科技大会：入局Shopee，如何利用逆向思维开启高利润模式？
8242近年来，东南亚市场生机勃发，shopee也已然成为卖家们打开东南亚市场的重要支点。很多卖家也想入驻这个平台，抢占一波红利，卖家们应该怎么做才能在shopee收获高利润？
在本次紫鸟超级浏览器和易仓科技举办的第三届科技大会上，很荣幸邀请到了Shopee卖家Bojoo Chen，她带来了一系列精彩分享！
嘉宾介绍：
Bojoo Chen:
Shopee卖家、方舟跨境副总经理
精通shopee流量算法、粉丝裂变营销、店群策略和多种引流手段， 从而打造精品店铺和爆款，实现高利润和霸屏的营销模式。
Shopee市场分析
大部分卖家都是其他平台的大卖家，只是听说过最近东南亚国家有点崛起，Shopee到底是什么样的市场？
Bojoo Chen选择做东南亚市场的时候，它有6亿人口，她觉得东南亚市场潜力比较大。目前Shopee是东南亚移动购物APP下载量第一的平台。它的规则宽松，现在广告的单次点击差不多是0.1马币，Bojoo Chen做市场推广时上首页的速度比较快，在现在来说是红利期。
Shopee开店的门槛很低，官方虽然禁止卖家多账号操作，其实进行合理规避还是能实现多店铺运营的。因为Shopee这个平台不适合一店操作。做shopee80%以上的卖家都有几十号和几百号的店铺运营，因为它没有押金没有月租，也没有保证金，只收取一定的手续费和抽成。下图是它的销售额，7个站点差不多是9亿多。
Shopee运营模式分析
简单了解过这个平台之后，很多人可能会说shopee不太适合我们做，因为它太便宜了，而且一单没有赚多少钱，打开网页看到的价格连在中国拿货的成本都不到。作为豪华客单价或者是去阿里巴巴拿货货物成本确实比较高，这些低价的人是如何实现盈利的？如何在这个平台上开创自己的盈利模式？
大数据铺货模式+店群模式
最早大家做的就是大数据铺货模式，现在shopee对一个店铺是限制只能上架1000到1万款商品，如果要实现大数据，一家店铺要把容量上满，上满之后就不能再上架了，所以要把不活跃的店铺下架，再把活跃的店铺上架，这样就能获得官方的上新流量。
通过这种模式平均一天一家店只要出20单就好，500家店做shopee是非常普遍的现象，这样就能实现1天1万单。
通过这种途径，主要的利润其实很低，利润基本只有3块、5块。Bojoo Chen泉州的朋友做shopee出货几百单利润只在10块或20块。这样的模式可能是一单3块钱，一天出1万多单，以此来盈利。但非常考验供应链，供应链这块要配齐，因为店铺出单长期不发货，会被扣分。
注意，很多卖家做shopee会陷入一个思维，就是比价格，价格不是唯一考虑的因素，Bojoo Chen运营时把价格放在第二位，把产品确定好再选择流量。
如何实现1个人管理100+店铺？
shopee现在发展成熟在于链条成熟，而现在也有很成熟的软件，可以把几百家的店铺绑定在软件里，还可以采集多个平台的数据。这样就可以实现一店搬家，批量修改标题、类目、商品属性，针对不同店铺上架，再通过ERP管理，通过ERP的后台就可以上架所有的产品，管理百家的店铺。
精品铺货模式+店群模式
以上是2018年12月份之前比较多卖家做的模式。从2018年12月之后，很多卖家意识到这个模式可能没有优势，因为所有的平台发展一定是往精品发展的。于是，Bojoo Chen就开始研究第二种模式——精品铺货模式。shopee目前是自己发货，不需要海外仓。
Bojoo Chen说：“我们每天要上架15—20款产品。shopee是一个很注重店铺活跃度的平台，因此，每天要用上新的工作保持度证明我是活跃的卖家。上新之后就不需要500家店铺，但是店铺也要多一点，因为一个店铺链接只要测出10个小爆款的链接就可以了。有人会问，不能一个链接出100单吗？shopee的特色是如果你的店铺出100单，利润就是5到10块，最多是20块。这个模式跟做高利润产品是不同的，高利润必然店铺转化率跟低价产品是不一样的，不是打打广告，推推首页，客流量就来了。”
这个模式在产品上就不能像大数据铺货一样，上架产品就需要通过选品确定哪些类目产品好卖，哪些产品是潜在的爆款，Bojoo Chen做的都是垂直的大链路。
