大卖回攻国内：乐歌500万买一条视频，产品卖断货，安克增3倍

蓝海亿观网

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2021-11-02 10:41

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亚马逊超级大卖家安克创新（Anker），今年前三季度业绩“生猛”。

今年1-9月，安克营收84.25亿元，净利润6.46亿元。

而去年一整年，其总净利润为8.56亿元。

这意味着，还有2亿多一点，安克前三季度的利润，就赶上了去年一整年了。

接下来的年终购物季，是跨境电商的最大旺季。依照现在的趋势，安克今年营收、乃至利润超出去年，也无太大的悬念。

不过，值得注意的是，今年安克的收入比去年增长了不少，但净利润却下降了一大截。

第三季度（7-9月）营收30.55亿元，比去年同期增长了很多（22.63%），但是净利润只有2.37亿元，比去年同期减少了7.40%。

大约缩水1900万左右。

《蓝海亿观网egainnews》了解到，主要原因是海运费、原材料价格都持续上涨，吞噬了许多利润。

此外，有一个明显的动向是，安克在国内的收入增长率持续几年攀升，几乎都是百分之几百地增长。

在1-9月，安克在国内的收入2.82亿元，同比增长接近3倍（296.76%）。

安克是想在国内、国外全面开花，做一个真正的覆盖全球的全渠道品牌。

一直以来，安克都有“线上B2C依赖症”、“亚马逊单一渠道依赖症”和“境外市场依赖症”。

这对于一个真正的品牌和国内上市公司来说，是危险的。

大家知道，安克是依靠线上B2C渠道起家的，占比接近七成（68.06%），而这七成收入中，亚马逊这一渠道，贡献了超过95%（2020年数据）。

这是典型的“线上B2C依赖症”、“亚马逊单一渠道依赖症”

