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做外贸需要掌握哪些基本知识/技能？

超哥电商日记
超哥电商日记
4407
2022-02-27 10:45
2022-02-27 10:45
4407
超哥电商日记


原创 | 超哥

首发 | 超哥电商日记  （ID:  kkkjds）



作为一个外贸创业7年多的人士，我也面试过上千个外贸业务员。我发现有不少的业务员成长得慢，跟对外贸业务员的理解出现了偏差有关。
同时，很多的企业对员工不满意，其中有很大一部分原因也在于企业对员工没有提出明确的要求，这样外贸业务员不知道自己该培养哪方面的技能，学习哪方面的知识。员工和企业老板都很委屈。
接下来我结合企业的实际工作、外贸业务员的表现来谈谈这个问题。
我的介绍包括三个部分：
1.外贸业务员要掌握的基本知识
2.外贸业务员应具备的基本技能
3.外贸业务员应养成的基本素养


一、外贸业务员要掌握的基本知识

作为一名外贸业务员，应该具备如下7个方面的基本知识

1.计算机知识

计算机知识，主要就是电脑操作系统，办公软件，办公设备如打印机等的知识。
这些方面的知识，如果不是计算机专业的同学，可能都没有系统地学习过，不过这个没有关系，对于外贸业务员来说，掌握基本的就可以了。对于常见的电脑故障、操作系统优化、电脑移装、打印复印，office等都要会。
如果不会的，进入企业后要尽快地学会。为什么说这个问题呢，因为我曾经招聘了一个跨专业的的女孩子，她是学化工专业的，我当时认为她的沟通和英语水平都还可以，所以招聘了进来。
在培训的过程中，我发现她对excel、word等都用得不熟，这方面的基础的东西都要我花了一段时间培训。这样对企业的成本是很高的。
还有就是电脑故障，有时公司的电脑会有些莫名其妙的小故障，有些业务员就显得不知所措，其实都是些小问题，如果别人帮你解决了，就要记住，下次就自己解决。

2.互联网知识

互联网知识，这个不用说，国内的要熟练百度，国外的要精通google，bing等。对whatspp、facebook、ins、pin等都要熟悉。知道它们是干什么的，如何使用。搜索引擎不用说了，经常要用，要掌握常见的精准搜索的语法，如+、site、-、“”、file的用法。

3.电商知识

现在做外贸的，基本上都有开通电商平台。做B端的一般都有阿里站，做C端的可能有亚马逊、速卖通等。因此要掌握这些电商知识。
如果没有接触过电商的小伙伴怎么办呢，可以多向公司的前辈请教，然后就是自己多进后台操作。但是在操作的时候，一定要知道背后的原理，这样才能学明白。比如说产品发布，首先你要知道平台的产品排序规则，询盘过来的原理，曝光点击反馈的漏洞模型等。
只有懂得操作背后的原理，你才能深刻地熟练地掌握电商的运营。

4.外贸知识

外贸知识，常见的有国际物流、付款方式、外贸术语、单证、信用证、结汇、合同、国外客户的宗教习惯、信仰、民族特征等。
这些知识一般国贸专业的小伙伴学得多些，英语专业和电商专业的小伙伴接触的少点。这些知识都可以在工作中快速地接触到。

5.产品知识

产品知识，这个是基础中的基础，进入公司后，要快速地学习产品相关的知识，不同的产品，都有具备的参数和属性，都要熟练掌握。如果跟客户聊天的时候，客户说个参数你都不知道是什么，那就麻烦了。
另外一个方面，要对客户常问的地方十分精通。比如说服装这块，跟客户聊得最多的就是款式、面料、尺码、风格、配饰这些。要理解不同国家客户对这些属性的特殊要求。

6.行业知识

行业知识，这是比产品更高一次次的知识。比如你是做西装或者衬衫的，那么你就要了解整个西装产业链、衬衫产业链的情况，再拓展下就是男装行业，再拓展就是整个服装行业。你对行业的了解越多越深刻，你就越能理解客户的需求，在跟客户聊天的时候，就越能从更高的维度去看待客户的需求。这是做销售的基本功。

7.跨国文化知识

不同国家，有自己的宗教信仰、民族习惯，节假日，时差，审美，忌讳等。这些都要知道，不然沟通的时候容易得罪了客户。
那么知识去哪里获得呢？大家可以网络搜索，如果你懒得去搜索的话，可以关心我的号：超哥电商日记，我把海外客户的宗教信仰，语言分布，民族习惯都整理了一份资料包。

