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亚马逊做出一个大让步,允许卖家将流量引到独立站了

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2025-02-13 14:03
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亚马逊正在测试一个重要机制(功能),允许品牌店铺将流量导入到自己的独立站之中。顾客在点击“继续访问独立站”,可以跳转到站外购物。
这是亚马逊对卖家做出的一个大让步,在巩固其自身护城河,阻击Temu等方面有着较大的意义。

01. 

亚马逊允许向站外导流了


亚马逊正在测试一个重要功能,当顾客搜索某个“品牌”或者某个“商品”时,亚马逊会在搜索结果中显示两类商品,一类是在亚马逊店铺内销售的商品,另一个类是“在亚马逊上没有卖,但在该品牌的独立站上有售”的商品。
亚马逊做出一个大让步,允许卖家将流量引到独立站了
亚马逊页面上有一个醒目的提示“直接在品牌独立站购买”。
顾客点击旁边的“查看更多”,页面会弹出提示“你正在离开亚马逊”“在XX网站上查看更多细节和价格”。此时,顾客只要点击“继续访问网站”,就可以直接跳转到该品牌的独立站里购买。
亚马逊做出一个大让步,允许卖家将流量引到独立站了
目前,亚马逊购App上的该购物功能,已向部分美国客户开放。亚马逊将根据用户反馈,将这一体验推广至更多顾客,并邀请更多品牌加入。(文末扫码,入亚马逊“站外导流”交流群)
一直以来,亚马逊非常珍视其流量,因为它手握的是“电商流量”,跟Facebook、YouTube等平台的“泛流量”,有巨大的区别。
亚马逊的每一个流量背后,几乎是“持币下单的顾客”,支撑着亚马逊电商2470亿美元(2024年)的庞大收入。
在这一逻辑下,亚马逊一直以来严厉禁止卖家将流量导入到站外,一旦发现卖家有向站外导流动作(也几乎没有操作空间),往往给予重罚。
那么,亚马逊为何这次想开了呢?

02. 

亚马逊的反击和决心
在搜索结果中显示“站外商品”,并允许顾客“跳转到站外”去购物,这一举措,比亚马逊以往的“向站外导流”的机制,要激进很多。
「蓝海亿观」认为,这一举措至少有三个目的,一、大大“亚马逊商品”的丰富度;二、让顾客买到更多低价的商品,因为在独立站上,卖家没有佣金甚至广告的成本压力,卖家可以将价格打到很低,由此对Temu、SHEIN、TikTok Shop实现强有力的阻击;
三、提高品牌粘性,将更多品牌商尤其是大品牌商(如倩碧、雅诗兰黛、Oura Rings、阿玛尼美妆、杜嘉班纳等)纳入到亚马逊生态,在生态内形成一个强大的品牌矩阵效应,给顾客提供一个真正的“一站式购物入口”——想要买便宜的白牌商品,我有,先要买高端的品牌商品,我也有,只要一个入口便足够了,与提供低价白牌商品的Temu形成区隔。
亚马逊的最大动机,就是要巩固其作为“线上第一购物入口”的地位。
如今,亚马逊面对的竞争压力今非昔比。Temu、SHEIN、TikTok Shop、沃尔玛、Shopify等对手虎视眈眈,尤其是Temu作为一个江湖新手,在短短两三年之内,乱拳打伤无数老师傅,最终坐在主桌上与亚马逊针锋相对地掰手腕了。据伯恩斯坦发布的报告,在美国市场,Temu的月活用户实现了指数级增长,而亚马逊的用户数却出现了下滑。
同样,TikTok Shop也咄咄逼人,进入美国市场16个月,其GMV就达到了90亿美元,同比增长了650%。
相比之下,根据2024年财报数据,亚马逊电商业务虽然一路长虹,但没有跑赢大盘。
毫无疑问,这是一个巨大的危机。
亚马逊痛定思痛,回归到其“增长飞轮”找思路和答案。亚马逊认为,“更低的价格——更多的产品——更便利的购物体验——更好的用户体验”不仅是其增长的驱动力,同时也是其反击对手的最佳法宝。
亚马逊做出一个大让步,允许卖家将流量引到独立站了
图/亚马逊增长飞轮各要素
于是,亚马逊围绕着“更低的价格——更多的产品——更便利的购物体验”等要素痛下功夫:
1.推出低价商城“Haul”,商品价格都低于20美元,向Temu和SHEIN发起了正面反击,让顾客逛了又逛,买了又买;
2.在详情页引入“卷低价”机制:(1)引导消费者反馈是否在其他地方看到更低的价格;(2)如果卖家的售价过高,那么,亚马逊就会在卖家商品页面上打上 “Not competively priced”标签,提示消费者该产品价格没有竞争力,逼得卖家不得不降价;
3.增加商品的丰富度:无论是推出低价商城“Haul”,还是在搜索结果中显示“站外商品”,并允许顾客跳转到站外去购物,都起到了提高丰富商品度的效果。
总而言之,更低的价格,更丰富商品,更多的品牌,更快的配送速度,更好的顾客体验(顾客第一),是亚马逊飞轮高速增长的驱动力。因此,亚马逊在任何阶段,面对任何对手,都会在这些要素中找答案。
如今,特朗普取消了“800美元以下商品关税豁免”(虽然暂时恢复),但这一政策,已经对Temu已经形成了实质的影响,导致其全托管商品价格大涨,销量暴跌。Temu那把锐利的低价之刀,不可避免地变钝了(具体分析,请阅读:《Temu的大刀,变钝了》)。
如今,亚马逊推出“显示站外商品并允许站外购物”的机制,同时用低价商城Hual抵御Temu的全托管,用FBA直击Temu的半托管,可谓乘胜追击。
当然,话说回来,亚马逊这一新机制尚在内测中,至于亚马逊会邀请多少品牌加入,多大范围“显示站外商品”,尚需要观察。从常理上讲,亚马逊应该会邀请一部分品牌加入,而不会毫无区别地向所有卖家开放。

03. 

亚马逊的品牌雄心
近几年来,亚马逊一直试图摆脱“白牌商品平台”的身份,努力地将自己打造成一个“品牌原生平台”。
淘宝上曾涌现出一批“淘品牌”,包括御泥坊、歌瑞尔,芳草集,小狗电器等,其中的佼佼者,如三只松鼠、小熊电器等,已经成功上市。“淘品牌”后来更名为“天猫原创”,意即是天猫上诞生的原创品牌。
同样,亚马逊也跑出一批“原创品牌”,例如,安克创新旗下的Anker(充电),致欧家居的SONGMICS(家居)、赛维的Avidlove(内衣)、千岸科技的Sportneer(运动户外)、深蓝科技的Donner(乐器)、子不语的City Bell(女士套装和女士上衣)等。

在亚马逊上,是有可能做出品牌的,只要用户在亚马逊搜索卖家的品牌词(或通用大词+品牌名)的占比,能够持续升高,这意味着,该卖家的品牌力已经在亚马逊开始扎根了,在一定程度上讲,已经是“亚马逊品牌”了。

近年来,亚马逊也一直强调自己作为“原创品牌”根据地的角色,在品牌旗舰店上做了很多动作,包括提供旗舰店流量数据、关注按钮(积累粉丝)、品牌内容发布功能、品牌用户专属营销广告功能等。

如今,亚马逊推出“显示站外商品并允许站外购物”的机制,也是其中一个重要的尝试和努力。 


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