【亚马逊选品篇】需求判断：先分真伪，再判大小，最后量化验证
2303一、需求判断的两个维度：真伪与大小
选品环节最重要的工作之一，就是判断需求的真伪。但仅判断真伪还不够——我们还需要知道需求的体量，才能决定投入多少资源。
用真伪和大小两个维度来划分，可以得到这几类需求：
理想的需求类型之一。但通常这类需求已在市场上被多种方案覆盖，机会不在于“做一个更好的”，而在于找到现有方案未被满足的细分缺口。
需求体量较小且不会明显增长。这类市场需要评估：竞争是否激烈？体量是否支撑我们的销售目标？如果竞争温和、体量足够，可以切入；如果竞争激烈则放弃。
为什么要先厘清这些最基础的概念，主要是为了后续我们再设计需求验证的环节，能够有针对性的进行对应机制或指标的设计，才有可能筛出我们想要定位的需求。
二、如何量化验证需求
环节一，验证真伪，首先验证需求真伪，如果是伪需求，可以直接退出验证，如果为真，才有继续判断体量的必要。
关于需求真伪，可以从以下几个维度进行判断：
如果他在用不完美的替代品凑合，说明需求存在但现有方案没满足他。比如：“产品还行，就是掌垫位置有点偏，戴久了手掌疼” 如果他在DIY改造、组合多个产品拼着用，那信号更强——用户已经付出了真实的行为成本，说明需求已经真实到让他愿意动手了。如果叠加前面几个信号，那么用户自己动手的方案，就非常值得好好研究。
根据这几个维度，就可以设定不同的型号强弱标准和权重分，由此将非标准化的需求真伪信号量化为指标，针对从前面环节中提炼出来的用户决策关键点或需求点进行逐个的评估，更加全面的去验证需求的真伪信号强弱，同时也作为后续开发改款的优先级。
维度与量化模板：
注意，这里设置的数值指标需要根据不同产品进行测试调整，并非绝对统一标准。
环节二，验证需求大小与趋势
关于需求大小与趋势，可以从以下几个维度进行判断
同样的，针对这个三个维度，我们可以设定对应的指标，然后进行品量化的评估，一样需要注意的是，数值指标需要根据不同类目进行测试调整，并非绝对统一标准。
小结一下，需求的判断，没有绝对的标准答案，但通过设定维度和指标的方式，在实践中进行验证和调整指标、为不同的指标设定不同的权重比例进行加成，可以帮助我们把原来模糊的需求评估量化为具体的指标，从而更好的辅助我们进行决策。
三、开发和运营读后感
文中将需求拆分为“真伪”以及“大小”两个维度。对于对接供应链而言，有时需求的体量往往比真伪更关键。因为细分市场的容量与竞争格局，会决定你首批订单量、模具均摊成本、以及补货节奏。要是估大了，库存容易造成积压，估小了又容易造成断货。因此，开发必须给工厂一个明确的“大小”边界。而文中提出的三项量化指标：“搜索词加权词频”、“词下竞品销量”、“趋势变化”的量化指标，正是指导工厂产能规模的量化边界。搜索量加权词频勾勒出市场总开口，词下竞品销量锚定可获取份额，趋势变化决定备货节奏。这样工厂才能有计划地提前锁定物料、合理安排排期，避免盲目备料或产能浪费，真正实现按需协同生产。
站在运营的角度，我来聊聊龙哥这篇文章里面提到一个点：真需求 X 小需求（潜力），这个需求以前我是看不起的，觉得一条链接一天出单20单左右，没有意思，之前我喜欢做精品链接（日出单100单以上或者单链接日销售2000美金以上）。当我们今年真正下场去做这类【潜力股的小需求】的链接之后，才发现利润真的比较香。作为数据对比，老铁看看同类目下的案例：
链接A：日单量100单，客单价30美金，纯利润只有8%
链接B：日单量20单，客单价50美金，纯利润在20%
虽然链接的单量低，但是竞争较低，而且排名不用那么靠前被恶搞，利润也很香，所以老铁们不要紧紧盯着头部链接，如果把目标围绕着【利润率和成功率】去做链接，又会有一番不一样的景象。
