亚马逊利润经营维度的选品新思路
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
之前的文章我们分享过亚马逊利润最大化的数据指标拆解，也分享过亿级卖家的选品新视角，有兴趣的同学可以看看。
通过对不同卖家的选品方式进行梳理总结，亚马逊的选品，基本上都在这四个环节，只是不同卖家的侧重点会有所区别.
即:获取产品灵感 - 市场研究 - 定款分析 - 利润核算。
▲图源：自制
这篇文章我们重点从最后一步的利润环节出发，从利润视角来看产品。
▲图源：自制
#1
从利润视角看产品
01.产品案例
我们先从一个案例出发。
▲图源：亚马逊产品详情页&极目数据插件版
这款产品，我们前端能够看到的官方信息有：
● 产品售价：$19.99
● 产品月销：7000+
那么问题来了，这款产品能盈利么？盈利空间有多少？
即使我们可以通过查询这款产品的采购价和运费，你能够预估产品的盈利空间么？
02.亚马逊成本结构
要知道这款产品能不能盈利，利润空间有多少，我们首先需要知道的是我们在亚马逊上做生意，每售卖一款产品包含了哪些成本支出。
例如我们卖19.99美金，会涉及到哪些成本项，我们能收到多少钱？
▲图源：自制
我们这边将亚马逊的成本结构分为两大类：
一类是比较固定和相对容易查询的成本：包括产品采购成本、头程物流费用、FBA尾程费用、平台佣金、退货率等，产品售价扣除这些产品后就是这款产品的毛利率。
另一类是变动比较大和难以提前预估的成本：产品的广告推广成本也较Tacos，主要是由产品的广告单占比、广告竞价、和产品转化率三个核心变量决定。
将这两类的成本扣除后，剩余的才是我们的利润率。如下图所示，为亚马逊内部的利润核算逻辑。
▲图源：自制
所以我们要知道一款的产品毛利率、广告竞价CPC、产品转化率、广告单占比，才能预估和计算。
我们可以先通过1688查询产品的采购价格获取产品成本，可以根据产品的尺寸重量计算头程运费和FBA费用，还可以查询到这款产品的佣金，退货率等数据，如图所示：
▲图源：1688
我们可以将这些数据整理到我们的选品表格中，如下图所示：
● 产品采购价格：12元
● 平台佣金15%：21.59元
● 头程运费：预估5.76元
● FBA尾程：5.87美金
● 退货率：1.5%
得出具体的毛利润和毛利率：
▲图源：自制
但是这里没有扣除亚马逊广告的毛利，我们都知道亚马逊的广告是一个占比很大的部分，如何预估这个产品的广告成本呢？
前文提到，要计算广告成本，需要知道广告的占比、广告的竞价和产品的转化率。
产品的转化率，可以用极目数据插件端或者网页版上查询，全网首创独家的功能。
▲图源：亚马逊产品详情页&极目数据插件版
▲图源：极目数据-产品挖掘
产品的竞价，我们可以通过查询这款产品在核心关键词下后台的竞价水平来预估，这里可以用到极目数据全网首创的【查竞品竞价】功能。
▲图源：极目数据-查竞品竞价
将这些数据填入后，我们可以模拟这款产品的广告占比在不同情况下的利润空间，如图所示：
● 产品转化率我们按24%填入
● 产品竞价我们按1.5美金填入
● 广告单占比，我们可以模拟，100%广告单、70%广告单、50%广告单、30%广告单的逻辑来推演产品的利润。
▲图源：自制
有了这些数据大家就可以预估下这个链接，一个月能有多少利润空间了。
#2
亚马逊选品新思路
上个环节我们是通过一个产品的案例，和大家分享亚马逊的成本结构和利润分析，这里我们是先给出产品然后进行分析，所以回归到选品的逻辑，亚马逊选品核心四步的第一步还是获取产品灵感。
▲图源：自制