但这几年开始，慢慢摆脱三个依赖症。

布局多元化线上渠道，同时不断布局了线下，比如向沃尔玛、百思买、塔吉特等线下实体大卖场，以B2B传统外贸的方式供货。

与此同时，安克存在“境外市场依赖症”，

目前，安克境外收入占比约为96.65%，前三季度境外总收入为81.43亿元。

但如今，海运费暴涨，美森炒到4-6万美金，部分美线空运价格甚至高达100元/kg，以及国际不确定因素的影响下，过度依赖境外市场，也是一个不确定因素。

为此，在控制风险，摆脱境外市场依赖症，同时要做一个全渠道品牌的安克，安克开始不断加码国内市场。

目前来讲，境内收入占比很小，1-9月境内收入2.82亿元，占总收入仅3.35%。

虽然占比很小，但增速很快（接近300%），预计在未来几年会迅速增长。尤其是苹果、安卓手机厂商纷纷取消附赠充电头后，给安克带来重大机遇。

现在，安克在国内做了哪些动作呢？

一、高调搞发布会

在今年5月，安克首次在中国国内搞了产品发布会，创始人阳萌等一干人纷纷亮相，发布了Anker 的氮化镓第二代「超能充」系列充电器。

安克团队宣布，国内营收将上升到现阶段的几倍。

二、全面布局国内主要电商渠道

线上渠道，是安克的基本盘，当然不会错过。目前，安克已经在京东和天猫等平台开店。

在京东和天猫都享受到了品牌店的扶持，搜索“充电器”的通用关键词，安克（Anker）赫然列在品牌商的入口中。

三、开线下实体店

安克在线下的专营店也在今年开启。

2021年3月15日，安克在国内的首家实体专卖店，在郑州大卫城开业。这是安克在国内迈出的重要一步，也是其在国内打开品牌知名度的一个新尝试。

四、请代言人

安克除了在国内开店，也请了一些明星代言，但在这方面踩了一个坑。前几个月，其代言人张哲瀚参观靖国神社，遭到中国演出行业协会的道德申斥，各大平台也下架其所有作品。

安克迅速反应，撤下代言，官方微博也迅速发文表示解约。

不过，在延请代言人之事方面，安克依然会继续。

在今年的发布会上，安克旗下品牌Soundcore（声阔），延请歌手梁博作为代言人，推出定制礼盒，价格999元。

我们认为，安克最大的属性，或许不是跨境电商企业，而是一个具有创新基因的制造企业，而无论是亚马逊、天猫、京东以及国内外的线下实体店，都是它的销售渠道。

如今，安克不断布局国内市场，这是其发展到一定阶段的必由之路。

我们相信，未来会有更多出海起家的品牌，会“回攻”国内市场，成为一个覆盖国内、国外，线上、线下的全渠道市场。

目前，国内市场现在被许多跨境电商大卖家盯上了。

比如，深圳3C大卖家绿联，很早在国内各渠道扎根得很深。

据知悉内情人士告诉《蓝海亿观网》，绿联在国外市场和国内市场的营收，基本是对半持平，各站50%左右。

而主攻升降椅等产品跨境电商大卖家乐歌股份，前阵子因为一则网红推送的广告视频“火出圈”。

乐歌本来一直不温不火的股价，在一天之内暴涨13.51%，公司市值增加了5.9亿元。

该网红在视频中推荐的乐歌产品，迅速在天猫、京东等平台卖断货。

这名网红在微博、B站、知乎等多个社交媒体平台的ID，是“老师好我叫何同学”。

（何同学微博）

对就是这个年纪轻轻的何同学，给乐歌做了一个植入广告的视频，赚了它大约300万-500万元。

10月17日晚，何同学在时隔三个月后终于更新了创作视频，这次视频主题是“我做了苹果放弃的产品……”。

（来源：B站截图）

以苹果早在四年前就放弃的无线充电板AirPower为灵感，何同学自制了一款超大终极版本的“苹果充电板”。

该充电板大到可以直接当桌子使用，所以将这款产品称为“AirDesk”。

他的AirDesk有几个重要的功能：

1. 手机或其他充电产品放在AirDesk任何一个位置，都可以直接充上电；

2. 桌面是透明的，手机开始充电时会有酷炫的动画效果；

3. 每隔一小时，把桌上的水杯移动到显眼位置，提醒用户喝水；

4. AirDesk还有升降桌腿的功能，提醒用户办公一小时要休息活动一下。

何同学的这条视频上传后，在全网“火爆”，登上微博热搜、B站热门排行榜第一，还有知乎热榜第一。

截至10月21日中午，该视频在B站播放量超过948万，在微博播放量2569万，热度可见一斑。

关键是，何同学在视频结尾称该视频由乐歌股份赞助。

这款自制充电板AirDesk使用的桌腿，就是乐歌的电动升降桌腿LIFT1，成功植入广告，还顺便再推荐了乐歌的升降桌和升降台。

（来源：微博截图）

何同学自制的这个AirDesk充电板，究竟技术含量如何暂且不说，单就这条视频在全网的传播度和观看量而言，确确实实让乐歌赚了不少。

最显而易见的两个方面，一个是产品销量，一个是股价。

乐歌在天猫、京东等电商平台运营旗舰店，何同学在视频中推广的相关产品，在添加了“何同学同款”、"何同学推荐“等关键词后，成为销售爆款，部分款式甚至已经卖断货。

此外，AirDesk这条视频是17日晚间发的，18日股市开盘时，乐歌股价立即大涨，截至当天收盘，每股价格飙涨了13.51%，使乐歌股份的市值直接增长5.9亿元，总市值达到45.76亿元。

（来源：雪球网）

这个增长幅度很少见。

要知道，乐歌股份2017年12月上市，此后两三年业绩一直不太理想，2019年净利润不到6300万元，连带着股市表现不佳，成交量低。

而且，去年因董事长项乐宏“怒怼平安资管经理”事件，乐歌股价一日内暴跌近16%，市值直接减少12.44亿元。

通过何同学视频大赚一笔的同时，乐歌在这当中投入了多少？

众所周知，现在网红博主带货、明星带货非常流行，能够起到立竿见影的效果，不过，让网红或明星推广产品，广告费肯定是少不了的。

微博上认证为”沣京资本基金经理”的用户表示，像何同学最新发布的这样一条视频，如果在全网投放，市场价格在300-500万元左右，而且是各大广告商争抢投放的广告坑位。