二、外贸业务员应具备的基本技能

1.外语技能

常规的是英语，这个是使用最广泛的语言。如果你会小语种，那么开发当地国家的客户会更有优势，在公司也会格外受器重。反正我是很欣赏既懂英文又精通小语种的小伙伴的，不过没有遇到，不然我会单独安排小语种国家让她重点开发，不然岂不是大材小用了？哈哈
注意外贸业务员通常口语都会弱些，所以在进入公司后，一定要多练习自己的口语。怎么练习呢？很简单，多跟客户用口语交流啊，现在的skype、whatsapp都可以语音通话。外语这个东西就是要多练。

2.营销技能

营销技能包括客户需求洞察，会分析市场，会写推广文案，会在faceboo、领英等平台上发帖吸粉等。
要注意，营销技能不是销售技能。营销技能更多地在营造“势”上，在策划，推广层面。
好的营销，可以起到四两拨千斤的作用。会营销的人一定是会销售的人，但会销售的人不一定是懂营销的人。

3.电商运营技能

就是各大电商平台的实操了，常见的有产品发布及优化，店铺装修，短视频制作，直播，美工修图，询盘处理等。
这些当你进公司后，如果有人带，会很容易上手。

4.销售谈判技能

外贸业务员核心的技能是销售。这个方面要下功夫。考核外贸业务员的一个主要指标也就是销售业绩。
所以，外贸业务员要特别重视和提升自己的销售技能、谈判技能。
我发现，很多外贸业务员往往都需要经过一个比较长的时间才能成长为一个优秀的销售。
这个里面的原因，我认为主要是专业的原因。很多做外贸业务员的一般都是学英语专业、国贸专业方向的，但是这些专业往往并不是销售方向，并没有系统的学习比如消费者行为学、广告学、市场营销、跨境电商等等销售类的课程。所以一方面，缺少专业的知识，另一方面，实践和实习的经验少。所以成长需要时间。
如果你在培训外贸业务员的时候，仅仅只是教她们方法和技巧，而不把背后的销售原理讲清楚，她们往往就不能真的理解，或者说运用的不透彻，领悟的较慢。这是我在培训业务员时的一点体会。

5.沟通技能

沟通技能，这个是外贸业务员最底层的技能了。是必须要过关的。
但是我发现很多的外贸业务员在沟通上远远不合格，表现在：
内部沟通上：与同事沟通，缺乏必要的协作，沟通不畅，信息传达不准确不及时。尤其是跨部门的沟通上。与上级的沟通，缺少应有的请示汇报，很多事情等靠要，等着领导来安排，主动性不够。有的性格内向，不爱沟通。这些对于外贸业务员是很致命的。
要成长为一个优秀的外贸业务员，需要积极主动的沟通，需要主动的促成和推动订单的完成，而不是抱怨。
客户沟通上：沟通不及时，对客户的要求理解不到位，没有耐心，缺乏足够的同理心，不会换位思考。这些都会阻碍订单的达成。
一个沟通能力不强的外贸业务员，几乎很难谈成订单的。客户选择与公司合作，首先是基于这个业务员可靠，值得信任。而要赢得客户的信任，就需要外贸业务员多与客户沟通，让客户了解公司。

三、外贸业务员应养成的基本素养

1.自信

外贸业务员在客户面前，要足够的自信，相信自己，相信自己的公司，相信公司的产品。这种自信是建立在对公司、产品、行业的充分熟悉之上。所以外贸业务员要多熟悉业务知识，熟悉本行业的知识，比客户还懂他的客户，这样客户才会真正的佩服你，信任你。
一个自信人，客户才敢放心地把订单交给你。如果对于客户提到的要求，你吞吞吐吐，什么都敢保证和确定，那么客户就会担心，就不敢把订单给你做。

2.勤奋

外贸业务员本质上就是销售的工作。销售工作，不能像行政班那样，早九晚五是不行的。需要腿勤脑勤。现在的外贸市场，竞争很激烈，客户可以选择的供应商很多，所以不要有节假日的概念，如果客户找了你，要以最快的速度回复对方。
平常要多开发客户，多积累客户，只有有了大量的客户积累，才会沉淀意向的客户，才会有成交的可能，从而形成返单的客户。
所以，如果一个外贸业务员，整天想着几点下班，节假日休息，那这份岗位是不太适合你的。