大家在做跨境电商这个赛道的时候，可能陆陆续续看到听到或者刷到不少的选品方法，例如榜单选品法、多平台选品法、关键词选品法、数据选品法，等等。
这些选品方法的本质，还是让你先看到一款产品或者一个市场，然后去分析这类产品不能做；还是选品的第一个环节。
▲图源：自制
这里我们分享几种从利润视角出发的选品新思路。
01.高利润产品挖掘
▲图源：自制
通过第一环节的利润公式拆解，我们发现，如果一款产品的售价高，转化率高，竞价CPC低，那么从这个公式推演的结果，肯定是利润会比较高。
所以我们将亚马逊上亿级别的数据进行了整理，可供大家任意指标的筛选查看，例如我们可以在产品挖掘模块去筛选客单价高于100美金，转化率还高于8%的产品。
▲图源：极目数据-产品挖掘
图中我们可以看到这款产品，上架时间短，月销量1000+；客单价高，转化率也高，而且广告竞价CPC在可接受的2～3美金。
▲图源：亚马逊产品详情页&极目数据插件版
通过查询这个产品的供应链价格，尺寸重量可以完善我们的选品表格，计算产品的毛利率和广告成本，进而得出产品的实际利润空间。
▲图源：1688
▲图源：自制
这种客单价的产品，今年我们一些朋友确实也拿到一些不错的结果，如图所示：
● 149美金的产品，能够日出10+订单；
● 产品竞价2.4美金，产品转化率近8%；
● 广告Acos近20%，广告成本Tacos在15%左右；
所以这款产品基本上广告本身就是赚钱的。
▲图源：极目广告系统
02.低广告成本市场挖掘
其实亚马逊官方分享了很多的数据，例如选品指南针和商机探测器，有了这些数据，处理后我们能够发现更加有价值的数据点。
如果一款产品或者一类市场，我新品上架就能赚钱，那么对于我们选品来说，压力就会小很多，新品上架就能赚钱的逻辑就是，我100%都是广告打出来的订单，都还能赚钱，那么就是广告本身赚钱。
即，广告的Acos会小于产品的毛利率。
▲图源：自制
基于这个思路，我们做了一件事情，就是将亚马逊的所有细分市场的数据进行清洗整合，呈现出每个细分市场，产品的均价、转化率、核心流量的竞价。有了这些数据，我们还提供了每个细分市场预估的Acos费用。
所以我们可以筛选，Acos较低的市场，例如Acos<40%，这种我们基本上广告稍微推广提升一点自然流量就容易拉正了。
▲图源：极目数据-细分市场
▲图源：极目数据-产品详情
例如我们看到的这个户外床这个市场，产品均价50美金，产品综合转化率可以达到10%+，我们结合产品的采购价格就可以预估整体费用和利润了。
PS：这里要注意，我们不要看到一款产品，它的采购成本占比高，就立马pass，有可能这类产品它结构性优化后，出现了低头程物流和低FBA费用的产品。
这款产品，我们通过1688看到的采购成本很高135元，占到产品收到的35%。
▲图源：1688
但是我们看到这款产品的左上角的图片，它的包装很小，结合工具我们发现这款产品的FBA费用也才7美金左右，所以整体的毛利率其实不低。
我们将数据整合到表格看看，可以看到竞品这款售价，对应的毛利率可以达到将近35%，非常不错，结合产品的竞价转化率数据，我们一样可以计算产品的利润空间。
▲图源：自制
03.低成本关键词挖掘
其他还有很多这个视角的选品方法，例如从关键词视角出发，挖掘一些流量关键词，它具备高的转化率，但是竞价CPC很低，从利润公式来看，广告成本就会比较低，有可能就是我们有机会的蓝海市场产品。
▲图源：极目数据-关键词
目前这个模块只能通过自己处理得出预计的关键词出单的成本CPA。
后续我们即将迭代每个关键词TOP几个产品的产品售价，继而可以更好的计算每个关键词TOP产品的平均预估Acos，帮助大家更好的筛选低成本关键词，挖掘蓝海产品，可以联系产品顾问，上线后第一时间通知，敬请期待。
