亚马逊是否还值得玩？如果要做，怎么开始？

过去的一年，有不少人咨询标题的这个问题：亚马逊是否还值得玩，如果要做，如何开始？我一直以来都在强调电商平台只是一个销售渠道，在考虑平台的可行性之前，先考虑好自己到底要做什么生意。

我曾经分析过很多国外的品牌案例，发现一个比较有意思的规律：但凡那些发展的非常好并且能够快速做大的，绝大多数从一开始就在做品牌的生意，他们并没有把所有的鸡蛋都放在一个平台上，跟平台的关系更多的是合作共赢而不是在为平台打工。

线上生意跟线下生意的本质其实是完全一样的，有相当长的一个周期内，线下生意的利润是非常好的，因为从事商业的人本身少，原有的店铺租金相对低廉，竞争小，成本低自然是好赚钱的，后来随着从事商业的人急剧增加，多数客流量好的商铺成本不断攀升，带来的结果就是，每个月的收入的相当一部分是要上缴给房东的，利润也就大不如前了。线上生意也是相同的道理，原本的卖家之所以赚钱也是因为同行少，加上流量的成本相对较低，于是形成了比较高的投产比，后来随着平台的造福神话，越来越多的人开始涌入这个行业，流量自然也就成了稀缺资源，对于平台而言，他们的野心并不仅限于做个网络包租公，于是开始对流量资源标上价码甚至像拍卖会一样价高者得。如果卖家没有好的引流模式，面对不断攀升的流量成本，迟早有一天会成为平台下的工兵，直到完全扛不住的那天。

我之所以不鼓励杂货铺或者所谓的精铺模式，究其原因就是这样的模式更多的还是在依赖于平台的流量，只不过早期和现在某些类目的流量成本尚能扛的住，一旦到未来，流量的成本进一步攀升，套利的空间也就不存在了。而降低流量成本没有更好的办法，唯一可行的就是让自己的访客相对精准一些，降低订单的获客成本，要想实现这一点，我们就需要做以下工作。

1、尽可能的让自己成为某个产品领域内的专家。你对于产品越熟悉，对于用户越熟悉，就会知道消费者真正需要的到底是什么，也更容易能够开发出真正贴合用户需求的产品，这一步会让大多数真正用户选择你的产品；

2、用品牌的方式让用户对于你建立一个稳定的记忆。如果没有品牌的概念包装，用户发现你的概率相对来说就会低很多，即使你前期通过广告投放的方式获得了大量的订单，对于用户而言，他们得到的信息仅仅是亚马逊平台上有适合自己的产品，你在用户心目中的地位非常的低，后边想要获得流量还是必须要在平台上狂烧广告才能实现，而一旦我们通过品牌的形式去运作，就相当于在用户心目中打造了一个锚点，用户先知道你的品牌，再认可你的产品，最后才是在哪个平台上购买的问题；

3、相比单纯的铺货模式，我们一定要在一类人群中做出影响力。我们都期望的一个现象是，大多数的顾客都是通过免费流量的方式进入我们的店铺，最终决定选择购买我们的产品，但现实确实，除了通过搜索品牌的方式，绝大多数的所谓关键词你能够免费抢到的流量非常有限，因为亚马逊正在把越来越多原本免费的流量位以广告付费的方式开放给卖家，并且二八法则在绝大多数的领域都体现的比较直观，相对来说头部的为止能够占到平台的80%流量和订单，剩余的20%的流量才是那80%的商品能够获得的流量，马无夜草不肥，如果你没有想办法从其他地方获取流量的话，极有可能会在平台流量内卷的斗争中快速死去；

4、一门健康的生意一定是来自于多渠道的客户。我们可以借助一个产品，一个平台获得早期流量和发展，但是如果你一直抱着这样的思维，我就这么说，风险极大，举例说：去年我们品类里进入了一个新的卖家，他们当时误打误撞的开发出来了一个爆款产品，从去年的10月份开始到今年的10月份，月平均的毛利少说也有一百万，不过比较悲催的是，他们只销售这一款产品，看似销量巨大，实际上备货的量也是非常恐怖的，就在今年的十一假期，突然品类里杀出一个流氓，直接把这类的产品全部投诉了，悲催的是，他们的店铺直接挂了，据我所知，到现在回款也没能拿回来，并且还有大堆的库存无法处理，这就是为什么我说一门良性的生意一定要多条腿走路的原因。国内不少超级大厂70%到90%的业务都是在给某巨头品牌打工，合作了很长时间，突然巨头变脸选择扶持新的工厂，这些工厂直接毁灭。即使是宁德时代，富士康这样的超级大厂，都在尽可能的把宝分散的压在自己的客户上，这样以来，即使哪天平台或者客户变脸，都还有生存的可能性，这方面大家可以看看华为；

5、你的核心永远都是用户，品牌，产品，渠道。国外电商品牌也好，传统品牌也好，他们非常注重对于产品和渠道的开发，因为大家都知道酒香也怕巷子深的道理，一个好的产品，一个好的产品线，如果没有好的优质的流量渠道做支撑，同样也会被淹没在茫茫竞争之中。前几天看了一篇文章，零售食品领域内的统一集团为什么总也打不过康师傅这个品牌，因为康师傅在中国建立了数万个经销商网点，他们有数千个直营团队，所有的新品都能够在14天的时间内铺到镇一级的销售网点，在销售行业，谁能够尽可能快且广的面对自己的目标客户，谁就有成功的机会。如果你只是把自己深陷一个销售渠道在有限的市场跟那些低价的卖家做竞争，忽略了其他渠道的可能性，成功自然也就会绕着你走。

6、流量不是靠施舍的，你要学会自己挖掘。在电商领域，流量就像水电煤一样是一种生活资源，这种资源大概率不会免费提供给你，我们想要让自己的产品获得更多的订单，就需要像挖矿一样，对一个又一个的渠道进行勘探，首先看看有没有矿产资源，其次看看能不能找到富矿脉，最后是要确保自己有挖矿的能力。有些产品的流量明明都聚集在论坛上，视频网站上，电商平台上只有非常小的一块，却有无数人挤破头一样的为了一口水打架而不愿意前往不远的地方寻找源源不断的水源，这就是现在的平台现状，如果你细心的话，你会发现外部流量的规模可能是平台的数十倍甚至上百倍，需要的就是你能够细心发掘，耐心沟通，然后占据这些流量资源。而多数的卖家真的是为了一个月搜索量可能只有三四千的词人头打成了狗头，一个点击的成本渠道三四美金，而商品房东则是喜滋滋的看着大家互掐，掐的越厉害，它赚的就越多。

天才的光头大概率是这个世界最大的包租公了，因为他不但收租还要从你的生意里抽佣，不但抽佣，还要把客户挡在门外对商家反向收门票，每进店一位不管买不买东西都要向商家收人头费，最后就连你给顾客送货他还要再卡一下脖子，这一切的原因都是因为市场是他的。如果你能够自己独立于他之外找到精准客户，并且拉了过来，从销售的成本结构上来说就会比别人更具优势。

电商的创业是一门艺术，就像医生给病人治疗一样，先通过简单观察判断大致病因，通过科学仪器检查确定理论正确性，通过手术解决问题，通过住院治疗达到去除问题，最后经过一段时间观察，把病人送出医院变成健康的人。