单次点击价格是2.92美金，这个词竞争度是0.9。

通过数据对比你会发现，led display manufacturer，LED显示屏制造商这个关键词搜索量比LED Display LED显示屏这个关键词少很多，但是单次广告点击价格还要贵一美金，为什么呢？因为制造商这个关键词更加精准，买家在谷歌是想找LED显示屏制造商的，而不是单块的LED显示屏。

通过谷歌关键词规划大师，你会发现他会推荐471条关键词，我们可以把这个关键词导出成CSV表格。然后去做关键词筛选，比如说我们把manufacturer，supplier，factory这些厂家词给筛选出来。

我们通过筛选过滤从谷歌关键词规划大师下载的led display这个关键词表格，可以发现led display manufacturer这个厂家词比 led display supplier这个词数量和搜索量都要多很多，而led display factory这个词是没有搜索量的。

然后在网站的about us这个版块增加一些led display manufacture这个厂家词，比如说XXX company is one of the largest manufactures of led displays and led screens in China and is engaged in the design, production, wholesale and retail distribution of products for the led display market.

这句话一笔带过XXX公司是中国最大的LED显示屏制造商之一，然后公司业务覆盖LED显示屏的设计，生产，批发，零售这几个方面。既做了谷歌关键词优化，有比较到位提及了公司定位和服务范畴，给客户一个比较专业的印象。

同理我们也可以在网站的产品详情页介绍里面增加一些led supplier这些厂家词，在介绍产品特征的时候，不经意的带过就可以了，不必要强行加入关键词，那样子客户阅读体验不好。博客新闻页面也可以增加一些厂家词，都是可以大大提高你的网站这个厂家词在谷歌的排名。

2. 图片Alt优化--增加流量

目前谷歌的算法处理文字内容已经非常的成熟了，但是处理图片的话，如果你不给图片加上Alt标签优化的话，它的算法很难知道这个图片是什么内容。谷歌也不知道这个图片对于正文是不是有帮助，放在这里是什么意思。

所以这个时候我们需要辅助谷歌理解这个图片说的是什么内容，对正文有没有帮助，对于图片的优化有一个辅助的标签，这个辅助标签就是是Alt的标签。Alt标签是单词alternative的缩写，是二选一，可选择的意思。

图片Alt属性你可以理解给给谷歌做的图片重命名，方便谷歌理解你上传的图片是什么意思。比如说我们相机拍了很多工厂照片，然后设计处理好之后，发给你你会上传到网站后台。

如果你不给图片重新命名，你会发现图片是nikon1927, nikon2032, 表明是尼康拍的1927张照片。如果你这个时候给图片建立文件夹，再重新命名，命名Led display show room, 那么谷歌会知道就是LED显示屏的样品间。

当网页网速卡顿，图片加载不出来的时候，这个alt标签就会出现，提示你这个图片是什么意思。比如说你这个图片是LED display LED显示屏，谷歌这边就可以识别出来是LED display显示屏的意思。

图片Alt属性好处就是可以提高图片在谷歌的排名，当你图片Alt属性和文字内容一致的时候，你的内容质量非常好，对客户很有帮助。谷歌会认为你的网站对用户是有帮助的，他的算法会把你的网站排名提高上去的，这就是我们说的优化图片Alt属性提高网站流量和询盘，你学会了么？

我们可以做个小小的测试，在谷歌图片那里输入led display manufacturer，你会看到谷歌图片搜索的首页，出现了很多LED显示屏厂商的网址，那是因为他们给图片做了Alt标签。如果你现在开始给图片增加Alt标签那么你的网站也会出现在谷歌图片搜索的首页的，亡羊补牢为时未晚。

3. 内链优化--增加留存

再我们的网站关键词和图片Alt标签都优化好了之后，网站长尾关键词排名逐渐靠前了，网站开始有些流量了。我们完成了基础的拉新任务，接下来就是留存了，让客户在我们的网站多停留一些时间。

那么怎么样增加客户在我们网站的停留时间呢？将相同性质的内容页面链接起来就可以了。我们还是以LED display，LED显示屏这个产品为案例，LED显示屏按照使用环境，可以分为indoor led display户内LED显示屏和outdoor led display户外LED显示屏的。

当客户进入了indoor led display 户内LED显示屏这个类目的时候，他选择了其中的一款产品，当他看到产品详情页末尾的时候，他肯定还是想了解更多indoor led display 户内LED显示屏产品的。

这个时候，我们在产品详情页增加这样子一句话, xxx led display is one of our top killer products, for more details about that display, please click the link(xxx led显示屏是我们公司拳头产品，您可以点击这个链接了解更多信息)。然后给那几句话加个网站内部超链接，这样子客户点击这个超链接，就进去了我们网站另外一个indoor led display 户内LED显示屏产品页面了。

当客户点击那个超链接跳转到了我们网站另外一个indoor led display 户内LED显示屏产品页面浏览时，这个时候他已经浏览了我们两个产品页面。在我们网站的停留时间比之前增加了一倍，我们可以在每个产品详情页设计好询盘发送按钮，方便客户给我们发送询盘，他给我们发送询盘的几率也大了很多。

