真正高效使用商机探测器进行选品判断

一．什么是商机探测器的细分市场

细分市场是代表买家需求的一系列买家搜索词及对应的商品。商品和搜索词是构成细分市场最重要的两个分析对象，其他所有数据指标都是用来分析该细分市场的商品和搜索词。

当买家在商城中输入搜索词时，就代表了他们的购买需求。亚马逊会根据买家查看或购买的商品将这些搜索词与商品进行相应的组合。搜索词和商品可以满足多个买家的需求，并且可以属于多个细分市场。

例如，用关键词搜索 "womens sunglasses" 后，搜索结果显示19个细分类目，一个类目已经无法容纳那么多的不同客户需求，所以细分市场的划分是对类目的进一步划分。有按场景、颜色划分，也有按款式风格、产品类型划分。如果说 "womens sunglasses" 是第一层级的话，这19个细分类目就是第二层级。那卖家选品的时候肯定不可能在第一层级选品的，肯定要下沉到第二层级甚至第三层级。

二．使用商机探测器初步筛选细分市场

1. 使用核心关键词搜索，查询出核心关键词下有哪些细分类目，并导出数据。
2. 对搜索量（过去 360 天内），搜索量增长（过去 180 天），点击量最多的商品数量进行平均值函数计算。
3. 对搜索量（过去 360 天内），搜索量增长（过去 180 天），点击量最多的商品数量3列数据进行筛选标记颜色，标记出大于平均值的数据为红色。
4. 同时筛选搜索量（过去 360 天内），搜索量增长（过去 180 天），点击量最多的商品数量全部涂色的数据，找到对应的细分市场。
   注意：
   ‍‍1.实操中如果出现某些细分类目的搜索量特别大，导致平均后的搜索量很大，排除几乎所有细分类目，处理数据可以考虑先删除该细分类目。
   2.如果使用搜索词筛选后的细分类目数量很少，这筛选步骤可以不进行。
   3.若出现3个维度无数据的情况，可以退一步考虑满足2个维度的细分市场。

三．判断是否进入目标细分市场

1. 判断进入市场的时机 点击 "baseball sunglasses"，进入细分市场详细信息，点击趋势，勾选搜索量和商品数量。目前这是滞后数据，这个曲线图需要用来判断未来的趋势，判断现阶段是否是入场的最好时机。如果预估未来搜索量增加商品数也增加，那现阶段是入场的好时机。这里这个商品数量的含义是此细分市场中的商品数量。此细分市场将包含此细分市场中点击量排名靠前的所有商品，这些商品的累计点击份额至少达到90%。商品数量越多说明垄断性越低，跟字面意思有差异，很容易误导。

点击 "baseball sunglasses"，进入细分市场详细信息，点击趋势，勾选搜索量和转化率，查看搜索量和转化率的关系。

• 高搜索量，高搜索转化率，冲！

• 低搜索量，低搜索转化率，PASS。
  

• 高搜索量，低搜索转化率：
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  情况1: 目前产品有痛点，所以转化低

  情况2: 目前需求未满足，所以转化低
  ‍意味着这个细分市场不能很好地满足消费者的需求，可以通过“洞察”去进一步查看产品的平均星级，评分，Prime，listing质量评分，断货率等数据。优先看这些需求是否可以改进，如果可以改进就是差异化产品。如果不能意味着这个细分类目的需求将被转移，尽力去寻找新的细分类目。
• 低搜索量，高搜索转化率：
1. 可能有占主导地位的品牌；查看top 5/20品牌的点击份额；
2. 可能是低竞争市场；查看产品数量及新品生存状况；
3. 如果进入了这个市场，判断搜索转化率是否有季节性，如果有，在搜索转化率峰值可以做一些deal, 提前备充足库存；
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1. 判断市场垄断程度 点击 "baseball sunglasses"，进入细分市场详细信息，点击洞察，该页面可查看不同时间段内头部ASIN和品牌的点击集中程度，百分比越高则代表头部ASIN或品牌的垄断程度越高。注意这里看点击份额的时候一定要结合产品数量，不然数据解读会完全错误。就像这个 "baseball sunglasses" 这个细分市场，商机探测器该细分类目只有47个产品，那前20名的排名前20位的商品点击份额是55.4%高吗？如果细分类目下有200个产品，排名前20位的商品点击份额是55.4%高吗？

2. 判断市场对新品的友好程度 点击 "baseball sunglasses"，进入细分市场详细信息，点击洞察，该页面可查看不同时间段内已发布的新品数量和成功发布的新品数量。这里要说明的是成功发布商品的数量定义：商品年化销售额大于5万美金的新品。 这里提出一个概念叫成功新品概率，成功新品概率 = 成功新品数量/上新数量，成功新品概率越高，则代表该细分市场下对新品越友好。另外也可以点击商品，按点击份额排序去查看商品的上架时间。

3. 判断基础指标是否满足要求 通过细分市场详细信息可以看到平均售价，退货率，可以快速使用表格计算不包含广告的产品利润率是多少，是否预留足够的推广成本。

4. 是否可以改进买家痛点，是否匹配购买因素 通过细分市场详细信息可以看到的买家的购买驱动因素和评论见解，判断自己的产品是否可以改进买家痛点，是否匹配购买因素。

总结

在选定类目后，商机探测器可以非常高效的判断哪个细分类目更加适合上架推广，可以提高选品的成功率。