不过也有知情人士透露，何同学这期视频的市场价格不超过300万元。

不管是300万还是500万，如果单从一条视频广告来看，这个广告费价格都不低，但是，即使是500万对5亿，乐歌从中获得的收益，至少也是成本的100倍，这波大赚一笔。

从案例中，我们可以看到，内容营销的巨大魅力。

我们知道，被视频营销带火的产品或品牌，不只乐歌一家，还有很多。

在国外，有美国American Eagle旗下的休闲服饰品牌Aerie。

去年Tik Tok一网红上传了在厨房跳舞的视频，出人意料的是，她穿着的Aerie高腰弹力交叉式紧身裤激发了人们的兴趣，随后该视频在平台上疯狂扩散传播，观看量超过300万次，点赞数也超过47万次。

视频发布一周后，Aerie这款紧身裤在全国（美国）销售一空，多次补货，多次售罄，累计超过15.6万客户申请接收“补货通知”的邮件，消费者们都争相试穿这条看起来就很舒适的裤子。

而且Aerie表示，这款产品属于意外走红，当时品牌并没有与该网红合作营销，也就是说，Aerie都没有付出广告费，就突然火了一款产品。

在国内，有因抖音宣传而火爆的“答案茶”，从一个小店面，“摇身一变”成为大家都想要加盟的品牌。

像花西子散粉、滋色粉饼、半亩花田磨砂膏、完美日记唇釉这些国货美妆品牌产品，它们之所以大火，也离不开内容营销的助力。

回到何同学创作的这条AirDesk视频，为什么它能够让乐歌收益这么多？

这就不得不说何同学在社交媒体平台的影响力，还有这则视频本身的吸引力。

何同学的微博认证是“知名数码博主”，在微博已经积累了347万粉丝，B站粉丝数近820万，对比其他大V、UP主，也不差。

根据B站数据，何同学从2017年到现在一共发布了43个原创视频，基本都是与科技有关的主题，尤其是苹果产品测评。

与一般的UP主不同，何同学的创作视频平均两三个月才更新一次（早期会稍微频繁一点），但在网友看来，他的视频都是有深度的、有质量的，而且是对数码和科技产品进行测评，确实需要花时间。