3.乐于沟通

前面讲过，沟通是一项技能，也是外贸业务员的基本素养。这里强调要乐于沟通，乐于沟通就是指你的内心深处要喜欢沟通，爱与人交流。
我发现，有的外贸业务员虽然做好些年了，但是从整体上看，还是一个不太爱沟通的人，可能是性格使然吧。虽然可能也能成交一些订单，但是要想做成大成就，成为销售冠军，那一定的是一个乐于沟通的人，跟公司同事沟通，跟客户沟通，跟领导沟通，跟下属沟通。只有这样才会成为真正的外贸高手。

4.敏锐的觉察力

做外贸业务员，需要有极强的觉察力。尤其是商机的判断，订单成交时机的判断。
优秀的高手，总是能在最短的时间内判断这个客户能否下订单，大概下多少的订单。在成交的时机上，既不过早的催促，避免引起客户的反感，又不贻误战机，抓住临门一脚的机会。
这种素养需要在做销售的过程中，慢慢培养。
对成单时机的把控，一般经验不足的业务员有两种极端的表现：
一种是操之过急。大家都知道，无信任不成交。只有与客户建立了足够的信任关系，客户才会把订单给你。但是有的业务员，明显操之过急，客户都对你公司还不怎么了解，对你没有太多的信任，就开始急忙的地问客户什么时候做样品，什么时候付款。这是非常糟糕的沟通。
另外一种就是不会临门一脚。这种就是明明客户都表示希望成交了，你还没有搞明白，还在那里问这问那，罗里吧嗦。不知道直截了当的给客户发PI，发收款账号。看起来真是急死人啦。客户明显暗示你要成交了，你就要果断地出击，告诉客户如何付款，这才叫默契。如果等到客户还来问你怎么才能付款，那你这沟通就太失败了。所以这样的觉察力需要尽快地培养起来。

5.坚持

做B类生意，建立信任需要过程，订单的交付需要时间，返单更需要一段时间。不同的行业，返单周期不一样，比如说假发行业，电子产品行业，可能一年客户可以返5、6次单，但是西装行业，一年至多返两次订单。
所以，这就要求业务员要懂得坚持。新客户从开发到最后成交，返单，一般都要好几个月，有的甚至要一两年。如果没有坚持的精神，随便都放弃了，那是很难出业绩的。
很多客户初次试单都会下太大的金额，一般就是几十万而已，等到二次、三次下单，客户逐步信任你了，才会下几百万、千万的订单给你。如果你不坚持，哪里会有开花结果的时候呢。

6.同理心

同理心，就是要善于理解客户的忧虑和担心。做B类生意，我们的客户有的是批发商，有的是品牌零售商，他们不是消费者，他们需要把产品卖出去了，才能回笼资金。
所以，要理解他们的对销售的担心，对市场的担心。帮助客户想想办法，出出主意，把客户当朋友看待，客户就会真正地感谢你。那么你获得订单还会难吗？
好了，以上就是作为外贸，需要具备的基本知识、基本技能和基本素养。无论是新手外贸业务员还是外贸老鸟，需要多提升自己，全面的提升自己，才能成为一个优秀的外贸人。才能出类拔萃、鹤立鸡群。
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还有就是电脑故障，有时公司的电脑会有些莫名其妙的小故障，有些业务员就显得不知所措，其实都是些小问题，如果别人帮你解决了，就要记住，下次就自己解决。

2.互联网知识

互联网知识，这个不用说，国内的要熟练百度，国外的要精通google，bing等。对whatspp、facebook、ins、pin等都要熟悉。知道它们是干什么的，如何使用。搜索引擎不用说了，经常要用，要掌握常见的精准搜索的语法，如+、site、-、“”、file的用法。

3.电商知识

现在做外贸的，基本上都有开通电商平台。做B端的一般都有阿里站，做C端的可能有亚马逊、速卖通等。因此要掌握这些电商知识。
如果没有接触过电商的小伙伴怎么办呢，可以多向公司的前辈请教，然后就是自己多进后台操作。但是在操作的时候，一定要知道背后的原理，这样才能学明白。比如说产品发布，首先你要知道平台的产品排序规则，询盘过来的原理，曝光点击反馈的漏洞模型等。
只有懂得操作背后的原理，你才能深刻地熟练地掌握电商的运营。

4.外贸知识

外贸知识，常见的有国际物流、付款方式、外贸术语、单证、信用证、结汇、合同、国外客户的宗教习惯、信仰、民族特征等。
这些知识一般国贸专业的小伙伴学得多些，英语专业和电商专业的小伙伴接触的少点。这些知识都可以在工作中快速地接触到。