这个就是优化内链增加网站询盘，这个动作主要是留存，因为前面的关键词优化和图片Alt标签优化已经给网站引流了一些。接下来我们介绍网站内容优化，增加询盘的转化。

4. 内容优化--增加转化

1）首先，关键词调研。（这里推荐谷歌关键词大师和ahrefs结合使用）

在前面我们用谷歌关键词大师做好关键词调研之后，我们把一些搜索量比较精准的长尾关键词单出复制粘贴出来，再重新做个新的关键词表格。然后再打开ahrefs这个工具，把关键词依次复制进去，我们主要参考ahrefs的KD(keyword difficulty)关键词竞争难度这个SEO指标。

下面是使用ahrefs.com工具的操作内容，打开ahrefs，找到keyword explorer，输入关键词然后点击查询。这里我们优先选择Google关键词，如果你做YouTube视频关键词调研，你可以选择YouTube。

2）找出行业内关键词KD 5-10的关键词，制成关键词列表。

比如下面这几个词，KD比较小而且有一定搜索量，可以作为我们文章写作的目标。注：KD小于5-10不是硬性规定，看行业情况。有些行业普遍竞争较高，就要适当提高这个值，LED显示屏这个行业竞争程度算是中等程度。

3）将这些关键词做成文章

找到这些词之后，我们对关键词进行调研，我们可以现在ahrefs keywords explorer选择这些关键词对应的问题。然后再去google上查看是否有符合该关键词的答案页面，如果有，就看自己如何把内容写的更好，超越对方。如果没有，则是非常好的一个排名机会。

文章如果我们能够原创的话，那就原创，比如说你们公司市场部有专门的文案人员，专门负责写行业新闻的。或者你们和几个老外写手有固定的合作关系，你们提出文章大纲，他们负责具体的文章创作。

原创文章也需要洗稿，不是说拿上来就可以直接用的，我们需要增加一些我们行业相关的关键词，布置一些LSI关键词，控制下关键词密度。达到既能满足客户需求的好文章，又能提高谷歌排名。

如果目前条件不支持原创的话，我们可以搞伪原创。伪原创一般要用到grammarly, hemingway app这两个工具，前者用来检查语法和拼写错误，后者用来检测文章可读性。grammarly可以安装谷歌或者火狐浏览器插件，具体使用方法，可以看我之前写的外贸人必备的10个浏览器插件文章。

外贸人必备的10个浏览器插件，看看你用过几个?

其他工具也会用上谷歌翻译，如果说你要进行小语种内容的创作，把中文或者英文内容放进谷歌翻译，翻译成对应的小语种，然后再人工审核修改，加入我们之前调研的一些行业关键词。

4）做链接建设到博客文章里

我们写完博客之后，可以去做一些外链，从而提高网站权重和排名。前期我们可以去做一些pillow link枕链，枕链的代表外链有: web 2.0外链，新闻稿(press release)外链，论坛外链，行业目录站外链等。

这几种外链大部分是免费的，做起来也相对简单，不需要太多的精力和金钱。这几种外链可以传递比较少的权重，但是引流效果很不错，比如说去quora上面发帖回答问题，留下网站链接，可以给网站带来不错的流量。

做完这些免费外链之后，我们可以做一做权重高一些的外链，比如说guest post 客座博客外链和partnership上下游外链了。guest post 客座博客我们可以在谷歌搜索自己行业的客座博客投稿，比如说 "led display" "guest post"这个谷歌搜索指令，可以出现很多可以给led display这个行业投稿的客座博客。

partnership，产品上下游外链，partnership外链很适合同一个行业的，或者产品上下游相关的，以led display LED显示屏为例。上游的芯片设计公司，中游的封装公司，下游的组装公司，终端的舞台租赁公司，大学礼堂，教堂礼拜等都可以做相关外链。

这种上下游外链质量很高，因为行业相关性很大，如果大家和客户关系比较不错，可以让客户网站给我们做一条外链，有十几个行业客户给我们做外链我们网站排名就很不错了。

关于外链的更多内容，可以看我之前的文章。

布局外链提高你的网站排名--外链层级架构和锚文本设置技巧
布局外链提高你的网站排名--3种外链类型介绍

最后我们再做个复盘，做外贸的你如何在疫情期间弯道超车，超过同行，让网站询盘和订单突飞猛进！

首先是优化关键词，做好关键词调研，布局好整个网站关键词设置，做好引流第一步；其次，就是优化好图片的Alt标签，增加图片在谷歌的排名，做好引流第二步；再次就是优化好网站的内链，实现产品页面和产品页面之间的相互链接，做好留住用户在网站时间；最后就是优化好网站内容，提高用户的阅读体验，最终促成询盘转化。

这四个步骤环环相扣，缺一不可。如果你把这些小细节都做到位，那么网站内容肯定有个质的提升，排名和询盘肯定会从无到有，从有到多，你就是公司最靓的仔