跨境拾年，雨果网和Lazada总经理面对面聊跨境

在已经过去的2019年里，东南亚市场仍然以惊人的态势保持着增长，吸引了大量渴望拓展新市场的商家们纷纷入驻，越来越多的卖家踏上东南亚出海专列，开启东南亚掘金之旅，在这一年收获满满。

Lazada在2019年也交出了一份优秀的答卷，Lazada的出色表现也获得业界的肯定。在本次雨果大会上，Lazada荣获了雨果网“跨境拾年，领军企业”奖，雨果网对Lazada跨境总经理炜臣进行了深度专访，多维度的解析Lazada的发展。

雨果网：在过去的一年，东南亚电商市场十分火爆，回顾下2019年，Lazada获得了怎样的成绩：2019年国货出海、新入驻的卖家数量增长了多少？业绩增长呢？

Lazada跨境总经理炜臣：在阿里巴巴集团前沿的科技支持下，Lazada集团自2016年起成为阿里巴巴集团东南亚旗舰电商平台。从用户及订单增长两个核心维度：Lazada年度活跃消费者超过5000万，连续四个季度的订单增长超过100%，增速十分迅猛。而Lazada 跨境业务已经连续5年实现三位数增长，2019年开放新商家入驻，入驻审核时效从原来的60天缩短到三个工作日，新商家入驻数量同比增长接近10倍。

至于业绩增长的话，就拿2018年和2019年的双11、双12表现来做对比吧。双11期间， Lazada集团首小时就收到了超过300万订单，打破去年记录！开场12个小时，拥有超过7,000个国际和本地品牌的东南亚最大虚拟商城LazMall早就已经突破了在东南亚六国的销售记录。截止12点整，Lazada跨境销售额达到2018年双11同时间段成交的200%！

而在双12期间，印尼站点在不到1天的时间内就打破了2018年双12活动3天的销售记录。马来西亚双12开场39分钟完成第一笔订单送达；开场60秒内售罄1300台华为某型号手机。菲律宾站点最大订单金额为50164美元。越南站消费者3天内使用Lazada APP的时间为7300万分钟；买家从200多个自助取货点取回自己的包裹。印尼站有用户支付了一笔超过4200美元的电费单；距离最远的快递有5533公里。新加坡站从redmart售出的厨房用纸可以绕新加坡13圈。泰国站用户搜索关键字“夹克”的次数超过17万次。

一组组有趣的数据展示着Lazada2019年经历的升华蜕变，展示着平台的可靠性以及不断入驻平台的商家们带来的飞跃式增长。

雨果网：参考买家卖家增长基数、大促GMV等因素，Lazada近两年更加站稳了东南亚市场的脚跟，驱动平台增长的内外部因素主要有哪些？

Lazada跨境总经理炜臣：不得不说，Lazada在东南亚铺设的基础设施十分稳固，在物流、支付和科技三方面是驱动平台稳定增长的主要因素。目前Lazada已经拥有最大的物流网络，覆盖东南亚17个城市有超过30个仓储中心，Lazada仓配体系的订单89%可以在大都市实现当日、次日达。此外，东南亚六国的自提点网络，也将方便消费者选择就近地点取包裹，甚至给Lazada电子钱包充值。

伴随着强大的物流网络，Lazada在东南亚首创“货到付款”的现金支付方式，顾及到了东南亚金融服务仍不普及的情况，为整个电商行业的发展奠定了基础。目前，Lazada在东南亚有着最大的货到付款服务网络，同时在新加坡、马来、泰国、印尼、菲律宾、越南六个国家已经推出电子钱包，系统拥有蚂蚁金服的技术赋能。

到2018年第一季度，Lazada已全面升级到阿里的技术平台，在东南亚电商中具备最为领先的技术能力，能够实现实时个性化。强大的技术基础设施，也支持Lazada能够快速地业务创新，目前Lazada在东南亚领先实行“娱乐化消费”战略。于2019年3月七周年之际，在六国市场全面推出阿里云技术支撑的直播，以及与用户互动的LazGame频道。为Lazada的用户增长提速起到了作用，后台数据显示，今年7月的日活跃用户同比增长了119%。