#3
选品先看自己
选品前我们一定要先自己，对于不同的卖家类型，条件不同，选品上的差异就不同。
01.新手卖家
对于新手卖家，我觉得最重要的是低成本跑通业务流程，自己先下水将流程跑通，这里低成本的逻辑大家要住，根据前面的成本结构，包括产品采购价格、产品的物流费用，产品的广告费用；所以这种情况下，我们可以先用这种类型的产品来跑：
● 产品采购价格低
● 产品重量轻体积小
● 相关关键词的竞价比较低
● 相关产品和关键词的转化率比较高
例如之前很火的stanly的吸管盖、发夹类，这种小产品，转化率也有10%+，CPC低于1美金，基本下来，广告花费十来美金就能看到订单，流程跑一圈。
▲图源：自制
02.成熟卖家
这里的成熟卖家有，原来在亚马逊上沉淀比较久的卖家，或者有强供应链，强资金，强团队的新卖家。
这种类型的卖家朋友，在亚马逊选品的流程中，每个环节都要做非常的极致，因为可能一款产品投入就非常大，所以需要精细化高成功率的拿到结果。
▲图源：自制
#市场环节：看到市场的整体数据，容量和竞争等数据，包括搜索量、销量、转化率、流量成本等。
▲图源：极目数据-选品指南针
▲图源：极目数据-产品列表
#定款环节：材质分析、用户痛点分析、属性分析、竞价成本分析、对手流量和转化率分析等。
▲图源：极目数据-市场详情-买家评价
▲图源：自制
ps：这个工具在研发中
#4
结尾
以上和大家分享了选品的逻辑流程方法论、从利润角度拆解产品、从利润经营角度提供一些选品的思路、对于不同类型的卖家提供一些选品建议。
最后分享几个榜单图给大家（图片看不清的大家可以联系数据顾问获取）
销量最高的类目：
▲图源：自制
转化率最好的类目：
▲图源：自制
退货率特别高的类目：
▲图源：自制
之前的文章我们分享过亚马逊利润最大化的数据指标拆解，也分享过亿级卖家的选品新视角，有兴趣的同学可以看看。
通过对不同卖家的选品方式进行梳理总结，亚马逊的选品，基本上都在这四个环节，只是不同卖家的侧重点会有所区别.
即:获取产品灵感 - 市场研究 - 定款分析 - 利润核算。
▲图源：自制
这篇文章我们重点从最后一步的利润环节出发，从利润视角来看产品。
▲图源：自制
#1
从利润视角看产品
01.产品案例
我们先从一个案例出发。
▲图源：亚马逊产品详情页&极目数据插件版
这款产品，我们前端能够看到的官方信息有：
● 产品售价：$19.99
● 产品月销：7000+
那么问题来了，这款产品能盈利么？盈利空间有多少？
即使我们可以通过查询这款产品的采购价和运费，你能够预估产品的盈利空间么？
02.亚马逊成本结构
要知道这款产品能不能盈利，利润空间有多少，我们首先需要知道的是我们在亚马逊上做生意，每售卖一款产品包含了哪些成本支出。
例如我们卖19.99美金，会涉及到哪些成本项，我们能收到多少钱？
▲图源：自制
我们这边将亚马逊的成本结构分为两大类：
一类是比较固定和相对容易查询的成本：包括产品采购成本、头程物流费用、FBA尾程费用、平台佣金、退货率等，产品售价扣除这些产品后就是这款产品的毛利率。
另一类是变动比较大和难以提前预估的成本：产品的广告推广成本也较Tacos，主要是由产品的广告单占比、广告竞价、和产品转化率三个核心变量决定。
将这两类的成本扣除后，剩余的才是我们的利润率。如下图所示，为亚马逊内部的利润核算逻辑。
▲图源：自制
所以我们要知道一款的产品毛利率、广告竞价CPC、产品转化率、广告单占比，才能预估和计算。