比如：上架1000款产品，不可能进行1000款做推广，会遵循28原则去测款，可能只选择200款去测。只要有一款产品已经上了首页或者是得到了流量推送，其他产品就会跟着起来，因为它是店铺概念，不做链接。
选出热款之后就开始确定20%的热款进行推广，把热款推出之后就形成了爆款，就回到了刚刚说的模式。
做完之后一定要索评，评价对亚马逊很重要，shopee虽然评论这块没有侧重，但是有评论明显排名会比较好，因为计分的评价是直接计到总店里。如果评价越多，店铺的总评分越高，接下来推产品、广告，各个动作以及相对的受众都会比任何一家新店铺高很多。索评也是在积累店铺的权重。
上图是Bojoo Chen分享的运营模式。首先要垂直于大型的类目，比如电子配件类目，二级类目就是卖手机壳或者是充电宝。决定好之后又分为安卓、苹果，确定之后建议只选择20%的单品作为主推款，因为100%的推广是没有意义的。
Shopee的特别之处就是假如店铺销售卖手机壳，所有单品都推了，但是最终上首页只有2—5款，明明店里其他壳的价格更低，只是把以前的爆款挤下来而已。一个店铺的流量是有限制的，做到现在发现有一些流量就会铺不开。但是换一个店铺，shopee会认为是另外一个店铺在卖这款产品。要考虑到流量被限制的问题，可能今天测了20款，这20款不可能全部在首页，需要测款之后选择最终的爆款，再选择后期的推广。其实所有的流量来源都是来自这20%的流量。
Bojoo Chen推广也打造爆款，如果希望提高单个链接的转化率，官方现在有广告，但是目前广告整体效果不是特别好，除非你价格比较低。
Bojoo Chen表示：“因为我们是做高客单价，高客单价的利润会更好，所以觉得做秒杀比较好。”
Shopee三级类目选品法
以上是Shopee运营的思路。接下来介绍shopee的三级类目选品法。
shopee的类目只有三级，有一些顶多四级，因为它发展时间还比较短。通过一级类目数据判断该类目下主营热销的二级类目；通过热销的二级类目分析销量、竞争度、自身的供应链优势和竞品的运营手段，确定主营二级类目产品。确定好二级类目再分析哪些款式是shopee最近要推送的产品，通过三级类目和关键词搜索量确定主要的产品和款式。
如上图所示，如果选择手机跟配件，是没有三级类目的，它只有二级类目供你选择。
如果要看手机壳，手机壳所展现出来的页面是类目推送，而不是关键词搜索的结果。一种是给你推荐最流行的，另一种是推送最热销的。
根据这个版面的推送原理，最近点击比较多的产品、加购物车或者是点赞比较多的，都会被平台推送。通过这个可以判断哪些产品是比较流行的。
注意，Shopee平台有一个特点：喜欢卖家用推送的方式运营，而不是淘宝式的刷单方法。有一家女装店里有20款产品，1款刷了5000单，结果就被封店了。
高利润模式分析
结合以上的运营模式和选品方法，我们选择的是高利润一点的模式。很多人都觉得shopee的价格太低了，跟大家想的不一样。
我们看重的消费群体是消费能力比较高的，shopee对我们宣称消费群体是30岁以下，但是它总有一部分高消费人群，他们的年龄段末大概是25岁到35岁。选择了目标客户之后，我们再看我们的选品。这是我们高客单价的订单，我们还是偏向做价格高电的。
运营Shopee，首先要有客户画像，才能知道要卖什么产品以及如何定价。确定受众要什么，再用三级选品来确定款式。
客户很注重质量，越有钱的客户素质越高，只要产品没问题，售后就没有问题。因此，运营Shopee要注意把控好产品质量。在平台上销售产品，如果产品是一样的，要在竞争对手的基础上进行升级，要么是款式不一样，要么是功能不一样。
客户维护是很重要的一个方面，可以在客户购买之后不定期做一个赠送小礼品的活动，虽然一些人没有拿到礼物，但仍然会感受到优质的服务。不断靠新客户产生转化是很辛苦的，因此，要重视老客户的持续开发。
此外，还可以在shopee上做品牌。耐克能够卖到2000元，其实就是品牌效益。想要在shopee卖得更贵，就要让客户感受到你是专卖店，是做品牌的。做品牌还有一个好处，当客户多次搜索一款产品，看到多款你的产品就会认识你的品牌，购买之后下次就可能直接搜索品牌，成为回头客。
做品牌是运营shopee的一个很好的切入点，当地没有品牌概念，这时候反而比较好树立品牌。
（卖家之家/原创：LEO）
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