5.产品知识

产品知识，这个是基础中的基础，进入公司后，要快速地学习产品相关的知识，不同的产品，都有具备的参数和属性，都要熟练掌握。如果跟客户聊天的时候，客户说个参数你都不知道是什么，那就麻烦了。
另外一个方面，要对客户常问的地方十分精通。比如说服装这块，跟客户聊得最多的就是款式、面料、尺码、风格、配饰这些。要理解不同国家客户对这些属性的特殊要求。

6.行业知识

行业知识，这是比产品更高一次次的知识。比如你是做西装或者衬衫的，那么你就要了解整个西装产业链、衬衫产业链的情况，再拓展下就是男装行业，再拓展就是整个服装行业。你对行业的了解越多越深刻，你就越能理解客户的需求，在跟客户聊天的时候，就越能从更高的维度去看待客户的需求。这是做销售的基本功。

7.跨国文化知识

不同国家，有自己的宗教信仰、民族习惯，节假日，时差，审美，忌讳等。这些都要知道，不然沟通的时候容易得罪了客户。
那么知识去哪里获得呢？大家可以网络搜索，如果你懒得去搜索的话，可以关心我的号：超哥电商日记，我把海外客户的宗教信仰，语言分布，民族习惯都整理了一份资料包。

二、外贸业务员应具备的基本技能

1.外语技能

常规的是英语，这个是使用最广泛的语言。如果你会小语种，那么开发当地国家的客户会更有优势，在公司也会格外受器重。反正我是很欣赏既懂英文又精通小语种的小伙伴的，不过没有遇到，不然我会单独安排小语种国家让她重点开发，不然岂不是大材小用了？哈哈
注意外贸业务员通常口语都会弱些，所以在进入公司后，一定要多练习自己的口语。怎么练习呢？很简单，多跟客户用口语交流啊，现在的skype、whatsapp都可以语音通话。外语这个东西就是要多练。

2.营销技能

营销技能包括客户需求洞察，会分析市场，会写推广文案，会在faceboo、领英等平台上发帖吸粉等。
要注意，营销技能不是销售技能。营销技能更多地在营造“势”上，在策划，推广层面。
好的营销，可以起到四两拨千斤的作用。会营销的人一定是会销售的人，但会销售的人不一定是懂营销的人。

3.电商运营技能

就是各大电商平台的实操了，常见的有产品发布及优化，店铺装修，短视频制作，直播，美工修图，询盘处理等。
这些当你进公司后，如果有人带，会很容易上手。

4.销售谈判技能

外贸业务员核心的技能是销售。这个方面要下功夫。考核外贸业务员的一个主要指标也就是销售业绩。
所以，外贸业务员要特别重视和提升自己的销售技能、谈判技能。
我发现，很多外贸业务员往往都需要经过一个比较长的时间才能成长为一个优秀的销售。
这个里面的原因，我认为主要是专业的原因。很多做外贸业务员的一般都是学英语专业、国贸专业方向的，但是这些专业往往并不是销售方向，并没有系统的学习比如消费者行为学、广告学、市场营销、跨境电商等等销售类的课程。所以一方面，缺少专业的知识，另一方面，实践和实习的经验少。所以成长需要时间。
如果你在培训外贸业务员的时候，仅仅只是教她们方法和技巧，而不把背后的销售原理讲清楚，她们往往就不能真的理解，或者说运用的不透彻，领悟的较慢。这是我在培训业务员时的一点体会。

5.沟通技能

沟通技能，这个是外贸业务员最底层的技能了。是必须要过关的。
但是我发现很多的外贸业务员在沟通上远远不合格，表现在：
内部沟通上：与同事沟通，缺乏必要的协作，沟通不畅，信息传达不准确不及时。尤其是跨部门的沟通上。与上级的沟通，缺少应有的请示汇报，很多事情等靠要，等着领导来安排，主动性不够。有的性格内向，不爱沟通。这些对于外贸业务员是很致命的。
要成长为一个优秀的外贸业务员，需要积极主动的沟通，需要主动的促成和推动订单的完成，而不是抱怨。
客户沟通上：沟通不及时，对客户的要求理解不到位，没有耐心，缺乏足够的同理心，不会换位思考。这些都会阻碍订单的达成。
一个沟通能力不强的外贸业务员，几乎很难谈成订单的。客户选择与公司合作，首先是基于这个业务员可靠，值得信任。而要赢得客户的信任，就需要外贸业务员多与客户沟通，让客户了解公司。

