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感慨:我们对日本电商的研究还远远不够

日贸通
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2026-07-10 11:31
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上周,我们在长沙举办了8681俱乐部的Q2季度学习会,这是由我们发起的日本电商精英卖家社群,会员基本都是对日电商大卖。

自然而然,大家会相互交流,来自日本的会员喜哥,我们都戏称他为“卷王之王”,专挑热门品类,靠极致的供应链,价格比别家低不少,利润竟然还能保持稳定增长。他说到一个秘诀,就是他在日本10多个平台都有开店,渠道丰富,每个商品都有对应的主力販路。

这把我吓了一跳。

我也算个研究日本电商的老鸟(毕竟在这个行业干了23年),日本大大小小的平台,我基本都知道甚至很熟悉。但你要说有10多个平台都能出货,我就有点纳闷了,或许真的有一些我们不大了解但是低调有利润的平台,或者市场也有一些新秀平台,凭借独特模式,卖家也能赚钱。


我来给大家列一列我所知道的日本电商平台:

Amazon、Rakuten、Yahoo Shopping、ZozoTown、Temu、SHEIN、AliExpress、TikTok Shop、Qoo10、Womma、LOHACO、Makuake(众筹)、CampFire(众筹)、Mercari(二手)、Netsea(批发)、SupperDelivery(批发)、モノタロウ(B2B)……

以上这些应该是耳熟能详,大部分人可能都听过。另外还有一些大家可能不大知道的平台/网站,比如Ponpare Mall,这是日本最大人力资源集团リクルート旗下的电商平台,可惜经营不善,前几年就关闭运营了。还有类似于JRE Mall,这是东日本铁道集团下属的电商平台,主要是给他们的会员使用的积分电商平台,应该也很多人不知道。还有像47CLUB这样的地方支援类电商平台,也在今年年初关闭了。还有ShopList,应该也很少有人知道,时尚服装类的网站,现在还在运营。至于更小一点的垂直类目电商网站,就更多了。你自己搜一下,基本就都知道。我随便举个例子,比如美国的etsy,手工类平台,很有名吧,在日本最有名的手工类平台则是Creema,我们就开了店,销量一般吧,赚不了几个钱。

以上这些,基本罗列了日本顶级的电商平台。林林总总,大概也有十几个了。有些是允许中国卖家入驻的,但大部分还是只面向日本本土企业开放。

这是2018年的日本电商平台概况图

另外还有一些不是传统的电商销售平台,大部分人都不知道,比如【価格.com】,这是日本最著名的比价网站,知道的人并不多,如果活用得当,还是可以带来很多流量的。比如美妆行业的人都知道的コスメ,排行榜玩的很溜,美妆品牌那是天天关注,在女性用户中也很有公信力和影响力。还有Line的电商业务,真正研究透的人很少很少,可能在日华人里有一些研究的比较深入,属于近水楼台先得月。

当我列出上面这些电商平台或者网站的时候,你就知道,学海无涯啊!亲爱的朋友,知道是知道,我也没有时间一个个去开店尝试。实在没法“以身试毒”,只会“高谈阔论、浅尝辄止”。这就是我们深入研究的不够的地方!活到老,学到老,仅此而已!

但是,喜哥他不仅知道,而且真去做了。这是让我感到震惊的地方——哪有这么大的精力真的一个个去研究啊,这得花多少时间啊。果然,成功的原因都差不多,失败则有不同的失败!


做大日本电商的九字箴言是什么?


前面讲了,喜哥是我们8681俱乐部的会员,我们这个俱乐部里,类似于喜哥这样规模的卖家,很多。我自己因为深耕中日电商,也算交友广泛,过亿元级别的日本电商卖家,大概也认识三四十个。

我发现日本电商大卖的成功路径要总结起来就是九个字:

▮ 多渠道
▮ 多品类
▮ 多团队

多品类,已经无需多言了。单平台单品类在日本市场做到10亿日元体量的卖家,我也认识不少。但是整体比例还是比较低,光靠一个1.24亿人口的市场销量,还是很难跟美国跨境电商相比。所以,要在日本市场做大规模,多品类几乎是唯一选择。

多团队,并非说团队人数要多,而是八个字:“工种齐全、各司其职”。整个对日电商行业,团队规模超过50个人以上的,寥寥无几。大部分都是三五个人,经历和经验也都是单一平台,哪有什么复合能力,哪有什么多兵种作战啊?!要玩好日本电商,你想靠这几条枪就做大做强,可能性不大吧?

多渠道,那就是我今天最感慨的点。前面啰里啰唆讲的还都是电商平台这个类型,如果你要再深入一点,众筹、拍卖、电视购物、会员积分网站、团购、导流网站,他们统统都有自己的粉丝用户群,用合适的品类去适配也照样有订单。如果你想把命运攒在自己的手里,独立站肯定是要做的,现在市面上又有几个人在做呢?日本线下渠道,很多人都想进,但又熬不住,因为谈判周期太长了。真正能做进线下的电商卖家,少之又少。还有就是B2B贸易,最近也有很多做零售的卖家想去尝试尝试,但这绝非参加一个日本展会就能轻易拓展的,要做好B2B外贸,需要专业人员和较长周期的经营才可以。

短短9个字,真能完全做到的,几乎没有吧。或者说,大部分人都还在初级阶段,可能有好几个品,可能也做了四五个平台,可能也有十几号人,但,离我们的“理想模型”,实则还是“路漫漫”啊!

这9个字,背后的底层逻辑就是——既然日本市场规模不大,那就“集腋成裘”、“积少成多”。讲究一个方式方法,先在部分品类或平台上做出突破,再快速扩张。路径大家都懂,真正践行的实则不多。

今天这些感慨,总结起来就是两句话:

◆ 我们貌似懂得很多,实则只是冰山一角;
◆ 我们或许知道很多,行动却是迟缓如牛;

这是我要持续精进学习的地方,也与各位共勉!

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