我们可以先通过1688查询产品的采购价格获取产品成本，可以根据产品的尺寸重量计算头程运费和FBA费用，还可以查询到这款产品的佣金，退货率等数据，如图所示：
▲图源：1688
我们可以将这些数据整理到我们的选品表格中，如下图所示：
● 产品采购价格：12元
● 平台佣金15%：21.59元
● 头程运费：预估5.76元
● FBA尾程：5.87美金
● 退货率：1.5%
得出具体的毛利润和毛利率：
▲图源：自制
但是这里没有扣除亚马逊广告的毛利，我们都知道亚马逊的广告是一个占比很大的部分，如何预估这个产品的广告成本呢？
前文提到，要计算广告成本，需要知道广告的占比、广告的竞价和产品的转化率。
产品的转化率，可以用极目数据插件端或者网页版上查询，全网首创独家的功能。
▲图源：亚马逊产品详情页&极目数据插件版
▲图源：极目数据-产品挖掘
产品的竞价，我们可以通过查询这款产品在核心关键词下后台的竞价水平来预估，这里可以用到极目数据全网首创的【查竞品竞价】功能。
▲图源：极目数据-查竞品竞价
将这些数据填入后，我们可以模拟这款产品的广告占比在不同情况下的利润空间，如图所示：
● 产品转化率我们按24%填入
● 产品竞价我们按1.5美金填入
● 广告单占比，我们可以模拟，100%广告单、70%广告单、50%广告单、30%广告单的逻辑来推演产品的利润。
▲图源：自制
有了这些数据大家就可以预估下这个链接，一个月能有多少利润空间了。
#2
亚马逊选品新思路
上个环节我们是通过一个产品的案例，和大家分享亚马逊的成本结构和利润分析，这里我们是先给出产品然后进行分析，所以回归到选品的逻辑，亚马逊选品核心四步的第一步还是获取产品灵感。
▲图源：自制
大家在做跨境电商这个赛道的时候，可能陆陆续续看到听到或者刷到不少的选品方法，例如榜单选品法、多平台选品法、关键词选品法、数据选品法，等等。
这些选品方法的本质，还是让你先看到一款产品或者一个市场，然后去分析这类产品不能做；还是选品的第一个环节。
▲图源：自制
这里我们分享几种从利润视角出发的选品新思路。
01.高利润产品挖掘
▲图源：自制
通过第一环节的利润公式拆解，我们发现，如果一款产品的售价高，转化率高，竞价CPC低，那么从这个公式推演的结果，肯定是利润会比较高。
所以我们将亚马逊上亿级别的数据进行了整理，可供大家任意指标的筛选查看，例如我们可以在产品挖掘模块去筛选客单价高于100美金，转化率还高于8%的产品。
▲图源：极目数据-产品挖掘
图中我们可以看到这款产品，上架时间短，月销量1000+；客单价高，转化率也高，而且广告竞价CPC在可接受的2～3美金。
▲图源：亚马逊产品详情页&极目数据插件版
通过查询这个产品的供应链价格，尺寸重量可以完善我们的选品表格，计算产品的毛利率和广告成本，进而得出产品的实际利润空间。
▲图源：1688
▲图源：自制
这种客单价的产品，今年我们一些朋友确实也拿到一些不错的结果，如图所示：
● 149美金的产品，能够日出10+订单；
● 产品竞价2.4美金，产品转化率近8%；
● 广告Acos近20%，广告成本Tacos在15%左右；
所以这款产品基本上广告本身就是赚钱的。
▲图源：极目广告系统
02.低广告成本市场挖掘
其实亚马逊官方分享了很多的数据，例如选品指南针和商机探测器，有了这些数据，处理后我们能够发现更加有价值的数据点。
如果一款产品或者一类市场，我新品上架就能赚钱，那么对于我们选品来说，压力就会小很多，新品上架就能赚钱的逻辑就是，我100%都是广告打出来的订单，都还能赚钱，那么就是广告本身赚钱。
即，广告的Acos会小于产品的毛利率。
▲图源：自制
