eBay华东区招商总监— —潘喆虎：【跨境电商新时代的卖家生存之道】

潘喆虎：

非常高兴能有这个机会来做交流。我是eBay人，所以很多东西会以eBay为载体来讲，但是希望讲的内容能够跟大家有些交流。

简单地说eBay是一个出口的B2C平台。eBay是1995年成立，是一家美国的公司，去年GMV190亿美金，卖到全球220个国家和地区，主要是一些成熟的欧美国家。

eBay上面的东西卖得很快，希望能给大家一个比较好的成交的平台。

我有一个兄弟从2002年开始做跨境，就是把中国的商品卖到澳大利亚，这个生意已经做得很久了，我们唯一不变的就是在变化。我们传统的业务流程砍掉了很多的中间环节，这些砍掉以后的确没有中间商分利润了。虽跨境电商的发展，竞争越来越激烈，如何在这个大环境下保证我们的生命力就是我们今天想聊的东西。

第一，规则。我跟大家聊一下规则是什么，狭义的规则就是说那些被条文所描述的，比如说平台规则、物流商规则、结算规则、海外仓规则。广义的规则就是我们每一个都在制定规则，比如说家具最好做海外仓，衣服做海外仓要谨慎。所以规则对我们每一个人都至关重要。

我希望大家理解规则，理解规则有很多层面，最主要是理解规则的字面含义。比如说海外仓有什么标准等等希望大家做生意需要把这些简单规则了解，不要触犯规则。eBay是不会罚款的，但是会在额度、曝光上有影响。

第二，希望大家能够理解制定规则背后的原因。制定规则人的利益和我们单个卖家的短期利益很可能会不统一，怎么说呢？比如说我们现在知道eBay的打击假仓。平台的利益是说如果这样的话，买家对于eBay上的标注为海外仓在国外的货品的物流体验会变差。所以在这一点上平台的利益和我们单个卖家的短期利益是不统一的。在这种情况下规则就会伤害到这么做的卖家。我们在平台上做生意就要符合它的规则。深层次讲这些规则是为了保证平台长期的生命力和大家长期的生意。所以请大家理解规则背后的原因。

第二，尊重规则，不遵守规则就会受到损害。

第三，利用规则，很多卖家会利用规则去获利。这里面如果规则有漏洞可以钻，没有问题，但是有些规则需要大家正向去利用。比如说eBay的东西放在海外的曝光会比放在国内高，这个规则就引导大家去多做海外仓。

大家可能知道我们很多卖家开多账号，他会获得更多曝光，但是会降低平台的多样性，对于买家选择的时候可能选下来一个商品。所以这个利益不统一导致我们会限制重复刊登。所以希望大家还是遵守平台规则，如果我们发现有关联账号都会关掉。

第四，顺应规则，孔老夫子说过七十任意去做事情但是并不破坏规则，把生意流程融入到规则里面。比如说与其对着规则去干，不如顺应规则，然后发挥更大作用。说了很多规则是因为我发现很多卖家靠规则为生的。各种手段，这种的确钻了空子，但是我可以很负责任地说，这种生意短期一个账号是不长久的，公司长久不长久就有各种因素。我看到很多账号一起来，半年就挂掉了，所以还是建议大家好好遵守规则。

运营，这又是一个大的话题，我们要刊登、发货、收款、deliver。这个流程看似很简单，其实我们要谈的是生存。我们生存的点其实就在这些环节当中，比如说产品描述做得好，店铺维护做得好，物流竞争优势很强，选品好，这其中任何一个环节都可能成为我们的生存之道。想在跨境电商里生存，出口如何在运营环节中找到自己的点，一个原则就是不能有明显的短板，一定要有自己的长处。

所谓不能有明显的短板就是现在每一个环节大家都已经打磨得非常顺畅了，没有任何一点是不能做的，而且有不止一个的服务提供商，你绝对不能说我这条路走不通，但凡有这种事情出现，你的生意一定做不成。你要在跨境电商平台上生存必须有自己的核心竞争力，这个核心竞争力是什么极大地影响了你的发挥。大家一定要找到自己的核心竞争力。

接下来聊物流，物流想跟大家聊一下，物流简单说两种模式，直邮和海外仓，直邮快不用备货，海外仓可以备大件。我跟大家聊，我怎么去选。比如说床品，有些需要直邮，有些需要海外仓。你做相对标准款的床品可以直邮，但是有些个性化的东西走海外仓，一个商品走直邮或者海外仓并不是取决于你对于成本的核算，而是取决于整个大的商业环境。如果大家都是靠直邮或者海外仓，如果你不顺应这个趋势，你的成本或者曝光就会有比较大的问题。所以物流也是很重要的核心选择。不管怎么样，在物流方面找到适合自己的一定是比较好的方案。

接下来再聊选品，这个大家可能最喜欢了，什么东西好卖。我其实特别怕回答这个问题，如果一个商品我跟他了解比你还多，我为不去做这个生意。而且还有一点在平台上你发现的是一个滞后的数据，什么叫选品？选品不是从平台上找到什么东西好卖，我就卖一样的东西，这个其实不是选品。这个信息是滞后的，只有交易发生了之后平台上才会有什么东西卖得好，什么卖得不好。你如果不去跟工厂下订单这个交易都不会发生。这个不叫选品，只能说是去抄。

我们推崇的模式。

第一，你有设计能力、产品迭代能力。我能够选到一个产品，而且能够基于产品不断地更新迭代基于用户的反馈更新。我有一个用户在这个行业做了十多年，同时跟eBay买家的交流能够了解产品。所以他对自己的选品就是核心能力。他打造这个能力就能在这个市场做得比较久。

我们大家可能知道最近在招商中比较关注工厂，对于卖家来说，到最后的竞争其实是产品的竞争，也可以说我去打物流、铺货，但不管怎么样，如果想要长久地做生意，未来的核心一定是产品。

比如说我来MOQ，一个SKU下700、800件，这有非常大的压力。如果一家公司可以降低MOQ可以很好的生存下来。相对来说MOQ也带来研发成本的增加。大家知道如果我们都是海外仓模式，备货有备多久？给工厂一个月时间，然后在海上飘一个月，你这个产品卖爆了，你想生产拿不到产能吗？比如说我下300把遮阳伞，可能很多工厂不会搭理我，他们可能都在考虑明年的订单了。

品牌，我们聊一下，不光在eBay平台，还是亚马逊任何平台，你的图片，我可以抄，你在平台上很难向买家去说明你的品质的情况下，你的品牌能够起到非常大的作用，别人可以认识到你这个商品有没有高的品质。所以说我们是建议卖家如果有实力或者在eBay上做长久的生意，建议自己做品牌。我们希望给品牌做一些助力，我们会有一些流量的支持，有一些补贴等等。

我们还有一个金鹰计划，有些人说怎么样把跨境生意做好，为什么？做跨境，做好的卖家都很像，做不好的卖家有各种各样的问题。所以与其自己去摸索，我更希望大家能够去跟我的同事取得联系，让从一个相对比较专业的角度给大家提一个建议，应该产品做优化，还是物流做优化。我们也会给大家提供全方位的生态链服务以及深入的咨询。