只需5个步骤，有效降低B2B用Facebook广告获客的成本

Facebook广告价格上涨已经不是什么秘密了，过去能以几美分的价格获得点击，但现在企业支付几美金才能获取一次用户点击 。大幅度提高了B2B潜在客户的获取成本以及CPA（转化成本）。

企业因此陷入了两难境地。之后是选择只为潜在客户支付更多费用，还是完全放弃PPC（点击付费广告）并尝试更多策略？

值得庆幸的是，还有第三种选择。不建议完全放弃某一类广告，而是要开始优化广告，以提高在Facebook广告中的ROI（投资回报率）。只需5个步骤，就能有效降低B2B用Facebook广告获客的成本。

第一步：通过Facebook广告数据找到目标受众

如果你在Facebook上做过一些广告，那么会获得大量数据，通过这些数据，了解到广告的目标受众群体，从而帮助你大幅度降低广告成本。

要了解广告在各种受众特征中的效果，转到页面的“广告管理器”部分，然后单击“查看图表”。

从那里，可以看到广告按不同性别和不同年龄段的推广效果。

在确定目标受众特征后，再投放广告就可以将受众范围缩小到仅包含这些受众特征。这样就避免把广告推广到特别不感兴趣的人群，浪费广告费。

评估广告信息在受众群体的表现时，需要多思考：为什么一个广告在一个群体中表现良好，而在另一个群体中表现不佳？认真分析这个问题，可以使广告与目标受众产生共鸣。

例如，一家试图获得更多用户的SaaS公司，推广人员查看Facebook广告的结果时，会发现广告在55岁以上的男性群体中表现不佳。可以推测，可能是广告创意更偏向与年轻人群产生共鸣，也可能是55岁以上的男性根本不想在生活中添加新技术。

有了这些信息，就可以停止向该特定人群发布广告，并专注于那些最有可能使用该产品的人群。这样可以降低Facebook广告的成本，把预算重点放在表现最佳的受众群体上，同时放弃平均值和低于平均值的数据。

第二步：简化落地页

没有什么比复杂的落地页更能伤害潜在客户。一般来说，落地页越简单越清晰，转化率就越高。

那么如何创建一个简单但高效的落地页呢？以下是一些建议：

• 确保落地页只有一个目标 ，即产生潜在客户。页面上的每个项目都应该服务于一个目标。如目标页面上需要完成多项操作，转化率会明显下降。

• 只要求最少的信息量。如果你只需要用户的邮箱，就无需再问名字。如果你需要用户的电话，就只询问电话。落地页包含的字段越多，转化率就越低。

• 页面加上行动号召文案。如果希望访问者输入邮箱以换取免费报告，就仅要求他们输入邮箱地址。不要试图让他们点击另外一个链接。

• 简化文本。确保使用标题，项目符号和大量空白区域。一般来说，文本应易于阅读理解，且没有大段文字。

• 将所有重要信息保持在顶部。访问者可能无法向下滚动查看页面底部的信息，因此顶部需要放重要内容。

  
  

在设计落地页时，一定要消除任何与目标背道而驰的东西，一切为开发潜在客户为前提。通过设计更集中的落地页，就能够以相同的流量开发出更多潜在客户，从而有效降低每条线索的成本。

第三步：从目标客户里创建Facebook相似受众

每个广告主都不希望把一个广告展示给所有人，因为很多人对并不是潜在客户，向非目标群体展示广告等于在“烧金钱”。

那怎么才能确保Facebook广告出现在目标受众面前呢？Facebook提供了两种选择，用于在推广中锁定目标人群：

1. 自定义受众

2. 相似受众

自定义受众是在有了目标受众数据基础上，自定义输入目标受众的详细信息，例如兴趣、特征等。这就要求你数据量足够大，并且足够了解受众群体，对目标受众能做出有根据的猜测。

如果你是一家成熟的企业，99％将会使用到相似受众来获得最佳广告效果。相似受众是Facebook强大的专有技术，可以根据你的目标受众特点创建大量相似受众。

换句话说，如果你可以向Facebook提供目标受众的信息列表，Facebook可以通过你提供的信息创建更多与这些受众类似的人群。

要创建有效的相似受众，首先为“种子”受众建立一个最优质的客户/用户列表，有了自定义受众才会有相似受众，这是Facebook构建更大规模受众的基础。

最简单的方法把你现有的电子邮件列表，细分出最精准的用户，然后从该列表中创建自定义受众。理想情况下，细分名单应该在1000-4000人之间。

从此处上传细分列表

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然后，Facebook可以通过你上传的列表来分析这些受众的特征，通过算法找到和目标受众最匹配的人群，创建更多的受众。

基于最佳客户特征创建相似的受众，Facebook可以更多地了解目标对象，从而以更低的广告成本找到潜在客户。

第四步：尝试Facebook表单广告

表单广告可以轻松捕获潜在用户的信息。与转化量广告不同，转化量广告是指用户点击广告并跳转到落地页之后，再完成预设的事件（在落地页注册并留下信息）。而表单广告无需让用户跳出Facebook，只需引导用户主动填写信息。

表单广告展示

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让用户自主填写的信息会更精准，所以表单广告可以提高整体转化率并降低每条线索的成本。

然而，更便宜的线索并不代表更好的线索。由于Facebook表单广告比转化量广告更容易完成，因此潜在客户质量往往较低。

这就是为什么我建议大家尝试使用表单广告的原因。通过表单广告获取的线索数量足以抵消线索质量下降而造成损失。因为Facebook表单广告对比转化量广告的优势在于，在收集潜在客户线索时，可以通过减少用户跳转来提高转化、降低成本。

第五步：尝试Facebook Messenger广告

Facebook Messenger拥有约13亿用户，拥有巨大的潜在客户群体。Facebook Messenger广告与自动回复的聊天机器人非常容易构建，因此Messenger成为许多公司生成潜在客户的强大工具。

Messenger广告在Facebook中显示，其中包含一个“发送消息”的号召性用语按钮。用户点击此按钮时，会自动打开与广告主的Facebook页面的聊天窗口。此时，就可以手动响应用户或使用Mobile Monkey、ManyChat等服务自动回复用户。

可以预见，聊天机器人是趋势 。与转化量广告相比，Messenger广告订阅的过程会更简单，所以价格也会更便宜。

虽然Messenger可能拥有更高的开放率，但它可能不会像纯粹收集电子邮箱那样带来高质量线索和高转换。可以自己测试以下Facebook Messenger广告，看看你得到了什么样的结果！

降低每个潜在客户的Facebook广告成本

通过统计效果最佳的受众数据，简化落地页操作，使用Facebook表单广告创建最佳受众的相似受众，以及部署Messenger广告系列，你就可以从现有告支出中获得更多的转化。

你还在等什么？走出去，开始完成这些线索。

原文作者：Lucas Lee-Tyson

文章出处：WordStream blog

翻译：深圳拓扑