基于这个思路，我们做了一件事情，就是将亚马逊的所有细分市场的数据进行清洗整合，呈现出每个细分市场，产品的均价、转化率、核心流量的竞价。有了这些数据，我们还提供了每个细分市场预估的Acos费用。
所以我们可以筛选，Acos较低的市场，例如Acos<40%，这种我们基本上广告稍微推广提升一点自然流量就容易拉正了。
▲图源：极目数据-细分市场
▲图源：极目数据-产品详情
例如我们看到的这个户外床这个市场，产品均价50美金，产品综合转化率可以达到10%+，我们结合产品的采购价格就可以预估整体费用和利润了。
PS：这里要注意，我们不要看到一款产品，它的采购成本占比高，就立马pass，有可能这类产品它结构性优化后，出现了低头程物流和低FBA费用的产品。
这款产品，我们通过1688看到的采购成本很高135元，占到产品收到的35%。
▲图源：1688
但是我们看到这款产品的左上角的图片，它的包装很小，结合工具我们发现这款产品的FBA费用也才7美金左右，所以整体的毛利率其实不低。
我们将数据整合到表格看看，可以看到竞品这款售价，对应的毛利率可以达到将近35%，非常不错，结合产品的竞价转化率数据，我们一样可以计算产品的利润空间。
▲图源：自制
03.低成本关键词挖掘
其他还有很多这个视角的选品方法，例如从关键词视角出发，挖掘一些流量关键词，它具备高的转化率，但是竞价CPC很低，从利润公式来看，广告成本就会比较低，有可能就是我们有机会的蓝海市场产品。
▲图源：极目数据-关键词
目前这个模块只能通过自己处理得出预计的关键词出单的成本CPA。
后续我们即将迭代每个关键词TOP几个产品的产品售价，继而可以更好的计算每个关键词TOP产品的平均预估Acos，帮助大家更好的筛选低成本关键词，挖掘蓝海产品，可以联系产品顾问，上线后第一时间通知，敬请期待。
#3
选品先看自己
选品前我们一定要先自己，对于不同的卖家类型，条件不同，选品上的差异就不同。
01.新手卖家
对于新手卖家，我觉得最重要的是低成本跑通业务流程，自己先下水将流程跑通，这里低成本的逻辑大家要住，根据前面的成本结构，包括产品采购价格、产品的物流费用，产品的广告费用；所以这种情况下，我们可以先用这种类型的产品来跑：
● 产品采购价格低
● 产品重量轻体积小
● 相关关键词的竞价比较低
● 相关产品和关键词的转化率比较高
例如之前很火的stanly的吸管盖、发夹类，这种小产品，转化率也有10%+，CPC低于1美金，基本下来，广告花费十来美金就能看到订单，流程跑一圈。
▲图源：自制
02.成熟卖家
这里的成熟卖家有，原来在亚马逊上沉淀比较久的卖家，或者有强供应链，强资金，强团队的新卖家。
这种类型的卖家朋友，在亚马逊选品的流程中，每个环节都要做非常的极致，因为可能一款产品投入就非常大，所以需要精细化高成功率的拿到结果。
▲图源：自制
#市场环节：看到市场的整体数据，容量和竞争等数据，包括搜索量、销量、转化率、流量成本等。
▲图源：极目数据-选品指南针
▲图源：极目数据-产品列表
#定款环节：材质分析、用户痛点分析、属性分析、竞价成本分析、对手流量和转化率分析等。
▲图源：极目数据-市场详情-买家评价
▲图源：自制
ps：这个工具在研发中
#4
结尾
以上和大家分享了选品的逻辑流程方法论、从利润角度拆解产品、从利润经营角度提供一些选品的思路、对于不同类型的卖家提供一些选品建议。
最后分享几个榜单图给大家（图片看不清的大家可以联系数据顾问获取）
销量最高的类目：
▲图源：自制
转化率最好的类目：
▲图源：自制
退货率特别高的类目：
▲图源：自制
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