这一年多来，何同学每条视频在B站的播放量都可以达到800多万，多的时候有1000多万，其视频不在多，而在精，何同学也因此被称为“测评圈顶流”。

此外，AirDesk这条视频内容本身就具备吸引点，以苹果的AirPower充电板为引子，自制一款多功能充电板，方便电子设备充电的同时，还可以当普通桌子用。

不管AirDesk充电桌实际质量如何，何同学作为一个非职业搞技术的博主，能够做出这样的成品就足以让人惊讶了，一经传播，热度自然不低。

而且，视频结尾也是非常自然地、明确地植入乐歌产品广告，与自制的充电板结合使用，不是为了植入广告而强行推荐产品。

换句话说，何同学在推广乐歌产品之前，其视频本身是有实际内容作为依托的，乐歌产品有一些“锦上添花”的意义在。

还有重要的一点，何同学这个ID所体现的“科技发烧友”属性，与乐歌股份一直以来对于“高科技“的追求，是匹配的。

综上，在营销方面，有几点值得电商卖家借鉴：

1. 在人们对文字兴趣明显下滑的时代，视频营销变得越来越重要，它是整个营销战略中不可或缺的一部分

2. 尤其是找网红、博主、名人做视频营销，传播效果最显著，他们在社媒平台有相当影响力和粉丝群体，可以帮助卖家打开”社交电商“这一块市场

3. 找与行业领域相关的网红营销，比如美妆品牌找美妆红人，尽可能找到与品牌调性、品牌价值观、品牌形象相符的网红，比如乐歌股份就找到了何同学

4. 确定合作之前，要评估对方的整体资质，包括粉丝基数、活跃粉丝数、互动情况、粉丝群体兴趣领域、之前合作过的品牌等

我们再回到乐歌股份本身，10月18日当天，其股价暴涨近14%，但这一增长趋势并没有持续，19日股价开始回跌，至20日跌幅超过4%。

这说明，乐歌确实通过何同学视频推广获得了更多的关注度，但这是暂时的，乐歌股价的整体涨跌走势，还是要看公司长期的营收情况。

乐歌股份以”人体工学“为本，主营产品包括升降桌、升降工作台、健身运动椅、会议系统等。

适用于办公、学习、会议室等多种场合，其产品市场占有率在国内排第一、全球排第二。

（来源：乐歌品牌官网）

其2021年上半年报显示，公司营业收入13.97亿元，同比增长120%，主要原因是开拓市场、销售增长。

其一，乐歌股份更加积极开拓国内市场。

蓝海亿观网了解到，乐歌最开始是做外贸的，后面才开始增加内贸业务，目前国外销售占比仍然有九成，不过近来开始加快国内销售，就像这次的何同学营销，既是乐歌在国内的一次营销尝试，也是为双十一”预热。

乐歌股份相关负责人还表示，公司给国内市场销售定下了新目标，未来三年内，每年的销售增长速度不低于100%。

目前乐歌国内销售主要布局天猫商城、京东商城、小米有品这几个电商平台。

其二，多个销售渠道获得了显著增长。

比如独立站，今年上半年，乐歌独立站销售额2.55亿元，同比增长近368%，这几年布局独立站的优势开始凸显出来。

Google Analytics统计数据显示，目前乐歌独立站在全球每月访问量有60-70万。

独立站在谷歌搜索的排名也持续提升。

再如亚马逊店铺，同比增长80.25%，虽然增长幅度不如独立站，但是销售额达到了4.19亿元，占公司总营业收入的32%，是乐歌线上销售的最大一块。

当然，除了独立站和亚马逊店铺，乐歌在其他电商平台店铺的整体销售额也呈增长趋势，尤其是乐天、天猫、京东自营和小米有品店铺。

值得注意的是，虽然乐歌今年上半年营收同比增长120%，但是净利润增长表现相差甚远，同比只增长了23.25%。

与去年上半年的增长情况正好相反。

（来源：乐歌股份2020年上半年报）

乐歌未来销售额和净利润的增长，除了依赖于独立站和主要的跨境电商店铺，可能还要在另外两个方向继续发力。

一个是国内销售市场的持续开发。

乐歌已经深耕“线性驱动健康消费品”领域多年，在业内的知名度和竞争优势是有的，也属于国内领先企业，但是，毕竟线性驱动升降桌这类产品在国内还处于起步阶段，发展程度和市场重视程度远低于欧美等发达国家。

国内的销售市场，还有待乐歌进一步开发。

另一个是乐歌海外仓业务的增长。

今年上半年报显示，其仓储物流服务营业收入为6811万元，当然，营业成本也高达6148万元，毛利率仅为9.73%，目前还处在“开始盈利”阶段（因加大投入，第一季度这块业务还是亏损状态）。

乐歌早在2013年就建了第一个海外仓，此后几年一直都在亏损，2019年才开始系统性筹划海外仓项目，花一亿美金买了很多仓库，当时的价格比现在要便宜得多。（乐歌董事长项乐宏公开演讲）

目前，乐歌在全球共有14仓，总面积14.8万平方米，预计到今年年底可达26万平方米。

这么多仓储空间，乐歌自用30%，剩下70%都用于对外服务，给其他品牌和卖家提供仓储服务。

随着仓储空间的进一步扩大，以及海外仓业务运营的日益完善，逐渐走向常规化，乐歌在这一块的营收和利润有望大幅增长。

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