组织市场的三大核心特点
组织市场(0rganizational Market)是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它具有如下特点。
一、组织市场的规模和复杂性
通常组织市场的顾客数量较消费者市场少，并且每个顾客每次选购交易的规模和价值相对比较大。组织市场在总交易量、每笔交易的当事人数、客户经营活动的规模和多样性、生产阶段的数量和持续时间等方面，要比消费者市场大得多、复杂得多。此外，组织市场的数量并不受其下游消费者市场数量的限制，因为有些组织不参加任何消费者市场。
一些组织(如慈善机构、教堂、学会等)对消费者提供服务且不直接收取费用，另外有些组织(如军队)中则根本看不到消费者这一角色的作用。
二、组织市场需求的特性
组织市场通过一系列的增值阶段为消费者市场提供产品，所以对最终消费的需求是引发组织市场供给的最终力量。组织市场的需求是从组织市场到消费者市场间各增值阶段一系列需求的派生。
例如，出版社用纸市场的需求取决于对书籍和杂志的需求。如果最终消费品需求疲软，那么对所有用以生产这些消费品的企业产品的需求也将下降。组织市场的供应商必须密切关注最终消费者的购买类型和影响他们的各种环境因素。
三、组织市场购买的特性
由于组织市场具有购买者数量较少，而购买规模较大的特性，与消费者市场相比，通常影响组织购买决策的人较多。大多数组织有专门的采购委员会，由技术专家、高层管理人员和一些相关人员组成特别在购买重要商品时，决策往往是由采购委员会中的成员共同做出的。
组织购买者通常直接从生产厂商那里购买产品，而不经过中间商那些技术复杂和价格昂贵的项目更是如此。同时，由于组织市场购买者处于谈判中强有力的地位，可以让卖方做出让步，反过来购买自己的产品。有些情况下，购买者要求卖方反过来购买自己的产品以确保订单的安全。
对于供应商而言，大客户一般都是很重要的，要设法与他们建立长期密切的关系，有时要有专门为大客户服务的营销队伍，从而赢取并保持持续的订单:供应企业的营销人员应雇用一些受过精良训练有专业知识和人际交往能力的销售代表和销售队伍，与经过专业训练具有丰富专业知识的采购人员打交道。
