亚马逊广告太难了？这篇文章可以帮你解答80%的ACoS问题

ACoS是什么意思？ 

ACoS（即广告销售成本）是用于衡量亚马逊PPC广告系列效果的关键指标。根据定义，ACoS表示广告支出与目标销售额的比率，并使用以下公式计算：

公式：ACoS =广告支出÷销售额

以下是ACoS值的示例：

如果广告系列在一段时间内产生了254美元的广告销售额，而支出63美元的广告费，那么ACoS = 63/254 = 25％。

换句话说，您在广告上花费了0.25美金通过该广告系列赚取1美元的销售额。

对于亚马逊广告而言，怎样的ACoS值才是好的？

使用Amazon ACoS衡量广告的盈利能力

许多卖家使用ACoS来确定他们的亚马逊广告活动的成功（盈利）与否。

然而，对大多数卖家而言，他们觉得ACoS值越低越好，这样的认知是不正确的。实际上为了确定某个ACoS是好还是坏，需要考虑产品的整个成本结构以及运营策略。

确定您的收支平衡ACoS

作为卖家，只要在广告上花费低于产品的利润率，在广告中你就有钱赚。因此确定自己的收支平衡ACoS值就是首要之事，而这个收支平衡ACoS值实际上就是你的利润率。

收支平衡ACoS vs目标ACoS值

盈亏平衡ACoS肯定不是我们想要达到的目标，因为目标不是通过亚马逊广告实现零利润（除非是为了战略性的通过产生尽可能多的销售来提高有机排名从而获取更多的自然订单） 

因此，我们应该明确计划出广告支出后希望获得的净利润率，以确定其目标ACoS。

简单的举例说明，如果我们的盈亏平衡ACoS是35%，我们在新品推广前期（没review，listing优化也不完全到位的情况下）,即使达到60%也是可以接受的，但是如果到了listing发展期自然订单不错的情况下，我要广告出单最大化，ACoS值达到25%到30%可能是最好的结果。

如何降低广告的ACoS？（亚马逊ACoS战略）

在本文的前两部分中，我们已经介绍了ACOS的含义以及如何确认合适的ACoS,接下来自然而然会涉及下一个问题：我们要怎样才能达到合适的ACoS呢？

接下来我们就一起看看该如何改进广告ACOS。

作为一个合格的亚马逊卖家，我们肯定会思考这样的问题，“为什么我的ACoS会上升？我怎样才能减少我的ACoS？“

首先需要知晓的是，根据一年中不同的时段和产品品类，ACoS上升并不一定是件坏事。

如果你的广告目标是通过增加尽可能多的展示次数来最大化你的产品展示覆盖面，那么销售额可能不是首要任务。

如果你的广告系列已经过优化，那么你的ACoS可能会反映广告市场竞争的真实成本（就是市场的平均广告效果就是你花这么多的钱能有这样的销量）。

不要单维度地追逐降低ACoS。亚马逊PPC指标彼此相互依赖。如果只能单维地追逐ACoS降低这一个指标，最后往往会降低广告收入和/或广告总利润，同时让广告对自然订单的影响降低。

根据广告目标评估ACoS，以确保根据你的业务需求才是做亚马逊PPC广告的正确思路。

要了解影响ACoS上升或下降的因素，我们可以从再看看怎样计算ACoS值开始：

ACoS公式：ACoS =广告支出/广告收入

最简单的形式是，当广告支出增长速度超过广告收入时，ACoS就会上升。当广告收入增长快于广告支出时，ACoS会下降。

我们可以将计算扩展到ACoS，以在PPC广告的生命周期中包含广告系列指标，以确定更细节的动作调整。

ACoS = [（展示次数x点击率）x每次点击费用] / [（点击次数x转换率）*平均售价]

要了解ACoS的变化，在这里需要重点关注点击率CTR，每次点击费用CPC和转化率CVR。

点击率（CTR）表示您的广告相对于搜索结果页面上显示的其他产品与搜索查询的相关程度。

如果有人点击了您的广告，你的产品就会被视为与搜索关键词比较匹配的相关产品。如果有人没有点击您的广告，那么与竞争对手相比，你的产品可能不够引人注目。

如果你的点击率发生变化，而你的转化率保持不变，则你的ACoS不会发生变化。

这是因为点击率变化会以相同的速度影响广告支出和收入（点击率增加的同时点击次数也增加,所以ACoS不变）。

然而，点击率的增加会增加你在销售和利润方面的总体量（或者如果你当前的ACoS高于你的收支平衡，则会出现损失）。

因此，如果你当前的ACoS低于你的收支平衡ACoS，那么提高你的点击率可能是一件好事。

如果CTR导致CVR发生变化，则CVR的变化也会影响ACoS。

如果你通过吸引很多不太可能转化的点击次数来提高点击率，则整体CVR会降低。

这意味着您的广告支出将以高于您的收入的速度增加，因此你的ACoS将会增加。

因此，如果您不想负面影响广告的ACoS，就应该只通过合格的流量（相同或更高的CVR流量）来提高你的点击率。例如。不要在产品标题中增加不相关的关键词

最后，让我们看一下影响点击率的因素。下面，我们通过内部和外部因素对其进行细分，以确定您控制范围内的内容。

每次点击费用（CPC）会影响ACoS，因为它是广告客户在其广告系列中生成的点击价格。 如果每次点击费用上升，则广告费用会上升。 如果每次点击费用下降，则广告支出会下降。 每次点击费用与出价不同。 出价是广告商告诉系统他们愿意支付的竞价。 在实时竞价中，CPC价格由第二价格决定。 竞价的获胜者支付比第二高出价者出价加0.01美元。

亚马逊ppc出价优化

在上面的示例中，广告商3以4.00美元的出价赢得拍卖。 如果点击了广告，则向广告客户3收取的点击费用将为3.51美元。

那么为什么CPC会改变呢？ 再次，我们将其分解为内部和外部因素，以评估您控制范围内的内容：

您希望为目标找到最佳每次点击费用。 这并不意味着最低的成本！ 亚马逊上的广告竞价因展示位置而异，搜索结果通常会产生最高的费用。 然而，对于许多类别，Top of Search可能提供最高的转换率，从而导致更多的销售，从而降低ACoS。

转换率（CVR）会影响ACoS，因为最终，广告的目的是推动转化或销售。 CVR与ACoS呈反比关系。 如果CVR上升，则ACoS会下降。 如果CVR下降，则ACoS会上升。 CVR计算为（订单/点击次数），并且比任何其他PPC指标更依赖于你的产品详细信息页面。

假设通过点击广告，购物者确认您的广告与他们搜索的关键字相关。 然后，您的产品详细信息页面需要说服购物者购买您的产品。 你的目标应该始终是增加CVR。

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