DTC品牌出海成功策略解析

2020年新冠疫情突袭，全球生态剧变。在时代风暴临界点处，屹立在中国跨境出口电商眼前的是一座亟需翻越的魏然大山——前所未有的物流供应链危机。然高峰虽险，绝境后藏着的旖旎风光却是无数线上电商都心驰向往的“世外桃源”。

为了助力国内品牌更好地抓住这次千载难逢的“出海红利期”，Shopline与广东省跨境电子商务协会联合主办的2020独立站生态千人峰会特别邀请了赛文思营销咨询创始人Chris为到场的跨境电商卖家分享DTC品牌出海的成功策略。

以下内容为Chris在峰会上的演讲实录整理。

8月,  跨境电商圈捷报频传。2008年成立的SHEIN估值高达150亿美元，一举成为跨境电商当之无愧的“黑马”。与此同时，另一个跨境电商独角兽Anker（安克创新）在8月底宣布在创业板成功上市，市值高达500多亿人民币。作为Google的前同事，我很荣幸见证了Anker从零开始创业一路成长为今天跨境电商行业巨头的全过程。

其实跨境电商从出海成长到如今逐步品牌化的发展历程从SHEIN、Anker的双双崛起就可见一斑。

但是这样的成功绝非偶然，

因为现阶段的确是品牌出海的最佳时期：

早在10多年前，跨境电商独立站模式与第三方平台模式是同步发展的。在这10年间，跨境电商模式经历了不同时期的变化，具体可粗略分为如下几类：

01 产品

以品质为本，性价比为纲，做有趣的产品

雷军在小米10周年上分享小米的三大铁律：“技术为本，性价比为纲 ， 做最酷的产品”。对于有志于打造全球品牌的跨境电商企业而且，我认为产品方面可以参考小米的三大铁律—— 要以“品质为本，性价比为纲”，做有趣的产品。

目前海外电商的主流消费者最为关注的三点是体验、质量和价格。而中国商品想要在海外市场占有一席之地，就要想办法填补海外大品牌与低端产品之间的大量空白。如果能以海外大品牌70%-80%左右的产品性能，再以20%-50%的价格抢占中等收入人群市场，很快就能在海外开拓一片天地。

倘若产品除了品质与性价比高之外，还能做到“有趣”，那么在营销和传播的过程中，还能再顺势收割一波由社交媒体及红人带来的自然流量。

疫情极大地影响了人们的生活习惯，但很多品类也因此显现出巨大的增长机会。例如：居家生活类、厨房产品类、健身塑形类、宠物类、居家办公类、家庭娱乐类、户外运动类（长时间居家隔离后，有些品类已经出现了报复性增长）等。基于居家生活隔离的新常态下，电商可以去拓展更多的品类，找到更多的机会。

02 启动

做好产品的启动，才能实现一鸣惊人

启动的核心是抢占心智。抢占心智是指聚焦消费者未被解决的需求或痛点，专注挖掘产品的核心卖点，将消费者的需求/痛点和产品的卖点进行高强度的链接。在启动的营销方式上，很多国内外的DTC品牌，都是通过社交媒体，通过PR软文、红人营销、事件营销等在短时间内实现高精准的、高强度的品牌曝光，甚至是以病毒式传播的形式来实现短期的快速提升品牌或产品认知。

剃须刀DTC订阅电商DollarShaveClub在产品刚上市时，CEO Michael Dubin亲自出镜拍摄宣传片，超2500万次的观看次数，使得网站上线仅6个月，营收就达到了700万美元。

墨镜DTC品牌William Patinter通过一段4分钟的短视频广告引爆网络，获得了超7000万次播放量，成功提升了品牌认知度。

03 品牌

做品牌的重点就是为用户创造专属体验

随着营销环境及技术的日新月异，消费者触点越来越复杂，传统的用户购买旅程(即以了解-兴趣-调研-购买来展开的AIDA漏斗）已不再适用。在此基础上，交付-使用-分享-售后-社交媒体分享的加入将构成电商环境下的更为完整的消费者购买旅程。

04 流量

流量实际上是科学与艺术的有机结合

内容营销

艺术方面，是指营销的内容。有创意，可信赖，有趣的品牌相关的内容会更多的激发出客户的深入了解和购买欲望。

▫ PGC内容从专业权威的官方视角出发，包含官网图文内容、官方社交媒体内容、明星大V代言、媒体PR报道等；

▫  UGC内容则以真实更可信的用户视角出发，包括：用户媒体的晒单、站内外用户评价、中小红人测评以及用户社群互动等内容。

数字广告

而科学的部分，则是精准的数字营销。高效的数字营销，需要考虑品牌的营销漏斗。根据用户所处在不同的营销阶段，去匹配不同的广告工具，并关注不同的数据指标。

成功的DTC品牌会把数字营销作为放大工具，把优质的内容通过数字营销广告的形式传播出去，并追踪数据变现。再根据数据的表现，去优化各个渠道和路径，在流量增长的同时，又能保证高质量的流量转化。

总结一下，产品、启动、品牌以及流量就是DTC品牌在出海中最重要的四个关键环节。

高品质，高性价比的产品是做出海品牌成功的关键。在品牌的启动方面，需要充分理解消费者的痛点和问题，提炼核心卖点，并通过视频，红人，社交媒体等渠道实现精准的传播来抢占消费者的心智。在品牌打造方面，重点在于提供良好的全流程用户体验。而流量的获取，则需要营销内容和数字营销的有机组合。