除此以外，拥有6亿多人口增长潜力巨大的东南亚市场也是驱动平台增长的要素之一。东南亚市场多样化且潜力巨大，移动互联网用户数增长迅速，人们习惯在社交媒体花费大量时间。Lazada平台以娱乐化消费的策略推出直播及游戏等特色功能，精准契合东南亚年轻消费者的需求，为商家带来显著流量和新顾客。借此我们也希望为当地人才提供广阔的发展平台，为当地的数码经济发展贡献力量。

雨果网：游戏、直播、短视频在东南亚风靡，不少平台都尝试了社交、游戏与跨境电商的结合，Lazada在这一领域可有深耕？2020有什么新的玩法？

Lazada跨境总经理炜臣： 延续阿里巴巴基因和创新实践，让Lazada在东南亚地区首推娱乐化消费的概念，以创新方式连接品牌和消费者，推出了直播及游戏等特色功能，精准契合东南亚年轻消费者的需求，为商家带来显著流量和新顾客是Lazada深耕这一领域的理由之一。

去年双11期间，东南亚六国商家首次全面用直播带货，仅Lazada泰国直播总场次就超过1111场。其中，4小时的直播互动秀GUESS IT! King，在东南亚首创竖屏、多名网红主播参与的形式，并带来六国爆款清单，收获超过110万观看量。而泰国潮流女装品牌Copper通过直播迅速积累人气，双11销售额为平时单日平均销售额的100倍。

11月10日，印尼、马来西亚、菲律宾、泰国和越南五国同时举行的Lazada Super Show购物狂欢夜晚会，在APP内及本地电视台现场直播创下1300多万观看人次的新纪录，带来了不可忽视的流量转化。

此外，去年双11，Lazada还推出了第一个APP内基于面部识别技术的游戏Moji-Go，增加和消费者的互动。至于2020年有什么新的玩法，还请各位拭目以待。

雨果网：国内直播已经诞生了李佳琦、薇娅这样的头部主播，东南亚市场是否有类似的案例？对应到卖家的运营而言，他们投入产出、转化率的效果如何？有卖家坦言新挖掘的短视频或网红直播，反而加大了卖家引流的成本，您怎么看？

Lazada跨境总经理炜臣：Lazada是首个将电商直播引入东南亚市场的电商平台。而且我们提供培训活动，和相关机构合作，培育本地直播经济生态，构筑服务于平台商家的直播服务。

Lazada 直播业务在2018年11月于泰国率先推出，而后在越南、菲律宾、马来西亚、印尼、新加坡六国均已启动。

2019年双11，每个国家的“必买清单”在Lazada六国平台同时举行的四小时GUESS IT! King直播互动秀上公布；如刚才提到的11月10日，印尼、马来西亚、菲律宾、泰国和越南五国同时举行的Lazada Super Show购物狂欢夜晚会上，在APP内及本地电视台现场直播创下1300多万观看人次的新纪录。晚会上首推互动式红包雨环节，观众在Lazada app中实时收集双11限定的红包优惠券。

不仅仅是活动直播，带货直播也受到了卖家的广泛欢迎。例如去年泰国当地服饰品牌Lookbook和联合利华旗下洗衣剂品牌Comfort联合直播，单场创造超过20,000观看，Lookbook品牌单小时提升了134倍的销量，超过30万的互动点赞，此次跨类目的合作让品牌双双获利。

雨果网：对于目前多数行业大卖家，开始摆脱铺货，追求品牌出海这一趋势，Lazada是如何看的？

Lazada跨境总经理炜臣：纯粹依靠海量铺货吃平台流量红利的运营模式已经逐渐成为过去时，简单粗暴的铺货模式很难形成有效的用户沉淀。而Lazada如今给商家提供了大量的私域运营工具，诸如Feeds（类似微淘）、直播、短视频等都是增加店铺和消费者互动和粘性，提高消费者复购率的有效通道，我们欣喜的看到很多之前铺货的大卖在转型垂直精品店铺之后，店铺粉丝增长、CR、复购率等各种指标都将比以前更加健康。

同时为了帮助商家提升垂直店铺的运营能力，我们今年启动了一系列的商家赋能动作，例如针对新商家的破冰营、加速营，针对存量商家的成长营，新版的Lazada 大学也刚刚上线，通过线上线下的不断赋能来提升商家在Lazada平台的精细化运营能力，帮助商家能够更好的完成品牌出海。