三、外贸业务员应养成的基本素养

1.自信

外贸业务员在客户面前，要足够的自信，相信自己，相信自己的公司，相信公司的产品。这种自信是建立在对公司、产品、行业的充分熟悉之上。所以外贸业务员要多熟悉业务知识，熟悉本行业的知识，比客户还懂他的客户，这样客户才会真正的佩服你，信任你。
一个自信人，客户才敢放心地把订单交给你。如果对于客户提到的要求，你吞吞吐吐，什么都敢保证和确定，那么客户就会担心，就不敢把订单给你做。

2.勤奋

外贸业务员本质上就是销售的工作。销售工作，不能像行政班那样，早九晚五是不行的。需要腿勤脑勤。现在的外贸市场，竞争很激烈，客户可以选择的供应商很多，所以不要有节假日的概念，如果客户找了你，要以最快的速度回复对方。
平常要多开发客户，多积累客户，只有有了大量的客户积累，才会沉淀意向的客户，才会有成交的可能，从而形成返单的客户。
所以，如果一个外贸业务员，整天想着几点下班，节假日休息，那这份岗位是不太适合你的。

3.乐于沟通

前面讲过，沟通是一项技能，也是外贸业务员的基本素养。这里强调要乐于沟通，乐于沟通就是指你的内心深处要喜欢沟通，爱与人交流。
我发现，有的外贸业务员虽然做好些年了，但是从整体上看，还是一个不太爱沟通的人，可能是性格使然吧。虽然可能也能成交一些订单，但是要想做成大成就，成为销售冠军，那一定的是一个乐于沟通的人，跟公司同事沟通，跟客户沟通，跟领导沟通，跟下属沟通。只有这样才会成为真正的外贸高手。

4.敏锐的觉察力

做外贸业务员，需要有极强的觉察力。尤其是商机的判断，订单成交时机的判断。
优秀的高手，总是能在最短的时间内判断这个客户能否下订单，大概下多少的订单。在成交的时机上，既不过早的催促，避免引起客户的反感，又不贻误战机，抓住临门一脚的机会。
这种素养需要在做销售的过程中，慢慢培养。
对成单时机的把控，一般经验不足的业务员有两种极端的表现：
一种是操之过急。大家都知道，无信任不成交。只有与客户建立了足够的信任关系，客户才会把订单给你。但是有的业务员，明显操之过急，客户都对你公司还不怎么了解，对你没有太多的信任，就开始急忙的地问客户什么时候做样品，什么时候付款。这是非常糟糕的沟通。
另外一种就是不会临门一脚。这种就是明明客户都表示希望成交了，你还没有搞明白，还在那里问这问那，罗里吧嗦。不知道直截了当的给客户发PI，发收款账号。看起来真是急死人啦。客户明显暗示你要成交了，你就要果断地出击，告诉客户如何付款，这才叫默契。如果等到客户还来问你怎么才能付款，那你这沟通就太失败了。所以这样的觉察力需要尽快地培养起来。

5.坚持

做B类生意，建立信任需要过程，订单的交付需要时间，返单更需要一段时间。不同的行业，返单周期不一样，比如说假发行业，电子产品行业，可能一年客户可以返5、6次单，但是西装行业，一年至多返两次订单。
所以，这就要求业务员要懂得坚持。新客户从开发到最后成交，返单，一般都要好几个月，有的甚至要一两年。如果没有坚持的精神，随便都放弃了，那是很难出业绩的。
很多客户初次试单都会下太大的金额，一般就是几十万而已，等到二次、三次下单，客户逐步信任你了，才会下几百万、千万的订单给你。如果你不坚持，哪里会有开花结果的时候呢。

6.同理心

同理心，就是要善于理解客户的忧虑和担心。做B类生意，我们的客户有的是批发商，有的是品牌零售商，他们不是消费者，他们需要把产品卖出去了，才能回笼资金。
所以，要理解他们的对销售的担心，对市场的担心。帮助客户想想办法，出出主意，把客户当朋友看待，客户就会真正地感谢你。那么你获得订单还会难吗？
好了，以上就是作为外贸，需要具备的基本知识、基本技能和基本素养。无论是新手外贸业务员还是外贸老鸟，需要多提升自己，全面的提升自己，才能成为一个优秀的外贸人。才能出类拔萃、鹤立鸡群。
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