他在亚马逊日本卖涉水鞋，短短1年销售额突破千万，把兴趣变成生意！

李杰所在的福建晋江被称为“中国鞋都”，鞋服产业从上世纪80年代初创建至今，逐渐达到规模化、规范化，并成为国内重要的制鞋基地，运动鞋和旅游鞋的产量，更是占全国总产量的40%¹和世界总产量的20%¹。

“我们最初尝试过‘多站点、多品类’的运营思路，但并没有很快收获成功，由于我自己很喜欢户外运动，也很喜欢琢磨运动装备，于是我们逐渐将目标聚焦到鞋子生意上来，并将自己的使用体验代入，思考我们到底能为用户提供什么，什么功能和产品才能真正打动消费者。”

鞋履种类繁多，仅运动鞋一个分支就有若干细分类目，若全面铺开生产，对于研发、物流、仓储会有很大压力，且无法形成有竞争力的消费者认知。李杰认为，选择一个细分品类经营，是品牌起势最重要的一环。

近年来，徒步、溯溪在欧美国家已经逐渐变成新的潮流趋势，很多欧美家庭会在节假日到户外感受大自然。同时，市面上很多传统运动品牌，很少会专精“涉水鞋”这个细分类目，即使有相应的产品，“足下体验”也并不专业、完善。而制作“涉水鞋”的工艺，恰恰又是晋江产业带的一大优势，所以在综合分析用户需求和可利用的资源后，李杰决定，将“涉水鞋”打造成为SAGUARO的拳头产品。

凭借对户外运动行业的敏锐商业嗅觉，和对消费者需求的深入洞察，李杰一下子找到了突破口。深入挖掘欧美用户喜好和功能需求后，SAGUARO打造出多个爆款产品，在欧洲站一炮而红。

SAGUARO的涉水鞋上线后，获得很多欧洲用户的认可，这给李杰很大信心。在欧美站逐渐稳定后，他开始寻找新的增量空间，在2021年底惊喜地发现：“离我们更近的日本站，其实是一个充满机会的蓝海。”

李杰发现，日本站的地理位置很有优势，它是离中国较近的成熟站点，这不仅有利于降低物流成本，还能更好地保证物流时效，便于管理和售后，在很大程度上可以实现降本增效。

除此之外，李杰发现，日本站有很多大促机会，不论是黑五网一，还是特有的促销节日，日本的活动提报相对容易通过，不仅可以降低经营成本，还能提升运营效率，可以时常体会到爆单的快乐。

因此结合多方机遇和优势，李杰决定重点经营日本站，并聚焦四个方向，着眼打造强劲的品类壁垒：

1.组建专业技术团队

2.规范生产流程及生产机制，使用专业工具提升选品成功率

3.打造成熟供应链体系

4.重视产品专利保护

深入日本站点后，李杰发现，日本消费者对产品要求很高。在购买产品前，日本消费者就会多方比照，结合喜好和品质仔细筛选产品，即便在购买后不喜欢，也很少选择退货，因此日本站有“退货率低”、“差评少”这些特点。

但是在李杰看来，这些特点并不一定是好事。因为用户对产品的反馈越少，作为品牌方掌握的用户信息也越少，无法支撑产品的迭代升级，进而导致用户流失。因此想要在日本站持续向上，必须钻研用户，保持“工匠精神”。

最初进入日本站时，SAGUARO的产品生产标准，沿用了欧美站的产品设计和研发运营经验，但团队很快发现，照搬欧美站的选品逻辑在日本站并不适用，更有不少日本用户因鞋码不合适给出差评，对于产品极其敏感的李杰很快意识到问题所在。

“欧美和日本的鞋楦长进制是不同的，所以我们花了很多精力和时间，对楦型和楦长进行深度调研，多方收集产品中存在的问题，结合供应链的生产经验，调整出更适合日本消费者的楦型和楦长，来满足用户的需求。”

SAGUARO团队甚至还从日本用户的“差评”中发现了新的产品功能定位，找到了不少新品研发的“灵感”。

这些真实反馈，给了李杰更多新品研发的想象空间，通过仔细聆听每一句反馈，实现产品迭代。

从小孩开始学步，到成人的日常通勤；从挖掘户外爱好者的穿着需要，到深入了解到受伤运动员的复健需求，SAGUARO通过不同用户声音，迅速推出“赤足鞋”等多款全新产品，并赢得越来越多日本用户的青睐。

李杰始终坚信，通过仔细聆听用户反馈，再去迭代新品，是品牌提升产品力的有效方式之一。

对于传统工厂型的企业而言，产品力是企业发展的“生命线”。在潜心打造产品力的同时，提升品牌力，实现差异化竞争，是SAGUARO得以从产业带脱颖而出的重要原因。

亚马逊很重视品牌打造，李杰也同样看到了品牌建设的重要性。品牌不仅会带给用户更多优质体验，还可以为用户带去更强的安全感。

做好品牌建设，打造出有特点的品牌形象，让品牌理念深入人心，会助力生意走的更久、更远。

在经营日本站期间，李杰发现，日本消费者对品牌的忠实度很高，一旦这个品牌被用户接纳，那么日后就会主动关注到品牌，甚至频繁复购。因此，想要获得更多“回头客”，必须打造更具传播力的品牌形象。

这个富有深意的品牌故事，蕴含着SAGUARO的品牌价值。回顾发展的历程，李杰认为，要想在竞争激烈的产业带“卷出来”，必须要有差异化的品牌和产品定位，在满足消费者对于产品功能的需求外，还要提供更高层次的精神价值。

李杰特别重视SAGUARO品牌旗舰店的打造，并会通过两方面优化品牌旗舰店，提升用户的购物体验：

“涉水鞋”乍看是个细分品类，但仔细研究用户需求后会发现，它其实是一片“富矿”。推而广之，这个逻辑在其他品类也同样适用。认定一个品类，持续钻研、挖掘差异发展的机会，往往会有意想不到的收获。

SAGUARO从零起步，仅用1年时间在日本站占据了较高的市场份额，并获得了越来越多的日本用户的关注。未来，SAGUARO依然看好“涉水鞋”品类，并会从三方面入手，持续深耕“涉水鞋”品类，挖掘品类下的更多机会。

1.加大研发投入

近些年，海外消费者的需求变化较大，需要更好地整合供应链上下游，进行产能升级，从而更好适应出海新格局，实现快步调整、进化。

最后，李杰还想对入局日本站的新卖家，分享三条实用的经验和建议：

1.“好饭不怕晚”，对于那些起步晚、起步慢的卖家朋友们，要有足够的信心和耐心。

SAGUARO从2021年才在日本站发力，几乎是从零起步，很快充分运用日本站的优势和官方扶持政策，收获了意想不到的成绩，因此，懂得充分利用站点特色，结合品牌自身的优势，有很大的机会实现“弯道超车”。

2.在大浪淘沙中，精耕自己的选品，用产品力和品牌力俘获用户的心。

再好的广告不及一个优质的产品，尤其对于产品要求较高的日本用户而言，一旦认可了这个产品，就是认可了这个品牌，所以一定要用工匠精神做产品，用长期主义建设品牌，这些都将成为品牌出海的宝贵资产。

3.对于自己从事的事业要肯钻研，“爱不一定能发电”，但不热爱，事业往往很难成功。

对于认准的方向和品类，要有韧性，挑战与机会往往是并存的，通过创新，从功能、使用场景等多方面下功夫，在细分类目下定义出独一无二的用户需求和品牌价值，就有可能收获成功。