雨果网：东南亚市场的入局者越来越多，您如何看待这一行业趋势？针对这样的变化，Lazada的竞争力何在？

Lazada跨境总经理炜臣：Lazada一直在东南亚搭建基础设施，在阿里的赋能下具备竞争者所不具备的独特的长远竞争优势，我们欢迎良性竞争，刺激行业发展升级，为消费者带来更丰富的选择。

Lazada是阿里全球化的第一步，也是重要一步。背靠阿里巴巴的赋能，Lazada已建立起物流、支付及科技的商业基础设施，专注提升运营效率。

在物流方面建立仓储中心缩短配送距离以及设立自提点网络都是为了让买家享受到更便利的服务。

如刚才提到的，为了考虑到社会环境导致的金融服务仍不普及的情况，Lazada也同样首创了“货到付款”的现金支付方式，同时在新加坡、马来、泰国、印尼、菲律宾、越南六个国家已经推出由蚂蚁金融赋能的电子钱包服务，填补金融服务空缺。

同时为了给东南亚消费者提供更丰富的消费体验，Lazada已全面升级到阿里的技术平台，拥有强大的技术基础设施，能够支持Lazada快速地业务创新，实行“娱乐化消费”战略，增加与用户的互动。

雨果网：对于Lazada来说，背后有阿里这颗大树，阿里都为Lazada做了哪些赋能？怎么将阿里的电商经验复制到东南亚，Lazada又怎么做好本土化？

Lazada跨境总经理炜臣：阿里能够赋能协助的部分主要还是物流的优化、支付的提升以及技术的支持，在多方面为Lazada更好的服务东南亚用户提供帮助。

但如果要将阿里的电商经验直接复制到东南亚还有待商榷。因为东南亚是个非常多元的地区，每个市场各有特点，也存在不同的机遇。Lazada有一个非常清晰的、本地市场为先的策略，会根据本地的市场特点规划发展各国业务。

同时Lazada实行本土化运作，超过90%的员工为本地员工。不止如此，Lazada的跨境业务也会根据各国文化、市场的具体情况有不同发展策略，帮助商家更好的进入市场运营展开。

雨果网：Lazada接下来的策略重心及目标是什么？接下来东南亚电商市场和Lazada的增长点会在哪些方面？

Lazada跨境总经理炜臣：三个关键词概括Lazada 跨境业务接下来的主要策略：赋能商家、体验升级、创造新机

a. 赋能商家：计划在义乌、杭州、深圳设立Lazada跨境电商培训孵化基地，为商家提供更好的服务体系，并给优质商家提供在Lazada获得更加肥沃的土壤，比如专属客服驻场服务，生意参谋高级版等

b. 体验升级：财务对账及收款体验大幅升级，让商家对账更方便，收款更及时

d. 拓展新机：逐步解锁印尼、菲律宾、泰国市场的美妆、家电、母婴玩具等类目，帮助商家拓展百亿美元潜力

目前为止，中国仍是东南亚市场重要的供应商来源地，我们将继续投资整合供应链解决方案，提升来自国内的商户体验。此外，2019年Lazada跨境业务开始与天猫国际合作，能够帮助东南亚品牌和产品出口至中国14亿人这个巨大的市场。这次合作也使得印尼高级护发油品牌Ellips在去年双11半天销售额就达到其日均成交金额的40倍。Ellips成为了在此合作项目下产生的第一个在天猫国际开设旗舰店的印尼品牌。

雨果网：2020年，什么样的卖家在Lazada上能够脱颖而出？

Lazada跨境总经理炜臣：确实有人很多上商家都关心这些问题，例如现在做Lazada 还来不来得及？怎么才能做好？其实只要货品符合东南亚消费者的需求，运营上能够下足功夫，任何时候都来得及，好饭不怕晚！ 

作为平台，Lazada一直在努力改善商家环境，让不同类型的商家都能在Lazada平台找优质的商业机会，不论你是大卖还是中小卖家，品牌商家还是代理商，跨境老手和实力新商，只要你的产品有足够竞争力，运营跟得上平台节奏，都能够收获成功。而通过阿里巴巴集团近20年的生态建设，我们深切体会到只有发挥各位商家的强大能力，并提供有力支持，才能最大程度扩展电商的边界。