案例|九年电商创业老兵，入局“品牌出海”赛道，今年目标1500万美元

经历过国内电商创业，谢何铭在产品个性化定制、品牌打造方面积累了一些经验与资源。上线亚马逊平台的初始，为了避开与基础款的同质化竞争和价格竞争，谢何铭就为自己的产品定好了方向——品牌和个性化。“我们在产品和开发阶段下功夫，客单价更高，更有溢价空间。”

这也为公司运转进入良性循环打下了良好的基础，“刚开始比较累，排名和销售额起来都比较慢，都是亏钱在做，但是我们一开始就有了这个心理准备，慢慢地产品的链接、款式、客户的评价、返单有了一定的基础。”随着信任度和转化率的稳步提升，公司实现了盈亏平衡，站住了脚。“如果当初追求低价和销量，没有建立护城河，很容易就消失在一片红海中。”

随着公司销量的上升，仅通过店铺后台管理库存时常会碰到预估不精准、缺货没能及时提醒、补货来不及的情况发生。为了能够更大限度地提高补货策略的及时性和精准度，全瓒组建了技术部门，打造了属于自己的ERP系统。“所有的数据我们都放到了自己的ERP里面，根据销量、物流时间、仓储时间、生产周期，搭建好算法模型，只要点下鼠标，备货计划就出来了。”

完善的供应链计划决定了开发的款式和备货的量，加上海外家纺市场的需求量大、消耗量大、复购率大，家纺也并不像服装一样有鲜明的过季概念，所以基本没有卖不出去的货。目前，进销存计划、供应链计划、公司的流程控制全都围绕公司开发的ERP系统，有效地释放人力，管控成本，提高了管理效益。

除了ERP系统的运营和维护，技术部门还负责搭建全瓒公司的品牌独立站，希望能够通过海外数字营销，积累品牌客户和粉丝群体，进一步增强自己的竞争力。与行业内普遍使用“傻瓜式”建站工具Shopify不同，全瓒选择自己写源代码，独立站销售的品牌和产品也与亚马逊上的做了区分，更加高端，定制化更加彻底，同时也意味着更高的溢价和利润。

数据化、高效完成采购、产品开发、铺货乃至平台销售，这一切都得依靠配合度高的靠谱供应商。“家纺产业在国内是非常成熟的，我们自身并不擅长研发设计，主要是寻找有能力的工厂合作，买下合适的款式。”谢何铭透露。

然而，跨境电商少量多批的合作模式是做惯以销定产的传统工厂不擅长且不愿意的。全瓒公司与工厂的合作有多种模式，“最简单的是拿着量找工厂生产。”初次合作的时候往往从现货或者库存产品开始，在与工厂合作开发新产品时适当提高采购价格，并承担打样等成本，给工厂方面一个预期的量，给予信心。“当然也有不成功的，但其实没有关系，大不了损失点打样费，开发新品本身就是要有投入的。”

谢何铭表示，同款产品量少的时候全瓒的采购价格比传统外贸采购要高，随着产品销量的上涨，量大到跟传统外贸一样的时候，会跟工厂另外谈一个价格。因为直接面对海外零售端，客单价高，提高采购价格对全瓒的影响不是很大，而对工厂来说就是实打实的利润。

在谢何铭看来，如今慢节奏的刚性供应链在快时尚、个性化的今天，已然无法满足消费者需求，而柔性供应链却可以满足快时尚、定制化的独特需要。就目前来看，外贸订单碎片化趋势已经无法逆转，传统工厂当下要做的就是学会如何适应这种趋势。

转型做出口电商业务的同时，谢何铭也没有抛下国内电商的圈子，在他看来国内电商与跨境电商的原理是一致的，都需要在遵循市场规律的前提下，分析消费人群喜好及平台规则，运用数据分析等技巧与工具。上星期，他和几个跨境电商大卖家发起成立了老高跨境电商俱乐部，希望能够带动国内电商开展跨境电商业务，利用自身经验和资源帮助会员少走弯路。